【正文】 響到企業(yè)的盈利?！?倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)處于第三區(qū)域（低增長(zhǎng)——強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位），為“現(xiàn)金?！睒I(yè)務(wù)。由表51可知其對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)率是比較高的，尤其是2001年有了大幅度的提高，是企業(yè)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)率最高的業(yè)務(wù)。u 第四區(qū)域（低增長(zhǎng)——弱競(jìng)爭(zhēng)地位），為“瘦狗”業(yè)務(wù)。目前，寶鐵尚無(wú)“瘦狗”業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)交大歐姆龍寶鐵項(xiàng)目組認(rèn)真研究認(rèn)為，貿(mào)易有很大的不穩(wěn)定性，它并不是寶鐵的核心業(yè)務(wù)，因此，貿(mào)易業(yè)務(wù)只能作為寶鐵公司的一種短期輔助業(yè)務(wù)，不能作為長(zhǎng)期發(fā)展的重點(diǎn)。貿(mào)易業(yè)務(wù)只能作為寶鐵短期的輔助業(yè)務(wù)，不需要長(zhǎng)期重點(diǎn)投入?？偟膩?lái)說(shuō)， 資源整合最終要實(shí)現(xiàn)的就是：“1+1〉2”。比如，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸（集團(tuán)）總公司、中國(guó)物資儲(chǔ)運(yùn)總公司等這些企業(yè)的資源整合就屬于物流企業(yè)的內(nèi)部資源整合。非物流企業(yè)將物流作為核心業(yè)務(wù)的資源整合此類(lèi)企業(yè)不屬于物流企業(yè)即為非物流企業(yè)，但是，其擁有良好的物流資源。在企業(yè)資源整合中引入物流概念對(duì)于某些企業(yè)而言，雖然物流業(yè)務(wù)不能作為企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，但是，由于物流有助于企業(yè)核心和能力的提高，因此，企業(yè)在資源整合中引入了物流概念。蛇口招商港務(wù)股份有限公司增發(fā)A股的募資投向?yàn)樵龀终猩淌?0%股權(quán)，旨在進(jìn)一步強(qiáng)化物流運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)，與港口散雜貨及貨運(yùn)碼頭形成“大物流”產(chǎn)業(yè)，積極參與石化能源產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，使公司的優(yōu)勢(shì)得以延伸，港口功能更趨完善?？紤]到二者業(yè)務(wù)上的相關(guān)性和組織上的親和性，此次資源整合必將給寶鐵帶來(lái)一個(gè)極佳的發(fā)展機(jī)遇。寶鐵在這10家儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)中，存儲(chǔ)規(guī)模最大，剪切加工能力最強(qiáng)，軟、硬件的管理最規(guī)范。寶鐵內(nèi)部實(shí)施著一套完整的適合寶鋼股份管理要求的管理制度，對(duì)寶鋼股份產(chǎn)成品的管理已經(jīng)與寶鋼股份公司的9672系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)。寶鐵具備先進(jìn)高效的管理模式寶鐵沿用的是寶鋼股份的管理模式，并且在這個(gè)基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新、不斷完善。由于企業(yè)的業(yè)務(wù)功能比較集中，公司的高層經(jīng)理人員可以通過(guò)這種管理模式進(jìn)行集中的調(diào)控，使得公司的運(yùn)作具備較高的效率。目前，寶鐵承接到的寶鋼股份的業(yè)務(wù)主要是通過(guò)寶鋼國(guó)際與寶鋼股份之間的貿(mào)易往來(lái)。這將大大縮小寶鐵的業(yè)務(wù)范圍，嚴(yán)重動(dòng)搖寶鐵目前在鋼鐵儲(chǔ)運(yùn)業(yè)的地位。產(chǎn)值有望翻一番，利潤(rùn)將增加50%。因此多數(shù)客戶(hù)選擇將產(chǎn)品堆放在鐵路庫(kù)，這是一個(gè)不容忽視的優(yōu)勢(shì)。