【正文】 響到企業(yè)的盈利。◆ 倉儲業(yè)務(wù)處于第三區(qū)域（低增長——強(qiáng)競爭地位），為“現(xiàn)金?！睒I(yè)務(wù)。由表51可知其對企業(yè)的貢獻(xiàn)率是比較高的，尤其是2001年有了大幅度的提高，是企業(yè)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)率最高的業(yè)務(wù)。u 第四區(qū)域（低增長——弱競爭地位），為“瘦狗”業(yè)務(wù)。目前，寶鐵尚無“瘦狗”業(yè)務(wù)。經(jīng)過交大歐姆龍寶鐵項(xiàng)目組認(rèn)真研究認(rèn)為，貿(mào)易有很大的不穩(wěn)定性，它并不是寶鐵的核心業(yè)務(wù)，因此，貿(mào)易業(yè)務(wù)只能作為寶鐵公司的一種短期輔助業(yè)務(wù)，不能作為長期發(fā)展的重點(diǎn)。貿(mào)易業(yè)務(wù)只能作為寶鐵短期的輔助業(yè)務(wù)，不需要長期重點(diǎn)投入?？偟膩碚f， 資源整合最終要實(shí)現(xiàn)的就是：“1+1〉2”。比如，中國對外貿(mào)易運(yùn)輸（集團(tuán)）總公司、中國物資儲運(yùn)總公司等這些企業(yè)的資源整合就屬于物流企業(yè)的內(nèi)部資源整合。非物流企業(yè)將物流作為核心業(yè)務(wù)的資源整合此類企業(yè)不屬于物流企業(yè)即為非物流企業(yè)，但是，其擁有良好的物流資源。在企業(yè)資源整合中引入物流概念對于某些企業(yè)而言，雖然物流業(yè)務(wù)不能作為企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，但是，由于物流有助于企業(yè)核心和能力的提高，因此，企業(yè)在資源整合中引入了物流概念。蛇口招商港務(wù)股份有限公司增發(fā)A股的募資投向?yàn)樵龀终猩淌?0%股權(quán)，旨在進(jìn)一步強(qiáng)化物流運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)，與港口散雜貨及貨運(yùn)碼頭形成“大物流”產(chǎn)業(yè)，積極參與石化能源產(chǎn)品的儲運(yùn)分銷業(yè)務(wù)，使公司的優(yōu)勢得以延伸，港口功能更趨完善。考慮到二者業(yè)務(wù)上的相關(guān)性和組織上的親和性，此次資源整合必將給寶鐵帶來一個極佳的發(fā)展機(jī)遇。寶鐵在這10家儲運(yùn)企業(yè)中，存儲規(guī)模最大，剪切加工能力最強(qiáng)，軟、硬件的管理最規(guī)范。寶鐵內(nèi)部實(shí)施著一套完整的適合寶鋼股份管理要求的管理制度，對寶鋼股份產(chǎn)成品的管理已經(jīng)與寶鋼股份公司的9672系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。寶鐵具備先進(jìn)高效的管理模式寶鐵沿用的是寶鋼股份的管理模式，并且在這個基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新、不斷完善。由于企業(yè)的業(yè)務(wù)功能比較集中，公司的高層經(jīng)理人員可以通過這種管理模式進(jìn)行集中的調(diào)控，使得公司的運(yùn)作具備較高的效率。目前，寶鐵承接到的寶鋼股份的業(yè)務(wù)主要是通過寶鋼國際與寶鋼股份之間的貿(mào)易往來。這將大大縮小寶鐵的業(yè)務(wù)范圍，嚴(yán)重動搖寶鐵目前在鋼鐵儲運(yùn)業(yè)的地位。產(chǎn)值有望翻一番，利潤將增加50%。因此多數(shù)客戶選擇將產(chǎn)品堆放在鐵路庫，這是一個不容忽視的優(yōu)勢。儲運(yùn)價格得到有效控制寶鐵在同行業(yè)的領(lǐng)袖地位，將為寶鋼國際所屬鋼材地區(qū)公司控制儲存價格提供了有利的保障。隨著1800以及寬厚板的投產(chǎn)，將新增加200萬噸以上的倉儲量，且寬厚板汽車運(yùn)輸出場難度非常大，原則上只能在廠內(nèi)集配發(fā)運(yùn)。劃轉(zhuǎn)后人員可以統(tǒng)一安排調(diào)配使用，隨著倉儲規(guī)模的擴(kuò)大，勞動生產(chǎn)率提高，人員可重新優(yōu)化組合分流。接受鐵路庫和碼頭庫之后，企業(yè)組織規(guī)模的擴(kuò)大必將對員工素質(zhì)提出了更高的要求。爭取在三年內(nèi)，提升公司員工的整體素質(zhì)，同時重點(diǎn)培養(yǎng)一批具備豐富的現(xiàn)場管理經(jīng)驗(yàn)的高級物流人才。