【正文】 售人員公文包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、產(chǎn)品說明書、空白訂貨單等準(zhǔn)備齊全。因此你應(yīng)該努力掌握你所從事領(lǐng)域的最新資訊和趨勢，使自己逐漸在職業(yè)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機會也將更多。　　★　成為所售產(chǎn)品或服務(wù)的真正內(nèi)行 　　這樣的話，銷售人員就能夠?qū)σ蓡柡彤愐娮龀鲞m當(dāng)?shù)幕卮穑瑢⒉煌目捶ê筒乱赊D(zhuǎn)移到產(chǎn)品或服務(wù)對顧客的切實利益點上來，并達成交易。這將加強你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能獲得信譽和口碑，并為你的未來帶來更大更多的銷售機會，比如顧客以后再買東西時仍會找到你，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。拓展人脈的游戲規(guī)則跟初次見面的人交談，應(yīng)該掌握什么要訣，才能讓這個關(guān)系延續(xù)下去，成為你的人脈網(wǎng)？在現(xiàn)代商業(yè)社會里，人脈關(guān)系是工作者愈來愈重要的資源。巴柏（anne baber）與林妮。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方對你的問題失去興趣時，最好趕快閉嘴，免得逼著他找藉口離開。如果你真的想建立人脈關(guān)系，遇見專業(yè)人士，就不要試圖當(dāng)場得到對方的專業(yè)建議；碰到潛在客戶也該避免當(dāng)場做生意。[原創(chuàng)]不討人喜歡的26種社交缺點不討人喜歡的26種社交缺點以下26條錯誤是我們經(jīng)常會犯的，如果你認為這些都是一些小缺點的話，那就錯了。 　　 　　以傲慢的態(tài)度提出問題，給人一種只有他最重要的印象。 　　 　　嘲笑社會上的穿著規(guī)范。 　　 　　1不管自己了不了解，而任意對任何事情發(fā)表意見。 　　 　　1指責(zé)和自己意見不同的人。 　　 　　2利用友誼請求幫助。 　　 　　2對政治或宗教發(fā)出抱怨。1．明確的目標(biāo)　　成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)?！　?yōu)秀的銷售人員都有執(zhí)行計劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購買產(chǎn)品。這樣，才能使顧客有交流的意愿。4．強烈的自信　　自信是成功人員必備的特點，成功的銷售人員自然也不例外。成功的銷售人員的人際交往能力特別強，銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產(chǎn)生與顧客交流的欲望。即優(yōu)秀的銷售人員在專業(yè)知識的學(xué)習(xí)方面永遠優(yōu)于一般的銷售人員。7．解說技巧　　此外，銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。成功的銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度?！　“盐珍N售致勝的10個關(guān)鍵要素，進行模仿、學(xué)習(xí)，將其強化為自身的習(xí)慣，銷售人員才能夠獲得不斷的成功，取得越來越好的業(yè)績。而優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員通過永不放棄、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)、制訂遠大的目標(biāo)、加上極強的行動力，則能夠有效地保持業(yè)績長紅。2．向?qū)＜覍W(xué)習(xí)向?qū)＜覍W(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的銷售人員學(xué)習(xí)經(jīng)驗、技巧，這是所有成功的銷售人員持續(xù)不斷要做的事情?！咀詸z】　　測試你有沒有遠大的目標(biāo)?！　?yōu)秀的銷售人員的行動力比一般的銷售人員更強，只有堅持積極、自信地行動，才能達到自己制訂的目標(biāo)。忠誠度對于市場格局的變更意義重大，那么如何才能得其要領(lǐng)呢？