儲(chǔ)運(yùn)價(jià)格得到有效控制寶鐵在同行業(yè)的領(lǐng)袖地位，將為寶鋼國(guó)際所屬鋼材地區(qū)公司控制儲(chǔ)存價(jià)格提供了有利的保障。隨著1800以及寬厚板的投產(chǎn)，將新增加200萬(wàn)噸以上的倉(cāng)儲(chǔ)量，且寬厚板汽車(chē)運(yùn)輸出場(chǎng)難度非常大，原則上只能在廠內(nèi)集配發(fā)運(yùn)。劃轉(zhuǎn)后人員可以統(tǒng)一安排調(diào)配使用，隨著倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)模的擴(kuò)大，勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，人員可重新優(yōu)化組合分流。接受鐵路庫(kù)和碼頭庫(kù)之后，企業(yè)組織規(guī)模的擴(kuò)大必將對(duì)員工素質(zhì)提出了更高的要求。爭(zhēng)取在三年內(nèi)，提升公司員工的整體素質(zhì)，同時(shí)重點(diǎn)培養(yǎng)一批具備豐富的現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)物流人才。但是如何穩(wěn)定并且拓展現(xiàn)有的業(yè)務(wù)源，是需要公司的銷(xiāo)售人員以及管理層關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。三、完善對(duì)客戶(hù)的管理和與客戶(hù)的合作方式在市場(chǎng)不斷地演進(jìn)過(guò)程中，環(huán)境的挑戰(zhàn)永無(wú)休止，從20世紀(jì)90年代起，買(mǎi)賣(mài)雙方的角色地位發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，客戶(hù)不再是被獵取的對(duì)象，他們已經(jīng)成為了商界不可爭(zhēng)辯的主角，從這個(gè)角度來(lái)講，誰(shuí)最能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，誰(shuí)就占有市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)?！?信息化程度低目前，寶鐵為客戶(hù)提供的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)時(shí)信息化程度不高，從作業(yè)前接受指令到產(chǎn)品出庫(kù)核準(zhǔn)，絕大多數(shù)采取人工操作。◆ 設(shè)備老化倉(cāng)庫(kù)設(shè)備老化，在作業(yè)過(guò)程中，影響到了客戶(hù)的產(chǎn)品質(zhì)量及其安全性。少量的客戶(hù)為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤(rùn)，由此可見(jiàn)，每個(gè)客戶(hù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的，這就決定企業(yè)不應(yīng)將營(yíng)銷(xiāo)努力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻?hù)身上，而應(yīng)該充分關(guān)注重要客戶(hù)，將有限的營(yíng)銷(xiāo)資源用在能為企業(yè)創(chuàng)造80%利潤(rùn)的關(guān)鍵客戶(hù)身上，如大量使用者、老客戶(hù)以及某些關(guān)鍵客戶(hù)。在它下面的由普通客戶(hù)組成的階層則可能占了企業(yè)所有客戶(hù)的30%。圖54 金字塔形的客戶(hù)結(jié)構(gòu)圖（2）對(duì)不同的客戶(hù)采取不同的策略◆ 鎖定重點(diǎn)客戶(hù)由圖54可知，重點(diǎn)客戶(hù)只占企業(yè)客戶(hù)和可能成為客戶(hù)的企業(yè)總數(shù)的10%，但企業(yè)仍應(yīng)將60%的銷(xiāo)售時(shí)間投放到他們身上。但寶鋼股份的大部分產(chǎn)成品是客戶(hù)自提的，而寶鋼國(guó)際的業(yè)務(wù)目前大部分由寶新庫(kù)來(lái)提供?！?關(guān)注普通客戶(hù)普通客戶(hù)一共占企業(yè)客戶(hù)和可能成為客戶(hù)企業(yè)總數(shù)的30%，所以企業(yè)應(yīng)將30%的時(shí)間投放在他們身上。與這些客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)可由銷(xiāo)售人員按照常規(guī)的方法進(jìn)行操作，給予這些客戶(hù)適當(dāng)?shù)年P(guān)注。