【正文】 此的經(jīng)營(yíng)情況、實(shí)力、未來的發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)行情、市場(chǎng)份額等，有了一個(gè)雙方互相認(rèn)識(shí)的過程后，才可進(jìn)行實(shí)質(zhì)的談判采購(gòu)員的工作職責(zé)盡最大可能選擇和保持豐富的商品品，為顧客提供商品的最大價(jià)值和最好的服務(wù)?！私馍唐返匿N售走勢(shì)，清除滯銷商品，為新商品讓出空間。在我國(guó)商品的產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、專業(yè)（部）標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其中又分為強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)和推薦性標(biāo)準(zhǔn)。內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲(chǔ)及運(yùn)輸過程的保護(hù)。　　設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購(gòu)人員應(yīng)說服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進(jìn)，以利彼此的銷售此外，采購(gòu)人員在采購(gòu)包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)先了解超市的政策，進(jìn)而與供應(yīng)商協(xié)商對(duì)彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。但在使用競(jìng)標(biāo)方式時(shí)，采購(gòu)人員切勿認(rèn)為，能提供最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。（4） 訂購(gòu)量：　　在超市分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購(gòu)時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果 因此而導(dǎo)致采購(gòu)陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項(xiàng)目上。進(jìn)而導(dǎo)致超市的價(jià)格無優(yōu)勢(shì)?！　〔少?gòu)人員應(yīng)向供應(yīng)商說明超市的部份顧客為“專業(yè)客戶”，換名話說專業(yè)客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價(jià)能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價(jià)格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購(gòu)。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實(shí)際收到貨款的時(shí)間要比合同平均延長(zhǎng)15天《（0天+30天）/2》?！　?duì)于新進(jìn)供應(yīng)商來說，采購(gòu)人員對(duì)此還有一個(gè)很重要的工作就是必須請(qǐng)供應(yīng)商詳細(xì)新聞?dòng)浾叱小肮?yīng)商手冊(cè)”有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對(duì)超市的付款流程詳細(xì)予以說明?！　∮捎诔须娔X計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購(gòu)較短的交貨期，降低存貨的投資。（8） 送貨條件：　　超市系超大型的自選式的超市，商品的進(jìn)出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴(yán)懲影響超市的運(yùn)作。（9） 售后服務(wù)保證：　　對(duì)于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購(gòu)人員就要求供需尖商提供免費(fèi)的1~3年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標(biāo)明本商圈內(nèi)的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時(shí)間通知超市采購(gòu)人員，由采購(gòu)人員及時(shí)通知賣場(chǎng)相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在“超市快訊”促銷期間愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購(gòu)人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。超市所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：● 超市快訊● 室內(nèi)燈箱● 室外燈箱或戶外看板● 地板廣告● 購(gòu)物車廣告● 購(gòu)物袋廣告● 電視墻廣告● 店內(nèi)廣播廣告● ……等等（13） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：　　是指一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額供需商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，通常為有條件的及無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，或稱“帳扣”；其余要求超市進(jìn)貨額達(dá)到一定條件后，才返回一定獎(jiǎng)勵(lì)的即為有條件返利?！　