【正文】 下級(jí)的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)。 4）推銷產(chǎn)品：熟練掌握銷售藝術(shù)，與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、回答客戶的疑問(wèn)并達(dá)成交易。 8）參與擬定營(yíng)銷策略和計(jì)劃。 決定 3 監(jiān)督檢查銷售人員的工作情況與進(jìn)度，提出改正意見(jiàn)，并幫助下屬解決工作過(guò)程中的困難。 執(zhí)行 工作關(guān)系 所施監(jiān)督 監(jiān)督所屬的內(nèi)勤人員、銷售人員、區(qū)域主管、兼職人員 所受監(jiān)督 營(yíng)銷副總 職位關(guān)系 可直接升遷的職位 營(yíng)銷副總 可互相轉(zhuǎn)換的職位 平級(jí)部門經(jīng)理 可升遷至此的崗位 銷售顧問(wèn) 任職資格 所需學(xué)歷及專業(yè) 最低 學(xué)歷 專業(yè) 其他說(shuō)明 大本以上學(xué)歷 市場(chǎng)營(yíng)銷 其他相近專業(yè)、同等學(xué)歷也可 所需技能培訓(xùn) 方可上崗 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)科目 三個(gè)月 企業(yè)文化、管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)知識(shí) 所需經(jīng)驗(yàn) 一年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn) 一般 能力 項(xiàng)目 激勵(lì) 能力 計(jì)劃 能力 人際 關(guān)系 協(xié)調(diào) 能力 實(shí)施 能力 信息 能力 公共 關(guān)系 沖突 管理 組織 人事 指導(dǎo) 能力 領(lǐng)導(dǎo) 能力 溝通 能力 開(kāi)拓 能力 市場(chǎng) 能力 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 21 頁(yè) / 共 147 頁(yè) 21 要求 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 基 本 素 質(zhì) 大學(xué)本科以上學(xué)歷。 遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。 有開(kāi)拓創(chuàng)新的精神。 工作態(tài)度； 工作能力； 專業(yè)知識(shí)； 領(lǐng)導(dǎo)能力； 策劃能力； 授權(quán)指導(dǎo)； 協(xié)調(diào)溝通； 品德言行； 成本意識(shí) 備注 （二）、《銷售內(nèi)勤職務(wù)說(shuō)明書(shū)》（略） （三）、《前臺(tái)接待職務(wù)說(shuō)明書(shū)》（略） 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 22 頁(yè) / 共 147 頁(yè) 22 （四）、《汽車銷售顧問(wèn)職務(wù)說(shuō)明書(shū)》（略） 六、展廳銷售服務(wù)管理 (一 )、展示與陳列 1. 展示要求 為方便客戶的參觀與操作，銷售人員要把以下方面作為要點(diǎn)來(lái)執(zhí)行 ?、 注意車輛的顏色搭配，展示區(qū)域的車輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配的效果會(huì)更好一些。屬于旗艦的車型，一定要突出它的位置。 銷 售人員在展廳里面要隨時(shí)隨地按照規(guī)范保持車輛的清潔度。因?yàn)檐囀菑耐饷骈_(kāi)進(jìn)展廳的，難免會(huì)在導(dǎo)水槽里面卡住一些石子等東西，這些東西都要去掉，張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 23 頁(yè) / 共 147 頁(yè) 23 還要清洗干凈。 ?、 調(diào)整好倒車鏡、后視鏡，使其處于一個(gè)合適的位置。確認(rèn)已準(zhǔn)備好各類風(fēng)格的 CD 和 VCD 碟片。應(yīng)事先制作好腳墊。輪胎的下面應(yīng)使用墊板。角 外觀與造型、 腰線伸展、品牌、超值所在。 3 號(hào)位： 后排座 乘坐的空間及 其舒適性。 車身線條； 與車體同色的前后保險(xiǎn)杠； 獨(dú)特的車門把手； 內(nèi)藏防撞鋼梁的一體成型的車門； 四門（防夾）電動(dòng)窗； 輪眉設(shè)計(jì)； 鋁合金輪轂； 胎寬及其型號(hào)特點(diǎn)； 前盤后鼓或四輪碟剎； 懸掛系統(tǒng) 。必須按照規(guī)定路線行駛，確保行車安全。車況保持最佳狀況，車輛加貼試乘試駕標(biāo)志。 （ 4） 、 試車車輛要保全險(xiǎn)。協(xié)議書(shū)具體內(nèi)容由專營(yíng)店自行編寫(xiě)，明確界定雙方的權(quán)利和義務(wù)，以規(guī)避不應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)、法律責(zé)任。 ?