【正文】 選料是人工選葉；機(jī)臺(tái)操作持上崗證書；生產(chǎn)上出現(xiàn)問題哪怕是技術(shù)疑問都必須停工。運(yùn)營良好的管理機(jī)制，令上海煙草（集團(tuán)）公司的員工有著強(qiáng)烈的歸宿感。每年，煙廠都會(huì)評(píng)選出“金點(diǎn)子獎(jiǎng)”，以鼓勵(lì)員工為企業(yè)發(fā)展出謀獻(xiàn)策。經(jīng)國家統(tǒng)計(jì)局貿(mào)易外經(jīng)司對(duì)2000年全國800家大型商場(chǎng)（零售店）、專賣店和中華全國商業(yè)信息中心對(duì)300家重點(diǎn)商業(yè)企業(yè)的多種日用消費(fèi)品的銷售調(diào)查統(tǒng)計(jì)表明，“中華”%的市場(chǎng)綜合占有率列全國煙草行業(yè)第一名。它從區(qū)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村落，已形成規(guī)模，目前已有2萬多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)?？茖W(xué)管理、規(guī)范運(yùn)作，加之打擊假煙措施有力，確保了“中華”煙的良好聲譽(yù)?！爸腥A”煙注重向海外市場(chǎng)發(fā)展。在海外無機(jī)構(gòu)情況下，利用當(dāng)?shù)氐匿N售網(wǎng)絡(luò)建立包括銷售區(qū)域、品牌總經(jīng)銷制和控制最低價(jià)在內(nèi)的各種營銷方法，培育客戶對(duì)品牌的忠誠度，使“中華”煙繼續(xù)處于強(qiáng)勢(shì)銷售狀態(tài)。如果說十年前知道“大紅鷹”的人恐怕只是鳳毛麟角，那么，今天不知道“大紅鷹”的人也可謂鳳毛麟角。2001年，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局中國企業(yè)信息調(diào)查中心市場(chǎng)調(diào)查顯示：年度中國單品牌銷售卷煙中，“大紅鷹”銷量居第8位，銷售額居第2位。那么，“大紅鷹”是如何“飛”起來的呢？一、 發(fā)展歷程縱觀“大紅鷹”從展翅到騰飛的發(fā)展軌跡，可以說所經(jīng)歷的是一種“高起點(diǎn)、快速度、大跨越”式的發(fā)展歷程。二者結(jié)合，“大紅鷹”在浙江市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“垂直騰飛”，全面走紅。 市場(chǎng)擴(kuò)張期1994年初至1996年，借助“大紅鷹”開發(fā)成功的沖擊力，寧煙開始面向全國28個(gè)省、市、自治區(qū)的400余家單位展開全國范圍擴(kuò)銷。“大紅鷹”卷煙在省外市場(chǎng)的影響力逐漸增強(qiáng)。寧煙的“九五”技改全面提高了產(chǎn)品的質(zhì)量；ISO2000版貫標(biāo)活動(dòng)，為產(chǎn)品質(zhì)量的再提升創(chuàng)造了強(qiáng)有力的條件?！蜗笾棥Ｋ麄冑x予品牌系列中每一個(gè)單品牌以個(gè)性的形象訴求，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，滿足不同消費(fèi)群體的不同需求。正在實(shí)施的“大紅鷹會(huì)員俱樂部”營銷方案，將使“大紅鷹”真正“飛入尋常百姓家”。二、 品牌策略寧煙品牌建設(shè)的成功及由此導(dǎo)致的“大紅鷹”的騰飛，得益于寧煙人正確的品牌發(fā)展策略。1994年的寧波卷煙廠，欠稅近1個(gè)億，瀕臨倒閉的邊緣。當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)人士根據(jù)全國高檔煙市場(chǎng)走勢(shì)判斷，認(rèn)為“大紅鷹”至多做到2萬箱的規(guī)模，因?yàn)樵稀⑹袌?chǎng)、技術(shù)、管理等，都是限制其做大的“瓶頸”。