【正文】 ）、認識客戶的觀點：業(yè)務員要積極、巧妙地了解客戶對零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點，以避免我們與客戶在銷售時發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會燙傷呢？”“是的。” （3）、誘問導入提問法：誘問導入是指有目的地誘問、引導、使對方不知不覺地落入自己所預設的“圈套”。只有把這三點有機地結(jié)合起來，提問才能恰到好處，取得滿意的效果?！碑斈闵眢w后仰，手腳伸開，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。就這樣“循環(huán)往復”，直至談話結(jié)束。因為你的態(tài)度就如同無聲的語言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽，”對于一個尊重并相信他的人，他決不會留意的。 （1）、聽能捕獲信息：我們每個人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會自然而然地進入你的頭腦中，它必須經(jīng)過我們的有意捕捉才能獲得。行銷者在與顧客交談時，傾聽也是十分重要的。恰當適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時間過長（當然，對方有聊的興致時例外）。因此，對寒暄決不能輕而視之。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時機地問道：“聽說您會駕駛飛機，您是在哪兒學會的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機，他的學習駕駛經(jīng)歷。什么樣的話題是恰當?shù)暮言掝}呢？經(jīng)驗者認為，凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且富有意義的是：貴國是他的出生地。但這是一種錯誤的問話方式。如果是舞會以及各種類型的友誼集會，眼睛也應看著對方臉上的三角部位。在我國，對目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)。因為在交往中，人們相互接觸，多數(shù)是處于對視狀態(tài)的。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準顧客的姓名。任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。 向?qū)Ψ秸埥桃庖?，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心。任何人對自己的事總是關心萬分，但是，事關你（推銷員）的來訪卻毫不關心，這是很自然的現(xiàn)象。其先決條件是：你對自己推銷的商品，要有強烈無比的愛心與關心。主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們怎么辦？”三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們再介紹一遍。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。 裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。 幽默談諧謀略幽默無處不顯其能。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。杜寶林當即接受了邀請，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責任和義務，我一定盡力而為之。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務時，就格外地順利了。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請你加入我們的保險。據(jù)有關方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。 欲擒故縱謀略： 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。 形象及心態(tài)準備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。 把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正?，F(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。 電話邀約：該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。（三）、行動計劃的制定：每個業(yè)務員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。 M、A、N法則 一般可以將準客戶劃分為三級： A級最近交易的可能性最大； B級有交易的可能性，但還需要時間； C級依現(xiàn)狀尚難判斷。如此才能有效掌握客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準備。業(yè)務員應重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。拜訪客戶：訪前準備觀察分析開場白產(chǎn)品介紹處理拒絕意見促成簽約回訪客戶：及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡，才能及時發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支持。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次……，一發(fā)而不可收拾?？诒麄鳎簶I(yè)務員應運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡。一個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。 A（AUTHORITY）：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán)，如果沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌。每四個星期應將你的精力集中于客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。 ⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。跟對方約好時間和地點后，就應趕快結(jié)束談話。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標準說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應答。 （2）、利用錄音機，聽聽看?！敝\略就是“出其不意，攻其不備。為什么會這樣呢？道理并不復雜。售貨員見此情形，便對他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買”。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （1）使用激將法要看準對象。并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。他在10個光禿禿的頭上寫上“”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。這真是“大智若愚”。實例之一：提供創(chuàng)意先談談打破一般慣例的一種接觸技巧。 （1）、立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處。例如，他的房子、嗜好……等。信息的種類，可以是有關人物的，也可以是有關制品的，也可以是某種事件。那時候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。”這是再恰當不過的比喻。 （1）、了解目光的禮節(jié)：要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。 （2）、注意目光的焦點：有關專家認為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會產(chǎn)生不同的影響。要提醒你注意的是，在跟對方公事交談時，千萬不能看著對方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周圍，這個部位只有戀人才合適，而對陌生人，這種觀點就有些出格了。這是件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批準，能否重新尋找成功的機會，全是特派員的談判本領了。拉弟?？恐鴭故斓男袖N技巧，為“空中汽車”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷出230架飛機，價值420億法郎 。被美國人譽為“銷售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。正像我們在前面所說的，“凡是能引起對方興致的話題都適于作寒暄的話題”，以下題材都可做為開場的話題：氣候、季節(jié)；賺錢的事；新聞、時事；衣食住行；娛樂、嗜好；施行、運動；家人、家庭；對方可能感到高興的話；稱贊的話國、風土人情、文體消息等等。只有把這三者有機地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達到。待他講完，蘇格拉底說：“可以考慮收你為學生，但要繳納雙倍的學費。同樣是聽，但卻有會聽與不會聽之分。 （2）、聽能處理信息：當各種信息源源不斷地通過你的聽覺器官或視覺器官進入你的大腦時，就需要你迅速地對接受的信息進行加工處理，挑選出對你有用的信息并作出反應。 （4）、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸：心理學家認為，談話雙方彼此注視對方的眼睛能給彼此造成良好的印象。因而，談話時對目光的接觸，并非簡單的接觸，它是一種無聲的語言?！蔽腋铱隙?，善于傾聽顧客講話的推銷者，總會贏得顧客的好感。例如：“你對這種電冰箱有興趣嗎？”開門見山法具有言簡意明的特色，因而，常被推銷者所采用。這位推銷員問總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標準的電動機吧？”總工程師答：“是的”。 （4）、限制選擇提問法：限制選擇提問法，又可稱為“二者擇一法。 （5）、協(xié)商討論提問法：所謂協(xié)商討論提問法，是指用商討的語氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問。對于領先品牌來講，不要將客戶先前的良好評價當作終身評價當你漫不經(jīng)心時，客戶會轉(zhuǎn)向其它品牌。說話要有自信心，語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。（8）、心理暗示的方法業(yè)務員本身的心態(tài)會在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。因此，你得學會應付這種顧客。你抽煙吧，一盒煙至少也得個三、五塊錢，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢。二是質(zhì)量問題。如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的保修卡，把有關條款指給他看，并說：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過嚴格把關的，但正像人吃五谷雜糧也可能會生病一樣，有時候，經(jīng)過嚴格把關的產(chǎn)品也會鬧點小脾氣，不過，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會為您及時排擾解難的?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩。 （1）、具體明確贊揚顧客：所謂具體明確贊揚，就是在贊揚顧客時，有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。在他等待的時候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務質(zhì)量差勁得很。如何讓顧客參與表演鄙人曾經(jīng)從事教育工作兩年有余,對教學方面頗有自己的風格,上口語課時,往往融入學生的行列,和學生一塊討論問題,組織學生積極主動的在講臺上發(fā)言和講演,我當然坐在學生的行列中,在我班里,大家都是教師,都有機會發(fā)展自己,都有當教師的感嘆,所以我的課,很受大家的好評,大家都積極準備自己上課時該如何表演,有時候我真的有這樣的感受,在我的課上,學生真的比我還要辛苦,因為我的大多數(shù)角色是裁判,看到練習口語的激情,。它還有下面的好處：※你提供的利益會顯得更為突出。卓有成效的“實物表演”，贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務態(tài)度更惡劣。只見他猛的一扔，酒杯碎了。推銷員很快推銷出幾十打酒杯。只見一只飛行船停放在那里。鄭淳又釀制出更好的茅臺酒。他告訴你說，撤銷以前答應你的購買許諾。 . （六）如何提高銷售額 何提高銷售額? 方法有很多，例如：※增加準顧客訪問件數(shù)。 由此可知，在推銷的時候要求對方開出訂單，你就有必要“獅子大開口”。 這是很簡單的算術只要勸準顧客購買更高級、更高價的商品，你就很容易增加銷售額。諸如此類的推銷方式，也會大大提高你每一次的銷售額。（七） 銷售過程精華 銷售從開始到結(jié)束，有時會在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時卻需要很長的一段時間，但無論哪種情況，我們不妨應做到以下幾個步驟，它會給你想不到的幫助。 如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。 2 誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費記錄……等，）與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關系。 譬如，打算測驗數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗”。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。 B、 迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。 原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念?？刂婆d奮的心情 一般來講，經(jīng)過努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時，喜怒不形于色，是非常重要的，討價還價后簽約是銷售過程的一部分，此時的一顰一笑可能會使客戶產(chǎn)生不良感受。然后我也看到我獲得了自己所想要的東西。 當顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風險的時候，他將會與我成交。 抓緊自己集中精力去做正確的事。 相信自己是有價值的人，應能做出最佳表現(xiàn)?！白晕覚z討”為什么重要