【正文】 號(hào)這天晚上，臨近下班的前一個(gè)小時(shí)左右，一位阿姨帶著她的兒子，與兒子的女朋友，來 到了意風(fēng)展廳。當(dāng)時(shí)她非常認(rèn)可意風(fēng)家具，并讓我給算了一些價(jià)格說：“改天帶我兒子過來。我問了一下顧客，上次來看的時(shí)候，有沒有什么不滿意！這樣，我能了解到顧客此時(shí)的想法，并直接回答顧客提問的問題。我打電話問公司，那邊說可以，顧客還比較滿意。顧客覺得挺對(duì)，情緒被調(diào)動(dòng)起來。爭(zhēng)執(zhí)間，我讓顧客都坐下，給每個(gè)人倒了一杯水。這時(shí)的顧客對(duì)我已經(jīng)很有信任感了，選客廳家具，大多是征求我的建議來做選擇，很順利就決定下來。不要因?yàn)槭《丝s，更不要因?yàn)槌晒Χ湴?。正在這時(shí)，展廳里來了今天的第一位顧客，我趕緊放下手中的工作，馬上熱情的迎上去！她沒有說什么，只是四處尋視，象是在尋找什么“我能為您做些什么？”我說。從公司的龐大規(guī)模、到生產(chǎn)的機(jī)器設(shè)備、再到板材結(jié)構(gòu)等等?！蔽矣盅a(bǔ)充說。這時(shí)已經(jīng)快下班了。她的眼神告訴我，她很迷茫，不知道究竟該相信誰?！彼f，“好的沒問題”。放下電話我心里美滋滋的，從這以后我對(duì)我公司的發(fā)展更有信心！自己也更加自信了！我希望能通過意風(fēng)所有展員的努力把健康環(huán)保的意風(fēng)傳遞給每一個(gè)顧客！愿所有的人都能用上健康環(huán)保的意風(fēng)家具，這就是意風(fēng)的經(jīng)營理念！故事七：隨著家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷售人員的工作也越來越難做！這就需要我們提高個(gè)人的銷售技巧，豐富銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)，才能取得豐厚的銷售業(yè)績(jī)。于是我便說：“意風(fēng)家具有兩種板材，一是進(jìn)口愛家愛格板材，一是吉林森工露水河A級(jí)板材。然后分別報(bào)了進(jìn)口板和國產(chǎn)板的價(jià)格。臨走前，我得知這位先生姓崔。介紹時(shí)，臉上始終帶著微笑，就象在和朋友聊天一樣，讓他有親切感。哪怕多花一萬塊錢，為了家人的健康幸福您也是愿意的！因?yàn)橛心?，這家有了保障，有了安全感，家人一定會(huì)很欣慰的！何況意風(fēng)只比它們多了三千多元錢。 改單的時(shí)候，又遇到了麻煩，崔先生特別較真，家具又重新挑選。又因?yàn)樗恿艘淮伟?。真正打消了花哨的東西是不實(shí)用的，只是流行一時(shí)，顧客情緒很激動(dòng)，而這時(shí)候我都在耐心地跟顧客講解意風(fēng)家具設(shè)計(jì)的風(fēng)格，為什么里面用白橡板，還跟他講白板的種種好處，最后顧客在比較了百強(qiáng)和意風(fēng)家具之后，最后還是訂了意風(fēng)家具?！卑⒁陶f：“哦！那我過去找你。 我心里挺滿足，并不是訂了兩萬多，再補(bǔ)張床墊，而是說當(dāng)顧客訂定意風(fēng)，認(rèn)定你時(shí)喜悅的心情，一老太太愿意因?yàn)槟闩艿絼e一展廳與你簽單時(shí)的感動(dòng)，補(bǔ)床墊時(shí)因你忙，愿意再跑一趟在你手上簽單的感動(dòng)，我心里滿足是無法用語言來描述，讓我回味了好多天。在這段日子里接待了形形色色的顧客，有簽單的，有再談的，但有一位客戶卻給我留下了很深的印象，在與這位客戶的簽單過程中有所感悟，現(xiàn)在拿出來與大家分享一下。在了解這些后我想男孩子最怕麻煩也最愛面子，于是我告訴他如果您一定要買便宜，但質(zhì)量都有不太過關(guān)，說有保修但企業(yè)哪天倒閉了都不一定，您到時(shí)上哪找人去，用不了太長(zhǎng)時(shí)間不得換，到時(shí)您又要再選家具了，再說大概一個(gè)月前北京晚報(bào)上刊登新聞?wù)f市場(chǎng)上小廠家的家具80%以上甲醛嚴(yán)重超標(biāo)，身體的損害可是用金錢彌補(bǔ)不來的。