∮行┕?yīng)商業(yè)務(wù)人員會(huì)在其報(bào)價(jià)單（通常在出三價(jià)）基礎(chǔ)上下浮多少點(diǎn)折扣?！　∵@種被供應(yīng)商稱之為：“苛捐雜稅”的費(fèi)用，引進(jìn)國(guó)內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了“篩選供應(yīng)商”（以價(jià)制量，淘汰一些沒有實(shí)力的供需尖商）、“增加公司利潤(rùn)”等積極的作用?！昂锨楹侠怼笔请p方共同成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，我們對(duì)供需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是“合作”，而不是“對(duì)抗”。若某次采購(gòu)采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。找尋新廠商一個(gè)優(yōu)秀采購(gòu)必須了解　　整體性的媒體招商廣告：此一方式為針對(duì)新開的店鋪，利用TV、報(bào)紙做全國(guó)性或區(qū)域性的招商廣告，于定期舉辦說明會(huì)，介紹公司狀況，先吸引廠商接觸再慢慢選擇?！　〉葮I(yè)務(wù)自行找上門：等相關(guān)廠商的業(yè)務(wù)剛好自行找上門（此為最被動(dòng)r的方式）展覽會(huì)：展覽會(huì)上多為外銷出口廠商，或國(guó)內(nèi)制造商，有較優(yōu)惠的價(jià)格但大多有：　　　　A量的限制； B運(yùn)送 C維修 D退貨如以上4個(gè)問題無法解決，則應(yīng)慎重考慮是否要引進(jìn)？除非價(jià)差特別大到足以超過4項(xiàng)的附加成本。單品數(shù)量：依指商品組織表銷售量占絕大部分在有把握情況下，應(yīng)大量將價(jià)格往下拉，廠商同意后可要求分批出貨降低風(fēng)險(xiǎn)。即與超市電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息，在結(jié)帳時(shí)，在雙方認(rèn)可的購(gòu)銷合同上規(guī)定的帳期（付款天數(shù)）到期后最近的一個(gè)“付款日”，準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品進(jìn)價(jià)及收貨數(shù)量付款給供應(yīng)商。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，供應(yīng)商會(huì)有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。代銷商品的庫存清點(diǎn)差異通常是由供應(yīng)商來承擔(dān)的。他們看不到自己購(gòu)買的這種無形產(chǎn)品，卻同意先掏錢再享受服務(wù)。在制定定價(jià)策略時(shí)，他們并沒有真正了解顧客如何使用自己所購(gòu)買的服務(wù)并從中獲益。 服務(wù)定價(jià)有三種方法：滿意度定價(jià)法、關(guān)系定價(jià)法和效益定價(jià)法。企業(yè)可采用多種方式來做到這一點(diǎn)，如服務(wù)保證和著重利益的定價(jià)。 Bank One（編者譯：美國(guó)第一銀行）就是個(gè)成功的例子。第一銀行開創(chuàng)信托部的經(jīng)理們堅(jiān)信，只有定位在卓越服務(wù)才能使自己初試啼聲的業(yè)務(wù)具有競(jìng)爭(zhēng)力。 如今，Bank One Texas Trust（編者譯：美國(guó)第一銀行德州信托行）是全美發(fā)展最快的信托銀行之一。 以電腦聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)為例，其復(fù)雜的定價(jià)系統(tǒng)臭名遠(yuǎn)揚(yáng)。以前按上網(wǎng)時(shí)間計(jì)價(jià)時(shí)，顧客很少使用“縮放”（ZOOM）這一強(qiáng)大、但耗時(shí)的功能。同樣道理，顧客如果能同高風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)的可靠供應(yīng)商建立關(guān)系，也會(huì)受益匪淺。同時(shí)，這種穩(wěn)定的收入流使提供服務(wù)者能夠集中更多資源在自己提供的價(jià)值上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離。為了贏得這份多年合同，UPS主動(dòng)提高運(yùn)送效率，使地極公司的平均運(yùn)送時(shí)間減少了50%。 組合定價(jià)法能降低成本。T公司正是這樣做的。 它的成功歸因于兩個(gè)因素。T公司創(chuàng)造性地把信用卡和長(zhǎng)途通話兩種服務(wù)合二為一。要使這種方法有效，這種更精練的成本結(jié)構(gòu)必須讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短期內(nèi)難以模仿。這里最好的例子莫過于一家叫Charles Schwab（編者譯：查爾斯公司）的折扣證券交易行。經(jīng)理人可通過以下問題來評(píng)估自己企業(yè)的定價(jià)缺陷： 你所有的價(jià)格是否便于理解？ 這些價(jià)格是否體現(xiàn)了你顧客看重的真正價(jià)值？ 你的定價(jià)是否鼓勵(lì)顧客與自己多做生意并忠于自己？ 你的定價(jià)是否增強(qiáng)了顧客對(duì)自己企業(yè)的信任？ 你的定價(jià)是否減輕了顧客在做購(gòu)買決策時(shí)的疑慮？ 