【正文】 +費用投入尺度改變激發(fā)合作 ? 雙方資源條件互通 – 在雙方談判了解不深入的前提下可以先引導酒店客戶與公司互相盡享第一輪資源條件交換 ? 既允許酒店方先交流自己對未來合作意向的表達 ? 有什么條件？ ? 有什么要求？ ? 操作要點： ? 談判前期以聆聽為主，如果對方不善言辭，可以根據(jù)公司要了解的方面進行適當引導。 ? 包場 – 包場的費用投入額度？ – 包場的費用支付形式？ – 包場的促銷權限？ – 包場的結算約定？ – 包場的陳列展示約定？ ? 專場 – 專場的費用投入額度？ – 專場的費用支付形式？ – 專場的促銷權限？ – 專場的結算約定？ – 專場的陳列展示約定？ ? 同場 – 同場的費用投入額度？ – 同場的費用支付形式？ – 同場的促銷權限？ – 同場的結算約定？ – 同場的陳列展示約定？ ? 進場 – 進場的費用投入額度？ – 進場的費用支付形式？ – 進場的促銷權限？ – 進場的結算約定？ – 進場的陳列展示約定？ 支付方式：公司明確的費用支付方式有 4種，其指導思想是能談抵酒的不談現(xiàn)金；能談反扣的不談現(xiàn)金；能談簡單的不談組合；談組合的必談部分抵酒 ? 現(xiàn)金支付 – 現(xiàn)金支付是企業(yè)費用支付陳本最高的支付形式，所以原則上不提倡費用現(xiàn)在進支付 – 對于酒店操作而言，現(xiàn)金費用支付是談判沒退路時才考慮的 ? 酒水支付 – 酒水支付對企業(yè)來講是最有競爭力的支付方式 – 酒水支付方式也最節(jié)省費用的支付方式 – 提倡推廣酒水支付方式 ? 反 扣支付 – 一般情況下反扣支付的實施是要和進店費直接掛鉤的。 ? 操作要點： ? 各個渠道的操作價格嚴格執(zhí)行公司指導價格。 – 產品入庫單是公司與酒店發(fā)生供貨關系的主要證明材料。本期送貨結上期貨款。 ? 月結 – 月結就是每個月都進行結賬在這里要注意采取月結的結算方式后，要明確具體對賬結賬時間。 氛圍營造：一但達成合作協(xié)議，店方必須無條件的支持公司各種非為營造活動（有特殊合作約定的除外）。否則將不支持費用投入操作 ? 促銷員 – 促銷員對新品上市有直接引導推動作用 – 合作酒店必須能接受并允許公司在任何時期上促銷員進行營銷推廣 ? 促銷活動 – 主要針對酒店消費者展開，拉動消費者消費欲望 – 合作酒店必須能接受并允許公司在任何時期展開的針對消費者的促銷活動，并積極配合實施執(zhí)行 ? 開瓶費 – 開瓶費主要針對服務員，提高服務員主推廣積極性 – 原則上合作酒店必須能接受并允許公司給服務員提供的銷售獎勵 – 有特殊協(xié)議約定的按特殊協(xié)議約定執(zhí)行 ? VIP客戶 – 主要針對酒店的重點客戶展開，通過 VIP客戶的公關實現(xiàn)酒店渠道銷售拉力 ——消費者酒店自點消費 – 合作酒店必須能接受公司在任何時期展開針對酒店 VIP客戶的公關活動，并積極提供相關客戶資料。公司于店方簽訂合作合時必須嚴格按照合同簽訂的 16要素執(zhí)行。 申請發(fā)貨 還單繳款 借單結賬 開單登記 發(fā)貨審核 送貨安全 簽單記賬 交單消號 內部財務業(yè)務管理流程：財務流程個環(huán)節(jié)細節(jié)闡釋 ? 發(fā)貨審核 – 直銷駕駛員憑發(fā)貨單到倉庫領取商品，倉庫管理員在對發(fā)貨單審核無誤后給與發(fā)貨，雙方點驗并辦理簽字等出貨手續(xù)。 申請發(fā)貨 還單繳款 借單結賬 開單登記 發(fā)貨審核 送貨安全 簽單記賬 交單消號 內部財務業(yè)務管理流程：財務流程個環(huán)節(jié)細節(jié)闡釋 ? 交單消號 – 直銷駕駛員將手續(xù)齊備的發(fā)貨單結算聯(lián)、財務聯(lián)及時移交財務、并在發(fā)貨單登記薄上填寫交單和消號。 申請發(fā)貨 還單繳款 借單結賬 開單登記 發(fā)貨審核 送貨安全 簽單記賬 交單消號 問題一：簽約（買店）費用投入尺度的界定問題？ ? 解決辦法一：拋磚引玉 – 與酒店談判到費用問題時，采取拋磚引玉的辦法解決買店費用尺度的界定問題。正因為客觀上存在著這種生產者與消費者間“信息分離”的“產”“銷”矛盾，企業(yè)必須通過溝通活動，利用廣告、宣傳報導、人員推銷等促銷手段，把生產、產品等信息傳遞給消費者和用戶，以增進其了解、信賴并購買本企業(yè)產品，達到擴大銷售的目的。 