我認(rèn)真的講，他用心的聽，不時(shí)我也要留意他父母的表情，也仔細(xì)的回答他們的問題，老人家比較在意的是環(huán)保與質(zhì)量這些細(xì)節(jié)問題，于是我對(duì)他們說：“意風(fēng)的環(huán)保，產(chǎn)品質(zhì)量，都是非常好企業(yè)的背景實(shí)力，新聞媒體的圣贊，廣大百姓的口碑，都證明了我們的確是最好的。話說到這火候差不多了，我說：叔叔，阿姨再給您們添點(diǎn)吧，余下時(shí)間他們討論一下，等我端水回來時(shí)，果然姜先生說那就聽你的訂了吧，這時(shí)他母親說：聽小姐這么一說，確實(shí)是這么回事，先把家弄好，哪個(gè)也沒家重要，以后這家具他結(jié)婚了大不了我們老兩口用唄，姜先生說：媽您喜歡就成，我轉(zhuǎn)身去拿單子簽完后帶他去服務(wù)臺(tái)交費(fèi)，一共用了十五分鐘，但前期工作卻一個(gè)多小時(shí)，但我卻從中找到了快樂，在去服務(wù)臺(tái)的路上說：你可真能說，也會(huì)說，能在點(diǎn)兒上，我馬上接了一句，但不能胡說。 學(xué)會(huì)傾聽，了解要求。 體現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)，也絕不回避劣勢(shì)，客戶所提出的不足之處就是我們明天改進(jìn)的目標(biāo)。 讓客戶開心的來，滿意的離去。上前打招呼“您好意風(fēng)家具”。一系列的家具，接下來顧客說的話讓我特別高興，顧客說你把我們的書柜搭配的特別合理，我很滿意。顧客當(dāng)時(shí)說是你的服務(wù)和熱情打動(dòng)了我們，我們才決定買意風(fēng)品牌的家具。服務(wù)也是不可忽略的。故事十二：上周六下午，我?guī)Я艘粨芸腿?，是一?0歲左右的阿姨，和兩個(gè)20多歲的男孩和女孩感覺整個(gè)過程比較流暢，當(dāng)時(shí)他們一進(jìn)展廳，首先看的就是推拉衣柜，給我的感覺就是這樣的客人比較有目的性，就詳細(xì)給他們介紹了推拉柜的特性，劃道以及內(nèi)部結(jié)構(gòu)的靈活和實(shí)用，再強(qiáng)調(diào)衣柜衣柜在臥室家具中所占的比重，強(qiáng)調(diào)環(huán)保的必要性和重要介紹愛格板材的選料和工藝，客人比較認(rèn)可，柜子確定好后，根據(jù)她的房間尺寸選好了一款電腦桌，選好顏色后，就快到了供貨周期，它們希望能盡快送貨！我打電話跟杜總申請(qǐng)了一個(gè)加急送貨，然后給顧客介紹了公司的售後服務(wù)等問題，確定好產(chǎn)品就可以填寫合同了?！蔽覜_她笑了笑說：“沒關(guān)系，您先隨便看看！”合同寫完了，我去前臺(tái)幫它們交定金，蓋章。果然，阿姨一坐上沙發(fā)就說不錯(cuò)，趁熱打鐵，我就從這髖沙發(fā)的外型款講起，當(dāng)我抬起沙發(fā)讓她們看底部結(jié)構(gòu)時(shí)，阿姨和她的女兒都不住的點(diǎn)頭，那個(gè)男孩（好象是女孩的朋友）也一直說這沙發(fā)不錯(cuò)！OK！看來她們已經(jīng)認(rèn)可了這款沙發(fā)的款式和質(zhì)量。終于她們家的全部家具都在我們展廳全部配齊。給我的感覺很溫和像朋友?！焙髞肀闼妥吡怂麄?。在家具的介紹過程中，我感覺到老人認(rèn)可意風(fēng)，卻又有所有老人一致的想法，價(jià)格與過去相比太貴了，希望改天與女兒一起來，為了加強(qiáng)老人認(rèn)可意風(fēng)，我?guī)Ю先巳チ?店?！芭畠嚎焖氖耍謧€(gè)外孫?？靵砦疫@里了，看您，一家人住一起真好。老人嚴(yán)重放光“但退休了。”“現(xiàn)在警察工資漲了?！