品牌傳播——大手筆鍛造在品牌傳播及形象戰(zhàn)略上，寧煙一向以大手筆著稱。企業(yè)還出資2000萬元人民幣舉辦“大紅鷹全民健身萬里行，支持北京申奧簽名”活動(dòng)，車隊(duì)行程18000公里，歷經(jīng)21省市，贏得全國500萬各界人士簽名?！_設(shè)專賣店。先后向?qū)幉ù壬苹饡?huì)捐資2000萬元；投資2億元建立“寧波大紅鷹職業(yè)技術(shù)學(xué)院”；向中國青少年基金會(huì)捐資1000萬元為西部地區(qū)千所希望小學(xué)建立“大紅鷹希望圖書館”；向山西河曲地區(qū)捐資200萬建立“大紅鷹流動(dòng)醫(yī)院”；在南京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等高校設(shè)立“大紅鷹獎(jiǎng)學(xué)金”、“大紅鷹獎(jiǎng)教金”等。召開了“大紅鷹卷煙評(píng)吸會(huì)”。幾年來，省內(nèi)外共召開了3000多次零售戶座談會(huì)，累計(jì)評(píng)出了6000多人次的優(yōu)秀零售戶、194個(gè)優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)，并評(píng)出一大批“大紅鷹銷售明星”等。不斷完善營銷體系，加強(qiáng)企業(yè)與品牌的售后服務(wù)。不僅產(chǎn)銷量增幅迅速，,而且品質(zhì)穩(wěn)步提高,先后獲國際包裝裝潢設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)、中國城市十大品牌、消費(fèi)者滿意產(chǎn)品、全國名優(yōu)卷煙，2002年又被授予中國馳名商標(biāo)。產(chǎn)品開發(fā)的準(zhǔn)確定位是“芙蓉王”品牌成功的第一要素1995年“芙蓉王”推出之際，正是煙草“精品”、“極品”大戰(zhàn)風(fēng)起云涌之時(shí)。“芙蓉王”推出之前，常煙班子做出了實(shí)施名牌戰(zhàn)略經(jīng)營決策，制定了相應(yīng)的名牌戰(zhàn)略中長(zhǎng)期規(guī)劃。二是有明確的目標(biāo)市場(chǎng)定位作依托。當(dāng)時(shí)，開發(fā)這種“一擔(dān)谷才買得起一包煙”的高檔煙品，屬于冒險(xiǎn)之舉，受到了一些批評(píng)和抨擊?！败饺赝酢痹跐M足消費(fèi)者物質(zhì)與精神雙層需求中，實(shí)現(xiàn)了“道具”與“工具”的統(tǒng)一。在“芙蓉”之后冠“王”，便是對(duì)“芙蓉”煙進(jìn)行創(chuàng)新的一種昭示?！败饺赝酢钡墓に嚰夹g(shù)具有科技領(lǐng)先水平一是注重運(yùn)用高新技術(shù)提高產(chǎn)品的科技含量。常煙投資2億元引進(jìn)國外先進(jìn)設(shè)備，建成了以英、德、意等國先進(jìn)的制絲、卷接包設(shè)備為主的封閉式精品車間，保證了“芙蓉王”高品質(zhì)生產(chǎn)工藝的要求。如煙葉的醇化、微生物技術(shù)、梅拉得反應(yīng)取得的突破性成果，都在“芙蓉王”中得以體現(xiàn)?！败饺貒奔粗负?。整個(gè)包裝裝潢可以說是人性化、特質(zhì)化和個(gè)性化的。“芙蓉王”將常煙企業(yè)的理念文化、行為文化、制度文化等融入其品牌中，體現(xiàn)出常煙五十年發(fā)展中“挑戰(zhàn)自我、挑剔自我、超越自我”的企業(yè)精神?！败饺赝酢逼放菩麄餍缕媲擅? 一是強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，借名揚(yáng)名?！败饺赝酢焙椭宋镪P(guān)系密切。善于借名揚(yáng)名的“芙蓉王”，在品牌的宣傳陣勢(shì)與手段上顯示出了“王者風(fēng)范”。通過這一活動(dòng)，“芙蓉王”更好地贏得了廣大商家和消費(fèi)者。