只要對(duì)上述任一問題的回答是否定的，都必須細(xì)致地重新評(píng)估企業(yè)的定價(jià)策略并制定更為廣泛的營(yíng)銷戰(zhàn)略。它又區(qū)分為三種情況：（1）商品的品牌、品號(hào)和品目相同。（1）和（2）一般按零折扣銷售，在美國(guó)的連鎖業(yè)中被命名為“Cheap price”。美語的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以前不同的方法生產(chǎn)而便宜下來的價(jià)格?！　】梢詫⑶懊媪谐龅倪m銷商品用更優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)，潛在商品用折扣價(jià)采購(gòu)。這在日本自古以來表現(xiàn)為適宜價(jià)格。售價(jià)的信用是講任何時(shí)候的銷售價(jià)格對(duì)于顧客都處于同一水平。　　商品品質(zhì)、功能也一樣，不加認(rèn)真核實(shí)就沖動(dòng)地購(gòu)買，也是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)美國(guó)連鎖商店經(jīng)營(yíng)的商品具有絕對(duì)的信任感的緣故?！　≡诿绹?guó)，顧客對(duì)零售連鎖店、食品服務(wù)連鎖店的信任超過了對(duì)名牌產(chǎn)品的信任，因此，廠家或產(chǎn)地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的大眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，許多卻加進(jìn)了廠家名稱和商標(biāo)。這是將客戶層擴(kuò)大的考慮方法。但這些是以單體店經(jīng)營(yíng)為前提的?！　∵B鎖商店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然擁有相同的便利性，它是把生活用品作為主力商品向消費(fèi)者提供，同時(shí)要謀求滿足超過一半的購(gòu)買力?！　∑浯?實(shí)用品是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用，而且在很長(zhǎng)一段時(shí)間里使用頻率較高的商品。　　原則四：產(chǎn)品不古老　　所謂商品不古老，不是商品必須新的意思，而是指商品質(zhì)量在由每個(gè)品種決定的庫存年齡的限制范圍?！　榱艘圆还爬系男螒B(tài)籌措商品，儲(chǔ)存商品時(shí)限的披露制度很必要。第三種顏色從綠色開始時(shí)，就必須披露黑色。品種不同，儲(chǔ)存時(shí)限也不同。法國(guó)家樂福集團(tuán)公司將選派全球80名專業(yè)買手駐場(chǎng)采購(gòu)， COLESMYER公司均除派香港采購(gòu)人員參展外，還從總部抽調(diào)負(fù)責(zé)世界其它國(guó)家業(yè)務(wù)的買手到會(huì)。 二、國(guó)際零售商選擇供應(yīng)商周期一般是五個(gè)月，通常是搜集信息，如有進(jìn)一步意向，會(huì)去工廠考察生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制、管理環(huán)節(jié)等，然后下一個(gè)小單進(jìn)行試行生產(chǎn)，如考察合格，才會(huì)進(jìn)行大單采購(gòu)。 三、注重生產(chǎn)廠家的開發(fā)設(shè)計(jì)能力?！秴f(xié)議》和《指令》沒有規(guī)定這類程序?！妒痉斗ā芬?guī)定，每一供應(yīng)商或承包商只許提出一個(gè)報(bào)價(jià)，而且不許改變其報(bào)價(jià)?！吨改稀芬?guī)定，報(bào)價(jià)的評(píng)審應(yīng)按照買方公共或私營(yíng)部門的良好慣例進(jìn)行。而對(duì)小的供貨商而言，斤斤計(jì)較，因?yàn)樗纳唐贩N類很少，要求他們降價(jià)促銷往往遭到他們的強(qiáng)烈反對(duì)?！　∨c供應(yīng)商的談判策略和應(yīng)對(duì)方法　　　　供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處?！　　　”３殖聊窍胧鼓愀械讲话玻偈鼓悴粩嗟卣f話，以獲得有用的信息。如某一供貨商吹自己的價(jià)格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你的提議。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你們會(huì)作出讓步?！　?yīng)對(duì)方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降一半的價(jià)格，卻要求你不經(jīng)營(yíng)其同類型的商品等。　　應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。同時(shí)要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去此商家。 超市的采購(gòu)工作常常被人形象地比喻為一種投資業(yè)務(wù)。 二、需求調(diào)查是確立生鮮商品結(jié)構(gòu)最基本的工作　　在生鮮采購(gòu)工作中，無論是超市初創(chuàng)時(shí)期生鮮經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和商品結(jié)構(gòu)的擬定，還是正常經(jīng)營(yíng)過程中商品結(jié)構(gòu)調(diào)整完善和應(yīng)季變化，需求調(diào)查都是最基本的工作依據(jù)。 　　目前最有可能與超市生鮮區(qū)在同一經(jīng)營(yíng)方向上產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)的有幾種生鮮經(jīng)營(yíng)形式： 　　傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 　　它是連鎖超市經(jīng)營(yíng)生鮮區(qū)之前顧客購(gòu)買農(nóng)副產(chǎn)品的主要場(chǎng)所，擁有相當(dāng)龐大的消費(fèi)群體。