但是如何穩(wěn)定并且拓展現(xiàn)有的業(yè)務(wù)源，是需要公司的銷售人員以及管理層關(guān)注的一個問題。三、完善對客戶的管理和與客戶的合作方式在市場不斷地演進(jìn)過程中，環(huán)境的挑戰(zhàn)永無休止，從20世紀(jì)90年代起，買賣雙方的角色地位發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，客戶不再是被獵取的對象，他們已經(jīng)成為了商界不可爭辯的主角，從這個角度來講，誰最能滿足客戶的需求，誰就占有市場，誰就會在競爭中占有優(yōu)勢?！?信息化程度低目前，寶鐵為客戶提供的倉儲服務(wù)時信息化程度不高，從作業(yè)前接受指令到產(chǎn)品出庫核準(zhǔn)，絕大多數(shù)采取人工操作。◆ 設(shè)備老化倉庫設(shè)備老化，在作業(yè)過程中，影響到了客戶的產(chǎn)品質(zhì)量及其安全性。少量的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤，由此可見，每個客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的，這就決定企業(yè)不應(yīng)將營銷努力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩希鴳?yīng)該充分關(guān)注重要客戶，將有限的營銷資源用在能為企業(yè)創(chuàng)造80%利潤的關(guān)鍵客戶身上，如大量使用者、老客戶以及某些關(guān)鍵客戶。在它下面的由普通客戶組成的階層則可能占了企業(yè)所有客戶的30%。圖54 金字塔形的客戶結(jié)構(gòu)圖（2）對不同的客戶采取不同的策略◆ 鎖定重點(diǎn)客戶由圖54可知，重點(diǎn)客戶只占企業(yè)客戶和可能成為客戶的企業(yè)總數(shù)的10%，但企業(yè)仍應(yīng)將60%的銷售時間投放到他們身上。但寶鋼股份的大部分產(chǎn)成品是客戶自提的，而寶鋼國際的業(yè)務(wù)目前大部分由寶新庫來提供?！?關(guān)注普通客戶普通客戶一共占企業(yè)客戶和可能成為客戶企業(yè)總數(shù)的30%，所以企業(yè)應(yīng)將30%的時間投放在他們身上。與這些客戶的銷售業(yè)務(wù)可由銷售人員按照常規(guī)的方法進(jìn)行操作，給予這些客戶適當(dāng)?shù)年P(guān)注。然而有時他們的潛力已為人們所了解，而且也非常重要，但是他們目前正與企業(yè)的競爭對手有著業(yè)務(wù)往來。第二部分是寶鋼集團(tuán)內(nèi)部其他企業(yè)和社會上可能成為客戶的企業(yè)。除了高層的支持外，重點(diǎn)客戶經(jīng)理還應(yīng)得到企業(yè)中那些與重點(diǎn)客戶有著廣泛接觸或在成功的客戶關(guān)系中有著自己既得利益的人們的支持，如圖55所示的那樣，支持來自包括營銷、生產(chǎn)、研發(fā)、運(yùn)輸、財會和客戶服務(wù)等部門的代表成員。這樣做是為更好地利用重點(diǎn)客戶經(jīng)理的時間，使他們能夠集中精力從事能為企業(yè)帶來最大價值的活動，并且及時增加重點(diǎn)客戶。③及時更新老化設(shè)備，有效地保護(hù)客戶的產(chǎn)品質(zhì)量。寶鐵不僅能夠從中學(xué)習(xí)先進(jìn)的物流技術(shù)，能夠讓這些公司對寶鐵進(jìn)行長期的資金上的融通，能夠搭乘他們的“便車”并且享受寶鋼股份對承運(yùn)公司的優(yōu)惠政策；而且雙方都能夠從中獲得聯(lián)合的協(xié)同效應(yīng)，合作伙伴關(guān)系可以把寶鐵與寶鋼國際、寶鋼股份的優(yōu)勢結(jié)合起來，形成優(yōu)勢互補(bǔ)。國貿(mào)在剪切加工業(yè)務(wù)上技術(shù)先進(jìn)，它進(jìn)行高端產(chǎn)品剪切加工；而寶鐵由于技術(shù)等條件的限制，可以與國貿(mào)進(jìn)行分工，進(jìn)行中低端產(chǎn)品的加工。這部分客戶在寶鐵的倉儲量達(dá)到50萬噸，占寶鐵倉儲總量的1/3強(qiáng)，他們的加工業(yè)務(wù)占到寶鐵加工總量的1/2。（Ⅲ）與上海地區(qū)的零散客戶的合作方式◆ 兼并零散客戶或業(yè)務(wù)外包這部分客戶的特點(diǎn)是小、散，對這部分客戶，寶鐵可以兼并一些有實(shí)力的小企業(yè)，進(jìn)行一體化戰(zhàn)略，使之成為寶鐵的一部分，壯大寶鐵的業(yè)務(wù)隊伍；或者在部分業(yè)務(wù)上與一些聲譽(yù)良好的企業(yè)進(jìn)行合作或外包給這些企業(yè)。