常煙在中國煙草行業(yè)率先提出“新啞鈴型”管理模式，即一頭狠抓技術(shù)創(chuàng)新，另一頭狠抓品牌拓展，中間是一定成本下的品質(zhì)保證。常煙注重前瞻性市場(chǎng)營銷的研究和探索，實(shí)踐知識(shí)營銷、數(shù)字營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷，創(chuàng)新品牌營銷、人才營銷和機(jī)制營銷。在營銷人員中實(shí)行優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，引進(jìn)優(yōu)秀人才，實(shí)行營銷人員末位淘汰制。繼續(xù)在企業(yè)營銷體系、營銷手段、營銷方式、營銷隊(duì)伍建設(shè)等方面開展創(chuàng)新工作。品牌工程建設(shè)已經(jīng)成為中國卷煙企業(yè)的共識(shí)，但是建設(shè)的途徑卻各有不同。在日本市場(chǎng)，“中南海”是中國卷煙出口的驕傲，并且直到今天，它仍然是中國卷煙出口量最大的品牌。同時(shí)又在鞏固日本主銷區(qū)的基礎(chǔ)上，在美國、韓國、香港等國家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)了新的市場(chǎng)突破。北京卷煙廠就是選對(duì)了戰(zhàn)略方向，多年來一直秉持科教興煙的指導(dǎo)思想，以科技創(chuàng)新為動(dòng)力，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、經(jīng)營理念創(chuàng)新，準(zhǔn)確判斷自身優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分發(fā)揮出企業(yè)的潛能，走出了一條戰(zhàn)略創(chuàng)新之路。70年代末80年代初又建立起全國第一個(gè)煙草工業(yè)實(shí)驗(yàn)室。以降低危害的理念，他們的品牌在越來越關(guān)注健康的人群中獲得認(rèn)可。知變則勝。北京卷煙廠前瞻性地確定科技創(chuàng)新的方向，并充分重視利用地源科技優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)煙草科技的基礎(chǔ)研究。從70年代中草藥配方的大膽嘗試到80年代的低焦油技術(shù)的成功探索，再到90年代低自由基技術(shù)的問世，京煙人每一次向科研高峰的攀登，都是在走前人所沒有走過的路。1995年，北京卷煙廠“自由基清除劑在線添加方法”的成功應(yīng)用，％。北京卷煙廠的中草藥配方在研制初期就受到國外友好人士的關(guān)注。始終保持科學(xué)研究的前瞻性使企業(yè)為品牌注入了強(qiáng)大的活力，“中南?！蓖ㄟ^技術(shù)營銷概念使品牌與技術(shù)成功結(jié)合，使科技概念與市場(chǎng)消費(fèi)如影隨形，實(shí)現(xiàn)了“科技創(chuàng)新生活”的企業(yè)經(jīng)營理念。2001年，“中南?！庇殖晒Υ蛉肓?4小時(shí)營業(yè)的 “711”連鎖店。北京卷煙廠具有足夠的耐心用十年時(shí)間在日本市場(chǎng)培育一個(gè)大品牌，他們還將有足夠的耐心到其他市場(chǎng)去培育“中南?！毙碌南M(fèi)群。這似乎是冒險(xiǎn)的一步棋，想從無到有地培養(yǎng)消費(fèi)群，在沒有市場(chǎng)的條件下創(chuàng)造出市場(chǎng)，談何容易！但是，“中南?！闭且赃@樣的前瞻性和前衛(wèi)性搶占了先機(jī)，成功地創(chuàng)造出新的消費(fèi)時(shí)尚。北京卷煙廠從中關(guān)村、高校、科研院所和使館周邊地區(qū)開始，對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行大規(guī)模的品牌概念宣傳，以企業(yè)促銷隊(duì)伍為主力，廣泛進(jìn)行品牌概念推廣。