【正文】 要賣點： 運(yùn)城市住宅最低價格（1020元/平米起價）銷售進(jìn)度： 開始銷售半個月二、項目周邊環(huán)境分析（一） 本項目土地性質(zhì)調(diào)查，規(guī)劃建設(shè)3萬零一百四十五點五四平方米住宅。圣景苑入口位于路，道路狹窄，門前沒有公交車?？空荆璨叫兄潦セ萋沸^(qū)雖三面環(huán)路，但均不是主干道； （8路公交車往返于此） （四）周邊市政配套設(shè)施調(diào)查本案周邊市政配套大環(huán)境的未完善、齊全。但是，盡管鑫源（五）周邊人文環(huán)境調(diào)查眾所周知，城西在我市的市區(qū)發(fā)展印象中一直位居末位，地處運(yùn)城市區(qū)和鄉(xiāng)村交接地，長期以來受到區(qū)域文化影響，此地居民生活水平相對市區(qū)整體較落后、家庭收入普遍不高、文化素質(zhì)低、消費(fèi)觀念不成熟，所以，鑫源圣景苑小區(qū) 開發(fā)企業(yè)：鑫源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 項目地點：鑫源二、項目所在區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷（一） 項目所在地的歷史狀況及規(guī)劃前景◤ 項目所在地 ◢ 鑫源說其是經(jīng)濟(jì)實惠是因為項目毗鄰明珠小區(qū)和西碧園小區(qū)，形成中、小型戶型的消費(fèi)區(qū)域（即：運(yùn)城市中低檔住宅消費(fèi)的集中區(qū)域）。（二） 項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀及價格走勢區(qū)域內(nèi)所調(diào)項目的銷售情況及標(biāo)售價統(tǒng)計表序號項目名稱規(guī)模萬㎡綠化率(%)建筑結(jié)構(gòu)樓體(幢)起售價元/㎡均價元/㎡銷售率(%)1磚混/框架2磚混/框架3磚混/框架4磚混/框架5磚混/框架6磚混/框架7磚混/框架8磚混/框架9磚混/框架10磚混/框架11磚混/框架12磚混/框架鑫源在調(diào)研過程中，重點調(diào)研了成功項目和同質(zhì)項目的經(jīng)驗，通過調(diào)研得出結(jié)論：只要項目“環(huán)境靚、配套全、智能化、有特色、有價格優(yōu)勢”，市場銷售就會很好。圣景苑小區(qū)的小戶型設(shè)計為購房消費(fèi)在12萬元左右的中低檔消費(fèi)者提供了購房契機(jī).③隨著總公司規(guī)模和實力的不斷壯大，公司的員工越來越多，根據(jù)公司的人員現(xiàn)狀來看，公司職員的年輕化，已經(jīng)成為現(xiàn)狀和趨勢，那么年輕員工的住房問題的解決，也成為公司的圣景苑小區(qū)的前期進(jìn)行公司內(nèi)部定購奠定了龐大的消費(fèi)群體?！? 佛教圣地：無◇ 購物天堂：無 食品消費(fèi)——無；衣物消費(fèi)——無；休閑品消費(fèi)——無；日用品消費(fèi)——無?！? 戶型不等，滿足了對住房面積需求不同的不同層次的消費(fèi)者。圣景苑小區(qū)的地理位置被90%的被調(diào)查人所排斥。◇ 區(qū)域內(nèi)人文素質(zhì)落后，嚴(yán)重影響項目的市場定位及地價升值潛力。（三） 本案區(qū)位的機(jī)會點◇ 本案最有力的支撐點是明珠小區(qū)二期進(jìn)入熱銷期。特別強(qiáng)調(diào)的是，本案必須有準(zhǔn)確的市場定位，符合市場的入市價格，同時再補(bǔ)充內(nèi)在提升價值。收入：家庭年收入600015000萬元左右。備注：本案由于戶型已經(jīng)不能更改，建議使用總房款的價格戰(zhàn)術(shù)，忽略單體售價（指每平方米單價）和超大單元面積的概念，運(yùn)用為客戶算經(jīng)濟(jì)帳的手段，刺激消費(fèi)。但是，本案單體戶型已經(jīng)不能變更，只能在細(xì)節(jié)上下功夫。四、 交通組織定位避免過境交通，保證小區(qū)交通通暢順達(dá)，最大限度實現(xiàn)小區(qū)人車分流，各組團(tuán)庭院綠地?zé)o車流，以確保小區(qū)孩童隨意玩耍行走的絕對安全。物業(yè)管理的3：11原理表明，如果小區(qū)物業(yè)管理水平差，其壞影響的傳播面將是1：11。