漫談零售業(yè)的戰(zhàn)略-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 才能取勝。強(qiáng)者或弱者并不能代表企業(yè)全體業(yè)績(jī)之規(guī)模，只能代表特定商圈內(nèi)的市場(chǎng)占有率。但到了次城縣，則以ヵスミ勢(shì)力最強(qiáng)，秋田縣則是以伊德縣較占優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在思考戰(zhàn)略時(shí)，以開(kāi)店戰(zhàn)略為例，須以商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)判斷強(qiáng)者或弱者，若為第一企業(yè)，則須采取強(qiáng)者戰(zhàn)略，第二以下之企業(yè)，則采用弱者的戰(zhàn)略較合乎適用。實(shí)為強(qiáng)者卻誤采用弱者的戰(zhàn)略尚可，反之，弱者若誤采用強(qiáng)者的戰(zhàn)略則非常危險(xiǎn)。兵力較差的弱者，若無(wú)持有優(yōu)于強(qiáng)者的武器或效率，則不可能致勝。所謂制品差別化，是指制造優(yōu)于其他公司之品質(zhì)，性能的制品。企劃及想法是無(wú)止境的，只要排除成見(jiàn)及保守觀念，必定能創(chuàng)造出商品新花樣。買(mǎi)賣(mài)皆由人來(lái)進(jìn)行,所以只需稍加注意,即能表現(xiàn)出差異,例如,最近,日本丸井重視“舒適購(gòu)物”即投入力量來(lái)加強(qiáng)職員的待客態(tài)度即是一例。又如商品發(fā)生故障時(shí),可在他店修理(當(dāng)然須付修理費(fèi))等皆屬于售后服務(wù)。消費(fèi)者日趨懶惰之今天，賣(mài)場(chǎng)面積大的店鋪也難以建立大商圈。然后，在其中決定重點(diǎn)顧客層及重點(diǎn)商品。革新層消費(fèi)性向最高，對(duì)新產(chǎn)品非常關(guān)心。滲透層選擇低價(jià)品。此四大層次之中，瀏覽層與革新層和追隨層與滲透層在消費(fèi)習(xí)性上大有差別。只是在使用一對(duì)一型武器互相作戰(zhàn)，其勝利關(guān)鍵在于使用不同的性能及效率的武器，弱者才會(huì)有獲勝機(jī)會(huì)。其理由為：① 證明該主意可在該地區(qū)成功；② 敵手只為一商店，容易競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)抗。一旦產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，才會(huì)開(kāi)始重視觀念，加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)，若處于一公司獨(dú)占狀態(tài)，該店將缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，且對(duì)顧客采取高壓姿態(tài)，剝削消費(fèi)者。例如以生鮮會(huì)品為中心的某超市，故意選在大商店附近開(kāi)設(shè)新店，借以提高業(yè)績(jī)。尤其處在地域、商品和顧客的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，弱者應(yīng)將力量集中在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少的地方，若競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)數(shù)多之情況，可配合弱者優(yōu)先攻擊原則，以個(gè)個(gè)擊破戰(zhàn)略消滅次位委員長(zhǎng)人。戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)只有敵人與我方互相對(duì)抗，然而企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，除敵我雙方之外，尚包括顧客。弱者在勢(shì)力范圍中多居劣勢(shì)，然而為了在勢(shì)力范圍之外，打響知名度這是一件難上加難的工程，因所花費(fèi)的物力、人力將超出能力甚多，因此弱者須以鞏固自己勢(shì)力范圍為首要條件。