【正文】 石珠寶行業(yè)，除了卡地亞、蒂芙尼等少數(shù)國(guó)際高端品牌之外，大部分中檔珠寶都是一些港產(chǎn)品牌或是國(guó)內(nèi)品牌，這些企業(yè)大都將著力點(diǎn)放在到產(chǎn)品本身。然而，這種在其他行業(yè)，如家電、母嬰行業(yè)已經(jīng)嘗試過的商業(yè)模式，能否在珠寶行業(yè)復(fù)制?事實(shí)上，即便在珠寶行業(yè)，專業(yè)賣場(chǎng)也并不是什么新鮮之物。首先，在過去很長(zhǎng)的一段時(shí)間，鉆石都是一個(gè)保守的行業(yè)，圈子比較窄，國(guó)外的大部分鉆石生意控制在猶太人手里，而在國(guó)內(nèi)則控制在潮州人手里。如果晚5年，我們的模式也有可能不受歡迎了。2010年元旦，第一家每克拉美鉆石廣場(chǎng)在北京藍(lán)色港灣購物中心正式開業(yè)。不同于翡翠、玉等寶石，鉆石可以根據(jù)重量、顏色、凈度、切割的不同而形成國(guó)際認(rèn)證產(chǎn)品。榮昌科技，成立時(shí)間：1990年洗衣業(yè)看上去是一個(gè)無比傳統(tǒng)乃至乏善可陳的行業(yè)，即便在技術(shù)土壤最肥沃的美國(guó)，其也被評(píng)論為“或許是50年來科技進(jìn)步最為緩慢的行業(yè)”，因?yàn)槿康目萍己克坪醵寄Y(jié)在店鋪里的那個(gè)洗衣機(jī)上。這時(shí)，張榮耀希望榮昌的商業(yè)模式能跳出洗衣業(yè)，做一個(gè)家庭服務(wù)的集成商。張榮耀和他領(lǐng)導(dǎo)的榮昌洗衣自然也經(jīng)歷了這樣一段過程，他稱自己一度很享受快速增長(zhǎng)帶來的快感：1994年創(chuàng)立榮昌品牌后，“每來一家要轉(zhuǎn)讓技術(shù)，每賣一臺(tái)伊爾薩洗衣設(shè)備，就可以掙六七萬元”，應(yīng)該說，那時(shí)候所謂“榮昌洗衣”廣告更像是順便為之，榮昌最主要的盈利模式還是技術(shù)和設(shè)備轉(zhuǎn)讓費(fèi)。從2001年開始，洗衣業(yè)繁榮背后的隱疾開始越來越顯性化，比如相對(duì)每一個(gè)洗衣店的規(guī)模、盈利能力和投資回報(bào)周期(一般一個(gè)洗衣店開后至少撐過1年半的瓶頸期，才談得上后期的運(yùn)營(yíng)和盈利)來看，每個(gè)洗衣店包括干洗機(jī)、水洗機(jī)、烘干、熨燙在內(nèi)的一套設(shè)備就是一筆不小的投資，此后雖然不需要再追加大的投資，但勞動(dòng)力和鋪面租金水漲船高也必然會(huì)讓洗衣店不堪重負(fù)?！耙粠摹蹦Ｊ绞侵福悍啪徳O(shè)備店的擴(kuò)張，加速收衣點(diǎn)建設(shè)，比如每開一家設(shè)備店，都會(huì)搭配四家收衣點(diǎn)提供業(yè)務(wù)支持。此外，由于收衣點(diǎn)在為設(shè)備店配送“貨源”的同時(shí)也可以享受“傭金”，也擴(kuò)展了榮昌的盈利模式。同時(shí)，為了保證聯(lián)網(wǎng)卡的暢通無阻，總部也制定了一些強(qiáng)力政策，比如嚴(yán)格禁止加盟店私自發(fā)行，而拒絕采用聯(lián)網(wǎng)卡系統(tǒng)的加盟店，可能會(huì)被“摘牌子”。雖然行業(yè)迥異，但還是可以參考騰訊做的一切，通過直接接觸和抓住用戶，然后憑借這種強(qiáng)大的、不可替代的通路優(yōu)勢(shì)，輸送自己的其他產(chǎn)品，以此建立多樣化的盈利模式。第三，嘗試同外部公司進(jìn)行合作，比如快遞公司，嘗試將收衣點(diǎn)作為貨物的中轉(zhuǎn)站。他希望通過一次次的小心嘗試，讓榮昌從一個(gè)洗衣連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型成為用戶家庭服務(wù)的集成商。上海紅酒交易中心，每天9點(diǎn)半開盤，15點(diǎn)收盤，漲跌停板設(shè)為10%，通過電子交易系統(tǒng)買賣。所以，每一瓶出現(xiàn)在交易平臺(tái)上紅酒，都對(duì)應(yīng)著上海外高橋保稅區(qū)倉庫中的實(shí)物，玩家既可隨時(shí)提貨，也可在電子交易系統(tǒng)中買賣，最低每手為1瓶。另外，紅酒收藏投資也逐漸變得熱門，“中國(guó)有59萬千萬富翁，這些人掌握了18萬億財(cái)富，必然有某種消費(fèi)升級(jí)的需求”。其下游則主要分散在餐館中。那種價(jià)格千元，甚至萬元以上的紅酒市場(chǎng)，仍然是一個(gè)沒有怎么被開發(fā)的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)中，一般渠道商也缺乏很好的解決方案。