、 針對(duì)客戶的需求作適當(dāng)?shù)能囕v介紹，并想方設(shè)法引導(dǎo)客戶一起參與，以使客戶對(duì)車輛有一定的認(rèn)同和愛(ài)好。說(shuō)明轉(zhuǎn)向燈、雨刮器和儀表盤使用方法；說(shuō)明座椅、方向盤等調(diào)整方法；說(shuō)明自動(dòng)變速箱、排檔鎖等使用方法。 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 27 頁(yè) / 共 147 頁(yè) 27 試駕完成之后，引導(dǎo)客戶回到展廳，讓其坐下來(lái)好好休息一下，為客戶倒上一杯茶水，舒緩一下客戶剛才駕車時(shí)的緊張情緒，重新體驗(yàn)一下試駕時(shí)的美好感受。最后與客戶道別。 因?yàn)楦鞴舅芴峁┑姆?wù)項(xiàng)目不同，本文在此不做詳細(xì)介紹。這就要求 4S 店進(jìn)行有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，創(chuàng)建可鞏固自己的可控市場(chǎng)（地盤）。 建立市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)和客戶信息 。做好市場(chǎng)信息的收集、整理和反饋，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，積極適時(shí)、合理有效地開(kāi)辟新的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，努力拓寬業(yè) 務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定開(kāi)發(fā)策略和執(zhí)行方案，通過(guò)廣告宣傳活動(dòng)和客戶開(kāi)發(fā)工作，發(fā)現(xiàn)潛在客戶。 管理市場(chǎng)部人員的日常工作并進(jìn)行統(tǒng)籌安排、監(jiān)督、考核； 任職資格 營(yíng)銷或廣告策劃專業(yè)本科以上學(xué)歷，兩年以上策劃經(jīng)驗(yàn) 2 、 具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力、文案撰寫(xiě)能力和市場(chǎng)推廣組織實(shí)施能力 3 、 熟悉 4S 店業(yè)務(wù)運(yùn)做流程和運(yùn)營(yíng)模式特點(diǎn) 4 、 熟悉市場(chǎng)分析及調(diào)研工具，有品牌推廣工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮 5 、 有很強(qiáng)的規(guī)劃及協(xié)調(diào)能力，具備良好的職業(yè)素養(yǎng)及團(tuán)隊(duì)合作精神 五、市場(chǎng)專員職責(zé) 《市場(chǎng)專員崗位說(shuō)明書(shū)》略 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 31 頁(yè) / 共 147 頁(yè) 31 六、潛在客戶開(kāi)發(fā)與管理方案 各公司根據(jù)自身所面對(duì)的市場(chǎng)與客戶群體的不同，可以設(shè)計(jì)不同的客戶管理與開(kāi)發(fā)模式。 銷售預(yù)測(cè) 銷售量、市場(chǎng)份額、利潤(rùn)等方面的預(yù)測(cè)。回答應(yīng)該做什么？誰(shuí)來(lái)做？什么時(shí)候做？需要多少成本？ 預(yù)計(jì)損益表 概述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益情況。 三、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 營(yíng)銷現(xiàn)狀分析使非常重要的營(yíng)銷活動(dòng)，也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的第一步。 企業(yè)的自身評(píng)價(jià)包括服務(wù)評(píng)價(jià)（企業(yè)的服務(wù)實(shí)力），經(jīng)銷品牌，現(xiàn)有車輛的優(yōu)缺點(diǎn)（價(jià)格、性能、品牌），企業(yè)的財(cái)務(wù)實(shí)力，市場(chǎng)占有率與市場(chǎng)地位，企業(yè)形象、現(xiàn)有通路能力與潛力，廣告費(fèi)用與密度，廣告與促銷的回饋效果，社會(huì)關(guān)系等。 Oopportunities 機(jī)會(huì) 整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境給本公司提供了哪些機(jī)會(huì)。 （表）：優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 影響因素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 營(yíng)銷能力 ：公司信譽(yù)、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、定價(jià)效果、分銷效果、促銷效果、銷售員能力等。 