【正文】 記者問道：“喬先生，你作為中國出席第26屆聯(lián)大代表團(tuán)的團(tuán)長，對大會通過恢復(fù)中國席位的決議有什么想法？ 是否感到突然？” 喬冠華說：“我一點也不感到突然。臀部還露在外面嘛！” “你指的是誰？” “各位都是聰明人，還要我明言嗎？” 另一個記者問道：“你覺得這次聯(lián)大決議對今后的中美關(guān)系會有什么影響？” 喬冠華說：“還是一句老話，中國采取現(xiàn)實主義政策，希望對方也采取現(xiàn)實主義政策，那么事情就好辦多了?！? 喬冠華還未登上聯(lián)大講臺，就以不卑不亢、談笑風(fēng)生、幽默詼諧、坦率誠懇的態(tài)度，初次讓西方記者領(lǐng)教了他那出眾的談判實力?！? 如果說年輕朋友對于喬冠華這樣的名人有些生疏，那么大家可以領(lǐng)略一下中華人民共和國對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部部長吳儀在變化莫測的現(xiàn)代世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大舞臺所展現(xiàn)的大氣磅礴、舉重若輕的迷人風(fēng)采。一是受文學(xué)作品的影響，心里有個標(biāo)準(zhǔn)男子漢的形象，而這種人現(xiàn)實生活中沒有；二是總覺得要先立業(yè)后成家，而這個業(yè)又老覺得沒有立起來。 如果說一個人談判才能的高低有其獨一無二不可企及的先天原因，但是更多的還是需要后天的不斷努力，在卡耐基看來，實力是可以培養(yǎng)的。下面這些條文或許對大家有所幫助。 借用“第三者”的口吻來表述自己要說的話。 盡量縮小犯錯誤的程度，避免言語帶過分露骨的攻擊性。 凝視對方眼睛，大大方方地說話。公私分明是一個成功的人所必具的態(tài)度，也是身為現(xiàn)代人所不可或缺的基本精神。 有求于他人時，要充滿自信，才能說服對方。 對別人的錯誤最好能夠先夸贊后指正。 無言的舉動比直接的道歉更能傳情達(dá)意。這話說起來容易，做起來卻相當(dāng)困難。 如果一個談判者能熟記以上社交談話技巧，可以說對于提高談判實力是大有好處的。如果不能，他便只有屈居亞軍了，但是這種可能性是極小極小的，這名經(jīng)過無數(shù)次比賽的運(yùn)動員已經(jīng)勝利在望了。本可以發(fā)揮的內(nèi)容忘得一干二凈，主動權(quán)輕而易舉地落到了對方手中。 “人非圣賢，孰能無過？”任你是談判桌上縱橫馳騁的高手，任你有無比豐富的談判經(jīng)驗，你也不能保證自己在談判過程中一絲一毫的錯誤都不犯。 首先，從主觀態(tài)度上講，發(fā)現(xiàn)失誤要勇于認(rèn)錯。失誤發(fā)現(xiàn)得越晚，對你造成的無形影響越大。一旦發(fā)現(xiàn)自己犯了錯誤，應(yīng)該主動提醒對方，并真誠地向?qū)Ψ街虑浮Ψ綄蚰阌掠诔袚?dān)責(zé)任、勇于承認(rèn)錯誤而更加信賴、賞識、尊重你。就一般人的心理來說，發(fā)現(xiàn)錯誤后往往會產(chǎn)生一種僥幸心理，希望能通過某種 “幸運(yùn)”使自己轉(zhuǎn)危為安，化險為夷，有驚無險。如果這種不恰當(dāng)還沒有發(fā)展到離譜的地步，那么一般來說對方是不容易察覺到的，而你本身已經(jīng)意識到了。應(yīng)立刻檢查自己在哪個環(huán)節(jié)中出現(xiàn)了疏忽，一旦發(fā)現(xiàn)錯誤便應(yīng)及時采取補(bǔ)救措施和應(yīng)變措施，以防止“創(chuàng)口”的進(jìn)一步擴(kuò)大。當(dāng)你要改變有關(guān)戰(zhàn)略時，最重要的一點是要一面與對手巧妙周旋，一面讓新的戰(zhàn)略在不被對方輕易覺察的情況下運(yùn)用于談判之中，逐漸地取代舊的不適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略。但是到了談判之中，它的檢驗結(jié)果對于雙方來說都有重大的作用和意義，一方的結(jié)果必然成為另一方施行攻或守的直接依據(jù)。但這絕對不是說要我們時時事事都小心翼翼，膽顫心驚，如臨深淵，如履薄冰，動不動就懷疑自己。 談判如同生活，在短短的過程中會遇到許許多多的困難、障礙和挫折，它們等待著你去解決而不是逃避。 譚云是一位年輕的大學(xué)畢業(yè)生，他剛到律師事務(wù)所上班，就碰到下面一個案例：一個僑居外國的父親給他在國內(nèi)的兒子寄了一大筆錢，不料卻引起了家族內(nèi)部關(guān)于這筆錢究竟是贈予還是借貸的爭論，家族的許多人認(rèn)定這錢只能屬于借貸性質(zhì)。但是突如其來的事實使譚云這位剛剛涉及實際工作的青年大學(xué)生有些不知所措了。最后譚云靠著自己堅強(qiáng)的自信心，終于讓對方作出了讓步。如此良性循環(huán)，終能達(dá)到成功。對這些問題，你事先并未經(jīng)過充分的考慮，回答了怕不行，不回答更不行。 這個時候，你一定要鎮(zhèn)靜沉著，不慌不忙，臨危不亂。 談判場上的慎重考慮是為了不作出失誤的決定，是為了不在談判結(jié)束后捶胸頓足，后悔不迭。這種情況下不做決定是有正當(dāng)理由的，從邏輯上說，是談判的戰(zhàn)術(shù)之一。而如果你與對方達(dá)成了諒解，那么一切的主動權(quán)便都落到了你這一邊。下面我們談?wù)務(wù)勁姓邞?yīng)該具有的能力。演講者是以其思想、情感、事例、語言來打動和征服聽眾的，因此，演講的內(nèi)容必須針對在場的人最關(guān)心的與談判內(nèi)容密切相關(guān)的問題，這是演講成敗的關(guān)鍵。一位演講家總結(jié)其成功秘決為8個字：相聲、小說、戲劇、朗誦，即演講開始幾分鐘內(nèi)就要有相聲般的幽默，在演講過程中貫穿著小說般的形象，講到高潮時必須有戲劇般的沖突，結(jié)束之前要出現(xiàn)詩歌般的激情。 幽默、風(fēng)趣的語言和生動形象的事例常常具有很大的感染力，不僅可以深入淺出地說出自己的觀點與理論，而且可以提高己方的名聲，樹立己方良好的形象，并使對方樂于接受。當(dāng)然，抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)，生動、有力的手勢，穩(wěn)重端莊或氣宇軒昴的儀表風(fēng)度，豐富的面部表現(xiàn)和充分表達(dá)自己情感的眼神，以及多采的修辭手法的運(yùn)用，都是不可缺少的。因此談判力在一般情況下并不表現(xiàn)為火山式的爆發(fā)力，而是表現(xiàn)為一種長期作戰(zhàn)、穩(wěn)中求勝的耐力。 絕大部分談判都不可能是輕易取勝的，只有克服許多意料之中和意料之外的困難，才可能最終達(dá)到擊敗對手的目的。因為人與人之間的關(guān)系同國與國之間、集團(tuán)與集團(tuán)之間的關(guān)系一樣錯綜復(fù)雜。 26 / 26