【正文】 的是廣告宣傳、自營渠道和”人海戰(zhàn)術”。這個龐大的自營渠道網絡遍及整個中國大陸地區(qū)（除西藏外）的所有省會城市、大中城市和絕大部分地級市，擁有 600多個銷售分公司或子公司，這些下級公司在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)又管轄著 2022多個辦事處，共計有 15 萬多名銷售人員。埃德塞爾汽車的銷售渠道政策失敗了，而野馬汽車的銷售渠道政策則相當成功。設立獨立分部所需要的費用極為高昂，必須增加的工作人員和設備都大大提高盈虧平衡點的位置。公司還希望他們能夠在把產品推銷出去之前，首先墊付一筆資金，以便保障汽車的安全，但是不少應聘者因缺乏資金而不能達到這個條件。埃德塞爾汽車推銷員則除埃德塞爾汽車外，不僅沒有其他任何汽車可銷，而且推銷埃德塞爾汽車時本身任務也吃不飽。福特堅持利用其常規(guī)的經銷商。經銷商已經建立的信譽，是以適當?shù)娜谫Y服務、銷售服務及充足的服務中心工作人員為基礎建立起來的。把分銷渠道延伸至目標市場原則：能夠實現(xiàn)終端市場“精耕細作”。樹立形象的原則 ：加強信任與溝通，提升生產商品牌的整體分銷質量。決定成員及責權利 市場營銷學 第 8章 渠道決策與協(xié)調 ③ 分銷商的評價因素： 歷史原因 管理原因 分銷優(yōu)勢 靜態(tài)優(yōu)勢 動態(tài)優(yōu)勢 分銷劣勢 靜態(tài)劣勢 動態(tài)劣勢 來自歷史的原因： 地理位置（ 處于交通干線、接近工廠或商品倉庫；目標消費者購物活動范圍之內 ）；經營某種商品的歷史和成功經驗；分銷商的經營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)（ 業(yè)種：賣什么？ 百貨店、食品店、五金店、糧店、電器城、手機城 業(yè)態(tài)：怎么賣？ 超級市場、倉儲式商場、折扣商店、便利店 ）；分銷商的經營實力 來自管理的原因：經營機制和管理水平 （經營機制：企業(yè)制度形式、經營者擁有多大經營決策權、對所有者和職工承擔多大責任 管理水平：計劃體系、組織結構、激勵機制以及控制系統(tǒng)的完善程度、現(xiàn)代化水平 ）； 自有分銷渠道和商圈 （商圈：顧客流量，與商店的地理位置、經營特色、促銷力度、商業(yè)信譽及聲望有關）； 信息溝通與貨款結算 市場營銷學 第 8章 渠道決策與協(xié)調 ① 價格政策條件：要求生產商指定中間商認為是公平合理的價格目錄和折扣表 渠道成員的責權利 ②銷售條件：付款條件和生產商的承諾保證。對消費者市場，這種重疊一般不會帶來太大的問題，但對組織市場有可能造成用戶無所適從。東莞華強三洋電子有限公司 2022年7月 7日向 《 第一財經日報 》 透漏，三洋不是不再做電視產品，致使由于進入大賣場的費用過高，導致銷售基本都虧損，今后要轉做傳統(tǒng)渠道，加大對傳統(tǒng)渠道的投入。評估渠道方案 強大的中間商，在可以提供強有力的分銷支持和目標市場控制的同時，也給生產商的渠道控制和管理帶來困難。如 電器商場、家具城、書店、花店 ②專賣店：只經銷一種品牌的零售商店，提供和專賣品牌形象相稱的購物氛圍來表現(xiàn)品牌的特定形象。 如 正佳廣場、天河城廣場 ⑤百貨商店：經營規(guī)模較大，產品線較寬，每條產品線都由一個獨立的部門管理，目前主要經營服裝、鞋、化妝品、家用電器等。 ②自動售貨： 24小時服務，成本高昂，原因是售貨機分散、補充貨物困難、機器經常受到破壞面價格要比一般情況高 15% ～ 20%。委托人通常是學校、醫(yī)院和政府機關等大型組織 市場營銷學 第 8章 渠道決策與協(xié)調 批發(fā)商職能 ① 銷售效果：以較低的成本開支接近眾多小型零售商；接觸面比較廣，能比遙遠的生產商獲得當?shù)刭I方更多的信任。