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 36 頁(yè) / 共 147 頁(yè) 36 針對(duì)最有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)制訂出有效利用的行動(dòng)或措施；針對(duì)必須改善的劣勢(shì)和最值得注意的外部威脅制定出強(qiáng)有力的改善措施和防備行動(dòng)。如下圖： （圖）汽車市場(chǎng)劃分矩陣圖 高 問(wèn)題市場(chǎng) 明星市場(chǎng) 市 A B 場(chǎng) 增 雞肋市場(chǎng) 金牛市場(chǎng) 長(zhǎng) C D 率 低 高 低 市場(chǎng)份額 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 37 頁(yè) / 共 147 頁(yè) 37 矩陣的橫軸表示市場(chǎng)份額 ，反映企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。 （表）市場(chǎng)策略一覽表 類型 特 點(diǎn) 公 司 策 略 明星市場(chǎng) 車輛銷售高增長(zhǎng)、品牌市場(chǎng)份額高。面對(duì)這類市場(chǎng)，要以盡可能取得短期利潤(rùn)為目的，因?yàn)檫@類產(chǎn)品可能很快進(jìn)入衰退，前途不佳，應(yīng)乘機(jī)獲取更多利益。 這類車輛不應(yīng)是公司現(xiàn)在投入的重點(diǎn)。 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 38 頁(yè) / 共 147 頁(yè) 38 銷售預(yù)測(cè)的影響因素分析 銷售預(yù)測(cè)主要以過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)?yōu)楹诵模瑫r(shí)還要考慮到內(nèi)外環(huán)境的各種因素。如下： （表）常用的汽車銷售預(yù)測(cè)法 分類 說(shuō)明 方法 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 39 頁(yè) / 共 147 頁(yè) 39 定性的方法 主觀分析和推測(cè)法 1） 根據(jù)經(jīng)理意見(jiàn)的推測(cè)法 2） 根據(jù)銷售員意見(jiàn)的推測(cè)法 3） 根據(jù)廠家意見(jiàn)的推測(cè)法 4） 根據(jù)顧客意見(jiàn)的推測(cè)法 定量的方法 根據(jù)過(guò)去實(shí)績(jī)進(jìn)行客觀分析和統(tǒng)計(jì) 1） 時(shí)間序列分析法 2） 趨勢(shì)變動(dòng)分析法 3） 相關(guān)分析法 注：具體方法在此不做詳細(xì)介紹。 六、 目標(biāo)的確定 銷售預(yù)測(cè)完成后，就可以制定出公司的各項(xiàng)目標(biāo)，目標(biāo)必須是定時(shí)的量化的和可實(shí)現(xiàn)的，可以轉(zhuǎn)化為具體的計(jì)劃加以實(shí)施、控制和評(píng)估。 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 40 頁(yè) / 共 147 頁(yè) 40 3） 挑戰(zhàn)性：目標(biāo)必須是經(jīng)過(guò)努力來(lái)實(shí)現(xiàn)的，不能輕而易舉。 2)、營(yíng)銷目標(biāo)：要想實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)，必須依靠相應(yīng)的營(yíng)銷手段。在此基礎(chǔ)上調(diào)整車輛及確定銷售額，使目標(biāo)具有可行性、挑戰(zhàn)性和激勵(lì)性。 銷售隊(duì)伍 銷售人員增加 10%，導(dǎo)入銷售管理系統(tǒng)。 八、制定汽車銷售計(jì)劃 汽車銷售計(jì)劃的內(nèi)容 汽車銷售計(jì)劃的詳細(xì)內(nèi)容如下： 汽車銷售計(jì)劃 銷售總額計(jì)劃 車輛別銷售計(jì)劃 月別銷售計(jì)劃 部門別銷售計(jì)劃 廣告宣傳計(jì)劃 促銷計(jì)劃 銷售人員行動(dòng)計(jì)劃 客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 銷售費(fèi)用計(jì)劃 損益管理計(jì)劃 銷售賬款回收計(jì)劃 張宏業(yè) 《汽車 4S 店運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》 第 42 頁(yè) / 共 147 頁(yè) 42 年度汽車銷售總額計(jì)劃的編制 年度銷售總額計(jì)劃編制的程序如下： （表）年度汽車銷售總額計(jì)劃編制一覽表 項(xiàng)目 數(shù)值（萬(wàn)元） 銷售額 成本費(fèi)用 稅前利潤(rùn) 預(yù)計(jì)銷售總額 調(diào)整 過(guò)去年度公司銷售實(shí)績(jī) A 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī) 成本費(fèi)用基準(zhǔn) 計(jì)劃稅前利潤(rùn)基準(zhǔn) 計(jì)劃人員創(chuàng)收基準(zhǔn) 預(yù)計(jì)銷售總額 經(jīng)檢