【正文】 找個(gè)朋友來，可以嗎？”我說：“No problem,絕對(duì)沒有問題。記住我們?cè)谡勅魏武N售產(chǎn)品的時(shí)候，我們都不要直接切入產(chǎn)品，我們一定要談跟這個(gè)產(chǎn)品無關(guān)的事情。”我們開始聊《易經(jīng)》，自從我們聊了《易經(jīng)》之后，我們兩個(gè)好像結(jié)為一體一樣（當(dāng)然他是男士，我是比喻那種狀況）。推銷法則十一：平均每天閱讀五本書一年閱讀2000本書籍才能成首富現(xiàn)在的亞洲首富在此時(shí)此刻是孫正義，孫正義是韓國(guó)人，在日本出生，在美國(guó)留學(xué)長(zhǎng)在，所以他精通韓文、英文、日文。后來，他的公司開始創(chuàng)立，員工只有兩個(gè)，他站在公司的水果箱上面，跟他兩個(gè)員工說：“我叫孫正義，在25年之后，我將成為世界首富，我公司營(yíng)業(yè)額將超過一百兆日幣！”那兩個(gè)人聽了之后，立刻辭職不干了，說老板瘋了，這個(gè)年輕人夸下海口。”“請(qǐng)問你，你很聰明嗎？”你說：“我是大學(xué)第一名畢業(yè)的，應(yīng)該智商還不錯(cuò)。很少有人知道比爾蓋茨他今天之所以成功，除了我們剛剛談到的他的知識(shí)非常豐富外，最重要的關(guān)鍵是比爾蓋茨他的人脈的因素，導(dǎo)致他成為世界首富。比爾蓋茨在25年閃他業(yè)的時(shí)候，他就了解了這一點(diǎn)。比爾蓋茨母親是IBM的董事，媽媽介紹兒子認(rèn)識(shí)董事長(zhǎng)，這不是委理所當(dāng)然的事情嗎？假如當(dāng)初比爾蓋茨沒有簽到IBM這個(gè)單，我想念他今天絕對(duì)不可能成為世界首富。有沒有人看過跟一個(gè)汽車推銷員買車還要等兩個(gè)月的？車子都是一樣的，可是跟喬吉拉德買車，需要等待兩個(gè)半月，而且價(jià)格并沒有比較便宜。在開場(chǎng)前五分鐘，辦這個(gè)活動(dòng)的公司的助教在那巡邏，他一看到我就說：“哇，陳老師，怎么你在現(xiàn)場(chǎng)？你教別人成功，你怎么自己還在聽課？”我說：“教別人自己最需要學(xué)習(xí)，我只是不想干擾其他學(xué)生學(xué)習(xí)的狀況，我才偷偷的坐在后面。我拿了這張名片一看：世界冠軍推銷員，喬吉拉德?！币环昼姷侥昧藘蓮垎碳碌拿??！眴碳?4歲的年齡，一到臺(tái)上就跳迪斯高，還站到講臺(tái)上去?！比缓笏阉奈餮b打開來，至少撒出了三千張名片在現(xiàn)場(chǎng)。所以怎么樣結(jié)交人際關(guān)系？需要主動(dòng)的出擊。推銷法則十六：每天晚上把當(dāng)天交談的每一個(gè)人的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)一遍然而，我聽過一個(gè)最棒的結(jié)交人際關(guān)系的方法，是來自于美國(guó)的前總統(tǒng)老布什先生。所以用這樣建立人際關(guān)系的方法，老布什自己當(dāng)上總統(tǒng)，大兒子也是總統(tǒng)，他的小兒子是佛羅里達(dá)州州長(zhǎng)。推銷法則十八：行銷業(yè)績(jī)能提升的關(guān)鍵每天要定出必須完成的量化限額為什么我這樣說呢？我以前在美國(guó)的時(shí)候，我在我的教師安東尼羅賓的機(jī)構(gòu)上班。經(jīng)理就說，你要是想行銷成功的話，你一定要學(xué)會(huì)電話行銷?！彼驼f：“給我看”，我說：“經(jīng)理，明天再看吧”因?yàn)槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。就像我如果坐著跟你演講，你覺得效果好不好？可能不太好。事實(shí)上都是私下苦練出來的。后來，我在臺(tái)灣開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我聘請(qǐng)了第二名員工。他說：“陳老師，我換了一百?gòu)埫?，?qǐng)問你我應(yīng)該怎么做呢？”我說：“很簡(jiǎn)單，成功者做什么，那你就做什么，聽話照做！請(qǐng)站起來打電話，打給這一百個(gè)顧客，沒有打完之前不準(zhǔn)喝水，不準(zhǔn)吃飯。她愿意見他五分鐘，從那一次見面當(dāng)中，這位女性顧客幫我的業(yè)務(wù)代表在第一個(gè)月從事銷售的工作就賺了七萬五千塊人民幣一個(gè)月。櫻桃樹呢？櫻桃種子。推銷法則二十二：要想超過誰就比他更努力四倍（具體和量化）我以前研究《李嘉誠(chéng)傳》，因?yàn)槔罴握\(chéng)是華人首富，人家問李嘉誠(chéng)你到底是怎么成功，怎么推銷的？