終端促銷與產品通路運作-預覽頁
【正文】 避免壓縮本企業(yè)其它產品的原有陳列。堆頭陳列至少能提高50%的銷售量。否則，應及時提出處理申請以減少公司損失，如建議促銷活動等。奧利奧鬼臉趣多多紐頓富麗可喜樂之圖1 品種陳列順序家庭裝卷裝卷裝家庭裝圖2 貨架陳列順序 ?。?）檢查產品新鮮度情況?！ 。?）隨時提出提高促銷水平的建議?！ ∈侄味喽啵萍舆x擇 除上述終端促銷策略外，還有提供免費樣品、附贈禮品、折扣贈券、有獎銷售、特價包裝、交易印花、現場表演、優(yōu)惠酬賓、因量作價等等方法可供選擇，并輔之以熱情、周到的服務，整潔、舒適的環(huán)境及積極的購物氛圍，策略到位，終端制勝！通過對目標市場區(qū)域劃分，對通路中所有銷售網點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務和管理，達到對市場產品銷售狀況、競爭狀況的全面管控，樹立公司產品在通路中的競爭優(yōu)勢?！ 」ぷ鲀热荻浚好刻祉毎菰L的零售終端的數量必須達到公司標準；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務工作內容?！ ∫粡垐D：銷售網點分布圖?！ ∪龔埍恚嚎蛻舻怯洷恚蛻魴n案）。訂貨表。它包括基礎資料的收集、整理——通路精耕的初步實施——資料的修訂、區(qū)域及路線的調整、拜訪頻率的修正——通路精耕的實施?！ 』A資料的整理：根據客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務分布網點總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。 路線調整與Ｃ級店開發(fā)：約經2個月的運行，Ａ、Ｂ類店的銷售、進貨情況已相對穩(wěn)定后，調整人力以每人管理200～300家的數量、每周拜訪1次的頻率指定人員負責管理及銷售跟進，其余人員對Ｃ級店重點開發(fā)。核心是以銷售量為基礎的數據分析?！ ∑骄N售量分析：用于銷售量預測?！ 】蛻舻燃墭藴剩焊鶕蛻翡N售情況的統(tǒng)計資料，進行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小排列。嚴格產品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動化?！ 類客戶：主要特征是周轉慢、銷量小，應對原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列。當然，這種調整不能一次到位，必須隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調整直至達到業(yè)務管理、業(yè)務開展最優(yōu)化。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場覆蓋面的檢查；Ａ、Ｂ類店的檢查；批發(fā)商、經銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核。五、通路精耕的實施條件 通路精耕是在通路構筑完成的基礎上進行的細致化、深入化管理，沒有形成良好的市場通路，就談不上通路精耕。 通路精耕涉及到大量的數據處理過程，所有的經營信息都反映在經營數據中，計算機、專業(yè)軟件將是有效實施通路精耕的有力工具。產品通路運作由于地理環(huán)境的影響，Ｗ市的消費市場較為封閉，其市場操作也具有一定的特點。W市區(qū)的兩家經銷商也意識到了這一點，因而對市內各大商場、超市的爭奪十分激烈。 在明確兩家經銷商的直供商場后，雙方市場經營責任也隨之明確?！ ∮捎诠驹冢资袑嵭薪涗N制而不是直營，因此與各大賣場經營業(yè)務關系最密切的是經銷商及其業(yè)務員，雖然公司銷售代表在各賣場巡視時也會對產品進行標準陳列，但若想保證公司產品的陳列做到最好，則必須調動起經銷商及其業(yè)務員的積極性。業(yè)務員部分進行分值式評定，由五大板塊組成，具體規(guī)則如下： ?。?）特殊陳列。其評分內容主要由以下幾方面組成： 。產品各口味在貨架上同時各有2個排面可得1分，4個排面得2分，6個排面得3分，沒有排面得0分?！ ！ ≡u分方法為：每家商場陳列滿分為100分，每月由經銷商、業(yè)務員報商場名單，獲得公司確認后，由公司銷售人員每月到商場抽查3次進行評分，取平均值作為最后成績。二、批發(fā)通路 雖然經銷商今后工作的重點對象是各大商場、超市、連鎖店，但就目前看來，批發(fā)戶——零售店通路分銷日常消費品的數量也不小，估計與商場的銷量在伯仲之間。W市約有4000家零售店，若想使他們都銷售公司的產品，肯定需要大量三批商的參與。因此完成銷售任務的一個增長點，就是提高產品鋪貨率從而促進銷量的提升?！ 。?）批發(fā)戶隨貨送上產品價目單及自己的聯(lián)系方式。 打擊倒貨行為一方面要靠公司從嚴約束，另一方面需要營造良好的市場氛圍，使經銷商能夠一致對外也會取得
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