酒店主題促銷設計的核心要素：主題突出、活動主題與企業(yè)產品、消費者利益關聯(lián)性較強是酒店主題促銷活動成功的核心要素 ? 確定主題的思考維度 ? 主題與消費者消費的關聯(lián)設計 ? 公益活動 – 希望工程 – 災區(qū)捐款 ? 時政信息 – 60年國慶 – 國家新政策實施 ? 熱點事件 – 世博會 – 奧運會 ? 企業(yè)行為 – 建廠 20年 – 獲得某項榮譽慶典活動 ? 操作要點： ? 明確主題促銷活動的設計要素，搜集當?shù)叵嚓P信息進行有效消費者促銷利益關聯(lián)設計是酒店主題促銷活動設計操作的要點。 ? 免費品嘗適合在產品推廣初期使用 ? 直接買贈適合在產品推廣成熟期使用 ? 現(xiàn)場抽獎和幸運刮卡則適合在產品推廣中期、提高消費者參與度來使用。通過促銷員的介紹和終端宣傳單頁的發(fā)放推介，突出消費 xxx產品就贈實物獎品，現(xiàn)場買現(xiàn)場得、利益就在眼前。則費用為：選取店數(shù) xx獎品 /天 活動天數(shù) 單件獎品費用 =活動總費用 ? 案例點評： – 直接買贈活動突出體現(xiàn)了消費者的既得利益，也是常用常有效的促銷方法。例如巧克力，精美絲巾，使活動更有傳播價值和互動性 針對消費者促銷活案例及要點分析：現(xiàn)場消費互動抽獎 ? 現(xiàn)場消費互動抽獎 – 活動主題：暢飲 xx酒，得驚喜大禮！ – 活動目的：在首輪鋪市完成后，進行消費者終端促銷，刺激終端目標群體以達到快速消費、提高產品知名度的目的。 ? 在實際操作中，促銷活動設計的變的是內容，不變的是方法。 ? 活動要求： – a、參加活動終端填寫詳細信息，報公司市場部備案 – b、業(yè)務員每星期對終端拜訪一次進行客情關系維護和贈酒，終端有權對其進行監(jiān)督 ? 費用預估：每店每月 xx瓶 xx個店 xx個月 =xx瓶 ? 費用合計 :用酒總數(shù)量 單價 =xx萬元（粗略按成本計算） ? 案例點評 ： – 此活動通過“形象店”的形式增加了店老板的信心，陳列獎品給了店老板利益誘惑 – 能實現(xiàn)利益推動產品銷售。 – C、限定總量：其 xx產品 xx瓶， xx產品 xx瓶。制造旺 針對店內核心利益人促銷活案例及要點分析：店堂經理和吧臺 ? 針對酒店吧臺、大堂經理的促銷活動案例 ? 一桌式品鑒會： ? 活動目的：提高終端大堂經理、吧臺、店老板和促銷員的銷售積極性，維護良好的客情關系。需要配合其他利益驅動型活動共同展開效果突出。 – 2)要點控制：服務員最佳拍檔評選標準是銷售排名。 針對店內核心利益人促銷活案例及要點分析：服務員 ? 針對酒店服務員的促銷活動案例 ? 服務員瓶蓋費： ? 活動形式：設置相應金額的瓶蓋費 ? 活動目的：通過瓶蓋費的兌付 ,提高服務員推銷本品的積極性 ? 活動時間：產品進店后（長期開展） ? 活動要點： – 每箱產品設置一定金額的瓶蓋費（產品1xx元 /瓶，產品 2xx元 /瓶，產品 3xx元 /瓶）； – 瓶蓋兌付由經銷商負責；相關費用核銷需填寫對應表格，以備督察。 ? 服務員二次兌獎 ? 活動形式：對銷量好的終端店服務員實施二次兌獎，由業(yè)務人員及時兌付 ? 活動時間： xx年 xx月 xx號 —xx年 xx月 xx日， ? 活動要點： – （ 1）酒店服務員必需集齊 xx個以上瓶蓋才有參與資格。 – （ 5）相關費用核銷需填寫對應表格，以備督察。服務員本人可拍攝寫真集一套，促銷伙伴獲贈紀念獎一份。 ? 活動目的：迅速吸引服務員注意力，增加促銷活動的可參與性，造成服務員之間的口碑傳播效應。 ? 案例點評： 此活動關鍵點是在單店內可以促使服務員產生攀比心理和榮耀感，同時產生口碑傳播單店最大化。 – 補救辦法： ? 找到問題的根子，深挖失敗原因 ? 如是主題不鮮明，及時調整促銷主題。 – 停舊推新的方法： ? 找到原始方案的設計缺陷，分析缺陷產生原因 ? 針對舊方案的實際問題及缺陷提出更有建設性促銷方案 ? 鎖定促銷對象，明確促銷對象的興趣點 ? 根據(jù)促銷對象的興趣點進行促銷活動設計 鎖定的促 銷對象對 促銷活動 不感興趣 ？ 問題二：促銷活動被競爭對手模仿或攔截？ ? 解決辦法一：不變應萬變 – 當促銷活動被競爭對手模仿克隆后，切忌直接更改促銷活動。 – 當我們的市場地位和促銷活動受到挑戰(zhàn)時，最好的辦法就是反沖鋒、反