眑老人調(diào)侃起來。我感覺到老人與我之間的隔閡消失了?！拔也火I，早市吃的晚?！霸俎D(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是在這定了，我們的家具和您的心意嗎？”一陣沉默，此時(shí)的老人已經(jīng)被我給遛的走不動(dòng)了?！?分鐘之后，兩位老人終于簽單了，共計(jì)26000多元，雖然他們又用掉了近兩個(gè)多多小時(shí)挑挑產(chǎn)品，不停的爭(zhēng)辯，終于在用掉了我近5個(gè)小時(shí)的時(shí)間，簽單完畢。”這件事使我意識(shí)到，與顧客找到共同的語言，能消除顧客當(dāng)最后一道防線，好多溝通讓生硬的家具富有情感。直接問價(jià)格及外沿尺寸，并讓學(xué)員為其記錄，使得學(xué)員無從下手為這位顧客介紹我們的產(chǎn)品及優(yōu)勢(shì)。后來了解到，這位顧客看的展品（衣柜）和別的廠家的展品外觀尺寸一樣，但內(nèi)部結(jié)構(gòu)不同，這位顧客才釋然。”并介紹進(jìn)口板與國產(chǎn)板的區(qū)別。顧客還問了關(guān)于進(jìn)口板為何內(nèi)部均采用白橡色板材等問題?，F(xiàn)在市場(chǎng)上別的廠家未用這種制作，是為了相對(duì)降低成本，反而詆毀我們說是白橡色是外國制作集裝箱而用，特別便宜。隔了幾天的周六日，顧客帶著愛人又過來找我，說讓家人再看看產(chǎn)品的樣子，并說那天就去看XX品牌的黑橡色了，確實(shí)不一樣，而且也沒有擺出來授權(quán)書。顧客曾不止一次問過我，為什么你們什么都知道。國產(chǎn)板原價(jià)4050，折后價(jià)2850。 第二：是進(jìn)口德國夏特飾面，并非貼紙噴漆 第三：涌動(dòng)是進(jìn)口滑軌，這是推拉柜最重要的地方。導(dǎo)購員：哦，原來是這樣啊，我在去給您接點(diǎn)水，回來后坐下，開始和阿姨聊天！ 阿姨您這頭發(fā)燙的很洋氣，花了不少錢吧，一般的地方應(yīng)該做不出這么好的效果。人家房子小的沒辦法了賣推拉柜，您到好這么大的房子擺這樣四開門衣柜多好，多大氣啊，找東西也方便，省下了1300元，又夠在我們這里買張床墊的了。其實(shí)這些都是從書中學(xué)到的。導(dǎo)購員：大姐，您好！意風(fēng)家具！顧 客：這款電視柜價(jià)格是多少？導(dǎo)購員：大姐，我們有兩種板材是可以選的，您現(xiàn)在看到的是德國原裝進(jìn)口的板材愛家愛格板價(jià)格是***，另一種是國內(nèi)最環(huán)保也是唯一認(rèn)證的國家免檢產(chǎn)品吉林森工“露水河”牌板材，價(jià)格是***顧 客：很驚訝，怎么還有進(jìn)口板，我國還需要進(jìn)口板材馬？?jī)r(jià)格這么貴，比實(shí)木還貴。這幾年國家抓環(huán)保抓的比較緊，因?yàn)楝F(xiàn)在裝修買家具的人的白血病的人太多了，尤其是小孩，停頓一下看著顧客的反應(yīng)。顧 客：那倒是，你們的做工時(shí)很不錯(cuò)，比我剛才看的那家好多了，但價(jià)格比你們便宜。顧 客：好的。您聞聞看，大姐.。聽你這么一說，我再看一看。導(dǎo)購員：大姐，您再想想。導(dǎo)購員：大姐您放心，我們公司在行業(yè)里是有口碑的，對(duì)于我們這樣來自大企業(yè)品牌知名度很高產(chǎn)品質(zhì)量和口碑都不錯(cuò)的產(chǎn)品，您應(yīng)該相信我們，售后服務(wù)是一流的，3到7天就會(huì)給您解決，這是其他品牌比不了的，而且您要是簽訂進(jìn)口板，我們還專門有鑒定機(jī)構(gòu)上您家鑒定，假一罰十。