【正文】 ??； II 類市場即尚未開發(fā)的空白區(qū)域和前期各分公司、代理商未有效開拓的區(qū)域。 前期開發(fā)地區(qū)的選定依據(jù)為： ? 根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)占區(qū)域經(jīng)濟(jì)概況的 60%； ? 當(dāng)?shù)鼐邆滢r(nóng)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)； ? 原有市場基本未有效開發(fā)； ? 外部環(huán)境； ? 價格承受； ? 競爭 對手； ? 細(xì)分市場的發(fā)展?jié)摿Α? 1 產(chǎn)品 根據(jù)開發(fā)地區(qū) 區(qū)域農(nóng)作物種植面積及比例、支柱產(chǎn)業(yè)，選擇推廣相應(yīng)產(chǎn)品。 4 促銷 農(nóng)村市場的宣傳及策略應(yīng)與農(nóng)村市場的特點(diǎn)緊密結(jié)合，充分發(fā)揮政府、 農(nóng)業(yè)專家 在科技轉(zhuǎn)化中的導(dǎo)向作用。 充分運(yùn)用政府的引導(dǎo)作用。 （機(jī)理篇） 售后服務(wù)為農(nóng)民購買產(chǎn)品后的購買利益提供保障 ,在產(chǎn)品準(zhǔn)入市場階段尤為重要。 廣告宣傳分階段實施，首期投入見 12— 3 月份市場營銷方案，廣告實施分配概算： 終端 20%，電視媒體 20%，招商 30%，活動 30%. HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 8 頁 共 26頁 五、組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制； 組織結(jié)構(gòu)： 惠滿豐有機(jī)肥（中國）有限公司全國營銷網(wǎng)絡(luò)為：銷售總公司、區(qū)域辦事處、壟斷 經(jīng)銷商三級營銷組織結(jié)構(gòu)，如圖示： 銷 售 總 公 司 辦 事 處 縣級壟斷經(jīng)銷商 省級經(jīng)銷商 縣級經(jīng)銷商 （ 1） 區(qū)域辦事處直屬銷售總公司領(lǐng)導(dǎo)，是銷售總公司在各區(qū)域設(shè)立的分支派出機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)該區(qū)域各級簽約經(jīng)銷商的經(jīng)銷管理、考核 、發(fā)貨及市場營銷工作（宣傳、招商） （ 2） 省級經(jīng)銷商為前期惠滿豐市場推廣期各省級代理商或省級分公司，并負(fù)責(zé)在其自有經(jīng)銷區(qū)域（由銷售總公司認(rèn)定并授權(quán)）進(jìn)行約定的惠滿豐系列產(chǎn)品的市場銷售工作，協(xié)助辦事處解決市場開拓過程中出現(xiàn)的相關(guān)問題。 （ 3） 省級經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)獲取必須向銷售總公司交納與首次訂貨金額等值的擔(dān)保金（每 縣訂貨金額 30 萬元），銷售總公司向其發(fā)放授權(quán)書授權(quán)其在約定區(qū)域開展約定 產(chǎn)品的市場銷售工作，同時銷售總公司及其辦事處不在其授權(quán)區(qū)域內(nèi)設(shè)立同樣 的壟斷經(jīng)銷商。 （ 7） 各級簽約經(jīng)銷商二次進(jìn)貨均實行現(xiàn)款現(xiàn)貨。 （ 11） 簽約經(jīng)銷商所經(jīng)銷的貨物享受退貨保障。 營銷宣傳網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立于貨物流通渠道之外，是保證貨物渠道通路有效運(yùn)轉(zhuǎn)的前提，也是使貨物流通渠道與銷售總公司緊密聯(lián)系的紐帶。 、縣級工作站、農(nóng)業(yè)技術(shù)人 員、消費(fèi)者進(jìn)行惠滿豐有機(jī)肥的科技指導(dǎo)。 注：特別工作組需做好與省級經(jīng)銷商間的溝通并對省級經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳指導(dǎo)。 (2) 貨物流通管理： 1 省辦事處設(shè)立倉庫，辦事處儲運(yùn)部根據(jù)銷售總公司營銷財務(wù)部發(fā)貨指令由辦事處直接向本區(qū)域簽約經(jīng)銷商發(fā)貨（不得向非管理區(qū)域發(fā)貨），各級簽約經(jīng)銷商再將貨物發(fā)到各鄉(xiāng)、村銷售網(wǎng)點(diǎn)或消費(fèi)者手中，如圖示： 發(fā)貨 銷售總公司營銷儲運(yùn)部 生 產(chǎn)管理部門 省級辦事處儲運(yùn)部 根據(jù)銷售總公司營銷 財務(wù)部發(fā)貨指令發(fā)貨 縣級壟斷經(jīng)銷商 省級經(jīng)銷商 縣級壟斷經(jīng)銷商 零售網(wǎng)點(diǎn) 零售網(wǎng)點(diǎn) 消 費(fèi) 者 2 簽約經(jīng)銷商嚴(yán)格按公司制定的價格規(guī)定在約定區(qū)域銷售產(chǎn)品，不得跨區(qū)域銷 售。