然而有時(shí)他們的潛力已為人們所了解，而且也非常重要，但是他們目前正與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著業(yè)務(wù)往來(lái)。第二部分是寶鋼集團(tuán)內(nèi)部其他企業(yè)和社會(huì)上可能成為客戶(hù)的企業(yè)。除了高層的支持外，重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理還應(yīng)得到企業(yè)中那些與重點(diǎn)客戶(hù)有著廣泛接觸或在成功的客戶(hù)關(guān)系中有著自己既得利益的人們的支持，如圖55所示的那樣，支持來(lái)自包括營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、研發(fā)、運(yùn)輸、財(cái)會(huì)和客戶(hù)服務(wù)等部門(mén)的代表成員。這樣做是為更好地利用重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)間，使他們能夠集中精力從事能為企業(yè)帶來(lái)最大價(jià)值的活動(dòng)，并且及時(shí)增加重點(diǎn)客戶(hù)。③及時(shí)更新老化設(shè)備，有效地保護(hù)客戶(hù)的產(chǎn)品質(zhì)量。寶鐵不僅能夠從中學(xué)習(xí)先進(jìn)的物流技術(shù)，能夠讓這些公司對(duì)寶鐵進(jìn)行長(zhǎng)期的資金上的融通，能夠搭乘他們的“便車(chē)”并且享受寶鋼股份對(duì)承運(yùn)公司的優(yōu)惠政策；而且雙方都能夠從中獲得聯(lián)合的協(xié)同效應(yīng)，合作伙伴關(guān)系可以把寶鐵與寶鋼國(guó)際、寶鋼股份的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。國(guó)貿(mào)在剪切加工業(yè)務(wù)上技術(shù)先進(jìn)，它進(jìn)行高端產(chǎn)品剪切加工；而寶鐵由于技術(shù)等條件的限制，可以與國(guó)貿(mào)進(jìn)行分工，進(jìn)行中低端產(chǎn)品的加工。這部分客戶(hù)在寶鐵的倉(cāng)儲(chǔ)量達(dá)到50萬(wàn)噸，占寶鐵倉(cāng)儲(chǔ)總量的1/3強(qiáng)，他們的加工業(yè)務(wù)占到寶鐵加工總量的1/2。（Ⅲ）與上海地區(qū)的零散客戶(hù)的合作方式◆ 兼并零散客戶(hù)或業(yè)務(wù)外包這部分客戶(hù)的特點(diǎn)是小、散，對(duì)這部分客戶(hù)，寶鐵可以兼并一些有實(shí)力的小企業(yè)，進(jìn)行一體化戰(zhàn)略，使之成為寶鐵的一部分，壯大寶鐵的業(yè)務(wù)隊(duì)伍；或者在部分業(yè)務(wù)上與一些聲譽(yù)良好的企業(yè)進(jìn)行合作或外包給這些企業(yè)。在物流中，強(qiáng)調(diào)的是諸活動(dòng)的系統(tǒng)化，從而實(shí)現(xiàn)物流整體活動(dòng)的最優(yōu)化。同時(shí)，配有行車(chē)、龍門(mén)吊36臺(tái)共計(jì)802噸位。而就鋼鐵倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)整體來(lái)說(shuō)，屬于低增長(zhǎng)的成熟型行業(yè)。然而作為一家國(guó)有企業(yè)來(lái)講，寶鐵在一定程度上缺乏社會(huì)上一些零散的儲(chǔ)運(yùn)公司的靈活性。之所以要大力發(fā)展加工就是以此帶動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。物流系統(tǒng)中最為廣泛應(yīng)用的就是條形碼技術(shù)，這在零售業(yè)以及大部分的商品的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送中都已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用。物流業(yè)的信息技術(shù)涉及三個(gè)方面的問(wèn)題：（1）物流需求企業(yè)的物流管理。對(duì)于寶鐵公司所從事的鋼材倉(cāng)儲(chǔ)加工業(yè)，商品交易時(shí)間特指的就是產(chǎn)品入出庫(kù)需要的操作時(shí)間，即客戶(hù)的等待時(shí)間。 作為有志于向現(xiàn)代第三方物流企業(yè)進(jìn)軍的寶鐵而言，完善倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要方面就是加快信息技術(shù)建設(shè)的步伐，在同行業(yè)中時(shí)刻處于領(lǐng)導(dǎo)者地位。