商品定價策略與價格管理-預(yù)覽頁
【正文】 控制點大多數(shù)的情況下，我們都簡單把門店的銷售額等同為客單數(shù)乘以客單價，在實際的操作中也會重視從客單數(shù)和客單價上提高門店的銷售額，殊不知在重視這兩點的同時，我們也忽視了很多對于提高門店的贏利能力有幫助的控制點?！ ∫?、利潤=客單價 x 客單數(shù) x 平均毛利率 經(jīng)營費用 本公式中對于利潤有4個控制點：客單價、客單數(shù)、平均毛利率、經(jīng)營費用 客單價：這個控制點可以簡化的理解為如何讓顧客一次性購買更高金額的商品；客單價=顧客購買商品數(shù) x 平均商品價格，從這個公式中我們可以很容易的發(fā)現(xiàn)提高客單價的出發(fā)點有兩個方面： 包括舒適的購物道具、賣場環(huán)境和服務(wù)。 如何吸引更多的顧客前來賣場：吸引人的促銷活動、有特色的賣場經(jīng)營、良好的服務(wù)和購物環(huán)境等。 另外從公式中我們也能看到銷售額=單品平均銷售額x單品數(shù)，有效的商品數(shù)和商品的平均銷售額也是需要我們關(guān)注的問題，這將在后面具體提到。對于可控費用我們要堅持通過合理的控制(包括運用新的技術(shù)和設(shè)備)用最低的投入產(chǎn)出最大的效益?！ ∑盒В杭疵科矫酌娣e上產(chǎn)生的銷售額。對于我們的賣場來說每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及時發(fā)現(xiàn)并整改產(chǎn)出過低或不合理的區(qū)域是管理人員提高門店盈利能力的一個重要控制點。對于零售業(yè)的工作來說，每日的工作量大體是相同的，也是有規(guī)律的，在符合勞動政策的情況下，用更少的人員完成所有的工作是提高人效的方法，當然要達到更少是與員工素質(zhì)（包括心態(tài)、品質(zhì)、技能等）、管理人員的管理技能（合理的分配工作、員工排班、員工激勵等）息息相關(guān)的。 四、利潤=時效 x 時間量 x 平均毛利率經(jīng)營費用 本公式對于利潤有4個控制點：時效、時間量、平均毛利、經(jīng)營費用 時效：通常人們所了解的時效是一個平均的量：時效=銷售額/時間量，這種對時效的理解淡化了不同時間段時效高、低的區(qū)別，容易被管理人員忽視?！ r間量：從公式來看隨著時間量的增加，銷售額是有增加的，但是時間量的增加也會帶來經(jīng)營費用的增加，另外還存在的問題是能夠增加的時間量都是時效較低的時間段，所以是否增加時間量必須考慮其所帶來的毛利增加是否能抵消經(jīng)營費用的增加。但更重要的是能夠發(fā)現(xiàn)被埋沒了銷售潛能的商品，并采取適當?shù)拇胧┌l(fā)揮其潛能，并能讓C、D類商品合理的享有基本的權(quán)利，讓A、B類商品帶動C、D類商品的銷售。11之后，中國零售市場步入發(fā)展“快行道”，對于食品企業(yè)而言，將面臨巨大的渠道變革，如何應(yīng)對這一變化，我們應(yīng)該注意些什么呢？為此本刊特發(fā)此文，希望我們的操作更嚴謹，更科學。 譬如，有幾家剛進入上海市場的乳品企業(yè)將純鮮牛奶價格定得比現(xiàn)有品牌高。但有些企業(yè)在定價策略上使價格變動幅度很小，它們通常有兩種定價的表現(xiàn)形式，一種是供貨價的毛利率不夠高，日常售價中等；另一種是雖有較高的供貨價毛利率，但減價幅度不夠大。以公司財務(wù)來核算產(chǎn)品定價，通常是簡單的成本加利潤的計算方式。零售商一般對不同類別商品會有不同的加價率，以實現(xiàn)各類商品的價值目標。所以，零售商對商品的加價率很低，有時以零利潤進行銷售，目的是建立店鋪的低價聲譽以及引來大量客流量。因為如果是這樣的話，消費者會對定價真實性產(chǎn)生懷疑，尤其是這些品牌長期搞大幅度減價銷售或賣贈活動時更能引起對這些品牌的不信任?；A(chǔ)產(chǎn)品是通過高周轉(zhuǎn)率、規(guī)模銷量來創(chuàng)造盈利。這是因為，對于基礎(chǔ)產(chǎn)品而言供貨價的毛利水平低，日常售價對消費者購買不構(gòu)成任何阻力；對于利潤產(chǎn)品而言它只針對一部分有購買力的顧客，它的日常售價對大部分消費者的購買力是一個阻力，因此，消費能力在購買力上不具可擴張性。因此對于利潤產(chǎn)品來講，保持較低的促銷頻率可以按正常售價順利銷售。有兩種改變包裝形態(tài)的方法，一種是改變包裝材料，譬如奶粉由馬口鐵制成的桶裝改為由紙品制成的袋裝，這使包裝成本大幅度下降，售價降低。無論是基礎(chǔ)產(chǎn)品還是利潤產(chǎn)品都存在包裝大型化趨勢。 ● 在保持原來價格不變的前提下增加包裝容量，體現(xiàn)“加量不加價”的降價策略。 沖動型商品的定價 消費者對這類沖動型商品的購買特征是“只買占便宜的”，而且對這類商品微小的價格變動不關(guān)注，所以零售商對這類商品的加價率要大于價格敏感型商品，同時經(jīng)常自己或要求供應(yīng)商舉辦大幅度的讓利促銷活動。當做1元一杯特價時，%。這樣的操作方式完全背離了沖動型商品的銷售特點，與消費者對這類商品的購買習慣不相符合。另外一個比較突出的現(xiàn)象是，消費愈具擴張性的商品減價幅度愈大，如曲奇餅干的平均降幅大于歐式蛋糕，蝦條和布丁的減價幅度大于巧克力，原味酸奶價格降幅大于果粒酸奶。如果購買力不具可擴張性，增加價格變動幅度的話，只會吸引更多在大減價時偶爾購買者，對長期銷售增長沒有任何促進作
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