【正文】 人 力 資 源 ? 必須從時間向度、層次向度和功能向度做到高一格，先一步，全方位深刻了解企業(yè)戰(zhàn)略和人力資源戰(zhàn)略 ? 提供人力資源支持； ? 管理薪酬； ? 開發(fā)人力資源，保持一定的流動性； ? 績效考核和評估； ? 改善員工關(guān)系； 市場營銷 ? 生產(chǎn)觀念 ：盡可能的低成本高效率的生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品 觀念 ：提供高質(zhì)量和最有用的產(chǎn)品給消費者 ? 銷售觀念 ：有供過于求的情況下，以“強行推銷”的方法積極地把產(chǎn)品賣給消費者 ? 市場營銷觀念 ：企業(yè)必須首先了解和分析消費者的需求，然后再生產(chǎn)滿足這些需求的產(chǎn)品 ? 社會市場營銷觀念 ：企業(yè)的產(chǎn)品要符合消費者的根本利益，應(yīng)該積極促進(jìn)社會和個人的安康幸福，這是科特勒推進(jìn)市場營銷理論發(fā)展的關(guān)鍵 經(jīng)營是一門藝術(shù) 創(chuàng)新靈感來自現(xiàn)場 創(chuàng)新靈感來自現(xiàn)場 要善于提前做出決策，積極主動地領(lǐng)導(dǎo)整個團隊 , 領(lǐng)導(dǎo)不能每天把精力放在具體操作上 ,一定要有時間去看市場、政策的變化及用戶的反應(yīng)。 優(yōu)越性 ： 措施往往取決于競爭者行為反應(yīng)，預(yù)測的準(zhǔn)確程度和隨時間變化的消費者需求。 不斷變化的市場結(jié)構(gòu)的錯誤估計，潛在博弈行為。 價值管理崇尚和追求的是挖掘隱藏在企業(yè)內(nèi)部的價值增長潛力，而不是從骨頭里榨出油來。 決策 1\復(fù)雜問題簡單化規(guī)范化抓重點 2\執(zhí)行力是靠責(zé)任制 \反饋追蹤 \獎懲制 企業(yè)的適應(yīng)性 學(xué)習(xí) 制度 戰(zhàn)略 經(jīng)營 人員 結(jié)構(gòu) 環(huán)境 技術(shù) 系統(tǒng) 文化 戰(zhàn)略決策 —— 世事變化無常 全球一體化、電子化、無約束的資本市場令傳統(tǒng)的策略性工具如市場調(diào)查、價值鏈分析及折扣現(xiàn)金流分析的有效降低。 戰(zhàn)略決策 —— 保守的財務(wù) 開放的觀念 在很窄的領(lǐng)域獲得很大規(guī)模 花很少的投入獲得很大發(fā)展 用很小的風(fēng)險獲得較大回報 失誤的可能： 過大過快 資源與核心能力不匹配 過早的多元化 活力與風(fēng)險處理不當(dāng) 重組的整合 失效 過早的多元化 組織與策略不匹配 …… 戰(zhàn)略決策 —— 保守的財務(wù) 開放的觀念 在很窄的領(lǐng)域獲得很大規(guī)模 花很少的投入獲得很大發(fā)展 用很小的風(fēng)險獲得較大回報 失誤的可能： 過大過快 資源與核心能力不匹配 過早的多元化 活力與風(fēng)險處理不當(dāng) 重組的整合 失效 過早的多元化 組織與策略不匹配 …… 定義 ： 是獨有的，是根深蒂固的。 核 心 競 爭 力 內(nèi)部競爭能力 技術(shù)創(chuàng)新 自主知識產(chǎn)權(quán) 軟件著作權(quán) 適應(yīng)國際化經(jīng)營的管理層和人才 現(xiàn)代化管理手段 勞動生產(chǎn)率 凈資產(chǎn)收益率達(dá)到國際先進(jìn)水平 持續(xù)的盈利能力和抗風(fēng)險能力 外部競爭能力 知名品牌 市場開拓能力 健全的營銷網(wǎng)絡(luò) 持續(xù)的市場占有率 經(jīng)營管理能力 核 心 競 爭 力 偷不去、買不來、割不開、帶不走 核心價值觀， 風(fēng)落效益－－興奮劑 核心競爭力與競爭力 戰(zhàn)略決策 與對手結(jié)盟 匹配的核心競爭力 （內(nèi)部運營系統(tǒng)與市場同步） 識別 （用戶價值 獨創(chuàng)性 延展性） 持續(xù)發(fā)展的核心競爭力 基于產(chǎn)銷率的 經(jīng)營戰(zhàn)略 戰(zhàn)略定位 營銷 采購 員工管理 生產(chǎn) 財務(wù) … ... 