【正文】 調(diào)研結(jié)果。5）、品牌知名度不高。（如果是，對我們來講既是威脅但也可能是機(jī)會。能夠建立起自己的、可控的銷售網(wǎng)絡(luò)資源?？梢杂袡C(jī)會使烏蘇里江刺五加膠囊成為市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。21世紀(jì)將是生物工程，基因工程，天然藥物，老年人用藥，綠色食品的方向，中老年綠色保健品將具備一定的市場沖擊力。因此，社會的發(fā)展和文化的演變使中老年人食品有了立足于市場的空間。 我國政府計劃在未來三年內(nèi)，計劃將現(xiàn)有11000家醫(yī)藥商業(yè)壓縮至600家，這一過程不是靠政府行為達(dá)成，而是靠GSP達(dá)標(biāo)，利潤、規(guī)模等一系列市場行為調(diào)控。2002年1月1日，非GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)停止生產(chǎn)小輸液。在這些人群中有相當(dāng)一部分是處于由神經(jīng)衰弱所導(dǎo)致的失眠健忘或睡眠質(zhì)量不高等病癥。2002年3月21日“世界睡眠日”開始的全球睡眠調(diào)查共進(jìn)行了6個月，中國是此次睡眠調(diào)查的重點(diǎn)國家，初調(diào)查人數(shù)1萬余人。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，絕大部分失眠患者對于睡眠障礙治療缺乏科學(xué)了解。（二）目標(biāo)人群分類依據(jù)我們產(chǎn)品的功能，我們可以將我們的目標(biāo)人群分為三大類1．老年人由于身體虛弱、腎氣不足引起的失眠健忘及其心腦血管疾??；2．中年人由于社會、工作壓力及環(huán)境污染引起的疲勞綜合癥、亞健康狀態(tài)、3．學(xué)生由于學(xué)習(xí)考學(xué)引起的失眠、乏力、精神萎迷不振等。通進(jìn)對目標(biāo)人群分析我們可以看出，學(xué)生群體是最易產(chǎn)生購買的群體，但是目前對于學(xué)生群體的產(chǎn)品太多，且其廣告投入力度較大、季節(jié)性較強(qiáng)，因此將學(xué)生做為我們的主要目標(biāo)消費(fèi)人群不太適宜；而中年群體是一個理性消費(fèi)群體，這一部份群體尤其是男性群體對廣告接受程度較低，一般不會在一次或兩次廣告就會接受產(chǎn)品，根據(jù)市場“一四七”定律，其會在接受七次廣告方能發(fā)生購買，但這部分群體具有購買能力；對于老年消費(fèi)群體，他們的大部分保健品都來自自己的子女，他們即具備自己的能力，又具備他人為其購買的能力，對于中老年市場的消費(fèi)品來講，沒有季節(jié)性，而從市場銷售的角度分析，我們應(yīng)當(dāng)確定一個主要目標(biāo)客戶群體，再通過這個目標(biāo)客戶群體將產(chǎn)品的客戶群體逐漸擴(kuò)大即“將蛋糕做大”，因此我們可以將我們的目標(biāo)群體定位為中老年群休。人們對天人藥物的信賴程度逐年增高，使自然、無污染的藥物更易被人所接受，刺五加是傳統(tǒng)的鎮(zhèn)靜安神的中藥制劑，無副作用，容易取得消費(fèi)者的信賴。藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營業(yè)員、職業(yè)藥師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷有品效果好，藥店對終端促銷用品有何建議。制定一套詳細(xì)的商業(yè)市場銷售方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。2．鋪貨的原則鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵（1）根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。（5）鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則，鋪貨，在啟動期如不能鋪進(jìn)，也不要爭沖價格體系。2．了解目前用于該病種的治療方法，療程費(fèi)用和患者的反響。6．了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司情況是否有合作的可能性及條件。