請看從以下幾方面的揭示。一部分忠誠度很高的顧客開始流失，甚至整個市場嚴(yán)重滑坡才引起公司注意，顯然為時已晚。實現(xiàn)需求所需的溝通不僅僅指企業(yè)要有廣告意識，更要懂得溝通的藝術(shù)，即采取合適的溝通方法打動顧客。傳統(tǒng)的市場理念認為只有分銷渠道左右市場的銷售業(yè)績，其實不然。最明顯的比如一些大型乳業(yè)公司和農(nóng)副產(chǎn)品加工公司，它們?yōu)榱嗽鰪娫系墓?yīng)保障和品控能力，都興建了大面積的良種乳牛場、種植園，這種做法不但可以降低產(chǎn)品成本，而且還可以在短期內(nèi)緩解公司的資金壓力，可謂一舉兩得。這是激發(fā)公司完善銷售渠道的根本動力和目的所在。 在固定的市場區(qū)域內(nèi)減少分銷渠道的數(shù)目，培養(yǎng)真正的骨干分銷渠道，讓它覺得公司在要求其完成銷售目標(biāo)任務(wù)的同時也幫助了它成長?，F(xiàn)今的超市集團為什么要在個大城市攻城略地？就是要組建一支絕對忠誠的分銷渠道隊伍，將自己的市場之手伸向各個地域。 銷售人員忠誠度 在一味追求顧客忠誠度的今天，我們往往忽視了對于企業(yè)產(chǎn)品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠度，我們的企業(yè)往往只通過建立銷售人員薪金的等級制度，讓他們被動地去挑戰(zhàn)自己。安利的培訓(xùn)不僅僅是聆聽，更多的是銷售人員的自我展示，是一種行為毅力的積累。同時通過這種不間斷的延續(xù)型培訓(xùn)，無形當(dāng)中增加了整個銷售團隊的凝聚力。當(dāng)然接受專業(yè)的培訓(xùn)和相關(guān)的銷售技能深造，也有方法和經(jīng)驗之談，而不是讓受培訓(xùn)對象接受被動的說教，這需要一個過程。也使他們覺得企業(yè)或公司給予的不僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。溝通能力的代表是什么？不是天花亂墜的廣告，而是有扎實說服技巧的銷售人員。當(dāng)我們的企業(yè)有了一種能夠吸引他們的文化或氛圍之時，我們的市場占有率將會穩(wěn)步提高，我們的忠誠度建設(shè)正在發(fā)揮它不可估量的魅力。市場競爭——上下同欲者勝，忠誠度原則不容小覷，正視它我們才能真正地在市場競爭中永立潮頭。　 　　項目背景： 　　2001年3月初，國內(nèi)第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。　　　“鐵通一號工程”分為兩期進行，一期項目是各個省會城市本地網(wǎng)建設(shè)，作為一個城市的本地網(wǎng)，一般情況下只可能使用一種機型，而且省會城市的設(shè)備選型情況會直接影響到以后其它城市的設(shè)備選型，所以一期項目的重要性非同尋常。　　　接到任務(wù)后最重要的事是做深入的調(diào)查研究?！　　「鶕?jù)了解，華為公司的設(shè)備在J省鐵通以往只有少量的應(yīng)用，客戶的反映一般。而且當(dāng)時鐵道部持有B公司的股份，所以B公司有來自鐵通上層的支持，在與客戶關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢。要想取得客戶的信任，關(guān)鍵是要讓客戶感受到你為客戶服務(wù)的良好態(tài)度，就要處處為客戶著想，站在客戶的立場上去看待問題，幫助客戶去解決問題。當(dāng)發(fā)現(xiàn)他們的建設(shè)思路存在問題的時候，就主動為他們寫了一篇鐵通市場分析報告，為客戶做市場的SWOT分析并提醒他們在電信網(wǎng)建設(shè)中應(yīng)注意的問題，等等。所以，只有抓住客戶的主要需求，迅速切入。用馬斯洛的人的需求的層次理論進行分析，客戶的需求應(yīng)該在高于生理（物質(zhì)）需求的安全需求的層次上，把握住這一點，就確定了我們市場關(guān)系的切入點。同時，也把握住了客戶的本地網(wǎng)建設(shè)的建設(shè)思路。所以客戶再三表示：“聽說你們公司交換機模塊的功能比較強，所以這部分我們想用你們公司的，但匯接局我們還是要用B公司的，因為我們原來就用他們的設(shè)備，對它比較了解。此時我們沒有急躁，而是冷靜地通過尋問來使客戶發(fā)現(xiàn)問題，尋找機會，引導(dǎo)客戶。同時，我們在技術(shù)交流當(dāng)中除介紹本公司交換設(shè)備的一般功能外，著重介紹了它的局間計費功能和由此能為客戶帶來的經(jīng)濟利益。