【正文】 用是分開的：員工培訓處負責所有員工的職稱評定，人事管理處、人才開發(fā)處負責聘用工作。另外，工廠有生產車間12個，技術開發(fā)與管理系統(tǒng)機構7 個，營銷系統(tǒng)機構1個，生活后勤系統(tǒng)服務機構4個，控（參）股公司13個，輔助生產機構2個，基本上形成了比較系統(tǒng)、完善高效的組織結構體系，對企業(yè)生產運作起到了強有力的保障作用。　　定崗后，精簡中層管理崗位64個。 東風廠的內退政策是建立在員工自愿的基礎之上的，工廠規(guī)定，男員工年滿55周歲，女員工年滿50周歲，以及工齡滿30年的職工可以辦理內部退養(yǎng)手續(xù)。內退政策實施以后，工廠辦理內部退養(yǎng)人員876人，其中中層管理人員39人。 激勵的基本準則 在眾多與激勵有關的理論中，公平理論和期望理論是影響最為廣泛，也是得到人們普遍認可，被大家廣泛使用的兩個理論。反之，員工對待工作就會采取消極的態(tài)度。因為兩種身份有明晰的界限，彼此不能躍雷池一步，而且是終身制，這就給職工造成了“身份決定一切”的印象，而且產生心理上的不公平感。明確全廠所有的崗位實行崗位動態(tài)管理。工廠明確了競聘的原則、崗位、程序等，同時規(guī)定以后當這些崗位出現空缺時，原則上都要實行公開競聘的方式，競爭上崗。 （3）待遇公平 崗位設置完成之后，工廠就開始著手制訂基于崗位的薪酬體系。 管理透明其次要做到過程透明。辦法規(guī)定了考核范圍、權限和期限（分日常考核和年度考核）、考核的具體內容、考核程序、考核結果及處理辦法。考試內容涉及到10個方面的基本知識，工廠組織學習和輔導，并出復習題（覆蓋80％的考試內容），行政和黨群分別組織閉卷考試，考試成績占綜合考核的比重為20％，也就是占20分。民主評議結果分滿意或不滿意兩種，不滿意超過參加評議人數一半的，直接解聘。主管領導對分管的中層管理崗位人員進行正、副職排序評議。綜合排隊屬末尾8％的中層管理崗位人員，除被解聘的人員外，其他人員由黨委安排主管廠領導與其談話，指明其不足之處，連續(xù)三年考核被安排主管廠領導談話的將按管理程序解聘，并安排一次一般崗位工作，不服從安排的，按管理程序到勞務公司待崗。東風廠的各種考核、聘用、任免、獎懲結果一般要在廠內公示。 ①對生產車間的薪酬管理 東風廠自2003年1月1日起，對生產車間實行了全員、全額實物計件分配辦法。 c）以代表產品的單價及換算完成的代表產品數量計算應提取工資。 在車間內部分配層面上，工廠以體現操作崗位的技術復雜程度、勞動強度及有利于員工的職業(yè)生涯發(fā)展為目的，首先將工廠操作崗位分類，然后每類按初級工、中級工、高級工、技師、高級技師及操作專家區(qū)分不同的崗位等級。 ②對于一般管理處室的薪酬管理 在機構和崗位設置完成之后，針對整個管理處室以及針對各個管理崗位的分配系數隨之確定。 b）計算月度產量比=當月完成總代表產品數量/月度產量基數； c）處室當月計提工資總額=基礎工資（工資基數的30％）＋工資基數70％產量比＋一崗兩責考核加減金額。 ④對技術開發(fā)人員實行崗位項目業(yè)績工資制 實行范圍：技術開發(fā)部、城軌處、科管處、獨立核算單位及其它單位中參與工廠項目產品設計、開發(fā)人員。如第三檔為6000元/月，任職資格要求具有碩士學歷，專業(yè)帶頭人，具有領導大型項目、重要項目的才能?！　徫粯I(yè)績工資標準不是個人固定收入，個人實際收入按工作進度、項目工作質量、項目成本費用及日常工作考核結果計酬。另外，如果銷售價格超過了工廠制定產品出廠價格，超出部分收入由營銷部與工廠分成，營銷部所得部分作為銷售費用（其中包括運輸費、裝卸費、差旅費、工資、咨詢費、促銷費、辦公費）。 