商品定價(jià)策略與價(jià)格管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 控制點(diǎn)大多數(shù)的情況下，我們都簡(jiǎn)單把門(mén)店的銷(xiāo)售額等同為客單數(shù)乘以客單價(jià)，在實(shí)際的操作中也會(huì)重視從客單數(shù)和客單價(jià)上提高門(mén)店的銷(xiāo)售額，殊不知在重視這兩點(diǎn)的同時(shí)，我們也忽視了很多對(duì)于提高門(mén)店的贏利能力有幫助的控制點(diǎn)?！ ∫?、利潤(rùn)=客單價(jià) x 客單數(shù) x 平均毛利率 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 本公式中對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：客單價(jià)、客單數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 客單價(jià)：這個(gè)控制點(diǎn)可以簡(jiǎn)化的理解為如何讓顧客一次性購(gòu)買(mǎi)更高金額的商品；客單價(jià)=顧客購(gòu)買(mǎi)商品數(shù) x 平均商品價(jià)格，從這個(gè)公式中我們可以很容易的發(fā)現(xiàn)提高客單價(jià)的出發(fā)點(diǎn)有兩個(gè)方面： 包括舒適的購(gòu)物道具、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境和服務(wù)。 如何吸引更多的顧客前來(lái)賣(mài)場(chǎng)：吸引人的促銷(xiāo)活動(dòng)、有特色的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、良好的服務(wù)和購(gòu)物環(huán)境等?！ ×硗鈴墓街形覀円材芸吹戒N(xiāo)售額=單品平均銷(xiāo)售額x單品數(shù)，有效的商品數(shù)和商品的平均銷(xiāo)售額也是需要我們關(guān)注的問(wèn)題，這將在后面具體提到。對(duì)于可控費(fèi)用我們要堅(jiān)持通過(guò)合理的控制(包括運(yùn)用新的技術(shù)和設(shè)備)用最低的投入產(chǎn)出最大的效益?！ ∑盒В杭疵科矫酌娣e上產(chǎn)生的銷(xiāo)售額。對(duì)于我們的賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)并整改產(chǎn)出過(guò)低或不合理的區(qū)域是管理人員提高門(mén)店盈利能力的一個(gè)重要控制點(diǎn)。對(duì)于零售業(yè)的工作來(lái)說(shuō)，每日的工作量大體是相同的，也是有規(guī)律的，在符合勞動(dòng)政策的情況下，用更少的人員完成所有的工作是提高人效的方法，當(dāng)然要達(dá)到更少是與員工素質(zhì)（包括心態(tài)、品質(zhì)、技能等）、管理人員的管理技能（合理的分配工作、員工排班、員工激勵(lì)等）息息相關(guān)的。 四、利潤(rùn)=時(shí)效 x 時(shí)間量 x 平均毛利率經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 本公式對(duì)于利潤(rùn)有4個(gè)控制點(diǎn)：時(shí)效、時(shí)間量、平均毛利、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 時(shí)效：通常人們所了解的時(shí)效是一個(gè)平均的量：時(shí)效=銷(xiāo)售額/時(shí)間量，這種對(duì)時(shí)效的理解淡化了不同時(shí)間段時(shí)效高、低的區(qū)別，容易被管理人員忽視?！ r(shí)間量：從公式來(lái)看隨著時(shí)間量的增加，銷(xiāo)售額是有增加的，但是時(shí)間量的增加也會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的增加，另外還存在的問(wèn)題是能夠增加的時(shí)間量都是時(shí)效較低的時(shí)間段，所以是否增加時(shí)間量必須考慮其所帶來(lái)的毛利增加是否能抵消經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的增加。但更重要的是能夠發(fā)現(xiàn)被埋沒(méi)了銷(xiāo)售潛能的商品，并采取適當(dāng)?shù)拇胧┌l(fā)揮其潛能，并能讓C、D類(lèi)商品合理的享有基本的權(quán)利，讓A、B類(lèi)商品帶動(dòng)C、D類(lèi)商品的銷(xiāo)售。