【正文】 售商。實(shí)際上，信息技術(shù)的高速發(fā)展已經(jīng)使得零售商在分銷渠道中的作用越來(lái)越重要。因此，消費(fèi)者的類型、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)特征都是它們關(guān)注的焦點(diǎn)。沒(méi)有一個(gè)渠道成員對(duì)于其它成員擁有全部的或者足夠的控制．權(quán)。垂直營(yíng)銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商，或者零售商支配。在消費(fèi)品銷售中，垂直營(yíng)銷系統(tǒng)已經(jīng)成為一種占主導(dǎo)地位的分銷形式，占全部市場(chǎng)的64％。例如，美國(guó)勝家公司在美國(guó)各地設(shè)有縫紉機(jī)商店，自產(chǎn)自銷，并經(jīng)營(yíng)教授縫紉等服務(wù)項(xiàng)目；美國(guó)火石輪胎和橡膠公司在利比里亞擁有橡膠種植園，在美國(guó)橡膠工業(yè)中心俄亥俄州阿光倫擁有輪胎工廠，其下屬的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)遍布全美國(guó)。西爾斯公司出售的商品中，有50％來(lái)自它擁，有股權(quán)的制造廠。二、管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng)在西方國(guó)家，許多制造商(即使是某些大制造商)不能耗費(fèi)巨資，建立推銷其產(chǎn)品所需要的全部商業(yè)機(jī)構(gòu)，因此，有些素有盛譽(yù)的大制造商，為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略計(jì)劃，往往在銷售促進(jìn)、庫(kù)存供應(yīng)、定價(jià)、商品陳列、購(gòu)銷業(yè)務(wù)等問(wèn)題上與零售商協(xié)商一致，或予以幫助和指導(dǎo)，與零售商建立協(xié)作關(guān)系，這種渠道系統(tǒng)叫做管理系統(tǒng)。突出表現(xiàn)為暢銷時(shí)朋友一大堆，滯銷時(shí)朋友少得可憐，且意見(jiàn)一大堆。工貿(mào)結(jié)合就是要建立一種與核心市場(chǎng)中的用戶經(jīng)常聯(lián)系的渠道和服務(wù)方法，這是很重要也是很必要的。市場(chǎng)價(jià)格經(jīng)常變化，但工貿(mào)之間零售價(jià)格在任何情況下都應(yīng)保持同步。市場(chǎng)好，工廠超基數(shù)交貨，商業(yè)讓利；市場(chǎng)差，經(jīng)銷企業(yè)超基數(shù)銷售時(shí)，工廠讓利，工貿(mào)盈虧互補(bǔ)。該中心可把整車經(jīng)營(yíng)、配件供應(yīng)、技術(shù)服務(wù)、信息反饋融為一體，充分發(fā)揮工貿(mào)兩家整體經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。制造商與分銷商風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。荷爾茲汽車出租公司、羅瑪達(dá)旅店(汽車旅客旅館業(yè))等素享盛名的大制造商、大飲食公司、服務(wù)公司和一些獨(dú)立零售商簽訂合同，授予經(jīng)營(yíng)其流行商標(biāo)的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的特許權(quán)。這是大制造商與獨(dú)立批發(fā)商聯(lián)營(yíng)。到1910年，特許經(jīng)營(yíng)已成為汽車及汽油產(chǎn)品的主要營(yíng)銷方式。商品和服務(wù)的特許銷售額占公司銷售總額的30％，在美國(guó)的50多萬(wàn)家特許經(jīng)營(yíng)店中，就業(yè)人口達(dá)400萬(wàn)之多。首先，由于被許可方支付了大部分資金，因而可以實(shí)現(xiàn)迅速的擴(kuò)展。對(duì)被許可方來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)的主要優(yōu)勢(shì)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，成功率高。60年代末和70年代，許多特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)因市場(chǎng)過(guò)分飽和而關(guān)閉，眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)設(shè)了大量的特許餐館，以致市場(chǎng)難以承受，不少邊際企業(yè)被淘汰。