（二）大力發(fā)展加工業(yè)務(wù)，以此帶動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)應(yīng)用運(yùn)籌學(xué)的原理，現(xiàn)代物流中越來(lái)越多的企業(yè)選擇了半成品出廠，成品出庫(kù)的策略。共有熱軋9條生產(chǎn)線（其中2條即將上馬）；冷軋3條生產(chǎn)線；酸洗3條生產(chǎn)線，公司爭(zhēng)取在2002年以?xún)?nèi)使這些生產(chǎn)線全部到位，使熱軋的生產(chǎn)能力達(dá)到60萬(wàn)噸，冷軋和酸洗的生產(chǎn)能力達(dá)到18萬(wàn)噸。因此，寶鐵必須先行于市場(chǎng)，建議在三年內(nèi)還應(yīng)該繼續(xù)引進(jìn)剪切加工設(shè)備，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力在2006年應(yīng)該達(dá)到100萬(wàn)噸以上。粗略估計(jì)，加工業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)收入在總收入中的比例將會(huì)有大幅度的上升，預(yù)計(jì)到2004年，加工業(yè)務(wù)的收入在總收入中所占的比例可以達(dá)到25%以上。對(duì)于廠外運(yùn)輸業(yè)務(wù)而言，由于整個(gè)寶山地區(qū)，汽車(chē)運(yùn)輸運(yùn)力明顯過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)極其激烈。因此，對(duì)于汽車(chē)廠外運(yùn)輸業(yè)務(wù)應(yīng)該采取剝離或收縮的策略，而將本來(lái)投入在此項(xiàng)業(yè)務(wù)上的資金投入到企業(yè)的明星業(yè)務(wù)——加工和現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)——倉(cāng)儲(chǔ)上，以適應(yīng)企業(yè)的集中化多元經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。寶鐵地處寶山區(qū)，到上述的四個(gè)貨運(yùn)碼頭的交通十分便利。由于寶鐵依靠自己特有的供銷(xiāo)渠道，可以以?xún)?yōu)惠的價(jià)格向?qū)氫摷瘓F(tuán)提供部分資財(cái)，而且這項(xiàng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間極大。建議充分發(fā)掘企業(yè)為充分使用的資源，開(kāi)辟企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)做到了降本增效。五、寶鐵經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)（一）倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)寶鐵2001年鋼材儲(chǔ)運(yùn)量為120萬(wàn)噸，19992001年平均儲(chǔ)運(yùn)量為110萬(wàn)噸/年。提出以下預(yù)測(cè)假設(shè)：（1） 加工業(yè)務(wù)會(huì)以20%以上的速度增長(zhǎng)；（2） 考慮到大多數(shù)的鋼材儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)現(xiàn)在都在大力發(fā)展加工業(yè)務(wù)，鋼材冷軋 熱軋?jiān)O(shè)備由客戶(hù)提供，因此，此處僅考慮冷軋。而寶鐵現(xiàn)有加工設(shè)備無(wú)論從作業(yè)量上還是業(yè)務(wù)種類(lèi)上都還不能滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)鋼材深加工的要求。拓展寶鋼國(guó)際的業(yè)務(wù)對(duì)于寶鐵鞏固其核心業(yè)務(wù)——倉(cāng)儲(chǔ)，具有舉足輕重的作用。但從交大歐姆龍寶鐵項(xiàng)目組的調(diào)查中，得知寶鐵對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理還是一塊空白。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。信息技術(shù)飛速發(fā)展，需要寶鐵公司與時(shí)俱進(jìn)，追蹤技術(shù)發(fā)展的步伐，在業(yè)務(wù)管理上采用先進(jìn)的信息