【正文】 動，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳“白金龍”香煙。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。這一聲廣告宣傳使“白金龍”煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷。他在10個光禿禿的頭上寫上“”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。于是乎，公司的財源滾滾而來。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。早八點，美日雙方正式開始談判。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)?！泵绹硕忌笛哿?。這真是“大智若愚”。首先，你必須想出嶄新、獨特的接觸技巧。實例之一：提供創(chuàng)意先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。如何吸引準顧客一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。 （1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。 （2）、向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。例如，他的房子、嗜好……等。 （4）、告訴他“某些信息”。信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。那時候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。在此意義上說，你有6秒鐘的時間來給顧客創(chuàng)造良好的第一印象?！边@是再恰當(dāng)不過的比喻。目光不僅在態(tài)勢語言中處于首要地位，在行銷活動中也具有非常重要的作用。 （1）、了解目光的禮節(jié)：要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰講話，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認為，無論同誰講話，眼睛都應(yīng)該看著對話者，否則，就是不懂禮貌。 （2）、注意目光的焦點：有關(guān)專家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。如談判時，如果你看著對方的這個部位，便會顯得嚴肅認真，而對方則會覺得你有誠意，這樣，你能容易把握談判的主動權(quán)和控制權(quán)。要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點就有些出格了。在行銷中，特別是在登門推銷時，推銷員習(xí)慣于這樣：“先生，你需要……嗎？”這是最常見的用于第一句話的句式。這是件棘手的任務(wù)，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領(lǐng)了。” 這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出230架飛機，價值420億法郎 。而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話題的選擇。被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。并以此為樂趣。正像我們在前面所說的，“凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題”，以下題材都可做為開場的話題：氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運動；家人、家庭；對方可能感到高興的話；稱贊的話國、風(fēng)土人情、文體消息等等。寒暄的技巧：寒暄是正式行銷談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個行銷談判的過程。只有把這三者有機地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達到。做任何事情都有個“度”，寒暄也不例外。待他講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費。這話同那段故事一樣，既生動風(fēng)趣，又耐人尋味。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。要不俗話怎么說“會說的不如會聽的”呢？要想會聽，首先應(yīng)該了解聽的目的，知道了目的，你才會去積極地“聽”。 （2）、聽能處理信息：當(dāng)各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進入你的大腦時，就需要你迅速地對接受的信息進行加工處理，挑選出對你有用的信息并作出反應(yīng)。旺盛的注意力不僅能使你傾聽到顧客的言內(nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。 （4）、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸：心理學(xué)家認為，談話雙方彼此注視對方的眼睛能給彼此造成良好的印象。經(jīng)驗者認為，在整個談話過程中，最佳的目光接觸，應(yīng)該是在開始交談時，首先進行短時的目光接觸，然后眼光瞬時轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。因而，談話時對目光的接觸，并非簡單的接觸，它是一種無聲的語言。當(dāng)你身體稍向前傾，并以誠懇贊美的目光看著說話者時，表示的便是一種關(guān)切、謙遜的態(tài)度，似在告訴對方：“你的講話我來說非常重要，因此，我全神貫注地在聽你講話?！蔽腋铱隙?，善于傾聽顧客講話的推銷者，總會贏得顧客的好感。另外，何時提出問題也是至關(guān)重要的一點。例如：“你對這種電冰箱有興趣嗎？”開門見山法具有言簡意明的特色，因而，常被推銷者所采用。這就是我們所說的“委婉含蓄提問法。這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標準的電動機吧？”總工程師答：“是的”?！薄凹偃鐝S內(nèi)的溫度是75度，那么電動機的溫度可高達147度。 （4）、限制選擇提問法：限制選擇提問法，又可稱為“二者擇一法。行銷界熱衷談?wù)摰囊粋€例子，就很能說明這一點：在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？”后來，有專家建議咖啡店把問話改動一下，變?yōu)椤凹右粋€雞蛋還是兩個？”結(jié)果，咖啡店雞蛋銷售大增，利潤增大。 （5）、協(xié)商討論提問法：所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。在我們深入、透徹地了解客戶時，我們必須注意下述四個問題：（1）、了解客戶的目標：不僅了解客戶的采購目標，亦需積極了解客戶的經(jīng)營目標，及其他目標。對于領(lǐng)先品牌來講，不要將客戶先前的良好評價當(dāng)作終身評價當(dāng)你漫不經(jīng)心時，客戶會轉(zhuǎn)向其它品牌。（4）、要強調(diào)重點利益（5）、要達成協(xié)議說服銷售的技巧（1）、斷言的方式：如果業(yè)務(wù)掌握了充分的商品知識及客戶的確切情報，在客戶面前說話就增加了自信心，應(yīng)給予對方一個確實的信念。說話要有自信心，語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。若客戶心存疑慮，我們可問他“為什么？”，從中了解它的原因，由此知道接下我們該如何做。（8）、心理暗示的方法業(yè)務(wù)員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。我們也應(yīng)該清楚，客戶往往從節(jié)省時間，增加銷售，降低成本，吸引更好客人，減少脫銷，產(chǎn)生更多利潤這各個方面考慮是否對自己有益。因此，你得學(xué)會應(yīng)付這種顧客。對這種顧客，你千萬不要說“價錢可以商量”、“可分期付款”等話，這是一種很糟糕的答話方式，這無疑于承認你推銷的商品定價的確過高。