（二）建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案建立一套與醫(yī)院相對應(yīng)的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致的分工職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。（2）目標(biāo)患者日門診量的多少，是我們是否進(jìn)入的根本原則。二、發(fā)展戰(zhàn)略　根據(jù)產(chǎn)品的不同發(fā)展周期，可將產(chǎn)品的發(fā)展分為四個階段即：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。3．成熟期：這一階段市場已經(jīng)成熟，以品牌廣告為主導(dǎo)，通過地面促銷繼續(xù)加強(qiáng)對產(chǎn)品功能的宣傳；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化特性；擴(kuò)張市場占有率,同時策劃其它品牌的上市。2）在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。6）認(rèn)真填寫客戶拜訪日程表，對于客戶提出的問題不能解答的及時反饋，對于一天拜訪所遇到的各種情況及時與上級溝通，妥善解決。2．硬終端建設(shè)：在藥店里由商務(wù)銷售代表布置各種POP廣告，包括燈箱、堆頭、實物陳列、招貼畫、展板、展架、吊旗等。聯(lián)合會章程見后附頁，其它各細(xì)則逐漸完善。在現(xiàn)場必須使用一切可以使用的POP告知方式來吸引消費(fèi)者的關(guān)注。1）拜訪對象主要是科室主任、醫(yī)生、藥房相關(guān)人員（采購、庫管、藥劑科主任等）等。5）認(rèn)真填寫客戶拜訪日程表，對于客戶提出的問題不能解答的及時反饋，對于一天拜訪所遇到的各種情況及時與上級溝通，妥善解決。感情投入與維系：采取各種可行的方式，與醫(yī)生處好關(guān)系，建立私人感情。2）針對消費(fèi)者的：以公司形象禮品為主，目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象，如質(zhì)地較好的紙袋、塑料袋、紙巾、雨傘、T恤衫等。2．禮品制作：以節(jié)省、方便、及時為原則，對于用量較大的禮品由公司統(tǒng)一制作（如紙袋、紀(jì)念章等）；對于有些禮品可由公司提供設(shè)計圖案，委托給各區(qū)域負(fù)責(zé)人或大型藥店來制作；有些禮品可由各區(qū)域負(fù)責(zé)人提出計劃，根據(jù)自己的區(qū)域特點(diǎn)自行設(shè)計制作。但由于該類廣告對提高企業(yè)的知名度和提升企業(yè)形象有很大幫助，因此，為很多業(yè)看好。 ４直銷廣告：這是一種一般長度在2分鐘以上的廣告片，內(nèi)容大多是對產(chǎn)品功能的介紹和演示。這種形式雖然較易引起人們的反感，屬于被禁之列。 （2）受眾范圍廣。 （4）深人家庭。因此，一個企業(yè)的電視廣告片往往一年甚至更長時間才更換一次，應(yīng)變性較差。通欄。半版以及其他尺寸形式。如全國足球甲級聯(lián)賽期間，各種報紙上經(jīng)常出現(xiàn)的“企業(yè)甲A戰(zhàn)況排行榜”等。 （3）專業(yè)性報紙有它相對固定的讀者群，在該類報紙上登廣告目標(biāo)對象較明確。（三）廣播廣告 近年來，隨著汽車的普及和電臺節(jié)目形式的轉(zhuǎn)化，廣播廣告再度興盛，開始為企業(yè)所重視。 （3）許多特約欄目是以參與性欄目的性質(zhì)出現(xiàn)的，消費(fèi)者可以通過“熱線電話”參與節(jié)目。 （４）廣告成本低。 （2）傳播的是單一的聲音信息，每段廣告容納的信息內(nèi)容較少，缺乏形象性。這種形式在國外較為普遍，在國內(nèi)近年來才開始有個別企業(yè)嘗試。雜志出版周期長，利于反復(fù)閱讀，并且常常被保存。 （2）影響面不廣。 優(yōu)點(diǎn)： （1）戶外媒介是長期性媒介，多在繁華地段和人口流動量較大的地區(qū)，廣告信息的到達(dá)率和暴露頻次就比較高。 優(yōu)點(diǎn)： （1）利于營造銷售現(xiàn)場氣氛，使消費(fèi)者不用費(fèi)力就可以了解最主要的銷售信息。 