他說很簡(jiǎn)單，比別人努力兩倍。所以顧客不只買產(chǎn)品，他更買你做事認(rèn)真的態(tài)度。后來我還是感覺我對(duì)車子特別熱愛?？偨?jīng)理是老板的兒子，是一個(gè)年輕人，三十幾歲。這么好的工作，這么高尚的工作，最向往的工作，竟然老板輕而易舉、毫不猶豫地答應(yīng)我。有一天我就有預(yù)感那一天專利權(quán)要的我干掉，那天我就很高興，因?yàn)樵趺礃?，我今天就要跟專利?quán)說永別了。推銷法則二十五：先為顧客考慮顧客才會(huì)為你考慮看完兩個(gè)小進(jìn)之后，那兩個(gè)女士回來，她說：“我們決定跟你購(gòu)買車子。禮拜六早上又繼續(xù)了，精神好輕松，心情好愉快?！蔽艺f：“好，不可能？你看看你太太現(xiàn)在干什么？”他說：“是呀，我了解，我感覺我太太她這人太老實(shí)，現(xiàn)在汽車推銷員都很奸詐，我怕我太太被騙了。她說：即使這個(gè)車行貴一點(diǎn)點(diǎn)，賺取這個(gè)提成、這個(gè)傭金也是應(yīng)該的。我說：“May I help you(我能為你服務(wù)嗎)？”他說：“ Just looking（隨便看看）。講了一堆，講到他，直到他說：“好吧，Steve，我跟你買一臺(tái)車子吧。顧客在買產(chǎn)品之前，他一定先買這個(gè)營(yíng)銷代表，當(dāng)他喜歡你，相信你之后，然后他才選擇產(chǎn)品?！蔽艺f：“你是什么意思？”他說：“我叫業(yè)務(wù)員拜訪顧客，比如就下午兩點(diǎn)去拜顧客，一定要提早五分鐘到，在一點(diǎn)五十五分的時(shí)候，要做什么事情？我個(gè)人感覺，在拜訪顧客之前，任何的業(yè)務(wù)代表最重要、最重要的事情就是照鏡子。一點(diǎn)五十五他準(zhǔn)時(shí)到了洗手間，在那里，“我是最棒的，我是最偉大的，我是世界一流的，我的微笑是最棒的，顧客很喜歡我。秘書就問董事長(zhǎng)：“你是不是和某某人有約呀？”董事長(zhǎng)說：“是的是的，請(qǐng)他進(jìn)來?！澳莻€(gè)業(yè)務(wù)代表嚇一跳，他就：“董事長(zhǎng)，你都還不知道我在賣什么呀。突然九點(diǎn)四十五，鬧鐘響起來，他趕來，他直快把睡衣服脫掉、睡褲脫掉，然后他開始穿西裝子，綁皮帶，空襯衫，打領(lǐng)帶，空西裝，梳頭發(fā)，完全到達(dá)完美無缺的時(shí)候，十點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)打電話給顧客?！蓖其N法則三十三：成功行銷就是永不放棄、放棄者不可能成功我曾經(jīng)有個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)學(xué)生，他年收入超過五百萬人民幣五百萬人民幣不稀奇，他連續(xù)十五年都超過五百萬！這個(gè)保險(xiǎn)界的代表他已經(jīng)五十幾歲了。我的這位學(xué)生很納悶呀，他們：“你投資了這么高的金額，你連保單的內(nèi)容都不需要看一下？”那個(gè)人說：“我已經(jīng)看了十五年了，還需要看嗎？”可見，顧客不只買產(chǎn)品，他更買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。第一種類型叫做視覺型，這種類型講話速度特別快，像我一樣。第三種類型叫做觸覺型，講話要想好半天才能說出來的。我輔導(dǎo)的那家公司是一個(gè)銷售中高檔次商品的百貨公司。”我說：“怎么有效呢？”她說，有一位顧客到她這里來，說：“請(qǐng)問你這個(gè)登喜陸駝鳥皮皮帶到底賣多少錢？”，她說“一萬兩千五”?！彼f：“陳老師我有問題問你（很快速）。他說“陳老師，不錯(cuò)噢（也很慢）”。聲音在人與人面對(duì)面的溝通中它的影響力是蠻大的，但我感覺這個(gè)肢體動(dòng)作的影響力更大。所以到了一個(gè)小時(shí)之后，這個(gè)業(yè)務(wù)員就問了，他說：“請(qǐng)問這位先生，你對(duì)我們豐田汽車感覺如何呢？”他說：“這個(gè)車很好，但是這個(gè)價(jià)錢？”手比了一個(gè)習(xí)慣性動(dòng)作。當(dāng)這個(gè)業(yè)務(wù)員在比這個(gè)動(dòng)作的時(shí)候，好像是這位先生對(duì)他自己下命令無法反駁。假如我一樣用力給她握下去，你覺得會(huì)發(fā)生什么事情，那她會(huì)嚇?biāo)赖?！我說“某某學(xué)生你好”，兩個(gè)指頭給她輕輕碰回去。他說：“陳老師我好喜歡你嘞！知道為什么嗎？25 / 25