11之后，中國(guó)零售市場(chǎng)步入發(fā)展“快行道”，對(duì)于食品企業(yè)而言，將面臨巨大的渠道變革，如何應(yīng)對(duì)這一變化，我們應(yīng)該注意些什么呢？為此本刊特發(fā)此文，希望我們的操作更嚴(yán)謹(jǐn)，更科學(xué)。 譬如，有幾家剛進(jìn)入上海市場(chǎng)的乳品企業(yè)將純鮮牛奶價(jià)格定得比現(xiàn)有品牌高。但有些企業(yè)在定價(jià)策略上使價(jià)格變動(dòng)幅度很小，它們通常有兩種定價(jià)的表現(xiàn)形式，一種是供貨價(jià)的毛利率不夠高，日常售價(jià)中等；另一種是雖有較高的供貨價(jià)毛利率，但減價(jià)幅度不夠大。以公司財(cái)務(wù)來(lái)核算產(chǎn)品定價(jià)，通常是簡(jiǎn)單的成本加利潤(rùn)的計(jì)算方式。零售商一般對(duì)不同類(lèi)別商品會(huì)有不同的加價(jià)率，以實(shí)現(xiàn)各類(lèi)商品的價(jià)值目標(biāo)。所以，零售商對(duì)商品的加價(jià)率很低，有時(shí)以零利潤(rùn)進(jìn)行銷(xiāo)售，目的是建立店鋪的低價(jià)聲譽(yù)以及引來(lái)大量客流量。因?yàn)槿绻沁@樣的話(huà)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)定價(jià)真實(shí)性產(chǎn)生懷疑，尤其是這些品牌長(zhǎng)期搞大幅度減價(jià)銷(xiāo)售或賣(mài)贈(zèng)活動(dòng)時(shí)更能引起對(duì)這些品牌的不信任。基礎(chǔ)產(chǎn)品是通過(guò)高周轉(zhuǎn)率、規(guī)模銷(xiāo)量來(lái)創(chuàng)造盈利。這是因?yàn)椋瑢?duì)于基礎(chǔ)產(chǎn)品而言供貨價(jià)的毛利水平低，日常售價(jià)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不構(gòu)成任何阻力；對(duì)于利潤(rùn)產(chǎn)品而言它只針對(duì)一部分有購(gòu)買(mǎi)力的顧客，它的日常售價(jià)對(duì)大部分消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力是一個(gè)阻力，因此，消費(fèi)能力在購(gòu)買(mǎi)力上不具可擴(kuò)張性。因此對(duì)于利潤(rùn)產(chǎn)品來(lái)講，保持較低的促銷(xiāo)頻率可以按正常售價(jià)順利銷(xiāo)售。有兩種改變包裝形態(tài)的方法，一種是改變包裝材料，譬如奶粉由馬口鐵制成的桶裝改為由紙品制成的袋裝，這使包裝成本大幅度下降，售價(jià)降低。無(wú)論是基礎(chǔ)產(chǎn)品還是利潤(rùn)產(chǎn)品都存在包裝大型化趨勢(shì)。 ● 在保持原來(lái)價(jià)格不變的前提下增加包裝容量，體現(xiàn)“加量不加價(jià)”的降價(jià)策略。 沖動(dòng)型商品的定價(jià) 消費(fèi)者對(duì)這類(lèi)沖動(dòng)型商品的購(gòu)買(mǎi)特征是“只買(mǎi)占便宜的”，而且對(duì)這類(lèi)商品微小的價(jià)格變動(dòng)不關(guān)注，所以零售商對(duì)這類(lèi)商品的加價(jià)率要大于價(jià)格敏感型商品，同時(shí)經(jīng)常自己或要求供應(yīng)商舉辦大幅度的讓利促銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)做1元一杯特價(jià)時(shí)，%。這樣的操作方式完全背離了沖動(dòng)型商品的銷(xiāo)售特點(diǎn)，與消費(fèi)者對(duì)這類(lèi)商品的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣不相符合。另外一個(gè)比較突出的現(xiàn)象是，消費(fèi)愈具擴(kuò)張性的商品減價(jià)幅度愈大，如曲奇餅干的平均降幅大于歐式蛋糕，蝦條和布丁的減價(jià)幅度大于巧克力，原味酸奶價(jià)格降幅大于果粒酸奶。如果購(gòu)買(mǎi)力不具可擴(kuò)張性，增加價(jià)格變動(dòng)幅度的話(huà)，只會(huì)吸引更多在大減價(jià)時(shí)偶爾購(gòu)買(mǎi)者，對(duì)長(zhǎng)期銷(xiāo)售增長(zhǎng)沒(méi)有任何促進(jìn)作
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