缺點(diǎn)： （1）設(shè)計要求高。經(jīng)銷商贈送的一些印有產(chǎn)品或企業(yè)信息的禮品。該類禮品一般較為高檔，一次性制作數(shù)量較低，如公文包、計算器。優(yōu)點(diǎn)： （1）大多是有實用價值或欣賞價值的物品，可以較長時間地保留和使用，因而其生命周期也長。即使一些低值物品，由于發(fā)放數(shù)量不能太少，花費(fèi)也相當(dāng)可觀。 優(yōu)點(diǎn)： （1）印刷精美，廣告信息量大，能夠充分介紹產(chǎn)品特點(diǎn)。我們的產(chǎn)品在市場前期不太適宜這種廣告方式一是投入太大；二是消費(fèi)者對產(chǎn)品的接受能力還不能認(rèn)定。（四）有目的選擇幾種媒體進(jìn)行組合宣傳。廣播電臺的專題講座或合辦廣告。樹立企業(yè)形象，增加產(chǎn)品的美譽(yù)度。司機(jī)是我們的主要消費(fèi)群體之一，通過交通臺的專題講座，即可以讓司機(jī)接受我們的產(chǎn)品，同是也可讓乘客了解我們的產(chǎn)品，此種廣告慶各地的效果不一樣，可以做為一種選擇?！∨c當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，以政府的名義向上一級電視臺或中央電視臺送報新聞，或與政府聯(lián)合創(chuàng)辦森林文化節(jié)，增加企業(yè)的品牌力。 二、廣告文案的確定（日期見工作進(jìn)度表）電視片：1）企業(yè)的品牌廣告、企業(yè)簡介專題片、公益廣告 2）主打產(chǎn)品品牌廣告、產(chǎn)品功能訴求廣告、產(chǎn)品專題片報紙 1）報紙軟文廣告文案2）硬性廣告：整版、1/2版、1/4版、1/2通欄、1/4通欄、1/8通欄版面的廣告文案。禮品制作：基本禮品的設(shè)計與制作。第二階段工作重點(diǎn)： 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的布貨及廣告宣傳基本已結(jié)束，醫(yī)院也基本進(jìn)入預(yù)定醫(yī)院，重點(diǎn)做好促銷工作。第十篇 執(zhí)行與控制本方安在經(jīng)公司各主管領(lǐng)導(dǎo)討論審批后由市場部執(zhí)行與控制，方案的正確調(diào)整是銷售工作中重要的一個環(huán)節(jié)，閉門造車的方案只是紙上談兵，根據(jù)市場上影響銷售的各種因素的不斷變化市場部可及時調(diào)整和完善方案，使利于銷售的因素充分發(fā)揮作用，嚴(yán)格把握整體方案的實施質(zhì)量是決定銷售活動成敗的一個關(guān)健所在。青年聯(lián)合會會內(nèi)實行民主制的工作方法，會員享有充分的自由，會員之間包括會長與普通會員之間無上下級關(guān)系，無領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。 會員有下列義務(wù)： 遵守烏蘇里江青年聯(lián)合會章程； 參加各項組織活動，服從組織安排，遵守紀(jì)律； 執(zhí)行組織決議，接受分配的工作；第三條 會員因故可不參加組織活動，但需事先向其他會員或理事長予以說明，如累計三次以上無故不參加組織活動，應(yīng)視為自動離會處理。理事長向全體會員會議負(fù)責(zé)，理事各負(fù)責(zé)單方面工作。第九條 聯(lián)合會的撤消，由會員會議討論表決后（三分之二多數(shù)同意），由理事長宣布。第十一條 聯(lián)合會從第二任起，理事長及理事由聯(lián)合會會議討論，對選舉提名人進(jìn)行舉手表決，三分之二多數(shù)同意或提名人不止一人時，多數(shù)同意者獲選（提名人由上屆理事會根據(jù)會員會議討論表決提出，二分之一多數(shù)同意即可成為提名人，提名人可不止一人）。第十四條 對聯(lián)合會活動不熱心者，聯(lián)合會可以寬容之胸懷予以幫助教育，以激發(fā)其對公共活動的熱愛，如其長期對之冷淡且對活動經(jīng)常有所破壞而不補(bǔ)大多數(shù)會員（半數(shù)以上）容忍，則其將自動失去會員資格。第十七條 聯(lián)合會為公司贊助及進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動時所得利潤為聯(lián)合會經(jīng)費(fèi)之主要來源。20 /