【正文】 公司的影響力； 軟 件 電話銷售技巧 由于軟件的特殊性，軟件銷售大部分都是采用電話銷售模式，因此，軟件電話 銷售技巧 對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)就比較重要，那么軟件 電話銷售技巧 都有什 么內(nèi)容呢？又該注意什么呢？ 軟件電話銷售技巧，目的是通過(guò)電話把我們的軟件銷售出去，在這樣的目的前提下，就要求我們即要有電話銷售的技巧，還要有軟件方面的相關(guān)知識(shí)，兩者溶合才能辦成我們的事情。 軟件電話銷售員來(lái)說(shuō)，需在幾分鐘左右的時(shí)間，了解客戶的基本信息：如企業(yè)信息化現(xiàn)狀（電腦化管理、管理軟件應(yīng)用狀況），現(xiàn)有管理軟件供應(yīng)商，硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（計(jì)算機(jī)臺(tái)數(shù)、企業(yè)局域網(wǎng)），員工人數(shù)，主要產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人（公司或主要部門如財(cái)務(wù)、 IT）。 通過(guò)以上信息的采集，在根據(jù)自己事前準(zhǔn)備的自己產(chǎn)品的 SWTO,找到自己軟件產(chǎn)品的某一項(xiàng)功能非常適合解決客戶現(xiàn)存的問(wèn)題，并清楚的闡述解決此問(wèn)題的重要性，那么離軟件銷售成功就很近了。注意突出與同類軟件的差異性使客戶產(chǎn)生憧憬 ,這非常重要 . 第三步 .詳細(xì)功能介紹 再?gòu)?qiáng)調(diào)一下過(guò)程 : 介紹 憧憬 下載使用 buy 注意事項(xiàng)：打電話時(shí)要注意什么？ A：首先要足夠的自信心 ,相信自己有能力做好這件事 ,因?yàn)殇N售涉及到談判 ,有足夠的自信心才能 做好自己的談判工作 . B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么 ?準(zhǔn)備說(shuō)什么 ? C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài) ,不能太緊張 . D：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。 其次，在電話銷售的過(guò)程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在 20~30 秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過(guò)電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。 第 2 要點(diǎn)，語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。 因此，我們每一個(gè)銷售員， 不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。 在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己 的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說(shuō)清楚。 第 5 要點(diǎn)，做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。 第三招：可以自愛其他地方提示產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的各 種實(shí)際好處，這樣客戶的心理就容易得到平衡。 電話傾聽技巧 技巧一：充滿耐心；避免打斷客戶的話語(yǔ)，當(dāng)需要澄清某個(gè)問(wèn)題時(shí)，可以通過(guò) “請(qǐng)?jiān)彛?......”之類的開頭語(yǔ)提出異議。 技巧五： 聽其詞，會(huì)其意 技巧六：不要匆忙下結(jié)論，聽客戶把話說(shuō)完； 技巧七：及時(shí)向客戶提問(wèn)； 同一種產(chǎn)品的三種銷售策略 請(qǐng)仔細(xì)閱讀下面的同一項(xiàng)產(chǎn)品，三種不同銷售方法的案例對(duì)話： 案例 11 顧問(wèn)：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？ 客戶：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。但是您想到?jīng)]有？萬(wàn)一在電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢？ 客戶：沉默。您為這家公司也付出了很多，如果因?yàn)橐患∈虑槎艿接绊?，肯定花不?lái)。 顧問(wèn)：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位。 案例 33 顧問(wèn)：張經(jīng)理，您 好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？ 客戶：有的。 顧問(wèn)：張經(jīng)理，老板沒提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾]注意到這個(gè)問(wèn)題。如果萬(wàn)一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會(huì)對(duì)您有影響。 顧問(wèn)：張經(jīng)理：能不能再請(qǐng)教您一下？（有價(jià)值的銷售人員沉得住氣） 客戶：你說(shuō)。 顧問(wèn)：謝謝！