省會城市由于一期項目被我們?nèi)康玫剑远跀U容非華為公司莫屬。同時，將價格昂貴的主控設(shè)備分?jǐn)偟竭@么少的用戶線上，會使平均價格變得極高，客戶不可能接受。同時親自為客戶拓展了幾個重要顧客，樹立客戶起對市場前景的信心。各個公司的產(chǎn)品都有其特點，廠家為客戶提出的解決方案都是要最大程度的發(fā)揮自身優(yōu)勢。客戶接受了我門的經(jīng)營思想，其建設(shè)思路也就納入了華為公司的軌道，并且由我們幫助客戶做本地網(wǎng)設(shè)計，這樣客戶的購買意向也就必然傾向于華為公司的產(chǎn)品了。在此情況下，我們在交流中充分闡述華為公司交換設(shè)備的優(yōu)勢所在，強調(diào)產(chǎn)品功能為客戶帶來的長期利益，幫助客戶從投入產(chǎn)出的角度算一筆帳，使客戶明白，雖然前期投入大一些，但得到的回報則是長期的，這樣的投入是值得的。在此情況下，要想百分之百的占有市場是不可能的，為了盡可能多的占有市場，我們適時提出了華為公司的優(yōu)惠條件：如果客戶購買華為公司交換設(shè)備超過二十四萬門的話，華為公司將免費贈送八千門的交換機設(shè)備?？梢灶A(yù)見的則是，交換設(shè)備間的傳輸問題將馬上成為客戶的迫切問題?！　　∮兴鶠椋兴粸?　　在拿下了J省鐵通交換設(shè)備項目后，公司其它產(chǎn)品部門也都想利用這個市場關(guān)系平臺，銷售自己的產(chǎn)品，如通信電源、配線架等。所以，決策者在選擇使用華為公司交換設(shè)備時能頂?shù)米碜陨霞墘毫蛢?nèi)部的反對意見?！　　“盐展?jié)奏，步步為營 　　在銷售過程中，抓住客戶最迫切關(guān)心的問題也就是抓住了重點。而在得知“鐵通一號工程”二期項目被我們拿下之后，當(dāng)客戶馬上面臨傳輸問題的時候，我們則提前一步提醒客戶該考慮傳輸設(shè)備問題了，才開始對傳輸產(chǎn)品進行介紹。在本人離開這個項目組，離開華為的時候，傳輸設(shè)備已經(jīng)順利地“送”進了客戶的本地網(wǎng)，搶占了市場先機，智能網(wǎng)項目也已經(jīng)提上了客戶的日程。而這一切不僅是幾年銷售經(jīng)驗的積累，更得益于在幾年培訓(xùn)工作中對銷售的更深刻的理解和認識。這世界還有一類人，不僅低頭認真耕耘腳下的沃土，而且還不忘抬頭尋找更肥沃的田野，同時夢想成為一位地主――耕田人的管理者。讓那些業(yè)績優(yōu)異的銷售員的人生不再灰暗，繼而能夠使職業(yè)生涯光彩奪目，每天枕著美麗和幸福入睡。 　　營銷人員，尤其年輕的營銷人員常犯的一個錯誤就是只重視銷售業(yè)績，而不注意工作中其他方面的修養(yǎng)，結(jié)果在銷售隊伍混跡多年仍只是一位普通的銷售人員，職業(yè)生涯原地踏步。于是他開始抱怨這個社會不公平，并產(chǎn)生種種揣測：他們和某某領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系，他們會拍領(lǐng)導(dǎo)的馬屁。于是他在新的銷售崗位上開始了自己新的人生征程。他開始抱怨這些人不念舊情，但這些抱怨對他自己找工作沒有任何益處？他也曾經(jīng)到了幾家沒有認識自己的人的單位去應(yīng)聘，那些坐在掌握著他飯碗的崗位上的主管們，盡管比起他屬于“嘴上沒毛”者，但依舊傲慢地把他上下打量一番后，開始了疑惑的甚至是挑剔的下意識中就不想錄用的面試，因為坐在這些主管崗位上的人與他素不相識，只能按一般常理去推測：“您老這么大年齡還在尋找這么基礎(chǔ)的具體工作，而且還跳槽n次，每次都是做重復(fù)的最基層的銷售員工作？”基于這樣的前提他的應(yīng)聘成功的概率近乎于零，因為招聘者對他的能力和能力以外的許多都持懷疑態(tài)度。他至今也許還不明白，最初一起參加工作的同事，處于同一人生起跑線上開始人生跋涉，為什么會有如此大的差別呢？為什么那些還不如自己的人會超過自己呢？甚至成為年薪豐厚的總裁級人物呢？他百思不得其解，他若有所悟――命運如此！ 案例二 青云直上：命運的主宰　　程輝是我的一位朋友，他剛參加工作時也是做銷售工作，業(yè)績雖不算特別突出，但一直在單位算中上等水平，一做就是3年?？沙梯x并不太介意，繼續(xù)學(xué)他的雷鋒，做他的好事，而且在交流銷售心得時還主動把自己的經(jīng)驗招數(shù)拿出來與大家共享，這在別人看來是傻子舉動。后來，程輝在工作中也有過外部的機遇，也曾經(jīng)調(diào)動過工作，但他的調(diào)動不是簡單的因爭錢多而跳槽，更多是看重發(fā)展機遇，是職務(wù)上晉升。