【正文】 “王總，如果您馬上引進(jìn)我們的課程的話，貴公司的電話營(yíng)銷(xiāo)人員在參加完培訓(xùn)后，其電話溝通水平會(huì)上升一個(gè)臺(tái)階，公司業(yè)績(jī)也會(huì)穩(wěn)步上升，您看我們現(xiàn)在就把這事確定下來(lái)，怎么樣？”什么是電子郵件(EDM)營(yíng)銷(xiāo)文／轉(zhuǎn)摘 電子郵件(EDM)營(yíng)銷(xiāo)是以電子郵件為主要的網(wǎng)站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、會(huì)員通訊、專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告等。外部列表Email營(yíng)銷(xiāo)則是利用專業(yè)服務(wù)商的用戶電子郵件地址來(lái)開(kāi)展Email營(yíng)銷(xiāo)，也就是電子郵件廣告的形式向服務(wù)商的用戶發(fā)送信息。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：當(dāng)你是一個(gè)銷(xiāo)售中央空調(diào)的電話業(yè)務(wù)員，你始終在給昆明的一些企業(yè)打電話，結(jié)果是很長(zhǎng)時(shí)間也沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。類(lèi)比到電話銷(xiāo)售上，就是你沒(méi)有找到正確的人。 一、準(zhǔn)確的客戶定位：準(zhǔn)確的客戶定位是找對(duì)人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人，只有知道我們要找什么要的人，我們才能找對(duì)人。這就是一個(gè)定位錯(cuò)誤的問(wèn)題。現(xiàn)在很多公司在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前都要咨詢一些專門(mén)幫助企業(yè)定位市場(chǎng)的公司咨詢，以做到精確的定位客戶。我通常的方法是通過(guò)專業(yè)的數(shù)據(jù)公司購(gòu)買(mǎi)企業(yè)名錄類(lèi)產(chǎn)品。如果想了解企業(yè)名錄的概念和使用方法及相關(guān)產(chǎn)品，請(qǐng)登陸我國(guó)首家正規(guī)專業(yè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)名錄的公司易拜資訊的網(wǎng)站了解！ 。如果我確定對(duì)方是是前臺(tái)或其他無(wú)關(guān)人員（與你的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān)），他們就是不正確的人，電話銷(xiāo)售人員一定要迅速擺脫他們。讓客戶說(shuō)必須要學(xué)會(huì)提問(wèn)題，給客戶的問(wèn)題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關(guān)心的，也可能是長(zhǎng)期困擾他的問(wèn)題。如何擺脫見(jiàn)下一章：禮貌的擺脫形式。如果想了解擺脫的方法見(jiàn)我的文章《繞過(guò)前臺(tái)的N種方法》 六、恰當(dāng)?shù)娜宋锱袛啵阂胝覍?duì)人我必須對(duì)電話線另一端的人物在公司的身份地位進(jìn)行恰當(dāng)?shù)呐袛啵饕桥袛鄬?duì)方在公司是否有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，還是需要匯報(bào)審批，是決策層還是辦事人員?！　‰娫挔I(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)電話或傳真等技術(shù)革新對(duì)某一目標(biāo)客戶或目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一互動(dòng)式的一種行銷(xiāo)模式。product（產(chǎn)品） 在電話營(yíng)銷(xiāo)前，企業(yè)首先必須要了解營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，了解纏碟片最好方法是建立一個(gè)分析產(chǎn)品的FAB模型，即：F：Feature（特性）、A：Advantage（優(yōu)勢(shì)）、B：Benefit（效益）。我認(rèn)為電話營(yíng)銷(xiāo)必須確立兩個(gè)流程。A：代表1周內(nèi)能完成的客戶；B：代表一個(gè)月誒能成交的客戶；C：代表有一項(xiàng)的潛在客戶；D：代表有可能成為潛在的目標(biāo)客戶；E：代表普通的目標(biāo)客戶擬定行銷(xiāo)計(jì)劃 計(jì)劃包括：行銷(xiāo)目標(biāo)，行銷(xiāo)方式（pmp模式phonphone），行銷(xiāo)時(shí)間、人員，直郵廣告（Direct Mail Advertising簡(jiǎn)稱DM）的設(shè)計(jì)、制作等。