那這個(gè)人你可得認(rèn)真找找。 顧問(wèn)：是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇的到 2020 元，一個(gè)好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢，我相信您的老板會(huì)因此而更加尊重信任您。 顧問(wèn)：我的建議是您安排兩場(chǎng)招聘會(huì)，我們還送你一格報(bào)紙。這個(gè)套餐比您一場(chǎng)一場(chǎng)的訂要優(yōu)惠超值的多。周六見。我覺得您應(yīng)該把問(wèn)題想在前面。 FOR WHOM為誰(shuí)？要為你的客戶、你的公司負(fù)責(zé)，合作是要雙贏、誠(chéng)信的，要說(shuō)到做到，別開空白支票，要為客戶及公司做好能做到的一切好與不好的準(zhǔn)備及解決的方案，不要天真的以為有了第一次就有第二交，以為合作無(wú)間，不會(huì)出現(xiàn)矛盾和問(wèn)題。 影響電話營(yíng)銷成功的因素 影響電話銷售成功率的因素是有很多方面的，下面我們逐一進(jìn)行分析： 第一，產(chǎn)品。比如說(shuō)一些知名度低的紀(jì)念品就不適合電話銷售，紀(jì)念品主要是銷售收藏價(jià)值或者升值價(jià)值，在品牌知名度低的情況下消費(fèi)者的購(gòu)買行為是存在很大風(fēng)險(xiǎn)的，所以單純的電話營(yíng)銷很難促成訂單。電話銷售還受到市場(chǎng)空間的限制，也就是市場(chǎng)的飽和度。特別精準(zhǔn)的電話營(yíng)銷可以稱之為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，但大多數(shù)情況下電話營(yíng)銷的數(shù)據(jù)并不是很準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)只是經(jīng)過(guò)初步篩選。 第三，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、銷售技巧。電話營(yíng)銷的不同之處只在于有了電話的參與。有些是可以直接通過(guò)電話營(yíng)銷完成訂單的，比如說(shuō)單純的電話銷售、會(huì)議邀請(qǐng)、電話調(diào)查等；但很多時(shí)候電話營(yíng)銷只是參與其中的一部分，還需要配合其他營(yíng)銷手段，比如說(shuō)產(chǎn)品推廣及報(bào)價(jià)就需要配合相應(yīng)的 DM、 EDM、大眾營(yíng)銷等，電話營(yíng)銷只是 充當(dāng)了臨門一腳的角色。 追呼在電話營(yíng)銷中的是非常重要的，數(shù)據(jù)顯示，很少有電話銷售是通過(guò)一通電話就搞訂的，大多數(shù)電話銷售成單是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次 第八次。一個(gè)人的成熟的過(guò)程，恰恰是不斷的與“過(guò)去”和解的過(guò)程為什么過(guò)去耿耿于懷的人，物，事，現(xiàn)在卻不以為然了？為 什么當(dāng)下的境遇總能從過(guò)去的某些經(jīng)歷中找到似曾相識(shí)的感覺？人，總要仰望一點(diǎn)什么，我們不能沒有未來(lái)的希望，只是有一種默契是：理想可以遠(yuǎn)在天邊，但是切入點(diǎn)卻必須是今天，是現(xiàn)在，在現(xiàn)實(shí)中尋找。我經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)，“男人是座山，是打不倒的！”做什么事信心很重要，有信心不一定成功，但是沒有信心一定不會(huì)成功！我成功因?yàn)槲抑驹诔晒Γ? 成功一定有方法！ 如果有件事情你不想做，你一定能找到借口 。我們經(jīng)常能聽到，看到關(guān)于提高記憶力的方法，可是很少有關(guān)于提高分析力的方法，這 里我要和大家分享的是一種叫“行停法”的方法，它是奧斯本提出的。 第二，行，尋找對(duì)解決問(wèn)題有哪些可能用得上的資料 。 第四，行，盡量找出試驗(yàn)的方法 。如果你留意自己上學(xué)時(shí)候的同學(xué)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，基本上成績(jī)好的，一般會(huì)有兩種人，一種是每天踏踏實(shí)實(shí)學(xué)習(xí)的人，雖然平時(shí)看上去很暗淡，但是他知道堅(jiān)持，知道學(xué)習(xí)是一個(gè)積累的過(guò)程，或許他的成績(jī)不是一下子能考得很好的人， 但是一旦他考得很好之后，你會(huì)發(fā)下你很難再超過(guò)他。 我微笑面對(duì)全世界！ 前微軟亞洲總裁唐駿經(jīng)常喜歡說(shuō)“成功是可以復(fù)制的”。現(xiàn)在很多企業(yè)要求員工在面對(duì)客戶的時(shí)候要保持微笑，其實(shí)我們內(nèi)心都清楚，微笑是一種知足、感恩、樂(lè)觀開朗的心態(tài)！而不是一項(xiàng)職業(yè)技能，當(dāng)我們看到的微笑是應(yīng)付式的，套路式的，你會(huì)是什么感覺，是不是覺得自己被敷衍了！所以如果你想笑，就發(fā)自內(nèi) 心，如果你不想笑，至少在客戶面前要投入，而且不要然自己的負(fù)面情緒影響你的行為！ 人人都是我的貴人！ 在《百萬(wàn)富翁的智慧》這本書中，用很多的調(diào)查數(shù)據(jù)說(shuō)明，許多的百萬(wàn)富翁之所以能夠白手起家，最終成為成功的百萬(wàn)富翁，其中一個(gè)重要的原因就是他們都熱衷于廣交朋友。 我是全世界最好的推銷員！ 現(xiàn)實(shí)中不僅是業(yè)務(wù)員、推銷人員每天在推銷各種有形的或無(wú)形的產(chǎn)品