產(chǎn)品研發(fā) 銷售 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) ① ② ③ ④ ⑤ 戰(zhàn)略設(shè)計 有效溝通 改什么、成什么、如何實現(xiàn) 思維流程 雙贏思想 團隊協(xié)作 持續(xù)改進(jìn) 營銷 生產(chǎn) 分銷 項目管理 ①理論核心層②管理技術(shù)層③基礎(chǔ)工具層④應(yīng)用實踐層 ⑤支撐環(huán)境層 ◆目標(biāo) ◆作業(yè)指標(biāo) ◆管理原則 引進(jìn)社會價值觀念 ? 說明產(chǎn)品賣出已經(jīng)不僅是社會營銷行為的唯一目標(biāo)，良好的企業(yè)形象、企業(yè)作為社區(qū)人民的社會責(zé)任感，企業(yè)的社會及商業(yè)倫理觀念、知名度和美譽度等，這些都是在企業(yè)營銷過程中逐步建立起來，在這個過程中手段和目的有著同樣重要的地位，處心積慮，不擇手段地推銷產(chǎn)品很容易就會將企業(yè)引上歧途，由此造成的企業(yè)公眾形象的損失對企業(yè)的傷害可能要比銷售量下降的損失更可怕。 一種經(jīng)驗，一旦上升到模式的地位，卻往往容易僵化，經(jīng)驗是不能推廣的。” 人們經(jīng)常用模式來“贊頌各種各樣的商業(yè)計劃”甚至有人提出：一家公司不需要戰(zhàn)略，不需要特殊的能力，甚至不需要任何客戶 —— 它所需要的僅僅是一個基于網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式 所有新的商業(yè)模式是對存在于所有業(yè)務(wù)之中的一般價值鏈的改變。 ? 根據(jù)客戶的文化差異、收入水平和消費習(xí)慣 /傾向開展有效的促銷活動，提高系統(tǒng)的運行效率。 C、 改善企業(yè)的流程 流程不是目的 ,目的是整合是超越 流程是個鏈 ,不是單獨的 流程各有個性 ,不能隨意 流程各有責(zé)任 ,相互配合 流程所有活動一起進(jìn)行 流程事先設(shè)計不斷完善 追 求 零 顧 客 成 本 —企業(yè)成本競爭 現(xiàn)金流量及控制 激勵不一定花大錢 ? 承認(rèn)工作成就（ C+V+W） ? 邊際效益遞減作用 報酬超越出多少力一得多少錢 ? 績效取決于忠誠度 ? 報酬不一定買到忠和對事業(yè)的渴求 ? 過多報酬競爭將產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，到一定高度失去意義 有 趣 的 稻 盛 經(jīng) 營 數(shù) 學(xué) 工作熱情 : 0~100 工作能力 : 0~100 工作態(tài)度 : 100~100 員工的評估 : 信念決定態(tài)度，核心價值可以升華為信念 它在政策、做法和目標(biāo)之前 安利的啟示 1\遠(yuǎn)景 2\愿景 3\技能培訓(xùn) 4\嚴(yán)密的組織 5\科學(xué)的考核 啟示 : 信念決定態(tài)度 ,態(tài)度決定行為 , 價值觀是企業(yè)的靈魂 ,要重復(fù)灌輸 ,變成習(xí)慣 而不是口號 ? 市場營銷 不僅是工商交易的行為，還涉及社會價值 ? 