【正文】 76市場推廣活動(dòng)計(jì)劃與日常安排市場推廣活動(dòng)計(jì)劃與日常安排77品牌營銷預(yù)算與費(fèi)用分析品牌營銷預(yù)算與費(fèi)用分析78市場推廣活動(dòng)的監(jiān)控與評估市場推廣活動(dòng)的監(jiān)控與評估? 活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)控活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)控– 時(shí)間時(shí)間– 地點(diǎn)地點(diǎn)– 內(nèi)容內(nèi)容? 活動(dòng)的費(fèi)用控制活動(dòng)的費(fèi)用控制– 預(yù)算控制預(yù)算控制– 費(fèi)用的支出費(fèi)用的支出– 費(fèi)用的核銷與審計(jì)費(fèi)用的核銷與審計(jì)? 活動(dòng)的效果評估活動(dòng)的效果評估– 成功標(biāo)準(zhǔn)制定成功標(biāo)準(zhǔn)制定– 活動(dòng)結(jié)果的檢測活動(dòng)結(jié)果的檢測– 活動(dòng)結(jié)果分析活動(dòng)結(jié)果分析79第一步：選擇第一步：選擇 專家資料卡建立專家資料卡建立姓名姓名 年齡年齡 /生日生日 性別性別 現(xiàn)職現(xiàn)職 專長專長 個(gè)人愛好個(gè)人愛好家庭住址家庭住址 主要成員主要成員職業(yè)職業(yè)對公司產(chǎn)對公司產(chǎn)品的態(tài)度品的態(tài)度辦公室電辦公室電話話 /手機(jī)手機(jī)家庭電話家庭電話 電子信箱電子信箱專家資料卡專家資料卡80第二步：專家的分類與選擇標(biāo)準(zhǔn)第二步：專家的分類與選擇標(biāo)準(zhǔn)? 學(xué)術(shù)領(lǐng)袖、學(xué)術(shù)領(lǐng)袖? 產(chǎn)品講者、產(chǎn)品講者? 處方權(quán)威、處方權(quán)威? 藥劑學(xué)權(quán)威、藥劑學(xué)權(quán)威? 處方醫(yī)生、處方醫(yī)生81第三步：目標(biāo)專家的開發(fā)設(shè)計(jì)第三步：目標(biāo)專家的開發(fā)設(shè)計(jì)? 定位、定位? 了解、了解? 接觸、接觸? 定期聯(lián)系、定期聯(lián)系? 鎖定、鎖定82目標(biāo)專家的需求分析目標(biāo)專家的需求分析? 專業(yè)、專業(yè)? 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系? 學(xué)習(xí)與交流、學(xué)習(xí)與交流? 個(gè)人收入、個(gè)人收入? 友情、友情? 項(xiàng)目研究，成就感，學(xué)術(shù)提高，經(jīng)驗(yàn)積累、項(xiàng)目研究，成就感，學(xué)術(shù)提高，經(jīng)驗(yàn)積累83第四步：自我完善建立長期聯(lián)系第四步：自我完善建立長期聯(lián)系? 熟悉、熟悉? 了解、了解? 技巧、技巧? 計(jì)劃、計(jì)劃84成功推廣會(huì)的幾個(gè)要點(diǎn)成功推廣會(huì)的幾個(gè)要點(diǎn) ? 事前準(zhǔn)備與規(guī)劃事前準(zhǔn)備與規(guī)劃? 內(nèi)容設(shè)計(jì)內(nèi)容設(shè)計(jì) /創(chuàng)意創(chuàng)意? 演講演講 /表達(dá)技巧表達(dá)技巧? 場地安排場地安排? 預(yù)選演習(xí)預(yù)選演習(xí)? 應(yīng)用會(huì)議結(jié)果應(yīng)用會(huì)議結(jié)果85? 事前準(zhǔn)備與規(guī)劃事前準(zhǔn)備與規(guī)劃– 分析需求分析需求– 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)– 目標(biāo)群體定位目標(biāo)群體定位– 選擇主題、日期、會(huì)議場所選擇主題、日期、會(huì)議場所– 達(dá)成內(nèi)部協(xié)議達(dá)成內(nèi)部協(xié)議– 擬定會(huì)議議程擬定會(huì)議議程86? 內(nèi)容設(shè)計(jì)內(nèi)容設(shè)計(jì) /創(chuàng)意創(chuàng)意– 開場白開場白– 需求分析需求分析 /創(chuàng)意創(chuàng)意 /利益利益– 敘述創(chuàng)意的內(nèi)容敘述創(chuàng)意的內(nèi)容– 提出支持的證據(jù)提出支持的證據(jù)– 結(jié)論結(jié)論 /結(jié)束語結(jié)束語– 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃87? 應(yīng)用會(huì)議結(jié)果應(yīng)用會(huì)議結(jié)果– 觀察在場醫(yī)生的反應(yīng)！觀察在場醫(yī)生的反應(yīng)！– 追訪！會(huì)議結(jié)束是活動(dòng)的開始追訪！會(huì)議結(jié)束是活動(dòng)的開始8889產(chǎn)品管理的財(cái)務(wù)分析產(chǎn)品管理的財(cái)務(wù)分析? 冰山原則決定了銷售分析的存在意義冰山原則決定了銷售分析的存在意義? 銷售量分析是公司銷售數(shù)據(jù)的收集、分類、比銷售量分析是公司銷售數(shù)據(jù)的收集、分類、比較和研究較和研究? 