建立“中南?！辟|(zhì)量信息員制度，是他們?yōu)橄M(fèi)者提供服務(wù)的一種最主要的方式。人們常說，“天時(shí)不如地利，地利不如人和”“攻心者，得天下”，北京卷煙廠就是充分發(fā)揮了地利優(yōu)勢(shì)，以攻心術(shù)構(gòu)筑起品牌的文化價(jià)值體系。資料來源——姜鴻舒、李文靖《中國煙草》2002/8期案例六：“白沙”——品牌的企業(yè)文化內(nèi)涵在對(duì)香煙近乎詩意的描繪里，有一句尤其雋永：“鶴舞白沙，我心飛翔”。對(duì)“飛翔”的渴望，成為品牌的核心訴求，也成為企業(yè)的理想，“白沙”的生產(chǎn)和發(fā)展空間隨“飛翔”而拓展。在大城市的繁華區(qū)域發(fā)布路牌燈箱廣告，還在央視媒體上輪番播放這一廣告片?！?000年10月白沙杯首屆金鷹藝術(shù)節(jié)，“白沙”形象代表——白鶴，與金鷹演繹了一場(chǎng)共赴理想的飛翔夢(mèng)，媒體52小時(shí)的滾動(dòng)播出，使數(shù)以億計(jì)的觀眾深深感受了“白沙”品牌的文化理念：“鶴舞白沙，我心飛翔”帶給人們的是自信、灑脫和對(duì)美好生活的向往，體現(xiàn)了“白沙”立足社會(huì)、回報(bào)社會(huì)、向公眾奉獻(xiàn)精品的宗旨。其廣告效益主要體現(xiàn)在對(duì)企業(yè)形象的樹立上?！倍?、樹立品牌的同時(shí)，樹立一個(gè)昂揚(yáng)向上的精神理想。在中國申奧成功舉世矚目的關(guān)鍵時(shí)刻，“白沙”和“海爾”同時(shí)出現(xiàn)了！向全國人民祝賀申奧成功！盧平（白沙集團(tuán)董事長(zhǎng)、長(zhǎng)沙卷煙廠廠長(zhǎng)）描述：“那一刻，我們是真正與全國人民‘心’連在一起的，或許以后人家再看見我們，馬上會(huì)想到那一莊嚴(yán)、光榮、振奮的歷史時(shí)刻，這種價(jià)值是很難估量的?！鞍咨场焙汀昂枴钡牟⒓绯霈F(xiàn)，是對(duì)“白沙”品牌價(jià)值的一種肯定。這表明幾年來“白沙”在樹立品牌形象上的付出已經(jīng)得以了社會(huì)的初步認(rèn)可、信任和回報(bào)。目前，“白沙”已擁有2萬多個(gè)產(chǎn)品專供點(diǎn)和零售網(wǎng)點(diǎn)組成的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)。我們是在四月的春天到西北，依然可以感受到那里的寒冷和風(fēng)沙?！鞍咨场钡膱F(tuán)隊(duì)精神是：有質(zhì)量的熱誠。對(duì)于3A HOT，最簡(jiǎn)潔闡述是：要實(shí)現(xiàn)飛翔之夢(mèng)，我們必需具備三個(gè)A級(jí)能力——學(xué)習(xí)能力、凝聚能力和創(chuàng)新能力，要有一顆熱誠的心，熱愛祖國，關(guān)愛他人，追求自信、從容、生生不息、越飛越高的生命狀態(tài)，共同飛向陽光燦爛的金世紀(jì)。事實(shí)上，是一貫倡導(dǎo)從新產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)都體現(xiàn)人文關(guān)懷的長(zhǎng)煙新領(lǐng)導(dǎo)班子向員工發(fā)出的鮮明的信號(hào)：以3A HOT為核心思想，在全新的歷史起點(diǎn)上，探索使長(zhǎng)煙越飛越高的動(dòng)力機(jī)制。他們將人文關(guān)懷充分體現(xiàn)在滿足消費(fèi)者的需求上，同時(shí)又整合資源，將一切不合理成本早早控制在設(shè)計(jì)階段。如果說白沙集團(tuán)將品牌的創(chuàng)造放在首位，那么，他們首先是樹人的品牌。相反，在壓抑和相互排擠的環(huán)境中，人們的創(chuàng)造性思維通道就會(huì)阻塞。