批發(fā)商 ④成本風險：批發(fā)商具有一定的庫存能力與運輸能力，從而保證了貨物交付的快捷性，減少了供貨商與顧客的倉儲成本與風險。保險經紀人、不動產經濟人（房產中介）、證券經紀人 五、 渠道管理 市場營銷學 第 8章 渠道決策與協(xié)調 1。 ④強制力：如果渠道成員不合作，生產商可以終止合作等威脅手段對其施加壓力，甚至依據(jù)合同載明的規(guī)定或從屬關系，要求渠道成員有所作為或不作為。接下來，寶潔公布了更嚴格的經銷商資金要求，保證金 600萬，進貨資金 400萬，這樣算下來要做寶潔的經銷商必須自己實力千萬以上的。還有人說，跟寶潔做省心啊，他什么都管了，你就照辦就行了。 很多經銷商其實是從寶潔那里學到了正規(guī)的公司化的運作方式：寶潔教會了他們學會用信息管理庫存和跟蹤銷售，學會了終端生動化，學會了內部規(guī)范管理 ?? 可以說跟寶潔合作相當于請了一個老師和咨詢顧問公司。 市場營銷學 第 8章 渠道決策與協(xié)調 市場營銷學 第 8章 渠道決策與協(xié)調 控制渠道成員 控制原則：以尋求顧客滿意為目標；并非聽命于生產商，而是保證渠道政策得到良好實施，達到渠道成員共贏和伙伴關系。 ① 考察渠道成員資格：事前控制方式。 覆蓋服務費 (CSF)： 按分銷商覆蓋業(yè)績來評定覆蓋服務費用 ， 分銷商提供越好的覆蓋服務 ， 將會得到越高的覆蓋服務費 (CSF)。沖突及解決 沖突類型 ①垂直沖突：同一渠道中，上下游渠道環(huán)節(jié)之間所發(fā)生的沖突。 ①用戶爭奪：在組織市場比較多見。 即使 是促銷，二者的目的也不盡相同， 生產商一般關心用戶來購買自己的產品，在哪里買是次要的；而渠道成員則關心的是用戶到自己這里購買，不關心買的是誰生產的產品。 ⑦產品沖突： 渠道成員并不只銷售一家生產商的產品，從而引發(fā)渠道成員在不同廠家產品上的營銷資源分配問題，造成生產商與其之間的沖突。 ③溝通機制： 通過渠道成員之間的相互溝通來解決由于認識或者觀念上的不一致導致的渠道沖突。 若渠道沖突是長期的或是比較尖銳的，無法通過協(xié)商、說服等溝通方式達成諒解時，此時需要引入第三方的調解、仲裁和訴訟等方式來解決。 生產商在某一地域范圍內增減渠道成員時，必須要做到統(tǒng)籌兼顧，在做好直接的增（減）量分析同時，還應該考慮到渠道調整的間接影響。 市場營銷學 第 8章 渠道決策與協(xié)調 渠道的總體調整 當生產商自身條件或外部條件發(fā)生激烈變化，原有的渠道結構與模式已經制約企 業(yè)發(fā)展時，生產商必須做出根本的、實質性的渠道調整。但自從 2022年戴爾本人發(fā)出 “ 直銷不是一種信仰”后，一切都發(fā)生了變化。截至 8月，戴爾中國門店數(shù)已超過 1800家，至 2022年底，將達 3000家。 這一變革的原因被歸于需求。直復營銷是一種廣告與通路相融合的多通路的營銷方式。而在網絡營銷中，網絡和商務網站是營銷活動的主要承載者。 ②營銷的主體不同。網絡營銷的營銷主體可能是未知的，但更多是已知的。網絡營銷的銷售目標，可以是個人但更多的是企業(yè)、組織或集團?？棵浀膫鞑ズ蜔o明確目標的擴散，進行產品的銷售。 網絡營銷與直復營銷是一回事嗎？ 市場營銷學 第 8章 渠道決策與協(xié)調 市場價值： 方便、信息、很少爭吵 自身利益： 快速調整 、降低成本 、建立關系、計算受眾規(guī)模 特殊優(yōu)勢： 負擔??；廣告空間無限制；信息獲取和補充速度； 地方、人、時間；秘密迅速 電子商務是電子化交易，一個完整的商業(yè)流程，網絡營銷包含于電子商務，是電子商務流程中的必須環(huán)節(jié)，主要處于電子交易前階段的內容。未與直銷企業(yè)或者其分支機構簽訂推銷合同的人員，不得以任何方式從事直銷活動。 直銷企業(yè)以外的單位和個人，不得以任何名義組織直銷員業(yè)務培訓。渠道結構？ 4