在同行之中不斷對(duì)比分析和學(xué)習(xí)提高，會(huì)對(duì)自身生鮮經(jīng)營(yíng)方式的明確定位非常有益。 　　由于生鮮商品及其供應(yīng)鏈環(huán)境的影響，要構(gòu)造完善的超市生鮮商品組合，不僅要了解同業(yè)、熟悉自己，更應(yīng)該深入了解生鮮商品本身及安全性、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、采購(gòu)供應(yīng)渠道和供應(yīng)商狀況等。 　　其次，根據(jù)地區(qū)性的消費(fèi)習(xí)慣和形態(tài)變化，結(jié)合本地區(qū)現(xiàn)存的生鮮經(jīng)營(yíng)方式，相應(yīng)地采取針對(duì)不同客層的商品組織結(jié)構(gòu)，以及銷售價(jià)格策略。 　　除此之外，還有兩個(gè)商品群組日配商品和散食雜糧的類別劃分，不同超市企業(yè)會(huì)有不同的理解和劃分歸類方式。 　　在生鮮商品結(jié)構(gòu)的開業(yè)設(shè)計(jì)和基本調(diào)整之后，大、中、小分類應(yīng)保持相對(duì)穩(wěn)定，不宜隨意變動(dòng)，但商品組合可依據(jù)日均銷售量按季度做出機(jī)動(dòng)性調(diào)整。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購(gòu)買欲，提高生鮮區(qū)的銷售流量，從而帶動(dòng)高毛利品類的銷售，注重在賺取超市綜合利潤(rùn)上做好文章?！?四、有效建立生鮮商品的采購(gòu)渠道　　一般超市生鮮商品的采購(gòu)渠道主要有兩個(gè)：當(dāng)?shù)夭少?gòu)和跨地區(qū)產(chǎn)地采購(gòu)。 　　目前，超市生鮮區(qū)的經(jīng)營(yíng)品種很大程度上是依靠當(dāng)?shù)氐牟少?gòu)貨源渠道，一方面是由于大量非標(biāo)準(zhǔn)化的生鮮商品因保鮮問題，不適于遠(yuǎn)途販運(yùn)；另一方面是超市生鮮區(qū)的銷售流量無法支撐批量采購(gòu)，所以現(xiàn)在同一地區(qū)的超市生鮮經(jīng)營(yíng)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)雷同化的傾向和無差異的商品組織結(jié)構(gòu)，超市生鮮經(jīng)營(yíng)的特色未能得到發(fā)揮。 　　二、范圍： 　　凡一切需采購(gòu)之項(xiàng)目，如：財(cái)產(chǎn)、設(shè)備工具及公司各項(xiàng)費(fèi)用申請(qǐng)和支出，均依照本辦法執(zhí)行。 　　各類大宗采購(gòu)必須按合同嚴(yán)格執(zhí)行。 　　突發(fā)性及預(yù)算數(shù)額較大者，應(yīng)報(bào)公司董事會(huì)商議解決，并視同預(yù)算外。金額較大的應(yīng)先行了解價(jià)格再作預(yù)算。 　　九、請(qǐng)款、付款 　　嚴(yán)格按照公司規(guī)定財(cái)務(wù)程序和時(shí)間支取。企業(yè)的決策者可以從單品管理中獲得實(shí)時(shí)、客觀、全面的決策支持，因此，目前對(duì)于單品的控制管理成為流通企業(yè)尤其是連鎖企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。當(dāng)然，單品與傳統(tǒng)意義上的品種的概念是不同的，用單品這一概念可以區(qū)分不同商品的不同屬性，從而為商品采購(gòu)、銷售、物流管理、財(cái)務(wù)管理以及POS系統(tǒng)與MIS系統(tǒng)的開發(fā)提供極大的便利。這里尤其值得注意的一點(diǎn)是，目前我國(guó)許多企業(yè)在進(jìn)行單品管理時(shí)只管理單品的數(shù)量、金額、進(jìn)銷價(jià)格，但卻沒有管理單品的流通成本，或者沒有按單品來管理流通成本，而是按大類管理流通成本，或者干脆就等到商品銷售完畢再統(tǒng)一結(jié)算一批商品的流通成本，至于一個(gè)單品的流通成本是多少誰也說不清楚，這種作法與單品管理的要求相去甚遠(yuǎn)，由于商品的物流成本要占商品流通成本的10%～40%，節(jié)約物流成本應(yīng)是單品管理的主要目標(biāo)。實(shí)行單品管理的好處主要有：便于管理人員準(zhǔn)確、全面、實(shí)時(shí)地把握每一單品賣場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的細(xì)節(jié)，為科學(xué)決策提供支持；便于對(duì)銷售業(yè)績(jī)排名位于前列的單品實(shí)施重點(diǎn)管理；便于根據(jù)實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確的賣場(chǎng)銷售信息調(diào)整單品結(jié)構(gòu)和商品配置表；便于根據(jù)前期銷售信息預(yù)測(cè)后期商品銷售變化趨勢(shì)，及早組織貨源，開發(fā)和采購(gòu)對(duì)顧客有價(jià)值的商品，同時(shí)降低商品脫銷風(fēng)險(xiǎn)；便于壓縮庫存，排除滯銷商品，并且提高庫存的保障程度，加快商品庫存周轉(zhuǎn)率；便于根據(jù)單品銷售中的物流成本信息，優(yōu)化物流作業(yè)，降低單品的物流成本。 　　談到單品化的管理，首先我們應(yīng)當(dāng)了解單品的定義，即指包含特定的自然屬性與社會(huì)屬性的商品種類。例如：?jiǎn)温犱N售的可口可樂是一個(gè)單品SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個(gè)單品，這兩個(gè)單品在庫