選址失誤也會(huì)給特許經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不利。然而，當(dāng)經(jīng)濟(jì)滑坡，特別是在競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)，管理不善往往會(huì)置企業(yè)于死地。喬(借用喬為了更好地理解特許經(jīng)營(yíng)，我們以美國(guó)的麥當(dāng)勞特許經(jīng)營(yíng)店和伯格他缺乏明確的形象和產(chǎn)品的一致性，而且產(chǎn)品種類過(guò)于廣泛。獨(dú)特的產(chǎn)品并不是成功的實(shí)質(zhì)性因素，盡管它有助于企業(yè)成功。這兩方面的需求可能會(huì)通過(guò)漫不經(jīng)心的野蠻擴(kuò)展來(lái)滿足，也可能由有節(jié)制的慎重?cái)U(kuò)展來(lái)實(shí)現(xiàn)。(1)迅速發(fā)展會(huì)引起錯(cuò)覺(jué)?？梢?jiàn)，擴(kuò)展必須慎重而有節(jié)制，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)?？刂七^(guò)程分三個(gè)步驟：①確定并宣布業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)；②業(yè)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照；③采取必要的補(bǔ)救措施。經(jīng)營(yíng)狀況好的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)都對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各個(gè)方面制定有詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范。經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，從法式煎餅中油的成分到休息室肥皂的供應(yīng)，都應(yīng)仔細(xì)檢查。盡管麥當(dāng)勞的成功要素很簡(jiǎn)單，但能夠效仿的競(jìng)爭(zhēng)者卻寥寥無(wú)幾：①成百上千的餐館都采用統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的簡(jiǎn)單食譜；②在顧客服務(wù)、店內(nèi)清潔等方面制定了嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，并按此標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)；③即使在自動(dòng)售貨且顧客流轉(zhuǎn)率極高的情況下，仍能保持友好的態(tài)度；④針對(duì)家庭或兒童，大力開(kāi)展廣告宣傳；⑤確認(rèn)有潛力的目標(biāo)市場(chǎng)(如家庭)，然后直接實(shí)施滿足目標(biāo)市場(chǎng)需要的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、選址等。其次，自愿連鎖實(shí)際上是參加聯(lián)營(yíng)的各個(gè)獨(dú)立中小零售商的進(jìn)貨要在采購(gòu)中心的統(tǒng)一管理下統(tǒng)一進(jìn)貨，但分別銷售，實(shí)行“聯(lián)購(gòu)分銷”此外，聯(lián)營(yíng)組織還為各個(gè)成員提供各種服務(wù)。這些獨(dú)立批發(fā)商為了和大制造商、大零售商競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)自己的利益，幫助與其有業(yè)務(wù)往來(lái)的一群獨(dú)立中小零售商組成自愿連鎖，統(tǒng)一進(jìn)貨，推銷批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的商品。自愿連鎖總部依靠與加盟店結(jié)合獲得組織利益，總部的責(zé)任在于確保連鎖組織成員的利益。因?yàn)椋行У母?jìng)爭(zhēng)會(huì)給加盟店帶來(lái)活力，增強(qiáng)連鎖的競(jìng)爭(zhēng)力。加盟店要有“商店是為顧客而存在”的“店客不可缺少的設(shè)施，進(jìn)而確保自己商店的發(fā)展、繁榮。零售商合作社一般由本部、分店、配送中心三部分構(gòu)成，三者的專業(yè)分工及功能各不相同。