工廠規(guī)定，大學本科生在見習期的工資每月1200－1300元。與工廠簽訂為企業(yè)服務意向，取得學歷并與企業(yè)簽訂勞動合同后，工廠將支付其在讀期間的學費，給予碩士研究生每人每月500元的生活補助費。 （3）榮譽激勵 馬斯洛在需求層次論中指出，當人的溫飽需求得到滿足之后，開始追求諸如榮譽、自我價值的實現等更高的目標。每年的表彰大會都辦得隆重熱烈，由廠長親自為獲獎人員披紅掛彩，頒發(fā)獎金和證書?！?（4）福利激勵　　研究表明，福利激勵會提高員工的歸屬感和忠誠度，其效果甚至超過了薪酬激勵。在計劃經濟體制下，職工被動地接受培訓，而在市場經濟體制下，隨著崗位競爭的壓力越來越大，職工主動地要求培訓。短期班經常請國內的知名專家學者來廠講學，先后聘請國家經貿委高級培訓師、國內著名高校的教授以及國家勞動和社會保障部的專家學者來廠授課?！　?003年以來，工廠先后舉辦各類培訓班16期，培訓員工2632人次，外培人員35人，舉辦各類專業(yè)技術講座17次，參加講座人員1396人次?！?（6）情感激勵　　行為科學中把權力定義為能夠影響別人行為的能力。實際上，情感激勵能夠非常深刻地影響人的行為，善用情感激勵能夠使員工煥發(fā)驚人的力量去克服困難。在這些人生日的時候，也會收到一份來自工廠的意想不到的禮物。實際上，前面提到的各種正強化激勵手段，其反面就是挫折激勵。東風廠對受挫員工從來不是一棒子打死，而是給他們改過、完善的機會。第三章 分析和總結 一個好的激勵機制必須要有一個良好的實施環(huán)境 機構臃腫、人浮于事、管理基礎差是國有企業(yè)的通病。首先是機構調整，然后是定崗定編，最后是人員精簡。 一個好的激勵機制必須要有明確的指導原則 沒有規(guī)矩，不成方圓。 公平理論和期望理論是研究激勵問題的理論基礎之一，也是得到人們廣泛承認，被實踐證明行之有效的兩個理論，東風廠選擇這兩個理論作為自己制訂政策的依據是非常合適的。 一個好的激勵機制必須要有明確的激勵對象 激勵的對象當然是企業(yè)員工，單獨提出這個問題并非是為了湊篇幅，問題的關鍵是要對企業(yè)員工進行細分。 一個好的激勵機制必須對其核心激勵手段進行精心設計 東風廠把薪酬激勵作為其核心激勵手段，在設計上是頗下了一番工夫的。具體操作中工廠針對不同類型的崗位采取了靈活多樣的分配制度，如對生產崗位實行計件工資；對一般的管理和技術服務崗位實行崗位工資；對關鍵技術開發(fā)崗位實行項目業(yè)績工資；對銷售人員實行銷售提成獎勵；對一些特殊崗位實行崗位津貼等等。人員雖然減少了，但工作量不減，質量反而有所提高。工廠把對員工技術的要求直接寫在崗位規(guī)范當中，明確上某個崗位需要的技術條件。東風廠在這方面做得是比較好的。這些人幾乎把一生的精力都奉獻給了工廠，更需要得到別人的尊重和認可。我們感到東風廠的考核體系還是比較完備的，如：工作業(yè)績考核、相關知識考試、民主評議、本部門同事及相關單位互評、主管領導評價等等。 用工合同短期化的問題 用工合同短期化，雖然有利于解決員工能進能出，給企業(yè)和員工更多選擇，在一定程度上激勵員工努力工作，但也容易導致員工缺乏歸屬感。當然，這是一項難度很大的工作，但確實是一個完善的激勵體系不能缺少的。下面以治療皮膚病的一種藥品（我們簡稱它為產品P）來舉例說明，探討有市場勢力的廠商怎樣才能做出利潤最大化的廣告決策以及這些決策是如何取決于對廠商產品的需求。也決定品牌的興亡，在本品牌行銷時，競爭品牌也同時在市場上以類似手法爭取消費者。（見圖13）　　外用皮膚藥2000年媒體投入為78億，2001年為100億人民幣。