會(huì)前邀約工作與話術(shù)規(guī)范手冊-預(yù)覽頁
【正文】 *“我得想辦法”●潛在的需求： *“我覺得有些不對勁” *“也許不…但是” *“可不可以…” *“能不能…” *“雖然…我還是” *“可能…我還是”●無意識的需求： *“我很好” *“雖然…我還是” *“我一點(diǎn)兒也不…” *“我一向很順利…”④了解顧客需求需要學(xué)會(huì)聆聽●感應(yīng)式聆聽:以言辭或非言辭的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說的內(nèi)容確已收到●聆聽前引出對方需求話題的方法: “噢、您說的是不是…對嗎?”（4）異議處理①顧客的異議：如“考慮一下，以后再談”等②顧客利益的切入點(diǎn)：為患者治好??；少花錢；找出治病的最佳方案；解除患者痛苦；③異議的處理方法●轉(zhuǎn)化處理法：把客戶拒絕的異議轉(zhuǎn)化為說服客戶接受的理由。●直接否認(rèn)法：即對某些會(huì)影響到企業(yè)榮譽(yù)的錯(cuò)誤異議直接加以否認(rèn)。越及時(shí)、越準(zhǔn)確越好，總結(jié)今天工作成功與失敗所在，準(zhǔn)備下次拜訪方案。 (3)態(tài)度：進(jìn)門之前一定讓自己顯示講話態(tài)度誠實(shí)大方！同時(shí)避免慌亂，隨便等不好態(tài)度?！?1)話術(shù)：?、僦苯淤澝溃骸澳裉鞖馍婧?！” ②間接贊美：“阿姨，您家真干凈”（您一定是個(gè)勤勞的人）?！、盘釂栕⒁猓骸〈_實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心； 預(yù)測與對方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題及內(nèi)容；| 努力給對方留下良好的第一印象?！、巧顚哟翁釂枺骸√釂柕姆绞骄褪菫榱肆私忸櫩透嗟男畔?，頤養(yǎng)堂的顧客定位于4多2少錢多、病多、知識多、保健意識多、負(fù)擔(dān)少、關(guān)懷少。再引導(dǎo)性提問對方問題；⑤提問時(shí)要提一些老人關(guān)心的問題，如對往事的回憶，特別是解放前后為革命工作所做出的貢獻(xiàn)的話題，這時(shí)，可適當(dāng)予以贊美?！薄 笆钦J(rèn)為路程遠(yuǎn)還是對活動(dòng)不感興趣？”我明白您的這種感覺，很多人開始也有這種感覺，但后來他們參加過后發(fā)現(xiàn)這個(gè)聯(lián)誼會(huì)的確很不錯(cuò)?！薄?2)達(dá)成話術(shù) A．“叔叔，明天我們的活動(dòng)十分正規(guī)，要憑邀請函才能進(jìn)會(huì)場的，不是任何人都可以進(jìn)的，今天我把邀請函已經(jīng)給您帶來了，您看看。”（一定要讓對方記住你的姓名，以免發(fā)生不該發(fā)生的事情）致謝告辭你會(huì)感謝顧客嗎？世界上只有顧客最重要，沒有顧客也就沒有銷售了，有再好的銷售技巧也沒有用了。”第二類方式：互動(dòng)性活動(dòng)收集檔案及電話邀約定義：互動(dòng)性活動(dòng)收集檔案及電話邀約是指：利用大家都關(guān)心、都感興趣的利益點(diǎn)，通過免費(fèi)檢測、免費(fèi)咨詢等活動(dòng)，在目標(biāo)消費(fèi)群集中的區(qū)域，統(tǒng)一的做產(chǎn)品及企業(yè)的介紹，并收集顧客檔案，然后進(jìn)行電話邀約或上門回訪邀約的活動(dòng)方式。同時(shí)，此類顧客由于已購買產(chǎn)品，對現(xiàn)場的其他消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望會(huì)起到推波助瀾的作用，也會(huì)增加現(xiàn)場的人氣。（3）義診咨詢時(shí)說服顧客的一點(diǎn)技巧開展義診咨詢，收集顧客資源的時(shí)候，可以針對檢測結(jié)果展開恐嚇，但要注意恐嚇力度，過重，他們就會(huì)求助于醫(yī)院，過輕，又無法引起他們足夠的重視，如果他們想更深入的了解自己身體狀況，我們可以告知科普講座上的專家咨詢可以幫助解決這一問題。（2）電話溝通預(yù)熱的要求①有充分的準(zhǔn)備，業(yè)務(wù)人員做電話溝通方案有利于更好的完成電話溝通業(yè)務(wù)，確保電話溝通的成功。⑥聆聽對方訴說，不要打斷對方的話語，在聆聽中尋找對方的利益點(diǎn)，以便針對性地回答。對了，（稱謂）有個(gè)好消息告訴您！我們在這個(gè)周X，也就是本月的XX號，有一場大型的聯(lián)誼會(huì)，專門邀請一些幸福老人參加，是XXX協(xié)會(huì)主辦的，挺難得的，我這就弄了幾張票，我先想起您來了！不知道叔叔（阿姨）有沒有時(shí)間參加??？您問都什么內(nèi)容??！很豐富的！有著名健康專家的健康講座和咨詢，還有先進(jìn)的儀器檢測！精彩的游戲和節(jié)目，都是免費(fèi)的，對了，還有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)呢！您不正想聽一聽專家對您的XX病有什么好建議嗎？您問得多長時(shí)間??！就一上午時(shí)間。明天上午九點(diǎn)是吧！好，好，我一定準(zhǔn)時(shí)到您家。主要以中小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主。②目的：●收集檔案；●對方直接組織人員參會(huì)?？刹僮鞯姆椒ǎ海?）建立售后服務(wù)平臺(tái)，集售前、售中、售后服務(wù)于一體；（2）設(shè)計(jì)顧客推薦卡（設(shè)計(jì)激勵(lì)政策）；（3）售后人員、業(yè)務(wù)員要隨時(shí)把握每一個(gè)時(shí)機(jī)，及時(shí)、適時(shí)提醒向老顧客加強(qiáng)口碑推薦；（4）對會(huì)中產(chǎn)生購買的顧客進(jìn)行分類，確保對顧客忠實(shí)度的
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