【正文】 76市場推廣活動計劃與日常安排市場推廣活動計劃與日常安排77品牌營銷預算與費用分析品牌營銷預算與費用分析78市場推廣活動的監(jiān)控與評估市場推廣活動的監(jiān)控與評估? 活動執(zhí)行監(jiān)控活動執(zhí)行監(jiān)控– 時間時間– 地點地點– 內(nèi)容內(nèi)容? 活動的費用控制活動的費用控制– 預算控制預算控制– 費用的支出費用的支出– 費用的核銷與審計費用的核銷與審計? 活動的效果評估活動的效果評估– 成功標準制定成功標準制定– 活動結果的檢測活動結果的檢測– 活動結果分析活動結果分析79第一步：選擇第一步：選擇 專家資料卡建立專家資料卡建立姓名姓名 年齡年齡 /生日生日 性別性別 現(xiàn)職現(xiàn)職 專長專長 個人愛好個人愛好家庭住址家庭住址 主要成員主要成員職業(yè)職業(yè)對公司產(chǎn)對公司產(chǎn)品的態(tài)度品的態(tài)度辦公室電辦公室電話話 /手機手機家庭電話家庭電話 電子信箱電子信箱專家資料卡專家資料卡80第二步：專家的分類與選擇標準第二步：專家的分類與選擇標準? 學術領袖、學術領袖? 產(chǎn)品講者、產(chǎn)品講者? 處方權威、處方權威? 藥劑學權威、藥劑學權威? 處方醫(yī)生、處方醫(yī)生81第三步：目標專家的開發(fā)設計第三步：目標專家的開發(fā)設計? 定位、定位? 了解、了解? 接觸、接觸? 定期聯(lián)系、定期聯(lián)系? 鎖定、鎖定82目標專家的需求分析目標專家的需求分析? 專業(yè)、專業(yè)? 專業(yè)網(wǎng)絡關系、專業(yè)網(wǎng)絡關系? 學習與交流、學習與交流? 個人收入、個人收入? 友情、友情? 項目研究，成就感，學術提高，經(jīng)驗積累、項目研究，成就感，學術提高，經(jīng)驗積累83第四步：自我完善建立長期聯(lián)系第四步：自我完善建立長期聯(lián)系? 熟悉、熟悉? 了解、了解? 技巧、技巧? 計劃、計劃84成功推廣會的幾個要點成功推廣會的幾個要點 ? 事前準備與規(guī)劃事前準備與規(guī)劃? 內(nèi)容設計內(nèi)容設計 /創(chuàng)意創(chuàng)意? 演講演講 /表達技巧表達技巧? 場地安排場地安排? 預選演習預選演習? 應用會議結果應用會議結果85? 事前準備與規(guī)劃事前準備與規(guī)劃– 分析需求分析需求– 設定目標設定目標– 目標群體定位目標群體定位– 選擇主題、日期、會議場所選擇主題、日期、會議場所– 達成內(nèi)部協(xié)議達成內(nèi)部協(xié)議– 擬定會議議程擬定會議議程86? 內(nèi)容設計內(nèi)容設計 /創(chuàng)意創(chuàng)意– 開場白開場白– 需求分析需求分析 /創(chuàng)意創(chuàng)意 /利益利益– 敘述創(chuàng)意的內(nèi)容敘述創(chuàng)意的內(nèi)容– 提出支持的證據(jù)提出支持的證據(jù)– 結論結論 /結束語結束語– 行動計劃行動計劃87? 應用會議結果應用會議結果– 觀察在場醫(yī)生的反應！觀察在場醫(yī)生的反應！– 追訪！會議結束是活動的開始追訪！會議結束是活動的開始8889產(chǎn)品管理的財務分析產(chǎn)品管理的財務分析? 冰山原則決定了銷售分析的存在意義冰山原則決定了銷售分析的存在意義? 銷售量分析是公司銷售數(shù)據(jù)的收集、分類、比銷售量分析是公司銷售數(shù)據(jù)的收集、分類、比較和研究較和研究? 按品種分析各品種對整個銷售額的貢獻，分析按品種分析各品種對整個銷售額的貢獻，分析某品種目標的達成度某品種目標的達成度? 