每一種產(chǎn)品都執(zhí)行某種社會職能，每一筆交易都具有社會性的一面，社會價值是所有交換行為的一部分 銷售政策和合同管理 ?合同管理流程（格式與流程） ?銷售政策的分解和管理 合同管理 ?銷售合同管理、簽訂要求 ?銷售政策、讓利協(xié)議的簽訂要求 考慮因素：商場業(yè)務(wù)量，供價，年終返利，讓利，活動費用，贊助費，有效時間，運費，價差 ?業(yè)務(wù)員戒律 不得擅自簽訂協(xié)議或口頭承諾客戶任何條件 不得向客戶借款借物 客戶管理 ?業(yè)務(wù)員的發(fā)展和必備條件（誠信、勤奮、溝通、成功） ?客戶管理 調(diào)動交接審計 ?業(yè)務(wù)員調(diào)動必須交接 ?商場對帳確認(rèn) ?填《小天鵝業(yè)務(wù)員工作交接清單》 究竟有沒有價格戰(zhàn) 風(fēng)落利潤后看本領(lǐng) 核心技術(shù)戰(zhàn) 營銷管理戰(zhàn) 生態(tài)凈化戰(zhàn) 不知道原因。 太狹窄。 ” “ 把現(xiàn)有管理人員和組織層次減少 50％甚至 75％左右才算是精簡 ” －－美國哈佛商學(xué)院 現(xiàn) 代 營 銷 的 控 制 ? 營銷控制含義 ? 規(guī)范、監(jiān)督、考察 ? 審計、評估、調(diào)控 ? 營銷控制對象 ? ◇ 效益和業(yè)績： ? 銷售收入 ； 銷售成本 ； 利潤； ? ◇ 行為： ? 營銷人員行為（技能開發(fā)、行為規(guī)范、跟蹤控制、激勵和約束）。 ? 過程控制 ? ◇ 實施目標(biāo)管理、 層層分解、定期檢查 ? ◇ 規(guī)范運作、規(guī)范業(yè)務(wù)流程和管理流程、將營銷行為程序化 ? ◇ 掌握信息、及進(jìn)發(fā)現(xiàn)問題、建立預(yù)警系統(tǒng) 現(xiàn)代營銷控制的 主要方式和手段一 ? 財務(wù)控制 ? ◇ 資金籌措、使用及早出作安排。 ? ◇ 福利：增加確定性和穩(wěn)定性，提高員工的自豪感 現(xiàn)代營銷控制的 主要方式和手段三 物流管理 ?流量 ?流速 ?流動方式 ?流動質(zhì)量 ?流動費用 ?信息反饋 現(xiàn)代營銷制勝的 主要方式和手段 ? 組織文化： ? ◇ 確定企業(yè)文化，形成相對統(tǒng)一的企業(yè)核心理念。批發(fā)市場 2022趨勢 74% 零售 47% 4% 23% 26% 批發(fā) 根據(jù)渠道評估現(xiàn)有和潛在的收入來源，從而進(jìn)行目標(biāo)滲透 通過不同分銷渠道增加潛在銷售額（＄ 000） 2470 700 — 10000 1770 — 3600 合計 570 500 10% 5000 70 350 F 1500 0 0% 3000 1500 3000 E 400 200 10% 2022 200 250 D 大賣場 6405 4755 — 7010 1650 — 1650 合計 3900 3750 75% 5000 150 150 C 1500 — — — 1500 1500 B 1005 1005 50% 2022 — — — A 百貨公司 總體潛在銷 售額（ ＄ /周 ） 估計戰(zhàn)勝競爭 者機會（ ＄ /周 ） 獲得競爭者 分額的百分比 潛在的競爭 者銷售額 （ ＄ /周 ） 估計現(xiàn)有 的銷售額 （ ＄ /周 ） 保留的 可能性 現(xiàn)有銷售額 （ ＄ /周 ） 關(guān)鍵 客戶 渠道 估算應(yīng)該包括現(xiàn)有的和潛在的客戶 注： *估計現(xiàn)有銷售收入加測算競爭者銷售收入 對銷售管理情況和決策支持因素進(jìn)行分析，從而確認(rèn)差距 管理和決策支持因素 資源分配 ?是否正努力獲得目標(biāo)客戶，向目標(biāo)前景發(fā)展？ ?資源是否合理運用？ ?在現(xiàn)有和潛在的客戶基礎(chǔ)中，什么是下一個里程碑？ ?是否有我們應(yīng)該“降低損失”的客戶？ 管理控制 ?是否精確的估計了銷售能力？ —潛在收入 —關(guān)閉的可能性 —重要里程碑和決策日期 ?可期待的銷售機會是否與收入預(yù)測一致？ ?是否能縮減銷售周期？ 營銷計劃 ?銷售技巧是否與市場戰(zhàn)略一致？ ?客戶得失的關(guān)鍵因素是什么？我們的競爭者在這一細(xì)分市場是如何參與競爭的？ ?是否有機會整合不同部門 /業(yè)務(wù)單位的活動？ 將設(shè)立關(guān)鍵客戶管理流程視為銷售組織結(jié)構(gòu)重組的中樞 建立關(guān)鍵客戶管理流程的四個關(guān)鍵領(lǐng)域： ? 優(yōu)先排序： 客戶細(xì)分必須針對機會較大的客戶，并且統(tǒng)一銷售和服務(wù)資源 ? 爭取客戶： 訂單管理，客戶計劃，銷售步驟必須根據(jù)關(guān)鍵客戶進(jìn)行正確的調(diào)整 ? 提供服務(wù)： 信息系統(tǒng)，業(yè)務(wù)流程，和人員安排必須能夠提供高層次的服務(wù) ? 保持及發(fā)展客戶： 問題的解決方案和關(guān)系發(fā)展戰(zhàn)略必須嚴(yán)肅對待 與小客戶不同的是，各個關(guān)鍵客戶有不同的特征 關(guān)鍵客戶定義 關(guān)鍵客戶 關(guān)鍵 ? 先進(jìn)的 IT要求 ? 徹底技術(shù)支持 ? 對服務(wù)水準(zhǔn)期望很高 ? 戰(zhàn)略采購步驟 ? 通常是跨國公司 ? 非常成熟完善的管理 ＞ $1， 000 ? 中等服務(wù)要求 ? 中等技術(shù)支持 ? 通常決策沒有集中化 ? 多處設(shè)有辦事處或公司 ? 專業(yè)化管理 $500~1000 ? 服務(wù)要求低 ? 價格不敏感 ? 唯一的決策人 ? 場所單一 ? 不成熟完善的管理 ＜ $500 小客戶 主要客戶 全國客戶 年銷售能力($000) 特征 分析工具 排序框架 客戶優(yōu)先排序 客戶忠誠度衡量 客戶收入生產(chǎn)模 型 客戶盈利模型 收入生產(chǎn)潛力 目標(biāo)客戶 新客戶 客戶維持 低利潤客戶 最低 資源承諾 最高 客戶優(yōu)先排序促使對目標(biāo)客戶進(jìn)行選擇，制定客戶計劃，完成資源配置 實例分析 少 低 高 許多 客戶數(shù)目 利潤拉平或者歸于固定成本 利潤中等 不獲利 利潤高 現(xiàn)有客戶盈利性 客戶盈利模型提供了客戶優(yōu)先排序的衡量尺度 以盈利性為標(biāo)準(zhǔn)的客戶分布 實例分析 其它優(yōu)先排序的衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 買家購買能力強弱或者替代產(chǎn)品可獲性 /其它供應(yīng)商：傾向與客戶盈利性相關(guān) ? 合伙意愿：可能產(chǎn)生與戰(zhàn)略合適性相同的結(jié)果 ? 價格敏感：可能與客戶盈利性相關(guān)聯(lián) ? 可能是投標(biāo)成功的有效預(yù)報器（即差距越大，客戶份額領(lǐng)先者就越有可能保 持優(yōu)勢或者增加份額） ? 當(dāng)買家在一個產(chǎn)品類別（即：運輸，計算機或者旅行）對單一來源情況（即 辦公產(chǎn)品）使用多個供應(yīng)商，是最有效的。 ? ◇ 利益分配： ? ◇ 分析、改進(jìn)、修正標(biāo)準(zhǔn) ? 事態(tài)控制、應(yīng)激反應(yīng)。 ? 加強公司的資本運作：優(yōu)化企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)