由此具備良好素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員才是電話營(yíng)銷(xiāo)的第一要件，他們才能為企業(yè)帶來(lái)預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 四、理解能力：迅速學(xué)習(xí)技術(shù)、精通業(yè)務(wù)、融會(huì)貫通、靈活應(yīng)用。而責(zé)任感的培養(yǎng)，必須要有強(qiáng)烈的自己吃定了這行飯的決心，才能逐漸擁有。這可是其他工作都沒(méi)有的好機(jī)會(huì)，借助不但的與人接觸來(lái)鍛煉自己。這個(gè)工作正是培養(yǎng)執(zhí)著、耐性的絕佳環(huán)境。由于你的努力，不但培養(yǎng)出敏銳的觸感，也具備了堅(jiān)韌的生命力，同時(shí)，還為自己贏得了成功，這正是一舉三得的好事。是信函不至于被其它通訊手段顛覆的盾牌；是郵政賴以生存的函件業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。 幾年前，某稅務(wù)咨詢公司利用郵政提供的全國(guó)五十萬(wàn)家企業(yè)名單，郵寄了直郵廣告。值得注意的是，這樣的直郵廣告不僅僅是“傷害”了這一個(gè)當(dāng)事客戶，更嚴(yán)重的是“口碑”相傳，給直郵廣告做了一個(gè)負(fù)面宣傳。公司已經(jīng)連續(xù)八年業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率達(dá)到100%以上。我們知道在此之前沒(méi)有一種廣告媒介或營(yíng)銷(xiāo)方式，可以度量其自我功效或受眾的反應(yīng)程度；達(dá)成交易更是可望而不可及！直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)卻能夠做到這一點(diǎn)。在定義中另一值得注意的是“一種或幾種廣告媒體相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系”。我們利用直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施讓客戶的利益得到保障，才能帶動(dòng)商業(yè)信函長(zhǎng)期快速的發(fā)展。 。 。無(wú)論直接郵件還是電話營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都以數(shù)據(jù)庫(kù)中積累的各種信息為基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可以監(jiān)控，可以判斷其是否成功，可以讓營(yíng)銷(xiāo)人員了解如何確定有效的途徑，在通過(guò)這些途徑進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售過(guò)程中，哪些因素在起作用，哪些是無(wú)用的。 直郵廣告：是國(guó)內(nèi)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)最常用的媒體，其所適用的范圍與電話營(yíng)銷(xiāo)相比較范圍更廣。值得注意的是，報(bào)刊廣告是目前國(guó)內(nèi)郵購(gòu)公司獲取顧客名址信息的最重要的渠道。五、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)如何帶動(dòng)商業(yè)信函 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施過(guò)程要經(jīng)歷以下幾個(gè)步驟，作為實(shí)施手段的商業(yè)信函可以在諸多環(huán)節(jié)得以應(yīng)用： 。通常營(yíng)銷(xiāo)人員在發(fā)送的信息中，會(huì)告訴客戶幾種可以使用的回復(fù)信息的方式，如電話、傳真、電子郵箱、回復(fù)信函或明信片等。定期利用信息庫(kù)發(fā)送廣告,在此過(guò)程中將產(chǎn)生大量信函。鑒于國(guó)內(nèi)電子信息傳遞渠道的發(fā)展?fàn)顩r，郵政實(shí)物傳遞信息的形式具有其更為實(shí)際的意義，而由信息傳遞產(chǎn)生的實(shí)物傳遞，郵政網(wǎng)絡(luò)更具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。 　集成Help Desk和知識(shí)管理系統(tǒng) 　多數(shù)Help Desk和二線支持團(tuán)隊(duì)都有呼叫記錄系統(tǒng)，可以跟蹤所報(bào)告問(wèn)題的處理狀態(tài)。同時(shí)，這樣的處理有助于減少轉(zhuǎn)到Help Desk的簡(jiǎn)單問(wèn)題呼叫，減輕Help Desk員工的工作壓力，能使他們把更多的精力集中到一些復(fù)雜問(wèn)題上。面對(duì)增加的責(zé)任，呼叫中心也要加強(qiáng)這方面工作的管理。 　3 結(jié)論 　呼叫中心的主要任務(wù)是盡快地向用戶提供他們需要的信息。這些工作的回報(bào)不僅僅是對(duì)呼叫中心的，也包括你的用戶。 　　3. 