一方面這些名莊并不面對(duì)終端消費(fèi)者，只面對(duì)有長(zhǎng)期合作關(guān)系的酒商。上海紅酒交易中心的出現(xiàn)，解決了各方所缺乏的信任問題。通過上海紅酒交易中心建立的電子交易平臺(tái)，消費(fèi)者可以實(shí)時(shí)看到交易的行情，價(jià)格是透明的。和倫敦交易所不同的是，上海紅酒交易中心并不僅僅針對(duì)業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)的交易，而將入場(chǎng)資格放寬到終端消費(fèi)者這一級(jí)。其業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)王佳琪說：“錢不在我們口袋里。王佳琪表示，為了不占用客戶時(shí)間，客戶可以先提貨，再以月結(jié)的方式補(bǔ)交關(guān)稅。上海紅酒交易中心骨子里仍是一個(gè)基于紅酒消費(fèi)和收藏的服務(wù)商，所以與股市、期貨有本質(zhì)區(qū)別。王佳琪認(rèn)為，像里鵬莊這類極貴極小眾的明星酒，更適合拍賣市場(chǎng)。 七、四海商舟：“送水”進(jìn)化論面對(duì)成長(zhǎng)中品牌商需求的多元化，四海商舟以個(gè)性化定制的全面增值服務(wù)，成為外貿(mào)電商“送水人”中值得關(guān)注的新物種。2010年GSI營(yíng)收14億美元。面對(duì)價(jià)值變現(xiàn)的瓶頸，眾多對(duì)海外市場(chǎng)抱有強(qiáng)烈興趣的品牌商開始逐漸脫離“大阿里生態(tài)圈”，對(duì)外貿(mào)電商服務(wù)提出更高的要求：個(gè)性定制，一體全包，將附加值最高的“微笑曲線”兩端——產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷掌控在手。上線之初，四海商舟獲得了IDG數(shù)額達(dá)4000萬美元的投資，據(jù)業(yè)界資深人士介紹，這是IDG在當(dāng)年錯(cuò)失阿里巴巴之后所看好的新型電商模式。這條路通常更適合中小型品牌商或者傳統(tǒng)品牌商電商業(yè)務(wù)發(fā)展的初期。四海商舟作為外貿(mào)電商服務(wù)提供商的底氣，用其銷售副總裁余陽的話，源于其“從運(yùn)動(dòng)員轉(zhuǎn)教練員”的經(jīng)驗(yàn)。又因?yàn)橄嗨频漠a(chǎn)品展示模塊無法提供更具差異化的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，買家往往也會(huì)選擇將利潤(rùn)空間壓到最低的品牌商。由此，詢盤的質(zhì)量和轉(zhuǎn)化率將得到提高，品牌商的利潤(rùn)空間也將得到釋放。四海商舟的整合營(yíng)銷則集合了社會(huì)化媒體營(yíng)銷、聯(lián)盟營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、搜索引擎優(yōu)化、付費(fèi)點(diǎn)擊廣告以及海外媒體發(fā)布在內(nèi)的各種營(yíng)銷方式。除此以外，全球最具資歷的聯(lián)盟營(yíng)銷平臺(tái)LinkShare等專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)也成為四海商舟積累海外本土營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的伙伴和教練。因此，該網(wǎng)站的策略是將制造和IT環(huán)節(jié)放在中國(guó)，而將設(shè)計(jì)和營(yíng)銷環(huán)節(jié)放在英國(guó)本土。四海商舟目前提供的服務(wù)模式是，先與品牌商基于產(chǎn)品特性選出6070個(gè)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，然后針對(duì)其中經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)跑在前三的關(guān)鍵詞，承諾做到Google排名前三位。但是，在日漸復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境中，合作需要進(jìn)行規(guī)范。另一方面，中國(guó)制造的強(qiáng)項(xiàng)在于仿品，但仿品在外貿(mào)電商的平臺(tái)上沒有未來。