【正文】 58第25章：銷售拜訪報告及流程 60第26章：不退貨政策 66 第六部分：附錄 附錄新分銷商申請表意向書新分銷商申請表業(yè)務(wù)詳情新分銷商聘用表HPC中國增/減信用額度建議表HPC中國分銷商業(yè)務(wù)計劃對于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單分銷商辭職凼分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)分銷商協(xié)議終止函1書面警告1退貨申請表1不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報表1逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告1周庫存控制表1周期庫存控制表1客戶訂單1DSR日銷售報表1DSR固定拜訪計劃USS永久行程計劃2分銷覆蓋報表2市場價格監(jiān)控表2競爭對手活動報告2分銷商投資回報率分析表2協(xié)同拜訪報告匯總表2協(xié)同拜訪報告2協(xié)同拜訪報告改善重點2合同AB店銷售臺帳2合同AB店名單分銷商合同AB店銷售信息匯總3AB店月銷量表USS填寫3AB店合同簽署進(jìn)程表USS填寫3AB店月銷量表辦公室匯總13AB店月銷量表辦公室匯總23AB店合同簽署進(jìn)程表辦公室匯總第1章: 公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方分銷商: 代理方分銷商定義 分銷商是公司的代理。 分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。 分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。第2章:分銷商的義務(wù) 分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。 基礎(chǔ)設(shè)施： 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。 拜訪路線周期： 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。 獨立的業(yè)務(wù)： 分銷商使用單獨的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。 專營銷售： 嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品。 與公司核對及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。 通知公司所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息。 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn), 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平。10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。2. 定價原則： 消費者價格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的。 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。 公司將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。設(shè)定的價格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。分銷商辦公室需備有注明日期的價目表文件。 態(tài)度： 對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運營。 與市場的關(guān)系： 對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費額為每年RMB15元。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。 保證金： 保證金為1周的銷售額。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。 對新分銷商無費用補(bǔ)貼支持。 對于通路的信用： 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。 聘用準(zhǔn)備事項：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。 申請核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點遠(yuǎn)離批發(fā)市場。 核查其經(jīng)濟(jì)實力，信譽(yù)及資源情況。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件： 分銷商所有實施設(shè)備已就緒 所需人力資源已到位 有獨立的辦公場所 分銷車輛配備就緒 已建立辦公室檔案系統(tǒng) 已商定銷售員固定路線拜訪計劃 已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。3. 保證金獎勵： 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金。第8章：信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷商信用額度的原則 在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。 2. 信用額度調(diào)整 信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。附錄表格：4. 增/減信用額度建議表 第9章： 建立新分銷商：1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。 確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品 介紹對AB店，CD店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求。 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行： 建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)。 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。 當(dāng)我們收到“分銷商辭職凼”時，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止函”。建議選用附錄中“書面警告”。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。 USS應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。 USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。 若只是單方面公司欠分銷商款項，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。 分銷： 不斷改進(jìn)分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量。2. 操作重點：銷售人員是在市場實地操作。定期召開會議以雙向溝通業(yè)務(wù)計劃和傳遞信息給每一成員。 負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同3. 地區(qū)銷售經(jīng)理的職能： 分配其銷售隊伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計劃管理實際操作。 提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。 控制好業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險。 銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者。并做季度回顧報告。 