3A HOT及企業(yè)刻意營造的創(chuàng)業(yè)氛圍，為“白沙”筑起了飛翔的堅(jiān)實(shí)平臺(tái)——一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的背后，有著以企業(yè)精神為核心的企業(yè)文化力量的支撐。截止2002年3月底，全市持證零售戶30344戶。一、 指導(dǎo)思想在原有網(wǎng)建工作基礎(chǔ)上繼續(xù)推進(jìn)“訪送分離”的深化和延伸，在細(xì)訪銷、大配送、嚴(yán)稽查、規(guī)范經(jīng)營上下功夫，真正實(shí)現(xiàn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，提高卷煙市場(chǎng)調(diào)控力和市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)的現(xiàn)代化和多元化發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（一） 改革經(jīng)營體制，優(yōu)化人員配置 提高認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，增強(qiáng)責(zé)任感和危機(jī)感。撤消區(qū)有限公司的法人資格，改為報(bào)賬制單位，保留2個(gè)縣級(jí)市公司的獨(dú)立經(jīng)營體制。成立1個(gè)稽查支隊(duì)、12個(gè)稽查大隊(duì)，加大稽查工作力度。訪銷員按照“五定”原則開展工作。二是統(tǒng)一工作業(yè)績(jī)記錄表，明確訪銷稽查人員、路線，規(guī)范工作流程。按照程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求，制定各個(gè)崗位每天的工作流程，明確崗位職責(zé)和工作內(nèi)容，用各種表格記錄工作業(yè)績(jī)，實(shí)行全程“痕跡”管理。逐步實(shí)行訪銷員分類管理，推行客戶經(jīng)理制度。規(guī)定各單位對(duì)零售戶的承諾是“先訪銷、后配送，今天訪、明天送”。對(duì)零售戶實(shí)施分類管理。依據(jù)人口、人均消費(fèi)水平等因素確定分配比例，將貨源計(jì)劃分配到各分局。 一是根據(jù)各區(qū)人口統(tǒng)計(jì)，按每300人核定1個(gè)零售戶的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)劃各區(qū)持證零售戶總數(shù)。制定《稽查員管理辦法》，依法行政，對(duì)零售戶實(shí)行全面、有效的動(dòng)態(tài)管理。 引入ISO9001質(zhì)量管理體系。信息化建設(shè)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，堅(jiān)持高起點(diǎn)原則，并與實(shí)際有機(jī)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的整合和電子商務(wù)、無紙化辦公。調(diào)整、增加的軟件功能包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：一是增加客戶管理系統(tǒng)，取消貨源平衡功能，改為銷售計(jì)劃管理功能，即每日將每個(gè)訪銷經(jīng)理部可以供應(yīng)的品牌、最大銷量，自動(dòng)根據(jù)客戶的權(quán)值系統(tǒng)細(xì)分到每個(gè)訪銷員。五是增加分局貨源申請(qǐng)功能。八是資金結(jié)算實(shí)行電子結(jié)算方式，與中國銀行合作推行“一本通”，采取各種有效措施提高電子劃帳的成功率。培訓(xùn)工作做到：一是突出重點(diǎn)，分級(jí)培訓(xùn)。