首先，固定商圈內(nèi)從店鋪起半徑五百米的勢(shì)力范圍，成功后，再向外圍擴(kuò)大一公里的勢(shì)力范圍，以此類(lèi)推，最后成功地提高近三倍的營(yíng)業(yè)額。就企業(yè)形象、業(yè)績(jī)較差之弱者而言，須先建立一偶像人物，借此來(lái)維持與顧客的人際關(guān)系，例如由于XX小姐存在的關(guān)系，因?yàn)檫@層關(guān)系，才得以吸引顧客前來(lái)。又職銀行內(nèi)收款處張貼大型容貌畫(huà)的POP，也能引起顧客注目。重點(diǎn)攻擊戰(zhàn)略的最大課題在于重點(diǎn)集中于何處。也就是選擇易勝、力量較強(qiáng)的部分為重點(diǎn)。例如某電器行以女性為販賣(mài)對(duì)象，銷(xiāo)售女性專(zhuān)用電器而獲得成功，某精肉店以高所行顧客作為攻擊的目標(biāo)而造成營(yíng)業(yè)額增加。但在東京、大阪等大都市而言，則以特別強(qiáng)化重點(diǎn)商品（如舞會(huì)用品專(zhuān)門(mén)店或內(nèi)衣專(zhuān)門(mén)店）才能生意興隆。（3）地域所謂地域集中攻擊是指從細(xì)分后的地區(qū)之中，考慮市場(chǎng)的規(guī)模、成長(zhǎng)性，將來(lái)性、競(jìng)爭(zhēng)狀況，決定重點(diǎn)地區(qū)，進(jìn)行緊湊促銷(xiāo)活動(dòng)。 搗亂作戰(zhàn)所謂搗亂作戰(zhàn)，簡(jiǎn)而言之，即是擾亂作戰(zhàn)法。例如零售業(yè)可從宣傳單、郵件廣告、賣(mài)場(chǎng)等戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)域中推定競(jìng)爭(zhēng)店所采用之戰(zhàn)略。防守的目的在讓敵人無(wú)法進(jìn)攻，所以對(duì)強(qiáng)者而言，采用強(qiáng)者的戰(zhàn)略更能人事科實(shí)用。用于販賣(mài)戰(zhàn)略時(shí)，其道理相同，強(qiáng)者對(duì)付弱者采取之差別化戰(zhàn)略須采用追隨戰(zhàn)略。 廣域戰(zhàn)所謂廣域戰(zhàn)，是指在廣泛地區(qū)作戰(zhàn)而言。強(qiáng)者以不讓弱者采行弱者的戰(zhàn)略為原則，不限定戰(zhàn)區(qū)，而在廣泛地域中作戰(zhàn)，促使弱者擴(kuò)大局地戰(zhàn)的戰(zhàn)區(qū)，而無(wú)法有效進(jìn)行局地戰(zhàn)。 效率戰(zhàn)所謂效率戰(zhàn)是指使用高效率武器，如機(jī)關(guān)槍等作戰(zhàn)，能有效地?fù)羝茢橙?，正如藍(lán)徹斯特第二法則提到，兵力強(qiáng)盛的一方能居壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)。零售業(yè)可以采取下列作戰(zhàn)方式（1） 于競(jìng)爭(zhēng)商店數(shù)多這地區(qū)開(kāi)設(shè)新店同業(yè)越多，越令顧客無(wú)以選擇。（3） 店中，設(shè)置數(shù)個(gè)相同商品的賣(mài)場(chǎng)，讓供應(yīng)商的業(yè)者們互相競(jìng)爭(zhēng)。由于販賣(mài)戰(zhàn)略不同于戰(zhàn)爭(zhēng)，而是與顧客交易往來(lái)，這時(shí)，更須與顧客保持好關(guān)系，采取距離戰(zhàn)略。印象可在擁有高占有率之時(shí)，擴(kuò)大與第二位之間差距。如戰(zhàn)爭(zhēng)之中，強(qiáng)者動(dòng)員陸?？哲姎灉鐢橙?，即運(yùn)用此種戰(zhàn)略。此為對(duì)付顧客日趨懶惰的最大武器。 誘導(dǎo)作戰(zhàn)所謂誘導(dǎo)作戰(zhàn)，是指誘導(dǎo)敵人配合我方最佳行動(dòng)狀態(tài)作戰(zhàn)，弱者使用搗亂戰(zhàn)略，故布疑陣時(shí)，強(qiáng)者應(yīng)不被迷惑，采取主動(dòng)攻勢(shì)，誘導(dǎo)敵人作戰(zhàn)。尤其日本的企業(yè)對(duì)強(qiáng)者具有強(qiáng)烈敵視意識(shí)，且認(rèn)為先被超越者，先失敗。強(qiáng)者不斷采取主動(dòng)攻勢(shì)，就能鞏固地位，不被動(dòng)搖。零售業(yè)的應(yīng)用范圍如下所示：
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