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。于是，顧客心安理得地掏出了錢包。二是質(zhì)量問題。不過，就現(xiàn)在的情況看，物價卻是處于上升的趨勢。如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的保修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過嚴格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會生病一樣，有時候，經(jīng)過嚴格把關(guān)的產(chǎn)品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的。適時的贊揚顧客清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調(diào)到外地上任?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來解釋，是因為人都有獲得尊重的需要，即對力量、權(quán)勢和信任的需要；對名譽、威望的向往；對地位、權(quán)利、受人尊重的追求。 （1）、具體明確贊揚顧客：所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。贊揚顧客時，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點來進行贊揚，一定會取得出乎意料的效果。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。如何讓顧客參與表演鄙人曾經(jīng)從事教育工作兩年有余,對教學(xué)方面頗有自己的風(fēng)格,上口語課時,往往融入學(xué)生的行列,和學(xué)生一塊討論問題,組織學(xué)生積極主動的在講臺上發(fā)言和講演,我當(dāng)然坐在學(xué)生的行列中,在我班里,大家都是教師,都有機會發(fā)展自己,都有當(dāng)教師的感嘆,所以我的課,很受大家的好評,大家都積極準備自己上課時該如何表演,有時候我真的有這樣的感受,在我的課上,學(xué)生真的比我還要辛苦,因為我的大多數(shù)角色是裁判,看到練習(xí)口語的激情,。說來這都是疑心作祟的結(jié)果。它還有下面的好處：※你提供的利益會顯得更為突出。要使“實物表演”有效，你就必須會“演示”戲劇性的演出。卓有成效的“實物表演”，贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。 1. 借題發(fā)揮應(yīng)變法 我們這里所說的借題發(fā)揮，是指推銷員在介紹商品的過程中，借發(fā)生的問題來表達自己真正的主張。只見他猛的一扔，酒杯碎了。然而，僅過3秒鐘，就聽推銷員不緊不慢地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。推銷員很快推銷出幾十打酒杯?！? 有個法國人很想得到這10萬元，便去見經(jīng)理。只見一只飛行船停放在那里。 3. 巧用語境應(yīng)變法 語境，就是語言的環(huán)境，它包括行銷談判的時間、地點、社會環(huán)境、自然環(huán)境等。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。摔瓶聲驚動了四座，茅臺酒香醉倒了眾人，終于引來了貝當(dāng)先生。他告訴你說，撤銷以前答應(yīng)你的購買許諾。我想，聰明的你絕不會這么做。 . （六）如何提高銷售額 何提高銷售額? 方法有很多，例如：※增加準顧客訪問件數(shù)。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績？這實在是天大的錯誤！ 現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷售額（銷售規(guī)模）的七個秘方。 由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，你就有必要“獅子大開口”。但是，請別誤會，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說，對小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡(luò)方法。 這是很簡單的算術(shù)只要勸準顧客購買更高級、更高價的商品，你就很容易增加銷售額。身為推銷員，更沒有理由不運用這種人類共有的心態(tài)。諸如此類的推銷方式，也會大大提高你每一次的銷售額。 接到顧客打來的訂購電話或是寄來的訂購信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購量。（七） 銷售過程精華 銷售從開始到結(jié)束，有時會在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個步驟，它會給你想不到的幫助。 不要忘記有四種情況會阻礙顧客去購買他們所需求的東西，即：不信任、無需求、無幫助、不急需。 如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。 當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿足時，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險最小而收獲最大。 2 誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費記錄……等，）與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。 譬如，打算測驗數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗”。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡?；驹韰s不變， 所謂的基本原理就是：“變化”。 B、 迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。你千萬不要猶豫，立刻進入締約行動！ D、 當(dāng)顧客左右相顧，突然眼神凝視某處的時候。 原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。他正在尋求你的助言后你可以如此判斷。控制興奮的心情 一般來講，經(jīng)過努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時，喜怒不形于色，是非常重要的，討價還價后簽約是銷售過程的一部分，此時的一顰一笑可能會使客戶產(chǎn)生不良感受。（三）終結(jié)成交溝通方法及其例舉選擇法某經(jīng)理，您既然了解我們的產(chǎn)品，那么您希望我們何送貨？星期三還星期四？ 協(xié)商法我想在公司客戶名單上也加上您的名字，您認為這樣做能達到這個目標嗎？迎合法我們促銷的方法與您的想法合拍嗎？真誠建議法我們希望與您達成協(xié)議，那么我們還需做哪些努力呢？假若那么法假若我們加大促銷的力度，那么您會增加進貨量嗎？ 利用形勢法國慶節(jié)快到了，今天如果不能簽單，這一產(chǎn)品的脫銷會給您帶來很大損失！ 角度互換法某某經(jīng)理，要是您來做我們的推銷工作，您認為下一步該做些什么？ 推定承諾法您是否坦率地告訴我，您如果簽字，我們還要為您做些什么？ 肯定承諾法您是否希望我們給您更多的優(yōu)惠政策？ 沉默法當(dāng)雙方都已表明了立場，你可以提出一問題，然后等待對方回答，沉默的時間越長對方的壓力就越大，而后不得已表態(tài)購買。然后我也看到我獲得了自己所想要的東西。 我問些有關(guān)“已有”和“需要”兩方面的問題。 當(dāng)顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風(fēng)險的時候，他將會與我成交。（二）銷售如何對待自己 (1)目標 以250左右的字數(shù)把自己的目標寫在單張紙上，并把它們看作如同真實的一樣。 抓緊自己集中精力去做正確的事。 (3)自我責(zé)備 對自己的不合適行為進行責(zé)備。 相信自己是有價值的人，應(yīng)能做出最佳表現(xiàn)。有時候，成交率或許會高到150%?！白晕覚z討”為什么重要