培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績： 二級銷售額 有效的拜訪率 產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線 產(chǎn)品陳列質(zhì)量 聘用新分銷商2. 期望達(dá)到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能): 銷售能力： 熟練的銷售技巧,懂得談判。 人際交往能力： 在團(tuán)隊中充分發(fā)揮個人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊變化,是團(tuán)隊的忠實成員. 行政管理技能： 應(yīng)具備計劃、實施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。 價值觀： 具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價值觀。 USS的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查?；拘畔⑿枨笕缦拢? 二級銷售及庫存匯總表 分銷商二級庫存控制表 市場競爭對手活動匯總 主要產(chǎn)品價格跟蹤 公司促銷活動計劃 分銷商主要客戶銷售匯總 USS銷量及目標(biāo)匯總 公司產(chǎn)品價格單 DSR固定拜訪計劃 DSR銷售目標(biāo)及業(yè)績匯總 公司對分銷商的應(yīng)收帳款 分銷商月銷售額及費用匯總 分銷商營運資金投資回報率 永久行程計劃 專營區(qū)分銷數(shù)據(jù) 4. ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實現(xiàn)控制和管理。這些報表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策, 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。同時提供部分營運資金投資回報率的情況和周二級銷售趨勢。 分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)。 SE, ASM, RGM在拜訪分銷商期間檢查相關(guān)報表。 本周銷售額 (=分銷商開票額 – 通路的退貨金額) 本年累計銷售額 (=本周分銷商銷售額+先前分銷商累計銷售額) 市場放貸額 (=分銷商對市場的應(yīng)收帳款) 期末庫存額 (=計算得出的“期末庫存”– 本周收到的“庫存補(bǔ)償”) 公司的應(yīng)收帳款 (_來源于應(yīng)收帳款對帳單文件)參見附表: 第17章: 二級庫存控制表 1. 目的:二級庫存控制表作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個周期的庫存，銷售狀況。填完的控制表將存檔于分銷商文檔中。USS和分銷商都需在二級庫存控制表的每一頁上簽字以證實該報表的準(zhǔn)確性。文件必須按日期先后存放。 SE, ASM在每次周期會議時檢查報表。訂單每周期由手工填寫。因此訂單與二級庫存控制表是一起制定的。 按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。這對于供配滿足需求有2方面的好處： 1. 若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶服務(wù)操作)，則它反映了對未來的需求信號，并能幫助中轉(zhuǎn)倉制定增補(bǔ)計劃。 訂單單位為“箱”。(或完成后傳真至區(qū)域辦公室處理) ASM/SE須檢查并確保訂單的數(shù)量及各時段分配量與二級庫存控制表相一致。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。6. 周訂單代替周期訂單：原4周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉的分銷商的方法。USS應(yīng)明確后勤送貨時間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運日期相一致。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報給USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。不過在很多二級城市不存在這種情況。 DSR固定拜訪計劃中AB類型網(wǎng)點是一周拜訪兩次，這樣的運作適合維護(hù)每個客戶的拜訪卡系統(tǒng)。 是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點拜訪計劃。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。如: 在AB網(wǎng)點, 每周同一時間或每周兩次拜訪 在CD 網(wǎng)點, 每周同一天同一時間拜訪 在批發(fā)網(wǎng)點, 每周同一時間或每周兩次拜訪 固定拜訪計劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時更新。 利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。DSR負(fù)責(zé)銷售、商品貨架陳列質(zhì)量。否則，我們有必要考慮其它方式或改變現(xiàn)有的固定拜訪路線。 由于AB店業(yè)務(wù)量大，客戶送貨需求不同，訂單量不同，因此這類商店每周拜訪頻率較高。此外，USS還須計劃DSR拜訪網(wǎng)點的時間和任務(wù)。 DSR必須維護(hù)最新的商店客戶聯(lián)絡(luò)名單和商店周期性需求如商店促銷、收貨、付款時間表。 控制的要點在于以統(tǒng)一的價格銷售給同一批發(fā)市場的每個批發(fā)商。 銷售潛力和路線安排： 使設(shè)定路線的銷售潛力最大化或重新制定有利潤的拜訪路線是一項需持續(xù)改進(jìn)的任務(wù)。此計劃是事先制定的4周工作時間表，并于每個行程周期重復(fù)執(zhí)行。 USS在去永久行程計劃中的下一指定城鎮(zhèn)前，應(yīng)先與當(dāng)?shù)氐姆咒N商經(jīng)理會面探討分銷及運作管理。3. PJP的控制變更PJP必須經(jīng)ASM批準(zhǔn)。 4. 管理PJP以提高效率：我們有必要通過如下方法來實現(xiàn)低成本分銷: 將附近的城鎮(zhèn)按最低差旅成本和時間來制定路線。 仔細(xì)安排鄰近城鎮(zhèn)間的行程計劃使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在城市，并在下周一早上出差至陸地交通時間在 。 從公司的角度來講，我們應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報率。1. 投資回報率的各計算要素 總收入指不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入。 不計固定資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊?？偼顿Y保持在10天。另有30%的空余面積以備銷售增長時使用。 倉庫必須加強(qiáng)安全檢查，并根據(jù)地方法規(guī)的要求配置滅火器材。 倉庫內(nèi)不得堆放空外箱。 蜂窩式堆放 (見圖例)POP必須放置在貨架上。 不準(zhǔn)將產(chǎn)品扔在地上或卡車上。計劃的設(shè)計包括分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率。銷售拜訪流程就像是一個學(xué)習(xí)工具，運用拜訪報告內(nèi)的各個日常評估事項，來幫助銷售員發(fā)展卓越的績效。：. 協(xié)同拜訪報告匯總表:評定銷售員個人狀況，公司對其長處及需進(jìn)一步改進(jìn)的方面給予整體評估的計分式評分總表。3. 協(xié)同拜訪報告匯總表指南. 考核及評分要成為世界一流的銷售員，聯(lián)合利華的銷售員應(yīng)該首先做到“中國最佳”的水準(zhǔn)。例如，拜訪前的計劃占２０％，業(yè)務(wù)能力占２５％，店頭／區(qū)域操作能力占３３％。. 工作及產(chǎn)品知識：USS應(yīng)該對公司所有產(chǎn)品的功能、用途、市場占有率及規(guī)格等有充分的了解。. 拜訪前計劃評估：. 周拜訪計劃和永久行程計劃：USS銷售公文包里應(yīng)該有一份經(jīng)主管同意的周拜訪計劃(和個人負(fù)責(zé)區(qū)域的DSR拜訪計劃)和”永久行程計劃”。. 活動計劃：每次PJP之前，USS應(yīng)該熟悉周期活動內(nèi)容，事先演練將與客戶溝通的活動重點，并且按照活動的優(yōu)先順序來整理銷售公文包內(nèi)的資料。 對每次的拜訪都必須設(shè)定清楚的目