最好是成品。原因在于，客戶希望能將之前通過淘寶網(wǎng)店在國(guó)內(nèi)創(chuàng)造的銷售佳績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)迅速復(fù)制到歐美市場(chǎng)。四海商舟對(duì)于品牌商的期待是“能夠長(zhǎng)時(shí)間共同成長(zhǎng)的伙伴”，而很多品牌商顯然不這么認(rèn)為。但談到這個(gè)問題，四海商舟的管理層表示并沒有那么焦慮。成為渠道商也并非不可能，國(guó)內(nèi)老牌電商代運(yùn)營(yíng)商易積科技已經(jīng)在做家電商城。鮮明特色的首頁背后也預(yù)示著，這個(gè)剛剛創(chuàng)辦不久的B2C平臺(tái)走的是一條完全不同于京東、淘寶商城的道路。首先是物流，顯然當(dāng)下物流已經(jīng)成為限制3C電子商務(wù)發(fā)展的最大阻礙。盡管許多3C企業(yè)都自建售后渠道，但在更為廣闊的三四線市場(chǎng)，分銷商、渠道商在承擔(dān)銷售功能的同時(shí)，還承擔(dān)著售后、維修等職能，而竄貨的商品不會(huì)納入到它們的服務(wù)范圍之內(nèi)，這勢(shì)必會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)品牌的美譽(yù)度。自今年7月上線以來，五百城僅僅4個(gè)月便開通了包括北京、上海、廣州在內(nèi)的62個(gè)城市。而五百城模式，由于借助傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的資源，則省去了這些環(huán)節(jié)與成本。要覆蓋全國(guó)5億多消費(fèi)者，需要約10萬個(gè)供應(yīng)商。占山為王是硬道理，能否搶占地盤對(duì)于一個(gè)廣告媒體來說，事關(guān)生死。如果停留在模仿分眾的商業(yè)模式，簡(jiǎn)單地認(rèn)為獲得廣告位，就可以坐地收錢，企業(yè)之舟必然會(huì)駛?cè)搿凹t海”。地理空間范圍與商業(yè)行為的關(guān)系，是商圈理論要揭示的核心主題。以優(yōu)質(zhì)商場(chǎng)為主陣地，周邊35公里以內(nèi)的高端寫字樓和社區(qū)、大型超市、專業(yè)賣場(chǎng)、地下停車場(chǎng)等發(fā)布渠道為輔陣地，讓品牌及產(chǎn)品信息在短時(shí)間內(nèi)在一定圈子內(nèi)形成密集而立體的無縫化傳播。比如一個(gè)商場(chǎng)的廣告位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出500萬元一年來購買，并且按月支付?！敝苤貪?rùn)說道。而周重潤(rùn)曾經(jīng)深諳的全案策劃能力也整合進(jìn)了信澤傳媒的能力之中。既有內(nèi)容制作能力，又占有了媒體平臺(tái)，同時(shí)，信澤還建立了4+1的質(zhì)量控制系統(tǒng)，能為廣告主做更有效率的營(yíng)銷，信澤傳媒也因此形成了它獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。而盡管每個(gè)城市都分布著一定數(shù)量的小額貸款機(jī)構(gòu)，但大都還是散兵游勇式甚至有些“背光”的作業(yè)方式。但以國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境和互聯(lián)網(wǎng)文化，顯然不可能完全照搬，因此唐寧把這種模式進(jìn)行了一系列因地制宜的創(chuàng)新工作。其次，國(guó)外的P2P貸款主要就是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的業(yè)務(wù)，但鑒于國(guó)內(nèi)缺乏國(guó)外那樣成熟的個(gè)人信用體系，宜信采取了線上和線下相結(jié)合的方式，打造了一個(gè)基于信用管理和風(fēng)險(xiǎn)管理的小額信貸服務(wù)中介平臺(tái)。首先，有演變?yōu)槲娣刨J的非法金融機(jī)構(gòu)甚至非法集資行為的可能。同時(shí)，雖然建設(shè)一個(gè)完善的信用體系是整個(gè)社會(huì)的責(zé)任，但宜信為學(xué)生提供助學(xué)貸款、給農(nóng)民提供助農(nóng)貸款時(shí)，也對(duì)他們進(jìn)行著大量的信用教育。 