堅(jiān)持做到每日專銷交流會(huì)、每周集中學(xué)習(xí)會(huì)和每月工作總結(jié)會(huì)，相互切磋，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同提高。建立科學(xué)的用工制度，建立健全各個(gè)崗位的崗位職責(zé)，提高工作效率和人均創(chuàng)利水平?？己藱z查的主要內(nèi)容是零售戶經(jīng)營狀況、“三員”的工作質(zhì)量和痕跡管理，做到全面監(jiān)控，全員考核，使網(wǎng)點(diǎn)在內(nèi)部管理、卷煙銷售、服務(wù)規(guī)范、專銷結(jié)合和紀(jì)律約束等方面都得到改進(jìn)和提高。實(shí)行零庫存管理。其中配送中心赤崗倉庫6萬件；天河、白云、番禺、增城、從化等分貨點(diǎn)庫存2萬件。B、配送中心信息運(yùn)行科打印商品出倉總單交中心倉庫配送組準(zhǔn)備配貨，并將各分局的訪銷數(shù)據(jù)輸送到所屬分揀場(chǎng)，并由其打印送貨清單及小票（或發(fā)票）。F、次日早上送貨員憑單領(lǐng)貨裝車。崗位設(shè)置及崗位職責(zé)（1） 分貨點(diǎn)經(jīng)理職責(zé)A、領(lǐng)導(dǎo)分貨點(diǎn)全面工作，應(yīng)具備相應(yīng)的管理水平和業(yè)務(wù)能力，對(duì)配送業(yè)務(wù)和行政管理做出計(jì)劃、總結(jié)，并提出改進(jìn)意見。發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)查清處理。督促員工遵守倉庫的各項(xiàng)規(guī)章制度和勞動(dòng)紀(jì)律，根據(jù)業(yè)務(wù)情況，安排、布置員工工作。D、負(fù)責(zé)制訂卷煙保管和防霉的工作計(jì)劃，堅(jiān)持貨物先進(jìn)先出原則，及時(shí)上報(bào)卷煙質(zhì)量旬報(bào)表。（3） 微機(jī)操作員職責(zé)A、完成分貨點(diǎn)與配送中心和分局下屬各訪銷經(jīng)理部之間的信息接收、發(fā)送和處理，生成銷售單據(jù)和送貨清單。C、遵循先進(jìn)先出原則，做好卷煙防霉防潮保管工作。B、持證上崗，除具備電工技能外，必須熟識(shí)電梯、空調(diào)設(shè)備的操作。C、搞好所負(fù)責(zé)區(qū)域的清潔工作，做到無雜物、塵土，堆垛整齊。D、在卷煙進(jìn)入噴印平臺(tái)時(shí)，應(yīng)做到定位準(zhǔn)確，按照規(guī)定的位置噴印，不能錯(cuò)噴、漏噴，確保噴印質(zhì)量。（8） 送貨員職責(zé)A、熟悉掌握零售戶所在位置和最佳的配送路線。（二） 優(yōu)化卷煙銷售工作流程 購進(jìn)方式 （1）統(tǒng)一組織貨源。以此為依據(jù)在月底前制定下月的購進(jìn)計(jì)劃。第一，提高貨源信息和卷煙分配的透明度。根據(jù)銷售公司的分配計(jì)劃和調(diào)撥單，由配送中心安排發(fā)貨，并直接對(duì)貨點(diǎn)適時(shí)補(bǔ)貨。 （3）分解控庫指標(biāo)，進(jìn)行卷煙調(diào)劑。每月5日前公布上月卷煙調(diào)劑情況。每月第一個(gè)星期二召開定價(jià)會(huì)，會(huì)前做好準(zhǔn)備，會(huì)中做好記錄，會(huì)后做好價(jià)格表，及時(shí)下發(fā)各分局執(zhí)行。 （三）零售客戶管理辦法 通過對(duì)零售戶的摸底及市場(chǎng)巡查，建立零售戶經(jīng)營檔案。根據(jù)零售客戶的業(yè)態(tài)和經(jīng)營情況，考察零售客戶的貢獻(xiàn)度和忠誠度，即以零售客戶經(jīng)營性質(zhì)、平均每月購進(jìn)量進(jìn)行分類，將零售戶分為特殊客戶、重點(diǎn)客戶和普通客戶。實(shí)施個(gè)性化服務(wù)和管理。每周訪銷1次，可以通過電話或傳真形式訪銷，并及時(shí)補(bǔ)貨。每周訪銷不少于2次，供需均衡供應(yīng)