按品種分析各品種對整個(gè)銷售額的貢獻(xiàn)，分析按品種分析各品種對整個(gè)銷售額的貢獻(xiàn)，分析某品種目標(biāo)的達(dá)成度某品種目標(biāo)的達(dá)成度? 按地區(qū)分析各地區(qū)對整個(gè)銷售額的貢獻(xiàn)，分析按地區(qū)分析各地區(qū)對整個(gè)銷售額的貢獻(xiàn)，分析地區(qū)目標(biāo)的達(dá)成度地區(qū)目標(biāo)的達(dá)成度90產(chǎn)品管理的財(cái)務(wù)分析產(chǎn)品管理的財(cái)務(wù)分析? 進(jìn)行銷售量分析，產(chǎn)品經(jīng)理可以：進(jìn)行銷售量分析，產(chǎn)品經(jīng)理可以：– 更好了解存在的任何問題的真實(shí)、嚴(yán)重程度更好了解存在的任何問題的真實(shí)、嚴(yán)重程度– 能識別潛藏問題的領(lǐng)域能識別潛藏問題的領(lǐng)域91產(chǎn)品管理的財(cái)務(wù)分析產(chǎn)品管理的財(cái)務(wù)分析? 貢獻(xiàn)導(dǎo)向的體系貢獻(xiàn)導(dǎo)向的體系? 可變成本可變成本? 固定成本固定成本92品牌營銷盈虧分析品牌營銷盈虧分析? 銷售量銷售量? 出廠價(jià)出廠價(jià)? 銷售額銷售額? 商業(yè)折扣商業(yè)折扣 /讓利讓利? 凈銷售額凈銷售額? COG? 稅率稅率? 市場費(fèi)市場費(fèi)? 銷售費(fèi)銷售費(fèi)? 管理費(fèi)管理費(fèi)? 財(cái)務(wù)費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi) /其他其他? 產(chǎn)品貢獻(xiàn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)9394產(chǎn)品市場計(jì)劃的重要性產(chǎn)品市場計(jì)劃的重要性? 解決的非數(shù)量問題：解決的非數(shù)量問題：– 你怎樣確定市場？（質(zhì)的）你怎樣確定市場？（質(zhì)的）– 你的市場性質(zhì)是什么？你的市場性質(zhì)是什么？– 競爭者用什么樣的市場方法？競爭者用什么樣的市場方法？– 有什么營銷機(jī)會(huì)？有什么營銷機(jī)會(huì)？– 我們已經(jīng)滿足了哪些需求？我們已經(jīng)滿足了哪些需求？– 哪些需求還未滿足？哪些需求還未滿足？– 哪些需求可以通過我們新的產(chǎn)品哪些需求可以通過我們新的產(chǎn)品 /修改我們已有的計(jì)修改我們已有的計(jì)劃來加以滿足？劃來加以滿足？– 我們在這個(gè)市場的目標(biāo)是什么？我們在這個(gè)市場的目標(biāo)是什么？ （質(zhì)的）（質(zhì)的）95產(chǎn)品市場計(jì)劃的重要性產(chǎn)品市場計(jì)劃的重要性? 解決的數(shù)量問題：解決的數(shù)量問題：– 你怎樣確定市場？你怎樣確定市場？– 你的市場有多大？你的市場有多大？– 競爭者表現(xiàn)如何？競爭者表現(xiàn)如何？– 市場上有哪些其他產(chǎn)品？市場上有哪些其他產(chǎn)品？– 我們在這個(gè)市場的目標(biāo)是什么？（量的）我們在這個(gè)市場的目標(biāo)是什么？（量的）96市場計(jì)劃解決的四大問題市場計(jì)劃解決的四大問題我們在哪里？我們在哪里？市場分析市場分析我們要去哪里？我們要去哪里？目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定我們?nèi)绾稳ツ抢?？我們?nèi)绾稳ツ抢?？策略制定策略制定?dāng)我們到達(dá)時(shí)，當(dāng)我們到達(dá)時(shí)，怎樣才能知道？怎樣才能知道？計(jì)劃的執(zhí)行、計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制監(jiān)督與控制97市場計(jì)劃的寫作市場計(jì)劃的寫作? 收集所有數(shù)據(jù)及調(diào)研分析結(jié)果收集所有數(shù)據(jù)及調(diào)研分析結(jié)果? 多次召開研討會(huì)議，達(dá)成共識多次召開研討會(huì)議，達(dá)成共識? 確定計(jì)劃的所有要素：目標(biāo)，戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)方案等，不是文字游戲確定計(jì)劃的所有要素：目標(biāo)，戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)方案等，不是文字游戲，不是閉門造車，不是閉門造車? 事先經(jīng)過上下及旁部門的研討達(dá)成共識事先經(jīng)過上下及旁部門的研討達(dá)成共識? 不是為寫而寫，是為了溝通和執(zhí)行不是為寫而寫，是為了溝通和執(zhí)行? 盡量言簡意賅，層次分明，主題明確盡量言簡意賅，層次分明，主題明確? 講的，看的兩個(gè)文件（中英文）講的，看的兩個(gè)文件（中英文）? 征得所有相關(guān)部門的認(rèn)可及簽字確認(rèn)征得所有相關(guān)部門的認(rèn)可及簽字確認(rèn)? 定時(shí)檢查，并適時(shí)修改，抄送相關(guān)部門人員定時(shí)檢查，并適時(shí)修改，抄送相關(guān)部門人