十一、億佰購物：信用卡背后的光芒在一張張對(duì)賬單附帶的購物目錄后，還隱藏著另外一個(gè)富礦。也因此，就在大部分電子商務(wù)企業(yè)以血拼價(jià)格吸引消費(fèi)者時(shí)，億佰不但不需要依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)來吸引客戶，甚至，還可以提價(jià)銷售。簡(jiǎn)單來說，就是從銀行數(shù)據(jù)庫中找到合適的消費(fèi)者以及他們的地址，直投DM單到客戶手中，消費(fèi)者可以通過電話或是神州數(shù)碼的網(wǎng)站來購買DM單上的產(chǎn)品，銀行還可提供分期付款服務(wù)。由于與主業(yè)不符，神州數(shù)碼有將該業(yè)務(wù)獨(dú)立發(fā)展的想法。億佰所有的人員都是原來團(tuán)隊(duì)的伙伴，一切按照在神州數(shù)碼時(shí)積累的經(jīng)驗(yàn)而來。自立門戶后，韓吉韜等人必須重新一家家拜訪銀行，但往往他們前腳進(jìn)銀行的大門，后腳印有他們照片的傳真就到了。以前在神州數(shù)碼平臺(tái)上，行政、財(cái)務(wù)等細(xì)碎的小事完全不用操心，而現(xiàn)在，每一張發(fā)票億佰都要自己解決。一方面，韓吉韜努力與神州數(shù)碼溝通，希望他們能幫助億佰向銀行解釋。在多次接觸后，億佰雖然僅僅拿到了工行信用卡商城的外包部分，但對(duì)于億佰來說，與工行建立聯(lián)系的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)務(wù)量的多少。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷事實(shí)上，在2008年這個(gè)時(shí)點(diǎn)上，與億佰提供相似服務(wù)的獨(dú)立供應(yīng)商還有神州數(shù)碼、橡國(guó)國(guó)際、萬聯(lián)盛世、紅孩子等多家。而對(duì)于億佰來說，銀行信用卡服務(wù)業(yè)務(wù)是他們唯一的業(yè)務(wù)，因此，也更加的投入與專注，尤其是在數(shù)據(jù)庫挖掘方面。在韓吉韜看來，相比較電子商務(wù)客戶，信用卡客戶年齡層次、地域更加寬泛。其次，作為為銀行提供服務(wù)的獨(dú)立供應(yīng)商，億佰能夠借助銀行的最大優(yōu)勢(shì)莫過于銀行精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫資源。在此基礎(chǔ)之上，億佰再根據(jù)不同客戶的需求進(jìn)行梳理，結(jié)合目錄引導(dǎo)、電話銷售等，綜合制定出一套營(yíng)銷方案。其次，根據(jù)以往這部分客戶的消費(fèi)行為，億佰分析出，這部分消費(fèi)者對(duì)新奇、特別以及昂貴的產(chǎn)品更加喜愛。此外，該組營(yíng)銷活動(dòng)更加突出了名酒、黃金制品等產(chǎn)品。最近，手持大量高端消費(fèi)者數(shù)據(jù)的億佰正在醞釀建立奢侈品購物網(wǎng)站。作為一家租車服務(wù)公司，易到用車沒有一輛屬于自己的汽車，也沒有一名屬于自己的司機(jī)。彼時(shí)，在北京有大小近100家租車企業(yè)，而這些租車企業(yè)的規(guī)模跟目前大家熟悉的租車企業(yè)相差甚遠(yuǎn)，對(duì)于他們來說，沒有能力來做廣告推廣，因此車輛空置率很高。易到在接收到消費(fèi)者信息并接收付款之后，則通過自主開發(fā)的一套系統(tǒng)將信息派發(fā)給其他租車公司的閑置車輛和司機(jī)，之后再由這些車輛為消費(fèi)者完成服務(wù)，并且保證1小時(shí)內(nèi)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在消費(fèi)者的上車地點(diǎn)。最后，支付的便利性成為消費(fèi)者最終是否會(huì)下單的決定性因素。由于結(jié)算在線上完成，對(duì)于易到用車來說，O2O的模式可以有效地控制下游車輛的服務(wù)，同時(shí)防止租車公司與消費(fèi)者私下交易的情況發(fā)生。此時(shí)，在易到的后臺(tái)系統(tǒng)中就可以顯示出該車的位置和狀態(tài)，每當(dāng)有用戶叫車時(shí)，系統(tǒng)就會(huì)根據(jù)距離、服務(wù)時(shí)間等指標(biāo)選擇最合適的車輛。與傳統(tǒng)的出租車相比，易到用車的服務(wù)費(fèi)用大約是出租車的2到3倍，而易到用車的盈利則通過提取租金獲得，一般扣點(diǎn)在20%到25%