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【正文】 動(dòng)和產(chǎn)生新合同的比例等，從而為新的市場活動(dòng)及全年的市場活動(dòng)計(jì)劃提供有力的數(shù)據(jù)分析支持。企業(yè)應(yīng)該記錄和跟蹤這些結(jié)果，這樣就能夠使用戶可以去分析每一次市場活動(dòng)的效果：可以對市場活動(dòng)按照產(chǎn)生的商機(jī)或者產(chǎn)生的合同量找出哪些區(qū)域、哪些方式的市場活動(dòng)最有效，哪種投入規(guī)模的市場活動(dòng)ROI（投入產(chǎn)出比）最高。以醫(yī)藥保健行業(yè)的一家企業(yè)為例，先確定要采用什么樣的市場活動(dòng)，通過產(chǎn)品分析、區(qū)域分析、時(shí)間分析、銷售醫(yī)院排行分析以及各種方面的交叉分析等技術(shù)，可以確定市場活動(dòng)的產(chǎn)品、地點(diǎn)、時(shí)間?！ ∵@樣，通過使用一整套的方法和流程，可以使市場活動(dòng)在有效的控制和管理范圍內(nèi)，并且為以后的活動(dòng)提供參考，幫助提高活動(dòng)的有效性?！ ∩虣C(jī)的產(chǎn)生，一方面是由前一章提到的市場活動(dòng)而產(chǎn)生的商機(jī)，還有銷售員自己輸入商機(jī)。終止是指永遠(yuǎn)不再跟蹤了。 每一個(gè)都商機(jī)在結(jié)束前都需要進(jìn)行總結(jié)，哪怕是輸單了，也可以通過總結(jié)來發(fā)現(xiàn)銷售中的問題，并記錄是哪個(gè)競爭贏了，以便今后進(jìn)行競爭態(tài)勢的分析并尋找改進(jìn)的策略。銷售員可以合理分配銷售精力，并把重點(diǎn)放在重要的商機(jī)和重點(diǎn)的客戶上?！ ∫皂?xiàng)目型銷售的某企業(yè)為例，根據(jù)項(xiàng)目售前跟蹤周期較長，項(xiàng)目金額較大的特點(diǎn)，一般會(huì)把銷售漏斗劃分為： 潛在客戶跟蹤224?！ ∧敲?，根據(jù)上述的數(shù)據(jù)，對企業(yè)來說就可以預(yù)測未來幾個(gè)月的銷售額： 另外，企業(yè)可針對不同階段的客戶制定銷售策略，例如，對潛在客戶每周拜訪一次，對項(xiàng)目投標(biāo)的客戶每周拜訪兩次，對商務(wù)談判的客戶每周拜訪三次等等。當(dāng)某個(gè)人員提出離職申請時(shí)，主管可以及時(shí)檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的人員一道進(jìn)行對接，尤其是對于處在輸贏在即的潛在客戶要上門交接，告訴潛在客戶從今后將由某某人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。通常情況下，指標(biāo)是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員之間最直接的溝通和考核工具，如果指標(biāo)設(shè)定過高，會(huì)造成銷售人員的消極和不滿，如果指標(biāo)設(shè)定過低，不僅不能使銷售人員全力以赴，更可能對整個(gè)企業(yè)的營運(yùn)造成威脅，可見指標(biāo)是銷售管理當(dāng)中的一個(gè)非常重要的控制內(nèi)容，由于受到市場、環(huán)境、成本、政策等多種因素的影響，所以指標(biāo)的設(shè)定應(yīng)分成不同的階段，并且是可調(diào)整的，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的年度指標(biāo)可合理的分?jǐn)偟讲煌臅r(shí)間段（月、季度、半年等），各部門經(jīng)理在下達(dá)部門指標(biāo)時(shí)，不能簡單的照搬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的分配，另外需要考慮指標(biāo)完成的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，銷售人員的提成是否簡單的根據(jù)合同額？這樣的提成方法會(huì)造成的后果等。某制藥企業(yè)的指標(biāo)制定遵循一個(gè)指標(biāo)分?jǐn)傮w系。銷售合同管理 銷售合同管理模塊（Contract）是一個(gè)獨(dú)立的功能應(yīng)用模塊，是為了實(shí)現(xiàn)以客戶為中心、以合同為依據(jù)的管理模式，覆蓋了銷售合同的全過程跟蹤，包括對合同從準(zhǔn)備、制作、提交審批開始，直到簽訂以后的組織規(guī)劃、開始實(shí)施、實(shí)施完成、關(guān)閉的全過程進(jìn)行記錄和控制。 通過對企業(yè)所有的銷售合同進(jìn)行統(tǒng)一的管理，企業(yè)可以隨時(shí)跟蹤和反映合同執(zhí)行的階段、狀態(tài)，可以跟蹤合同完成的百分比，并對合同的準(zhǔn)備、審批、批準(zhǔn)、開始執(zhí)行、執(zhí)行中斷、執(zhí)行完成、關(guān)閉的全過程進(jìn)行記錄和跟蹤?！ 】蛻艄芾砉ぞ?，首先要定義一個(gè)客戶為一個(gè)企業(yè)對象，當(dāng)一個(gè)對象被賦予客戶的屬性以后，將可以和商機(jī)及銷售合同關(guān)聯(lián)。一般客戶的生命周期可以歸結(jié)為六個(gè)階段層次：成長客戶：此時(shí)的客戶正在不斷的、增量的使用企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，他們給企業(yè)帶來的收入處于高速的增長。對于該階段的客戶，企業(yè)非常需要采取措施提高客戶利潤率、保留客戶逗留周期，而交叉銷售、升級銷售則是非常有效的戰(zhàn)術(shù)策略。我們需要非常認(rèn)真的了解客戶衰退的原因，這將為企業(yè)如何應(yīng)對未來的客戶的流失和轉(zhuǎn)移提供事實(shí)和解決方案。企業(yè)們需要了解哪些客戶會(huì)轉(zhuǎn)移到此類客戶，以便采取應(yīng)對措施。所以知道哪些客戶是沒有價(jià)值的，對企業(yè)提高利潤率有非常重要的意義?！ ≡陉P(guān)系客戶中，企業(yè)就會(huì)根據(jù)客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)度不同，對應(yīng)處于不同生命周期層次。價(jià)值客戶管理 企業(yè)在營銷過程中會(huì)日積月累的產(chǎn)生客戶資料庫，有些客戶流失了，另一些客戶又產(chǎn)生了，有些客戶的業(yè)務(wù)額不斷的變化，有些客戶的業(yè)務(wù)額相對穩(wěn)定。你可以根據(jù)本文所附的《企業(yè)營銷能力評估表》對企業(yè)的營銷現(xiàn)狀做個(gè)自我評測，使您能從更多方面去了解現(xiàn)代營銷對企業(yè)的要求。有發(fā)展渠道或直復(fù)營銷的手段手段指：市場促銷、直郵和數(shù)據(jù)挖掘等若有銷售人員離職，企業(yè)仍可掌握客戶需求文檔信息和聯(lián)系方式信息指：全部文檔（10分）；聯(lián)系信息（6分）；企業(yè)名稱（4分）有一對一營銷和客戶等級檢查響應(yīng)跟蹤等級指：隨時(shí)可找出企業(yè)各等級的客戶
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