當(dāng)時(shí)是周三中午，客流不是很多，店里來了一對(duì)中年老婦，我馬上積極熱情的前去接待他們，首先向顧客介紹了公司的規(guī)模和文化背景，著重強(qiáng)調(diào)了意風(fēng)以綠色環(huán)保做產(chǎn)品定位的主要特點(diǎn)，使顧客產(chǎn)生了對(duì)意風(fēng)品牌的認(rèn)同感，接下來談?wù)摼唧w產(chǎn)品組合以及尺寸價(jià)格的細(xì)節(jié)問題，當(dāng)我以為基本確定簽單時(shí)，顧客卻突然提到了紅星美凱龍集采可以打八五折的情況，當(dāng)時(shí)很是措手不及，卻又很快冷靜下來。通過這次簽單成功，使我領(lǐng)悟到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)于銷售的重要性，顧客最容易接受一個(gè)品牌的切入點(diǎn)，不是價(jià)格。顧客：有這么嚴(yán)重呀？我：對(duì)呀，不環(huán)保的家具最先影響的就是老人和孩子這類弱勢(shì)群體，因?yàn)槟豢山?jīng)常更換家具，一用就是幾年，選用一套高品質(zhì)超環(huán)保的家具，一定會(huì)給您減少很多麻煩事，而且意風(fēng)的回頭客特別多，多數(shù)都是口碑相傳，您應(yīng)該相信大眾的選擇。顧客：?。〔粫?huì)吧！怎么會(huì)比實(shí)木的更環(huán)保呢？導(dǎo)購：阿姨，不知道您在看實(shí)木家具的時(shí)候，有沒有注意到現(xiàn)在所謂的實(shí)木家具實(shí)際上都不是100%實(shí)木的，其實(shí)都有是板木結(jié)合的，它只是在家具的框架部位用的是實(shí)木其它部位都有是板子的。導(dǎo)購：阿姨。最后，顧客兩次比較了實(shí)木家具，在第三次來展廳的時(shí)候也把全套家具都在意風(fēng)訂了。 有兩個(gè)小兩口來到展廳看家具，開始并不覺得他們會(huì)馬上購買，經(jīng)過一番詳細(xì)的介紹操作，他們認(rèn)可了咱們意風(fēng)的產(chǎn)品，準(zhǔn)備臥室里用進(jìn)口板，門廳用國產(chǎn)板，一般這樣導(dǎo)購員就會(huì)鳴金收兵了，但是根據(jù)我對(duì)顧客的觀察，覺得他絕對(duì)有能力購買全進(jìn)口板材的因?yàn)樗诳匆豢顝d柜時(shí)說過：“才6000多，不貴嘛！”雖說他現(xiàn)在覺得用進(jìn)口板和國產(chǎn)板差價(jià)挺大的，但是在我的強(qiáng)攻猛勢(shì)下，經(jīng)過半個(gè)多小時(shí)的說服，終于讓他購買了全進(jìn)口板才的，我覺得跟顧客之間的溝通，他的每一句話都是非常重要的，這能透露出他很多的信息，只要你付出了足夠的細(xì)心和耐心，你一定會(huì)有所收獲的！故事二十四： 人是行行色色的，做為銷售行業(yè)更是會(huì)遇到各行各業(yè)，各種性格的顧客，但是人都有一個(gè)通性，喜歡被奉承！所以這也是我們抓住顧客心里的一種方法！ 例如：有一天，一位年輕的女士來到展廳，從外表上看這個(gè)人很傲氣，根本不愿意跟我多說話，她只是說我看過《紅蘋果，百強(qiáng)的，耐特利爾》我在做比較，看哪一家更實(shí)惠，更適合我，這個(gè)時(shí)候我除了把意風(fēng)的優(yōu)勢(shì)，講給她，然后我就讓她坐下來，我說給您做個(gè)報(bào)價(jià)，您好去比較，她坐下來后，給她倒了一杯水，這個(gè)時(shí)候我并沒有直接給她算價(jià)格，而是跟她聊天，問她的職業(yè)，房子的位置，這個(gè)時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)她很健談，她把她家里的情況都講給我了，說她老公是臺(tái)灣人，（還沒有結(jié)婚），每天沒事就跟朋友玩麻將，所以她特意為他裝修了一個(gè)麻將室，她老公在輸贏上也不在乎，這時(shí)我就知道她們經(jīng)濟(jì)條件應(yīng)該還好，而她呢有自己的事業(yè)，把賺來的錢就買房子，她現(xiàn)在自己就有兩套房子，聽她講這些的時(shí)候 ，她是非常自信，也是非常自豪的，這時(shí)我就奉承她“睿智”“有氣質(zhì)”說實(shí)話像您這么有層次的人也只有咱們意風(fēng)的這么環(huán)保，時(shí)尚的家具才能更適合您 ，而且您買了意風(fēng)的家具也會(huì)突也您房子的檔次呀！