資金管理如 下圖： 銷售總公司營銷財務(wù)部 生產(chǎn)管理部門財務(wù)部 撥款 辦事處財務(wù)部 支出 經(jīng)營管理費(fèi)用 簽約經(jīng)銷商 廣告宣傳費(fèi)用 1所有與公司簽 約并獲得區(qū)域經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商在公司營銷儲運(yùn)部均設(shè)有內(nèi)部帳戶，營銷財務(wù)部根據(jù)其到款、發(fā)貨金額按銷售總公司制定的指標(biāo)對其進(jìn)行考核并計獎。 5營銷財務(wù)部負(fù)責(zé)審核各級廣告宣傳相關(guān)費(fèi)用。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 14 頁 共 26頁 七、市場營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃： 根據(jù)總體營銷戰(zhàn)略，相關(guān)營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃如下： 招商投資 ： 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是實現(xiàn)總體戰(zhàn)略的首要部分，銷售總公司所構(gòu)建的營銷網(wǎng)絡(luò)，通過細(xì)化營銷代理單位，提高網(wǎng)絡(luò)的深度和密度，使銷售通路變?yōu)椋浩髽I(yè) 縣級代理 鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村批零 消費(fèi)者。 ? 通過專業(yè)信息渠道，獲取相關(guān)經(jīng)銷商信息； ? 通過電話本，獲取相關(guān)信息； ? 通過各級簽約代理商，專家教授推薦信息； ? 通過自有網(wǎng)絡(luò)宣傳反饋信息； ? 其他。提高經(jīng)銷商對此行業(yè)、 產(chǎn)品優(yōu)勢的認(rèn)知，并參觀市場示范區(qū)域，進(jìn)一步增進(jìn)經(jīng)銷商的投資信心及企業(yè)認(rèn) 可并接受公司招商的相關(guān)條件。 5 經(jīng)銷商 簽約 后 獲取準(zhǔn)經(jīng)銷資格 6 經(jīng)銷商簽約并 全額交納擔(dān)保金后，經(jīng)總公司授權(quán)，成為壟斷經(jīng)銷商。各地區(qū)在實施營銷宣傳中重點(diǎn)突出黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人對惠滿豐的殷切希望和支持，并得到當(dāng)?shù)卣睦斫馀c支持，最好有政府行文，這是對惠滿豐產(chǎn)品認(rèn)可也是準(zhǔn)入市場有效的通行證。 實驗是一個抓重點(diǎn)、樹榜樣的過程，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。 此時、此地、此刻 抓住當(dāng)?shù)厥袌銎鯔C(jī)，因地制宜制定工作計劃，靈活機(jī)動地開展宣傳工作，正確、科學(xué)、合理使用惠滿豐。 因 推廣 中 心 全 部 銷量 包括 多 種 作物 ， 對 照 以 上 數(shù)字 ， 其 在 小麥 、 蘋果 兩 種 作物 上 的 實際 推廣 面積 估計 僅 占 1%不 到 。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 17 頁 共 26頁 九 、控制及應(yīng)對措施 為了確保營銷方案的貫徹到位和營銷目標(biāo)的達(dá)成，特設(shè)定 控制及應(yīng)對措施，以把握 市場機(jī)會和規(guī)避市場風(fēng)險。公司則暫時轉(zhuǎn)向開辟其他市場，待該處環(huán)境趨向好轉(zhuǎn)，再準(zhǔn)備進(jìn)入。 自然條件 各市場如遇自然條件的嚴(yán)重變化（如：干旱、水災(zāi)），必然對銷售產(chǎn)生較大影響。 資金 資金的充足，是保障 營銷目標(biāo)達(dá)成的前提。在工作中，不斷修正、完善本方案。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 18 頁 共 26頁 十 、十二月 — 三月份市場營銷方案 （一）營銷目的： 銷售總公司與 I 類市場省級經(jīng)銷商簽約 ,并派駐辦事處對其市場運(yùn)作進(jìn)行規(guī)范管理 。 華北地區(qū)首選市場為河北省，重點(diǎn)區(qū)域暫定為藁城、趙縣、辛集、永年、定州、 深州、隆堯縣 華東地區(qū)首選市場為安徽省、江蘇省、上海市，重點(diǎn)區(qū)域暫定為蕪湖縣、繁昌縣、 泰州市、崇明縣、南匯縣。 宣傳： 1 各種宣傳材料統(tǒng)一印制完畢，審定樣稿； 2 在重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)尋找有推廣價值的個人。 宣傳 1協(xié)調(diào)外部關(guān)系，落實專家、政府人員； 2聯(lián)絡(luò)并確定新聞媒體采訪報道。 在石家莊召開招商推廣會 ,確定準(zhǔn)經(jīng)銷商。 首批貨送到簽約經(jīng)銷商處。 — 加強(qiáng)對省級經(jīng)銷商的規(guī)范管理，大力開展后續(xù)招商工作。 （ 1）電視片： 1制作： ? 將現(xiàn)有素材片剪輯成 5 分鐘長突出企業(yè)形象、神奇效果的 VCD 片； ? 將招商推廣會素材與當(dāng)?shù)匦姓?