統(tǒng)籌采購(gòu)商品，并擬定商品計(jì)劃及經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。共同的廣告宣傳和促銷活動(dòng)。提供分廟資金的融通與墊付貨款。負(fù)責(zé)銷售商品及相關(guān)的促銷活動(dòng)。負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的商品陳列和管理。提供顧客需要的服務(wù)，如提供顧客休息室、送貨上門(mén)、商品介紹及操作示范、郵寄服務(wù)等。由于加盟店數(shù)增加，使得各店之間距離擴(kuò)大，運(yùn)輸成本上升，不得不提高商品售價(jià)的問(wèn)題。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營(yíng)銷資源來(lái)獨(dú)自進(jìn)行商業(yè)冒險(xiǎn)，或者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；或者它發(fā)現(xiàn)與其它公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用。而克拉夫特食品公司正好是這方面的專家，因?yàn)樗N售它的乳酪就是采用這種方法。用一個(gè)較適宜的一攬子廣告向這五個(gè)市場(chǎng)推銷，五家報(bào)社都可得益。彭尼公司既經(jīng)營(yíng)百貨商店，也開(kāi)設(shè)大眾化商場(chǎng)(名字叫寶庫(kù))和專業(yè)商店。例如，通用電氣公司是通過(guò)獨(dú)立商人(百貨商店，折扣商店，憑目錄郵售的零售商)出售大型家用電器的，同時(shí)也直接向大型房屋營(yíng)造商出售家用電器，這樣就和零售商發(fā)生沖突了。需要指出的是，廣義的營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)包括在公司創(chuàng)立之時(shí)設(shè)計(jì)全新的渠道以及改變或再設(shè)計(jì)已存在的渠道。為了獲得可靠的產(chǎn)品供應(yīng)，零售商要從渠道的末端向渠道的上游看，而不是看渠道的下游(對(duì)生產(chǎn)商與制造商來(lái)說(shuō)卻是如此)。反之，單價(jià)越高，路線越短，渠道越少。(3)時(shí)尚性。(5)產(chǎn)品數(shù)量。 (7)新產(chǎn)品。(2)市場(chǎng)的地區(qū)性。(4)商品的季節(jié)性。(6)銷售量的大小。如果競(jìng)爭(zhēng)者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應(yīng)當(dāng)使用其他不同的渠道或途徑推銷其產(chǎn)品，例如，連褲襪(pantyhoses)(原為配襯“超短裙”(mini—skirt)而制)，在美國(guó)很受婦女歡迎，過(guò)去所有生產(chǎn)邊褲襪的制造商都通過(guò)百貨商店、婦女服裝商店推銷它生產(chǎn)的連褲襪，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者，而在超級(jí)市場(chǎng)推銷L’eggs牌褲襪，結(jié)果很成功。其中，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣主要指的是以下兩點(diǎn)：(1)消費(fèi)者對(duì)不同的消費(fèi)品有不同的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，這也會(huì)影響分銷渠道的選擇。這就決定了制造商可以把產(chǎn)品直接銷售給產(chǎn)業(yè)用戶，而一般不能將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，因?yàn)橹圃焐潭啻?、小批量銷售會(huì)增加成本，不合算。某公司的“產(chǎn)品組合”情況，就是這個(gè)公司的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度情況，也就是這個(gè)公司的產(chǎn)品的種類、型號(hào)規(guī)格多少情況。如果制造商(公司)為了實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，在策略上需要控制市場(chǎng)零售價(jià)格。5．環(huán)境因素(1)環(huán)境因素。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)渠道的構(gòu)成有重大影響，例如，生產(chǎn)太集中，人口分布面廣，分銷渠道就長(zhǎng)。