第四部分：項目形象營銷一、 項目視覺識別系統(tǒng)核心部分為使鑫源圣景苑小區(qū)（二） 標(biāo)志：（項目的LOGO）（三） 標(biāo)準(zhǔn)色（四） 標(biāo)準(zhǔn)字體二、 延展及運(yùn)用部分 除了項目的劣勢，我們前面已經(jīng)提出建設(shè)性的建議，以下重要針對鑫源圣景苑售樓中心進(jìn)行裝修和功能分區(qū)。它可以系統(tǒng)地介紹本項目的基本情況及銷售情況，其最重要的內(nèi)容之一是了解項目優(yōu)點，并設(shè)計統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個性形象突出，內(nèi)容豐富、簡明，縮短買家了解項目的時間，甚至可以使其作出迅速的購買決定。包裝強(qiáng)調(diào)項目的特色，對項目有一個整體良好的視覺形象。建議本案建工地圍檔，并布置宣傳立體畫。建議本案按照項目的五個發(fā)展階段：項目的內(nèi)部認(rèn)購及試銷期、項目的入市期、推廣期、成熟期（包含項目的品牌確立期）、鞏固期（尾盤促銷期）開展?fàn)I銷推廣工作，目的是使本項目能夠更準(zhǔn)確的依據(jù)房地產(chǎn)銷售市場的發(fā)展規(guī)律，正常經(jīng)營，實現(xiàn)公司的良好預(yù)期目標(biāo)。以實現(xiàn)快捷、高效的超值服務(wù)與管理。價格方案B、 鑫源C、 鑫源付款方式：一次性付款 分期付款 按揭貸款優(yōu)惠條件A、 先購先優(yōu)惠B、 展銷會期間優(yōu)惠（%或優(yōu)惠現(xiàn)金2%）C、 業(yè)主二次購房優(yōu)惠D、 教師、軍人、拆遷戶優(yōu)惠E、 公司員工優(yōu)惠F、 團(tuán)購優(yōu)惠五、 入市時機(jī)規(guī)劃考慮房地產(chǎn)市場的廣告宣傳時機(jī)，建議2004 年10月正式開盤。圣景苑周邊范圍、項目所輻射到的運(yùn)城市市區(qū)。其具體運(yùn)用于項目是針對消費(fèi)者心理對健康的需求、安全的需求、方便的需求、舒適的需求、經(jīng)濟(jì)的需求進(jìn)行刺激、說服和引導(dǎo)，并貫徹于各主要賣點的內(nèi)容之中。圣景苑的經(jīng)營推廣方案，將廣告具體內(nèi)容落實分為五個階段：△ 第一個階段：內(nèi)部認(rèn)購及試銷期時間：2004年9月底～2004年10月△ 第二階段：入市期時間：2004年11月～12月中旬目標(biāo)：全方位廣告宣傳，配合主題活動，推廣樓盤。導(dǎo)入推廣期宣傳推廣以報紙硬性廣告為主，同時配合相應(yīng)的銷售新聞宣傳和營銷活動（新聞發(fā)布會），已迅速擴(kuò)大知名度和建立信任感。另外售樓處除具備硬件資料外（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。折頁：售樓普及資料。禮品：費(fèi)用低、美觀、實用，用于傳遞信息，能夠制造熱點。）戰(zhàn)術(shù)二；項目展示會透過展示會在指定時間和地點內(nèi)，讓買家聚首一堂，而展銷的人潮和銷售氣氛更能感染顧客購買情緒，使顧客相對較容易作出決定。工地圍板（或稱圍檔）：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。圣景苑應(yīng)緊緊圍繞社會熱點，節(jié)目主題及樓盤特點，確定促銷活動主題。圣景苑標(biāo)志E、 鑫源B、 銷售以樓為單位，不搞全面開花。直接起到促銷效果的說明性宣傳。在中期則以軟性宣傳增多，硬銷廣告減少密度的方法控制廣告投放量并補(bǔ)充廣告訴求的不足。圣景苑經(jīng)營推廣費(fèi)用中純廣告費(fèi)用預(yù)計約占總銷售額的2%。本案提出此建議，目的是為了及時發(fā)現(xiàn)廣告的作用和失效問題，隨時調(diào)整廣告的安排，對廣告投入的精簡起到良好的監(jiān)督作用。（一）對銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求、基本素質(zhì)要求、專業(yè)知識要求、綜合素質(zhì)要求以及服務(wù)規(guī)范要求。建議：銷售人員對自己接待、接聽的咨詢客戶進(jìn)行登記、匯總，并在每日下班之前整理一天的工作情況，以書面的形式上報銷售主管。必須統(tǒng)一宣傳口徑，制訂講解流程和銷售人員工作管理手冊（要求每人有一冊銷控表，必須做到日清日結(jié)。便民服務(wù)