您想想，您那么高檔的房子，您要是配一套低檔次的家具，您會(huì)是什么樣的效果呢？您每天家里那么多朋友，您肯定也不想讓朋友說咱們沒眼光吧？說完這些后，我明顯感覺到她的愉悅，這個(gè)時(shí)候我就抓住時(shí)機(jī)對(duì)她講：“您還轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嗎？如果您覺得有必要那您就再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，如果沒有更適合您的，您過來，我等著您，”她卻說不轉(zhuǎn)了，就在這定了吧！我們談的也挺緣的，我覺得你們的家具也挺好的，如果這套送過去好的話，下套房我還來找您，我說：“謝謝您的信任與支持，”就這樣我們非常愉快的做成了這單生意?。ê髞硭嬗诌^來補(bǔ)訂了一套家具）這就說明溝通很重要！故事二十五： 我來意風(fēng)已近一年，這期間我雙從基礎(chǔ)學(xué)起，對(duì)家具行業(yè)由陌生到熟悉，學(xué)到許多專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，在這里與大家分享一些銷售體會(huì)，互相學(xué)習(xí)共勉。 以上這些，與大家共勉！故事二十六： 進(jìn)入意風(fēng)以來，我一直懷著一顆感恩的心，感謝意風(fēng)給我金錢買不到的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)！感謝領(lǐng)導(dǎo)和姐妹們對(duì)我的關(guān)懷和幫助！為了表達(dá)我內(nèi)心的感激，我除了平日里盡可能多的獲取專業(yè)知識(shí)外，更用一顆熱忱的心來對(duì)待每一位光臨的顧客！茫茫人海，相遇相知是一種緣分，相交更是來之不易！對(duì)一個(gè)銷售員來說，把產(chǎn)品成功地銷售出去，并與顧客建立起良好的關(guān)系，使其在傾盡腰包之余，仍對(duì)你心存感激,著實(shí)是一種成就！ 令我印象很深的一位顧客叫何虹?！皫臀矣浺幌码p人床的價(jià)格。他們說今天第一天逛家具，剛?cè)チ艘患?，她們的態(tài)度讓他感覺心寒。以后，他又第二次，第三次來訂了家具，并且是最后一次的送貨時(shí)間。于是，我一點(diǎn)一點(diǎn)的把我們板材的優(yōu)點(diǎn)講解給她聽，尤其是白色的。下班后和阿姨一起去了她家。送我走時(shí)，阿姨握著我的手說：“小安，謝謝你，也謝謝你們意風(fēng)培養(yǎng)出你這么優(yōu)秀的營業(yè)員！你說我一個(gè)老太太要是沒有你，我那些家具送過來還不知道怎么辦呢！”我笑著說：“瞧您說的，這都是我們應(yīng)該的！”這次訂單以后，阿姨一直還和我有聯(lián)系，還介紹過其他的朋友來看過家具。明明與別的家具沒什么區(qū)別，價(jià)格卻還偏貴！他們?cè)趹岩梢怙L(fēng)，而我必須馬上行動(dòng)起來，解決他們每一個(gè)疑問。迎面兩個(gè)人笑著向我走來，我覺得有點(diǎn)面熟，笑著想打招呼，鄧先生直接就說：“小湯，我們今天來找你是想把家具定下來！”“好??！咱們坐下來談吧！”我去給顧客倒了兩杯水，等我回來時(shí)，桌子上放著一款小巧的筆記本電腦。從眼神的交流中讓顧客感覺到我的真誠，對(duì)我產(chǎn)生一種信賴感，繼而相信我們的產(chǎn)品，選擇我們的產(chǎn)品…… 有對(duì)夫妻帶著一個(gè)十五，六歲的女孩來到店里。幫她配好色，選完家具以后，又做了一個(gè)預(yù)算。還有，只要溝通到位，就算簽單后有售后產(chǎn)生，顧客也是很容易通融的，不信，你試試…….