在物流中，強(qiáng)調(diào)的是諸活動的系統(tǒng)化，從而實(shí)現(xiàn)物流整體活動的最優(yōu)化。同時，配有行車、龍門吊36臺共計802噸位。而就鋼鐵倉儲行業(yè)整體來說，屬于低增長的成熟型行業(yè)。然而作為一家國有企業(yè)來講，寶鐵在一定程度上缺乏社會上一些零散的儲運(yùn)公司的靈活性。之所以要大力發(fā)展加工就是以此帶動倉儲業(yè)務(wù)的開展。物流系統(tǒng)中最為廣泛應(yīng)用的就是條形碼技術(shù)，這在零售業(yè)以及大部分的商品的倉儲、運(yùn)輸、配送中都已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用。物流業(yè)的信息技術(shù)涉及三個方面的問題：（1）物流需求企業(yè)的物流管理。對于寶鐵公司所從事的鋼材倉儲加工業(yè)，商品交易時間特指的就是產(chǎn)品入出庫需要的操作時間，即客戶的等待時間。 作為有志于向現(xiàn)代第三方物流企業(yè)進(jìn)軍的寶鐵而言，完善倉儲業(yè)務(wù)的一個重要方面就是加快信息技術(shù)建設(shè)的步伐，在同行業(yè)中時刻處于領(lǐng)導(dǎo)者地位。（二）大力發(fā)展加工業(yè)務(wù)，以此帶動倉儲業(yè)務(wù)應(yīng)用運(yùn)籌學(xué)的原理，現(xiàn)代物流中越來越多的企業(yè)選擇了半成品出廠，成品出庫的策略。共有熱軋9條生產(chǎn)線（其中2條即將上馬）；冷軋3條生產(chǎn)線；酸洗3條生產(chǎn)線，公司爭取在2002年以內(nèi)使這些生產(chǎn)線全部到位，使熱軋的生產(chǎn)能力達(dá)到60萬噸，冷軋和酸洗的生產(chǎn)能力達(dá)到18萬噸。因此，寶鐵必須先行于市場，建議在三年內(nèi)還應(yīng)該繼續(xù)引進(jìn)剪切加工設(shè)備，設(shè)計生產(chǎn)能力在2006年應(yīng)該達(dá)到100萬噸以上。粗略估計，加工業(yè)務(wù)的營業(yè)收入在總收入中的比例將會有大幅度的上升，預(yù)計到2004年，加工業(yè)務(wù)的收入在總收入中所占的比例可以達(dá)到25%以上。對于廠外運(yùn)輸業(yè)務(wù)而言，由于整個寶山地區(qū)，汽車運(yùn)輸運(yùn)力明顯過剩，競爭極其激烈。因此，對于汽車廠外運(yùn)輸業(yè)務(wù)應(yīng)該采取剝離或收縮的策略，而將本來投入在此項(xiàng)業(yè)務(wù)上的資金投入到企業(yè)的明星業(yè)務(wù)——加工和現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)——倉儲上，以適應(yīng)企業(yè)的集中化多元經(jīng)營的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。寶鐵地處寶山區(qū)，到上述的四個貨運(yùn)碼頭的交通十分便利。由于寶鐵依靠自己特有的供銷渠道，可以以優(yōu)惠的價格向?qū)氫摷瘓F(tuán)提供部分資財，而且這項(xiàng)業(yè)務(wù)的利潤空間極大。建議充分發(fā)掘企業(yè)為充分使用的資源，開辟企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，同時做到了降本增效。五、寶鐵經(jīng)營業(yè)務(wù)量預(yù)測（一）倉儲業(yè)務(wù)預(yù)測寶鐵2001年鋼材儲運(yùn)量為120萬噸，19992001年平均儲運(yùn)量為110萬噸/年。提出以下預(yù)測假設(shè)：（1） 加工業(yè)務(wù)會以20%以上的速度增長；（2） 考慮到大多數(shù)的鋼材儲運(yùn)企業(yè)現(xiàn)在都在大力發(fā)展加工業(yè)務(wù)，鋼材冷軋 熱軋設(shè)備由客戶提供，因此，此處僅考慮冷軋。而寶鐵現(xiàn)有加工設(shè)備無論從作業(yè)量上還是業(yè)務(wù)種類上都還不能滿足客戶對鋼材深加工的要求。拓展寶鋼國際的業(yè)務(wù)對于寶鐵鞏固其核心業(yè)務(wù)——倉儲，具有舉足輕重的作用。但從交大歐姆龍寶鐵項(xiàng)目組的調(diào)查中，得知寶鐵對客戶關(guān)系管理還是一塊空白。企業(yè)之間的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭。信息技術(shù)飛速發(fā)展，需要寶鐵公司與時俱進(jìn)，追蹤技術(shù)發(fā)展的步伐，在業(yè)務(wù)管理上采用先進(jìn)的信息