而廣告的簡單法則為：A/PQ=－（EA/EP），即廠商的廣告費用對銷售額的比率應該等于負的需求的廣告彈性和價格彈性的比率。它說明當需求對廣告非常敏感，即EA很大，或者需求缺乏價格彈性，即BP很小時廠商應該大做廣告?！　∽鰪V告的前提條件是：　 （1）消費者的需求對廣告非常敏感和／或　 （2）需求缺乏價格彈性　　OTC藥品與消費品相似，消費者的需求對廣告敏感，可以這樣說：對任一品牌藥品的需求都決定性地取決于廣告。第三章 EA及EP值的判定 EA值的判定　　對于廠商而言，首先需要判定消費者的需求是否對廣告敏感，即消費者是否會因為看了某一廣告而去購買某一產品，我們在日常工作中，往往很難直接得出EA值，但事實上判定消費者是否對廣告敏感是一個很重要的決策過程，我們可以通過一些相關因素和數據的分析得出粗略的判斷。該公司于10月底追加廣告費用，P產品的品牌經理需要根據產品P在繼往幾個月內的銷售表現決定是否向公司提出在2001年申請追加產品P的廣告預算?！　⊥瑯右粍t廣告對不同地區(qū)產生的效果會有很大差異。目標醫(yī)院的小量主要決定于人員促銷的表現。表32 廣告投放前后八省市的藥店平均銷量（盒）　　表32同時顯示消費者的需求對一則廣告的敏感（EA值）度會隨著時間的推移而逐漸降低。　 （2）激烈的媒體競爭環(huán)境，競爭產品的廣告更吸引人，更有說服力，現有使用者變?yōu)楦偁幃a品的使用者。　　隨著需求對廣告的敏感度的下降，公司的廣告費用也會作相應的調整，從圖411中，我們可以看出，除投放的7月份，廣告費用達到峰值，其后的各月份廣告費用都有所下降，品牌經理正基于對EA值（需求的廣告彈性）的認識，作出了相應的廣告計劃。而山東市場的情況卻不大一樣，雖然10月、11月份一直沒有停止煤體投放，而且在11月份增加了廣告了投入，但藥店的銷售一直呈下滑趨勢，12月份的銷售業(yè)績也沒有因為11月份的增加投入而有所回升?！　∨袛郋A值是一個復雜的決策，品牌經理需要收集諸多信息，考慮諸多因素，不斷監(jiān)測，不斷調整?！　〉幤凡煌谙M品，相對而言，購買的忠誠度較高，醫(yī)生的首次推薦在決定消費者的購買意向中起重要作用?！　×硪粋€可供參考的數據是比較漲價前后的商業(yè)銷售，目標藥店銷售和目標醫(yī)院銷售，圖33表示產品P的商業(yè)銷售曲錢，圖34表示產品P的醫(yī)院銷售曲線，圖35表示產品P的藥店銷售曲線，這三個曲線均來自于公司內部的銷售數據。通過以上的分析我們可以得出這樣的結論：消費者對產品P的需求缺乏價格彈性。作為一家大型跨國公司中國地區(qū)的彩超產品經理，她是從普通的銷售人員中脫穎而出逐步晉升到這個位置上的，并負責該公司彩超系列產品在整個中國市場的銷售已經兩年了。CEO吳君博士告訴她和她的頂頭上司、公司副總Victor，該公司明年年初可以正式推出彩超新產品V300，并可同時接受中國客戶的訂單。V300的推出，將很大程度上增強IMAGE公司的實力。經過慎重考慮，她物色到其他五名成員，包括負責某個具體產品的兩個產品經理，一位從事醫(yī)院市場藥品銷售的資深人員，以及一名公司戰(zhàn)略部門的負責人員，另外聘請了一位著名大學經管學院的市場學教授為顧問?！　〕曉O備主要分為彩色超聲成像設備（簡稱彩超）和黑白超聲成像設備（簡稱黑白超）。從世界范圍來看，超聲成像設備80年代開始進入彩超時代，醫(yī)院新增設備更多地傾向于購買彩超。由于超聲成像系統(tǒng)的實時性好、無損傷、無痛苦以及低成本等獨特的優(yōu)點，因而得到了更廣泛的應用?！　