而且隨著年齡的增長，那些“資深”銷售代表作為基層員工，其競爭優(yōu)勢正逐漸讓位于更年輕的員工。因為任何公司組織都不可能是十全十美，不可能像自己想像的或聽到感性中的那么好。我見過的許多年輕銷售人員，只盯著自己的銷售業(yè)績，組織中的許多事務(wù)性工作視而不見，甚至有時上司安排自己做都向后撤，有時也做了，但給上司討價還價，舍不得多余的點滴付出，這樣的員工只對錢有感情，而對工作，對所在的集體組織沒有感情。我也見過不少這樣的一線銷售人員，尤其年輕的銷售人員，業(yè)績做得很好，一旦上司要他們介紹經(jīng)驗，立即就三緘其口，要么就是輕描淡寫應(yīng)付一番，搞得上司好不尷尬，其實有時上司不僅僅是為了提高整個組織的業(yè)務(wù)能力，也是想樹立其在組織中的威信與影響力，可他這樣做的結(jié)果豈不是自棄行為。 　　第四、要把問題和建議積極地善意地提交上司，并提出自己的解決辦法，而不要喋喋不休的消極抱怨。這種情況尤其在那些書讀得比較多的“聰明”的知識型員工哪里表現(xiàn)得比較明顯。不然，美國的《阿甘正傳》怎么會有如此多的觀眾？ 第五、要拿自己該拿的錢，不明不白的錢一分不要。這些都還是事件的結(jié)果看問題，沒有認識到這些行為本身就是不健康的，沒有從影響到自己的職業(yè)生涯的高度去認識，沒有想到健康的職業(yè)生涯本身就是自己生活和生命的重要色彩。我曾經(jīng)有過這樣的教訓(xùn)，一位下屬利用合作方與自己的信息不對稱，在談判中贏得了很多優(yōu)惠條件，我方明顯占了很大便宜。誰都不要把他人當(dāng)傻子，“聰明”人可能一時占了便宜，但最終吃虧的是自己，事后的推測和假設(shè)都于事無補。這是最難做到的一條。有這樣的一則故事：美國鋼鐵大王卡耐基年輕時代曾做過鐵路公司的電報員，一次假日里輪到他值班，突然來了一封緊急電報，其內(nèi)容是附近鐵路上有一列火車車頭出軌，要求調(diào)度各班列車改換軌道，以免發(fā)生撞車事故。第二天，上司當(dāng)著卡耐基的面，將他遞過來的辭呈撕碎，拍拍卡耐基的肩頭說：“記住，這世界上有兩種人永遠原地踏步：一種是不肯聽命行事的人；另一種則是只聽命行事的人。像這種害怕?lián)?zé)任的銷售員就是那種“只聽命行事的人”，這樣的銷售員只能“永遠在原地踏步”?！　§o態(tài)營銷？動態(tài)營銷！　　從前的企業(yè)營銷活動的效果可以持續(xù)相當(dāng)?shù)囊欢螘r間，因而如果有一個好的營銷策劃足以讓企業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢在短期內(nèi)不會被超越，人們也因此習(xí)慣了有條不紊的思考和工作。　　而在市場營銷中，則不能因襲傳統(tǒng)觀念，要敢于打破常規(guī)，不斷進行觀念創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、方法創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，在動態(tài)的運作中應(yīng)對動態(tài)的市場。也就是說大器的企業(yè)應(yīng)該施行動態(tài)營銷以緊跟市場潮流甚至于引導(dǎo)消費潮流。詹金（W類似強調(diào)顧客對企業(yè)貢獻的還有帕累托原理（ParetoPrinciple）：企業(yè)的80％的利潤來自于20％的忠誠顧客。實際上，這種定量營銷的觀念常常導(dǎo)致錯誤的結(jié)局。　　當(dāng)然，并不是說定量統(tǒng)計一無是處，只不過認為其只說明過去，有一定的參考價值，但企業(yè)處在多變的環(huán)境中，一些無法定量的因素如品牌、文化等因素在顧客購買決策中起著越來越重要的作用。　　也就是說，大眾營銷時代即將結(jié)束，大批量生產(chǎn)、大批量銷售、大范圍廣告和大眾營銷將被“1∶1”的理念所取代。 有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢。（營銷環(huán)境論證）。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報嘛?？墒牵@場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看 （消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數(shù)