、農(nóng)口、專家等有影響力人員結(jié)合，制成 5 分鐘長 VCD 片； ? 將成功的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)現(xiàn)場推廣會、典型事例剪輯成 3 分鐘長的 VCD 片； ? 公司協(xié)調(diào)省級相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合三下鄉(xiāng)活動參與現(xiàn)場推廣，并保留素材將其剪輯成新聞。 2使用區(qū)域、要求 ? 對開宣傳畫在銷售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品擺放處、醒目處、門外做全面張貼；鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村主干道電線桿、圍墻、宣傳欄等人員必經(jīng)處張貼； ? 不干膠在銷售網(wǎng)點(diǎn)所有可粘貼處、農(nóng)用三輪車體前后、小賣部等處粘牢 ? 條幅在銷售網(wǎng)點(diǎn)正門口、鄉(xiāng)村主干道有條件的路中間懸掛，必須掛緊； ? 年畫隨同貨物按比例下發(fā)給簽約經(jīng)銷商，搭配贈送。 HUIMANFENG ORGANIC FERTILIZER （ CHINA） CO.,LTD SALES CO. 第 21 頁 共 26頁 （ 4）宣傳通稿： 以簽約經(jīng)銷商進(jìn)貨數(shù)按 1： 下發(fā)至各銷售點(diǎn)，同時，根據(jù)工作進(jìn)展情況，豐富 其內(nèi)容，做當(dāng)?shù)鼗嫒苏媸滦麄鳌? 。前期以銷售總公司招聘人員為主，經(jīng)強(qiáng)化培訓(xùn)后，河北市場保留 6— 8 名，其余人員派駐華東、華中、華南三地區(qū)工作，進(jìn) 行前期工作的支援，此地區(qū)盡快招聘當(dāng)?shù)貑T工，實現(xiàn)本地化，并迅速成長起來，而南援人員抽調(diào)回華北區(qū)充實市場一線。根據(jù)目前所構(gòu)建的營銷網(wǎng)絡(luò)需要，銷售總公司建議設(shè)置 生產(chǎn)管理部門： 統(tǒng)一生產(chǎn)管理、統(tǒng)一生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一產(chǎn)品包裝、貨物統(tǒng)一調(diào)配、統(tǒng)一結(jié)算價格、統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一標(biāo)識。 生產(chǎn)管理部門負(fù)責(zé)人必須對所屬的生產(chǎn)企業(yè)有相當(dāng)程度的了解。 省級： 30 萬元 /縣 縣級： 20 萬元 /縣 銷售管理約定：乙方為甲方在 ____________________省 ________級的獨(dú)家經(jīng)銷商， 其約定經(jīng)銷區(qū)域為： ____________________縣，經(jīng)銷甲方產(chǎn)品名稱為： ___________ ___________________。 三、 廣告宣傳： 在合同執(zhí)行期限內(nèi)，甲方向乙方提供廣告宣傳支 持。 四、甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù)： （一）甲方權(quán)利： 甲方對乙方經(jīng)銷甲方產(chǎn)品的相關(guān)情況有知情權(quán)和查詢權(quán)。 （二）甲方義務(wù)： 甲方有維護(hù)乙方合法權(quán)益的義務(wù)。 甲方提供乙方必要的產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場動作等方面的培訓(xùn)服務(wù)。 乙方有權(quán)在甲方違反本合同有關(guān)規(guī)定時，向甲方追究經(jīng)濟(jì)責(zé)任和法律責(zé)任。 乙方享有甲方其他產(chǎn)品在該約定區(qū)域的優(yōu)先市場銷售權(quán)。 乙方承擔(dān)進(jìn)行市場銷售工作中的一切費(fèi)用。 乙方有義務(wù)協(xié)助甲方處理好當(dāng)?shù)匦姓毮懿块T的關(guān)系。 甲方應(yīng)做好供貨準(zhǔn)備工作，乙方應(yīng)做好付款準(zhǔn)備工作。 乙方接收貨物時應(yīng)認(rèn)真驗收，如有包裝及產(chǎn)品質(zhì)量問題，自收貨之日起十五日內(nèi)向甲 方書面說明，經(jīng)確認(rèn)后調(diào)換。 （四） 退貨產(chǎn)品由乙方運(yùn)至甲方指定地點(diǎn)，經(jīng)甲方確認(rèn)并開據(jù)退貨驗收單后，乙方向甲 方提出退款請求。 乙方在約定經(jīng)銷區(qū)域以外的地區(qū)銷售產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，甲方對乙方處以 3— 5 萬元的 罰款。 乙方在經(jīng)銷期內(nèi)經(jīng)銷其他同類有機(jī)肥 料，甲方有權(quán)解除合同。 七、其他 （一） 本合同未盡事宜由雙方協(xié)商確定后，做為補(bǔ)充合同執(zhí)行。 （四） 本合同附件共二份，分別是《產(chǎn)品銷售價格規(guī)定》、《銷售獎勵規(guī)