‰S著計算機技術、網絡技術、數字圖像處理技術、微電子技術的飛速發(fā)展，使超聲成像技術的發(fā)展更是突飛猛進。　　進入90年代，全球經濟衰退，但醫(yī)療器械產品仍然看好。全球醫(yī)療器械市場也頗為景氣，％；％；％。改革開放使大量的國外醫(yī)療器械產品包括超聲成像設備進入中國市場，用戶不僅僅認識了這些國外醫(yī)療器械新產品、新技術，同時也從使用比較中，對中國醫(yī)療器械產品質量提出新要求。隨著我國與國際接軌步伐的加快，相關醫(yī)療器械的學術交往將逐步增多，這也將促進國內醫(yī)療器械裝備的更新換代，擴大醫(yī)療器械的容量。在這種情況下，醫(yī)院自通過醫(yī)療器械進行診斷和治療，來保證收入的增加，特別是對質量好、多功能的治療性醫(yī)療器械需求就更為迫切。表11 醫(yī)院分類表1醫(yī)院16732縣及縣以上醫(yī)院15446其他醫(yī)院1286衛(wèi)生院49777城市街道衛(wèi)生院548農村鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）衛(wèi)生院49229療養(yǎng)院471門診部3678診所衛(wèi)生保健所醫(yī)務室237256私人辦診所133209婦幼保健機構2598專科治療所（站）1839衛(wèi)生防疫機構4065醫(yī)學科學研究機構405　　由上表可以看出，私人診所13萬家，診所衛(wèi)生保健所醫(yī)務室。醫(yī)院的等級數的不同與通過病房數的分類基本保持一致?！　〔食磧r格可分為高、中、低檔?！　∨c此同時，各檔彩超的市場份額如下表所示：（單位：million USD）表13 各檔彩超的市場份額高檔機中高檔機中檔機低檔機2432413圖12 各檔彩超的市場占比　　另外，彩超主要的供應商有：Image公司、Effe公司、Doul公司、Jac公司等；2001年它們各自的市場份額如下圖所示，Doul公司的市場份額最大，為21％；Effe公司市場份額次之，為19％；而Image公司的市場份額為11％，位居上述兩家和Jac公司之后排第四。由于IMAGE公司強大的綜合實力以及產品的良好信譽，在獲得進入中國市場的手續(xù)上不會有問題?！　MAGE公司在醫(yī)療領域處于世界領先地位。其影像設備從技術上和產品質量上都屬于國際上領先的地位，銷售情況良好?！　“耸甏┢冢琁MAGE在中國就建立了自己的經營和指揮中心，包括超聲系統(tǒng)在內的醫(yī)療工程集團中國地區(qū)的總部就設在此。IMAGE公司近兩年合并了一家專業(yè)超聲廠商，并撤消了專業(yè)廠原來的渠道，將兩個系列的產品都交給了IMAGE公司原來的代理商。這一思想貫穿于產品的研究開發(fā)、設計、生產、安裝、應用培訓以及維修等各個環(huán)節(jié)。此外，他們還接受有關如何提供優(yōu)質服務以及放射保護等方面的培訓。 V300彩超介紹　　Image公司新推出一種型號為V300彩超，它是IMAGE公司收購專業(yè)超聲廠商后研發(fā)的第一臺彩色超聲產品，它定位于中檔機，具有高檔機的一些性能和特色，屬于中檔機的價格范圍。該系統(tǒng)中具有豐富的多用途應用測算軟件包，齊備的報告功能。　　完全的靈活性包括：可以全身應用，帶全套的測量和計算軟件，人類工程學設計，用戶界面友好，移動方便，幾乎適用于醫(yī)院的各個環(huán)境。第三章 新產品V300的競爭分析　　工作小組一致認為制定新產品的策略，需要對V300的市場競爭力進行分析?！　〉诙悾喊l(fā)展已趨向成熟階段的品種，如大型儀器設備X－CT，ECT，彩色超聲波診斷儀及高檔心臟起