③競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是指其它企業(yè)對(duì)某分銷渠道及其成員施加的經(jīng)濟(jì)壓力，也就是使該渠道的成員面臨被奪去市場(chǎng)的壓力。日本的小汽車、家用電器、照相機(jī)、復(fù)印機(jī)之所以能成功地打入歐美市場(chǎng)，是與日本企業(yè)采取“讓中間商先富”的渠道策略分不開(kāi)的。例如，隨著改革開(kāi)放的深入，人們改變了過(guò)去在衣著打扮方面的行為觀念。 ②環(huán)境形成的社會(huì)價(jià)值觀念是時(shí)時(shí)刻刻影響渠道行為的重要因素。這幾年，我們有些企業(yè)和個(gè)體戶做虛假?gòu)V告，出現(xiàn)短斤缺兩，漫天要價(jià)或其他欺詐行為，他們即使得益于一時(shí)，但這些違反社會(huì)價(jià)值觀念的行為最終還是損害自己。三、營(yíng)銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)步驟斯特恩(Stern)等學(xué)者總結(jié)出“用戶導(dǎo)向分銷系統(tǒng)”設(shè)計(jì)模型。第一步：審視公司渠道現(xiàn)狀。宏觀經(jīng)濟(jì)、技術(shù)環(huán)境和消費(fèi)者行為等環(huán)境要素對(duì)分銷渠道結(jié)構(gòu)有重要影響。上述要素影響行業(yè)發(fā)展前景，進(jìn)而也影響著與之相適應(yīng)的渠道設(shè)計(jì)方向。僅以產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期而言，最好的渠道設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)是隨著時(shí)間而改變的。第四步：分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道。2．制定短期的渠道對(duì)策 在這一階段，設(shè)計(jì)者應(yīng)根據(jù)前面調(diào)研分析結(jié)果，把握渠道戰(zhàn)略可能作出某些調(diào)整的機(jī)會(huì)，進(jìn)行短期“快速反應(yīng)”式凋整。第六步：制定近期進(jìn)攻計(jì)劃。3．渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)本階段包含圖5—1中第7—10步；要求設(shè)計(jì)人員“忘掉”以前已有的分銷系統(tǒng)，摒棄慣性思維，一切從零開(kāi)始進(jìn)行全新渠道的設(shè)計(jì)。事實(shí)上，并不存在所有消費(fèi)者都要求同樣服務(wù)的市場(chǎng)。在了解消費(fèi)者(用戶)需要何種服務(wù)產(chǎn)出的基礎(chǔ)上，本步驟將進(jìn)一步了解這些服務(wù)產(chǎn)出(如地點(diǎn)便利性、低價(jià)、產(chǎn)品多樣性、專家指導(dǎo)等)對(duì)用戶的重要程度，并比較分析這些特定要求對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的重要性。左欄列出了用戶需要的6項(xiàng)產(chǎn)出；右上欄是通過(guò)聚類分析得出的細(xì)分市場(chǎng)(顧客群)。這意味著任何渠道都很難滿足所有細(xì)分市場(chǎng)的要求。此外，還應(yīng)當(dāng)向最終用戶詢問(wèn)對(duì)現(xiàn)有渠道傳遞其期望的服務(wù)產(chǎn)出能力的評(píng)價(jià)，以及他們對(duì)替代性渠道的滿意程度。 第十步：設(shè)計(jì)“理想”的渠道系統(tǒng)。這常常需要收集和充分聽(tīng)取熟悉分銷的專家和其他人員的觀點(diǎn)。分銷流程是渠道成員行使的系列職能，是推動(dòng)服務(wù)產(chǎn)出傳遞給最終用戶的能源。從理論上說(shuō)，任何組織都不可能將所有的營(yíng)銷流程全部列入其“核心能力”系統(tǒng)。因此，為了發(fā)揮公司的技術(shù)和資源優(yōu)勢(shì)，理想的做法通常是將兩種戰(zhàn)略方法結(jié)合起來(lái)。包括對(duì)管理者的偏，見(jiàn)、管理目標(biāo)和內(nèi)部、外部強(qiáng)制威脅的詳盡分析。他們可以就有關(guān)效率(如成本－－收益關(guān)系)、效益(市場(chǎng)份額、投資回報(bào)率等)和適應(yīng)性(投入資本的流動(dòng)性、營(yíng)銷新產(chǎn)品能力、應(yīng)用新技術(shù)的能力等)等方面提供限制意見(jiàn)并列出在企業(yè)可能采用的所有分銷渠道中，什么是或什么應(yīng)該是目前或?qū)?lái)的目標(biāo)。