銷售經(jīng)理管理必備手冊(cè)[001]-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 、外的)過(guò)目。，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。，加以記錄。、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。，必須特別慎重，若處理不當(dāng)，將來(lái)會(huì)造成行銷通路上的困擾。(三)與代理商保持良好的關(guān)系1. 不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己的公司。、銷售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速地修正企劃?！ 。@完全是經(jīng)理的責(zé)任。(銷售企劃科等)時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng)，訂定計(jì)劃和細(xì)則。(二)培育指導(dǎo)人員，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售。1. 教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識(shí)。(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門(mén)化。，不可完全依賴他人。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第九部分)?！?情報(bào)管理的要訣(一)情報(bào)的內(nèi)容，其內(nèi)容要徹底的研究。，銷售部門(mén)應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。(二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。□ 配銷的實(shí)施要訣(一)銷售目標(biāo)的修訂要訣、科、個(gè)人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。，最好能符合公司的銷售目標(biāo)。，以作為再挑戰(zhàn)的參考。，對(duì)交貨日期要有把握方可。，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。 、聯(lián)系。，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。減價(jià)退貨的實(shí)施要訣(一)決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，隨意決定減價(jià)或退貨。(經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其他) 減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等。，以免遭致退貨。(二)銷售部門(mén)的處理、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。(三)要與制造部門(mén)等聯(lián)絡(luò)(制品)方面的索賠，大多與制造部門(mén)有關(guān)。2. 這是商品的最后作業(yè)，對(duì)品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。(三)質(zhì)量管理的注意事項(xiàng)，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。(二)銷售事務(wù)的組織與制度，并設(shè)立專職的職員。，以求機(jī)械化、省力化。，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。□ 推銷員的活動(dòng)管理要訣(一)推銷活動(dòng)的特征，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。(早晨或黃昏)開(kāi)會(huì)需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)?！?銷售會(huì)議的處理要訣(一)必要時(shí)才開(kāi)會(huì)、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開(kāi)會(huì)議。，均應(yīng)出席。，讓參加者確認(rèn)。，要確實(shí)地施行。(二)獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度，編列年、月預(yù)算。(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣(一)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定1. 作太多的銷售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無(wú)功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。，才是最重要的。、陳列。，要以客觀的態(tài)度計(jì)劃與實(shí)施?！?進(jìn)貨管理的注意事項(xiàng)(一)指定進(jìn)貨的承辦人，那么，一定要指定進(jìn)貨的承辦人。2. 若依各銷售部、分店、營(yíng)業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨與存貨所發(fā)生的浪費(fèi)現(xiàn)象，則必須注意總體性的控制。(三)進(jìn)貨來(lái)源的管理，以判斷各進(jìn)貨來(lái)源的動(dòng)向與成績(jī)。(銷售部管轄外)，應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系。、出貨的記錄，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng)采取利益多的記錄方法。(一)統(tǒng)率力若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒(méi)有管理者存在的意義。(五)體力、意志力若身體虛弱、意志薄弱，是無(wú)資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷售經(jīng)理親自作決定。、對(duì)象、場(chǎng)面，均不可失去管理者的自覺(jué)。銷售經(jīng)理首先需對(duì)自己(管理者)的立場(chǎng)和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。(二)把握的原則，銷售經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)。，量的方面不可過(guò)多或過(guò)少，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。(三)重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開(kāi)始。1. 權(quán)限分(a)共同權(quán)限，(b)個(gè)別權(quán)限。，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限?！?命令部屬的方法(一)命令系統(tǒng)的確立與遵守1. 命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等。，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果。2. 一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。，應(yīng)審閱?！?褒獎(jiǎng)部屬的方法(一)褒獎(jiǎng)的重要性居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺少的。，會(huì)增加對(duì)上司的信賴感。奉承將褒獎(jiǎng)的話說(shuō)得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。(三)注意事項(xiàng)，指責(zé)一次的比例?！?管理部屬的方法(一)把握應(yīng)注意的重點(diǎn)1. 欲正確了解管轄部門(mén)的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十八部分)(二)選定指導(dǎo)的方法1. 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)義式的、討論式的、OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來(lái)學(xué)習(xí))，Role Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。、指導(dǎo)的效果。、熱心、誠(chéng)懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受?！?與其他部門(mén)的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)(一)特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。，對(duì)其他部門(mén)有很深的關(guān)連性時(shí)。(三)應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度，應(yīng)主動(dòng)與其他部門(mén)聯(lián)絡(luò)、洽商。(二)改善與合理化的手續(xù)手續(xù)的原則如下：、合理化的對(duì)象(盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上)。(三)改善與合理化的范圍1. 對(duì)全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng)，若有專門(mén)負(fù)責(zé)合理化的部門(mén)時(shí)，除了此一部門(mén)應(yīng)處理的事務(wù)外，其余的問(wèn)題均歸自己所管的部門(mén)負(fù)責(zé)。(二)最重要的是以身作則1. 想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會(huì)有效果的，必須身為表率，部屬才服從。2. 若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。(二)自我啟發(fā)的方法對(duì)自己的工作，盡全力以赴，自然就會(huì)進(jìn)步。(三)繼續(xù)不斷的努力，繼續(xù)不斷的
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