按地區(qū)分析各地區(qū)對整個銷售額的貢獻，分析按地區(qū)分析各地區(qū)對整個銷售額的貢獻，分析地區(qū)目標的達成度地區(qū)目標的達成度90產(chǎn)品管理的財務分析產(chǎn)品管理的財務分析? 進行銷售量分析，產(chǎn)品經(jīng)理可以：進行銷售量分析，產(chǎn)品經(jīng)理可以：– 更好了解存在的任何問題的真實、嚴重程度更好了解存在的任何問題的真實、嚴重程度– 能識別潛藏問題的領域能識別潛藏問題的領域91產(chǎn)品管理的財務分析產(chǎn)品管理的財務分析? 貢獻導向的體系貢獻導向的體系? 可變成本可變成本? 固定成本固定成本92品牌營銷盈虧分析品牌營銷盈虧分析? 銷售量銷售量? 出廠價出廠價? 銷售額銷售額? 商業(yè)折扣商業(yè)折扣 /讓利讓利? 凈銷售額凈銷售額? COG? 稅率稅率? 市場費市場費? 銷售費銷售費? 管理費管理費? 財務費財務費 /其他其他? 產(chǎn)品貢獻產(chǎn)品貢獻9394產(chǎn)品市場計劃的重要性產(chǎn)品市場計劃的重要性? 解決的非數(shù)量問題：解決的非數(shù)量問題：– 你怎樣確定市場？（質(zhì)的）你怎樣確定市場？（質(zhì)的）– 你的市場性質(zhì)是什么？你的市場性質(zhì)是什么？– 競爭者用什么樣的市場方法？競爭者用什么樣的市場方法？– 有什么營銷機會？有什么營銷機會？– 我們已經(jīng)滿足了哪些需求？我們已經(jīng)滿足了哪些需求？– 哪些需求還未滿足？哪些需求還未滿足？– 哪些需求可以通過我們新的產(chǎn)品哪些需求可以通過我們新的產(chǎn)品 /修改我們已有的計修改我們已有的計劃來加以滿足？劃來加以滿足？– 我們在這個市場的目標是什么？我們在這個市場的目標是什么？ （質(zhì)的）（質(zhì)的）95產(chǎn)品市場計劃的重要性產(chǎn)品市場計劃的重要性? 解決的數(shù)量問題：解決的數(shù)量問題：– 你怎樣確定市場？你怎樣確定市場？– 你的市場有多大？你的市場有多大？– 競爭者表現(xiàn)如何？競爭者表現(xiàn)如何？– 市場上有哪些其他產(chǎn)品？市場上有哪些其他產(chǎn)品？– 我們在這個市場的目標是什么？（量的）我們在這個市場的目標是什么？（量的）96市場計劃解決的四大問題市場計劃解決的四大問題我們在哪里？我們在哪里？市場分析市場分析我們要去哪里？我們要去哪里？目標設定目標設定我們?nèi)绾稳ツ抢铮课覀內(nèi)绾稳ツ抢?？策略制定策略制定當我們到達時，當我們到達時，怎樣才能知道？怎樣才能知道？計劃的執(zhí)行、計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制監(jiān)督與控制97市場計劃的寫作市場計劃的寫作? 收集所有數(shù)據(jù)及調(diào)研分析結果收集所有數(shù)據(jù)及調(diào)研分析結果? 多次召開研討會議，達成共識多次召開研討會議，達成共識? 確定計劃的所有要素：目標，戰(zhàn)略，戰(zhàn)術方案等，不是文字游戲確定計劃的所有要素：目標，戰(zhàn)略，戰(zhàn)術方案等，不是文字游戲，不是閉門造車，不是閉門造車? 事先經(jīng)過上下及旁部門的研討達成共識事先經(jīng)過上下及旁部門的研討達成共識? 不是為寫而寫，是為了溝通和執(zhí)行不是為寫而寫，是為了溝通和執(zhí)行? 盡量言簡意賅，層次分明，主題明確盡量言簡意賅，層次分明，主題明確? 講的，看的兩個文件（中英文）講的，看的兩個文件（中英文）? 征得所有相關部門的認可及簽字確認征得所有相關部門的認可及簽字確認? 定時檢查，并適時修改，抄送相關部門人員定時檢查，并適時修改，抄送相關部門人