三株營銷啟示錄-預覽頁
【正文】 徊再三，最終無功而返。 總經(jīng)理——主持全面工作，側(cè)重外聯(lián)，負責檢查大隊、廣告管理。廣告部作為具體的廣告運作部門負責諸如專題片的拍攝等工作。一部：負責市區(qū)；二部：郊區(qū)；三部：周圍五縣)；部以下所轄的縣、區(qū)，再設(shè)立若干個辦事處；每個縣、區(qū)的辦事處下面，設(shè)立若干個工作站，負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)或街道辦事處的宣傳?！? 工作站的主要任務就是報紙投遞、組織義診等宣傳工作，其實質(zhì)上是宣傳小分隊?！? 啟示：可以看到，三株的營銷網(wǎng)絡可謂是層層推進，呈樹狀結(jié)構(gòu)深入到每個市場終端?，F(xiàn)在許多企業(yè)現(xiàn)在的渠道已經(jīng)下沉到鎮(zhèn)級市場，但我們的建議仍是，加強重點市場的看護，重點樹立企業(yè)形象，建立全面的服務體系，通過口碑營銷、品牌輻射來占領(lǐng)市場。通過認真調(diào)查，選擇當?shù)乇容^專業(yè)、口碑較好的維修點加盟為特約維修，由企業(yè)負責相關(guān)培訓和零部件的供應，并給予消費者相關(guān)獎勵，同時適時對其監(jiān)控。 通過在重點市場重點銷售，服務終端遍布市場的營銷網(wǎng)絡建設(shè)，企業(yè)把觸角深入到了農(nóng)村的各個角落，由特約服務站記錄反饋市場信息，由專門部門對服務進行監(jiān)控，摩企將迅速實現(xiàn)與消費者零距離接觸。 說無孔不入，是因為連農(nóng)戶的牛欄上都刷有三株的廣告，說立體轟炸，則是因為三株在中央電視臺、地方電臺、大小報紙都投放了相當?shù)膹V告，其宣傳單更是漫天飛舞。三株在中央電視臺及地方電視臺和諸多帶有政治色彩的報刊上，播放充滿了語言誘惑的三株系列形象廣告，并在廣告中提出“振興民族工業(yè)，三株爭當中國第一稅人”等，向消費者表示，三株是一個有理想的企業(yè)，是一個有責任感的品牌，以取得消費者的好感?！都t楓谷》是三株公司自編自演的一部優(yōu)秀電影， 將熱愛山區(qū)教育、默默奉獻的人民教師的先進事跡與三株公司的企業(yè)理念（來源于社會、奉獻于社會）、領(lǐng)導員工 “扶危濟困、樂善好施”的真情實感、三株口服液產(chǎn)品的功效、藥理水乳交融，自然貼切，毫無刀斧雕琢的痕跡，觀眾看后無不為之動容，有的還把當作一部感人肺腑的情感大片欣賞，取得了電影藝術(shù)與廣告宣傳的“雙劍合璧”的效果，實屬首創(chuàng)！ 海量媒體廣告： 大量的電視專題、報紙案例和事件營銷是三株的主流媒體宣傳方式。 低成本的地面宣傳：中國是個人口大國，勞動力便宜，在品牌推廣的過程當中，三株也不失時機地利用了這些資源，大打“人海戰(zhàn)術(shù)”，進行品牌的宣傳與推廣。這樣幾近瘋狂地人海式的傳播手法，竟取得了不可思異的成功！ 啟示： 以今天的視角來看，三株通過立體的廣告?zhèn)鞑?，竟無意中達到了整合營銷傳播的效果！通過高端的品牌建設(shè)、中端的媒體廣告、低端的人員宣傳、以及一系列的文化營銷事件營銷，三株全面的進入人們的生活！這種滲透程度至今無人可出其右！ 那么，摩托車是否適合高密度的廣告轟炸呢？我們認為并不合適，尤其不適宜用大量傳單和墻體等低端廣告形式。即高端進行品牌傳播，在主要媒體如央視、衛(wèi)視等投放品牌形象廣告；削減部分中端媒體廣告；加大基層市場的廣告投放，擴大宣傳面，并堅決抵制粗制濫造的廣告形式，而更多的利用品牌手冊、權(quán)威機構(gòu)認證等高端形式。 用“事件營銷”制造新聞由頭，是三株營銷的法寶。 在此基礎(chǔ)上，1996年，三株與國內(nèi)數(shù)十家科研機構(gòu)合作，推出了一本十萬字的《三株口服液臨床驗證論文》，全書分為理論、臨床、機理、基礎(chǔ)和病例五大部分，對三株的廣告?zhèn)鬟_進行了一次全方位的科學規(guī)范。 建立專家形象：通過與醫(yī)院、醫(yī)生聯(lián)合舉辦的義診，實際上醫(yī)生已經(jīng)成了三株的形象代言人，保健品卻披上了醫(yī)藥的外衣，成了醫(yī)療科技的象征。 后記：三株的歷史猶如曇花一現(xiàn)，壯觀美麗又讓人扼腕嘆息。只有如此，才能真正占領(lǐng)市場，才能真正立于不敗之地！13 / 13
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