區(qū)別法：　　對(duì)客戶的拒絕，仔細(xì)作說(shuō)明，令其接受。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。1. 濫發(fā)郵件有專家建議，對(duì)于未經(jīng)許可的電子郵件，有兩條恒定的規(guī)則：第一，不要發(fā)送；第二，如果你打算只做一次，請(qǐng)參閱第一條執(zhí)行。有的人自作聰明地認(rèn)為，別出心裁的主題更能引人注意，采用和內(nèi)容毫不相干的主題，甚至故弄玄虛。其實(shí)，無(wú)論你怎樣偽裝，你的發(fā)件地址還是會(huì)被方便地查出來(lái)的。 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，每封郵件不宜超過(guò) 7K 字節(jié)。過(guò)于頻繁的郵件轟炸，只會(huì)讓人厭煩，如果一周重復(fù)發(fā)送幾封同樣的郵件，你肯定會(huì)被列?quot。這樣的郵件，雖然夠短小，然而至少可以理解為對(duì)收件人不夠尊重，如果你收到這樣的郵件，會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)對(duì)方的產(chǎn)品嗎？ 9. 不及時(shí)回復(fù)郵件評(píng)價(jià) Email 營(yíng)銷(xiāo)成效的標(biāo)志之一是顧客反應(yīng)率，有客戶回應(yīng)，當(dāng)然是件好事，理應(yīng)及時(shí) 回復(fù)發(fā)件人。所以，為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最低廉的價(jià)格才是取得成功的唯一法寶。坐席員的工作是乏味的，不乏味的是心態(tài)，調(diào)整好心態(tài)是關(guān)鍵，就算自己當(dāng)時(shí)心情不好，但在面對(duì)客戶與客戶溝通時(shí)，都要把不快放到一邊，用親切、平和的聲音與客戶交流，這是最基本的工作要求，如果把你不快的情緒帶到工作中，會(huì)把你的這種情緒傳給客戶，不但沒(méi)有能產(chǎn)生訂單，還會(huì)讓客戶覺(jué)得公司員工的素質(zhì)太低，對(duì)公司產(chǎn)生懷疑、不信任的感覺(jué)，這樣的工作態(tài)度所造成的后果是無(wú)法預(yù)料的。一天打的都是管理咨詢公司的電話，當(dāng)問(wèn)對(duì)方對(duì)外做業(yè)務(wù)時(shí)，回答公司沒(méi)有業(yè)務(wù)就掛電話了，接連幾個(gè)電話都是這樣，我頓時(shí)心生疑惑，這是怎么回事呢？當(dāng)我了解到管理咨詢公司，有的是進(jìn)行財(cái)務(wù)管理的，有的是物業(yè)管理的，有的是投資管理的，還有培訓(xùn)管理的類(lèi)別很多我們不能用固定的統(tǒng)一模式跟他們交談，要先了解他們的類(lèi)型，再對(duì)癥下藥，這樣就能達(dá)到預(yù)期的效果。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料，或者公司其他項(xiàng)目活動(dòng)的內(nèi)容，均必須努力研討、熟記，這樣才能更好、更直接有效地向客戶進(jìn)行介紹和解答客戶提出的問(wèn)題；在與客戶溝通前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。我為“它”而感動(dòng)文／賈玉倩 “它”是什么呢？是一種氣勢(shì)，是一種員工之間無(wú)私的關(guān)心是由人人互相幫助、奮發(fā)向上而形成的一種團(tuán)隊(duì)精神。在工作上，李大姐以及其他同事也時(shí)常熱心的幫助我。那天，我們都被高冬梅動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言以及高超的溝通能力所折服了。大家開(kāi)始加力吧，追趕高冬梅，超越高冬梅，向第一個(gè)目標(biāo)沖刺，到那時(shí)，希望相會(huì)在北京，和高冬梅同臺(tái)表演。如果員工都用一顆愛(ài)心對(duì)待她的同事，她的工作，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力是很強(qiáng)大的。嘢！性 格 小 測(cè) 試今天的心情，只能用一個(gè)字來(lái)形容，爽！?。。。。。?！遇到這樣的客戶真煩人文/盧旭2007年7月10日 晴今天真夠氣人的，給一個(gè)客戶打電話，正準(zhǔn)備開(kāi)口，剛說(shuō)了一個(gè)“您”字，就聽(tīng)到電話那頭傳來(lái)一陣吼叫：“你們煩不煩啊，整天打我的電話干嘛？都說(shuō)我不需要你們的產(chǎn)品了，你們這樣就算我想買(mǎi)也不找你們！以后不要再打我的電話了，再打我投訴你們！”“咵”一聲就掛斷了，搞得我當(dāng)場(chǎng)愣在那里，半天說(shuō)不出話，心里那個(gè)委屈真沒(méi)法說(shuō)。，我可以接連好幾天不說(shuō)話。，我常感到難以處理。、老師在場(chǎng)，我講話特別緊張。，多數(shù)是別人采取主動(dòng)態(tài)度。，因?yàn)橐吧舜蚪坏馈?，我感到這種交往很拘束，很不自在。 C、我想可以。 C、我提出的。