部分原因是美國(guó)汽車分銷法律結(jié)構(gòu)的要求，還有部分原因是行業(yè)慣例和價(jià)值觀將經(jīng)銷系統(tǒng)變得不可侵犯。第十二步：鴻溝分析。在第一種情況下，三個(gè)系統(tǒng)非常類似。 在第二種情況下，現(xiàn)有系統(tǒng)同管理限制系統(tǒng)非常相似，但非常不同于“理想的”系統(tǒng)。第三種情況是三個(gè)系統(tǒng)大大不同，均存在鴻溝。按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)構(gòu)建并正確管理的系統(tǒng)，是能令最終用戶滿意的、與整體質(zhì)量管理同義的系統(tǒng)。這一步從檢驗(yàn)管理偏見(jiàn)的有效性開(kāi)始。然后，應(yīng)當(dāng)列出宏觀環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的制約。盡管管理層一些人員仍會(huì)有所保留，但他們必須對(duì)么司及公司面臨的主要環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)力量形成一致意見(jiàn)。該管理者必須有權(quán)力、可信任、政治經(jīng)驗(yàn)豐富和堅(jiān)忍不拔。(5)不管“理想的”系統(tǒng)看起來(lái)如何不可思議，都要堅(jiān)信總有設(shè)計(jì)機(jī)制可以完成它。包括動(dòng)員(確定行為、轉(zhuǎn)折點(diǎn)、過(guò)程中的相互依賴性)、戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃和評(píng)估(含成功或失敗的指數(shù)、偶然事故等)。關(guān)鍵點(diǎn)是指客觀上形成的對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品銷售起重要作用的市場(chǎng)區(qū)域或銷售集中區(qū)域。此外，如果企業(yè)實(shí)力不足，就要尋找現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中的薄弱環(huán)節(jié)，即市場(chǎng)切入點(diǎn)，先打人市場(chǎng)保證生存，再尋找機(jī)會(huì)發(fā)展，即避免與實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手硬碰硬，而采取避實(shí)擊虛的策略建立生存空間。地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、自然條件的改善也使某些渠道線路的改進(jìn)成為必要。企業(yè)在實(shí)際進(jìn)行渠道布局時(shí)，除了依據(jù)上述步驟，還要綜合考慮多種現(xiàn)實(shí)因素的影響，權(quán)衡利弊，慎重抉擇，同時(shí)兼顧短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)效果。 B．地區(qū)級(jí)，以每地區(qū)X X X平方米耕地計(jì)：X X X以5000元市場(chǎng)特許費(fèi)為標(biāo)準(zhǔn)；X XX以6000元市場(chǎng)特許費(fèi)為標(biāo)準(zhǔn)，以上可視情況上下浮動(dòng)。二、各級(jí)代理所享受的價(jià)格 國(guó)家級(jí)代理：“XXX”10000元／噸，“XX X”1700O元／噸；地區(qū)級(jí)代理：“XXX”12000元／噸，“XXX”18000元／噸；城鎮(zhèn)級(jí)代理：“XXX14000元／噸，“XXX”20000元／噸；示范組：“X X X”9元／袋(500g)，“X X X”11．5元／瓶(500m1)。四、技術(shù)支持人員 經(jīng)公司考核合格，再進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)(產(chǎn)品知識(shí)、管理方法、建點(diǎn)技巧等學(xué)習(xí))后，視其條件派往各國(guó)(地區(qū))，指導(dǎo)城鎮(zhèn)地區(qū)、建立銷售網(wǎng)點(diǎn)及發(fā)展示范戶。六、以上各條款在簽訂獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)起實(shí)施。(3)有頑強(qiáng)的拼搏精神，有成就大業(yè)的決心和勇氣，勝不驕，敗不餒，肯吃苦，樂(lè)于助人。