C、緊張局促，羞怯不安。（ ）A、兩膝靠攏。 B、看著其它的東西或人。 C、自己所熱衷的。?（ ）A、很低，以致別人聽(tīng)得較困難。 B、從不指手劃腳。 C、節(jié)律適中。（測(cè)試結(jié)果請(qǐng)?jiān)诒酒趦?nèi)找）營(yíng) 銷(xiāo) 笑 話談 判文／轉(zhuǎn)摘這是一個(gè)真實(shí)的故事?！辈? 鳥(niǎo)文／轉(zhuǎn)摘一個(gè)剛剛到公司工作的小伙子抱著一搭文件站在碎紙機(jī)前犯愣，這時(shí)老板的秘書(shū)經(jīng)過(guò)，看到后就說(shuō)：“真是菜鳥(niǎo)，連這個(gè)都不會(huì)用！”說(shuō)罷搶過(guò)文件，放到機(jī)器里按動(dòng)了電源，很快文件就被切碎了。 （哦，電話營(yíng)銷(xiāo)的，熱情降低一半） ：對(duì)不起，目前我們沒(méi)有對(duì)BI產(chǎn)品的需求。獵狗在獵人的指示下也是飛奔去追趕兔子。我常常問(wèn)自己，我今天是盡力而為的獵狗，還是全力以赴的兔子呢？沙礫與黃金文／轉(zhuǎn)摘 一隊(duì)商人騎著駱駝在沙漠里行走，突然空中傳來(lái)一個(gè)神秘的聲音：“抓一把沙礫放在口袋里吧，它會(huì)成為金子。我曾想了好多次，都想不出這個(gè)故事的寓意所在?！拔颐刻煺諛尤?shí)驗(yàn)室做研究，同時(shí)也要跑市場(chǎng)。江對(duì)岸就是一座大山。這下他恍然大悟，隔海相望的大山不過(guò)是石頭堆砌的。”求學(xué)與創(chuàng)業(yè) 學(xué)物理的施正榮，上世紀(jì)80年代從吉林大學(xué)畢業(yè)后，攻讀中科院上海光學(xué)精密機(jī)械研究所碩士學(xué)位?！痹谛履贤柺看髮W(xué)里，一次偶然的機(jī)會(huì)，他對(duì)太陽(yáng)能電池產(chǎn)生了興趣。5點(diǎn)的時(shí)候，我敲開(kāi)了他的大門(mén)。”馬丁進(jìn)入實(shí)驗(yàn)室之后，施正榮暗下決心要超過(guò)其他人?！爱?dāng)時(shí)我覺(jué)得，這是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，很想加入。 2001這一年，深深地烙在了施正榮的記憶中?！爱?dāng)時(shí)我說(shuō)了3個(gè)多小時(shí)，無(wú)錫當(dāng)?shù)胤浅Ｕ痼@，并且力邀我進(jìn)入無(wú)錫高新技術(shù)園區(qū)，我被這樣的熱情所感動(dòng)了。懷揣著自己所擁有的太陽(yáng)能光伏技術(shù)，他希望得到投資方的青睞，并且合資成立公司。 在政府的極力撮合下，無(wú)錫小天鵝集團(tuán)、山禾制藥、無(wú)錫高新技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司等8家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)出手，融資600萬(wàn)美元，施正榮則以40萬(wàn)美元現(xiàn)金和價(jià)值160萬(wàn)美元的技術(shù)參股，成立了無(wú)錫尚德太陽(yáng)能電力有限公司。 “上馬第二條生產(chǎn)線，可以說(shuō)是公司的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。公司對(duì)外一直欠債。于是跑過(guò)去大吼一聲：“不能拉走，這是我們的呀”。 公司虧損的時(shí)刻，施正榮沒(méi)有絲毫的懈怠，即便是幾位老臣離開(kāi)也沒(méi)有動(dòng)搖他繼續(xù)發(fā)展事業(yè)的念頭?！皣?guó)有股的回報(bào)率非常高，都在10到20倍，即當(dāng)初投資了1000萬(wàn)元，走的時(shí)候有些股東拿了2億元。 “它抓住了歐美市場(chǎng)政策機(jī)遇。 2003 年和2004 年，歐洲太陽(yáng)熱利用年增長(zhǎng)率都在25%左右。太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)有很強(qiáng)的上游原料依賴性，因此無(wú)錫尚德在紐交所融到錢(qián)之后，收購(gòu)一家上游企業(yè)應(yīng)該是比較簡(jiǎn)單的?！? 2005 年1~9 月，收入13701萬(wàn)美元,凈利潤(rùn)3197萬(wàn)美元,%，%。 對(duì)于成功之后的一切，施正榮說(shuō)，自己并不看重?！睖y(cè)試題評(píng)測(cè)結(jié)果【評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)】測(cè)試題一：得分在30以上，說(shuō)明你的交往能力是很差的，得分在030之間，說(shuō)明你的交往能力比較差；得分在200分，意味你的社會(huì)交往能力還可以；得分在20分以下，說(shuō)明你交往能力強(qiáng)，善于交際。你本心是很愿意給別人一個(gè)美好印象的，可是你的不經(jīng)心或缺乏體貼、或言語(yǔ)無(wú)趣，無(wú)形中卻為來(lái)人做出關(guān)于你的錯(cuò)誤的勾勒。你的適度、溫和、合作給第一次見(jiàn)到你的人留下了深