2．職責(zé)范圍：(1)負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)各地區(qū)獨(dú)家代理及各城鎮(zhèn)獨(dú)家代理的宏觀管理和指導(dǎo)工作。(4)配合上級(jí)公司打擊假冒偽劣產(chǎn)品和違規(guī)侵權(quán)行為，保護(hù)所轄區(qū)域的市場(chǎng)。(二)地區(qū)級(jí)獨(dú)家代理1．申請(qǐng)條件： (1)有較強(qiáng)的事業(yè)心和對(duì)成員高度負(fù)責(zé)的精神。(5)在所在地區(qū)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，聯(lián)系方便。(3)負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的宣傳廣告、培訓(xùn)教育工作，和國(guó)家高級(jí)管理經(jīng)理一道負(fù)責(zé)地區(qū)的戶外廣告工作，并在地區(qū)廣播站和地區(qū)電視臺(tái)進(jìn)行宣傳、作廣告。 (7)地區(qū)獨(dú)家代理必須在上級(jí)公司指定時(shí)間內(nèi)建齊所轄城鎮(zhèn)代理，并指導(dǎo)代理選拔、配齊示范組的成員。 (4)能夠按照地區(qū)級(jí)代理的安排進(jìn)行工作，不違背上級(jí)總公司推廣工作的有關(guān)紀(jì)律和規(guī)定。 (3)及時(shí)召開(kāi)示范組座談會(huì)或培訓(xùn)會(huì)。具體實(shí)踐這一戰(zhàn)略又可分為三個(gè)階段。在這一階段中，A公司致力于將海外營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)連成線，形成海外地域性經(jīng)營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)高效的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。在各地的“點(diǎn)”(子公司)的基礎(chǔ)上，逐步伸展，形成互為依托的經(jīng)營(yíng)渠道。A公司還對(duì)公司的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，劃分出美國(guó)、歐洲圈、亞太圈三個(gè)部分。而康佳、創(chuàng)維則采用穩(wěn)扎穩(wěn)打的渠道布局策略，著重將廣告投入大中城市，但二者又各有側(cè)重。六、評(píng)估備選渠道方案的方法從理論上講，渠道設(shè)計(jì)者理所當(dāng)然地選擇最佳的渠道結(jié)構(gòu)。影響渠道的變量的數(shù)目是很大的，并且這些參數(shù)是不斷變化的。這種決策包括比較使用不同的渠道結(jié)構(gòu)所要求的資本成本，以得出的資本收益來(lái)決定最大利潤(rùn)的渠道。而旦，鑒于渠道結(jié)構(gòu)決策往往是長(zhǎng)期的，因而這種考慮更有價(jià)值。在TCA方法中，威廉姆森將傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)分析與行為科學(xué)概念以及由組織行為產(chǎn)生的結(jié)果綜合起來(lái)，考慮渠道結(jié)構(gòu)的選擇問(wèn)題。因此，TCA的焦點(diǎn)在于公司要達(dá)到其分銷任務(wù)而進(jìn)行的必須的交易成本耗費(fèi)。無(wú)形資產(chǎn)，指為銷售某個(gè)產(chǎn)品而需要的專門(mén)的知識(shí)和銷售技巧，銷售點(diǎn)的有形展示物品、設(shè)備則是有形的交易特定資產(chǎn)。經(jīng)驗(yàn)評(píng)估法經(jīng)驗(yàn)法(Heuristic Approach)是指依靠管理上的判斷和經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇渠道結(jié)構(gòu)的方法。這一方法包括五個(gè)基本步驟：●明確地列出渠道選擇的決策因素。●將備選的渠道結(jié)構(gòu)總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。這些因素包括短期與長(zhǎng)期的成本以及利潤(rùn)，渠道控制問(wèn)題，長(zhǎng)期增長(zhǎng)潛力以及許多其他的因素。此方法可估計(jì)不同的銷售渠道的成本及收益，并通過(guò)這些數(shù)字對(duì)比獲得成本低收益大的渠道結(jié)構(gòu)。在這種情況下，該公司在該市總共需要10C名銷售人員為本