【正文】 生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。珍惜最初的6秒鐘年輕人經(jīng)常說的,**某和**某是一見鐘情之類的話,所謂的一見鐘情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對比做出評價。比如，美國人在同別人正式談話時，還習慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。推銷更是如此。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。同時切忌談?wù)撘韵略掝}：不談?wù)?；關(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說）；顧客頗為忌諱的缺點和弱點；不景氣、沒錢等；競爭對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。”看來，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。即使顧客跟你談判時話語很多、很復(fù)雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，并對此作出正確的反應(yīng)。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時說：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。（2）、陳述主意陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息，由于我們在商談時，都有希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認為是一種催眠術(shù)，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作?！痹谶@段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢整體看是個大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。因為這話聽起來很實在。因此，有經(jīng)驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。擊垮疑心癥的方法：大多數(shù)的人都患有疑心癥。這就是說，要能隨機應(yīng)變。 2. 幽默詼諧應(yīng)變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。后來，在實業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當?shù)泥徧帲瑢⒀b滿茅臺酒的瓶子摔到地上?！黾由唐返姆N類……等。 （4）滿足準顧客的虛榮心。 記住自己的戰(zhàn)略：引導對方理解并感受到我所作的構(gòu)思。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。 開始說：“糟糕……”或是說：“每個月要付這些錢，恐怕有點困難……”。 我想象我看到了我所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點確實有助于他們獲得他們所想要的良好感受。 花一點時間去體會一下自己對所做工作的良好感受。 當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。 每次查看目標時，都把目標作為已經(jīng)達到來看待。年內(nèi)六、銷售心得（一）總結(jié)銷售經(jīng)驗 怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)常總結(jié)就是一個很好的方法。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進攻的時機。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。（八）巧用“銷售活動記錄”一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。 有些準顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準顧客身上?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。例如： 電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個個掉在地上完整無損?！鄙俨涣诉@五個伙伴怎樣才能在實物表演中增加這種推銷術(shù)呢？為了達到這個目的，你需要五個熱心的伙伴。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。正如心理學家所指出的：每個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。如果上漲，現(xiàn)在花一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。（7）、利用資料如果客戶能及時看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會促進銷售。（3）、認識客戶的現(xiàn)狀：業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶的現(xiàn)實狀況，即使對經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細觀察，如何預(yù)見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達到目標并增加你在日后發(fā)言的份量?！薄澳悄闶遣皇亲詈貌灰涯愕氖址旁陔妱訖C上呢？”總工程師只好承認：“你說得一點也不錯。顯然，提問的藝術(shù)方法，也就是如何準確地把握住這三點，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。注意自己的注意力：關(guān)于推銷人員應(yīng)該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事：一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術(shù)。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使“”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“”的銷售。”其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上?！辈继m公司寄出了三萬多封這樣的信。所以，使用激將法要看準對象。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。這就要事先編好“說法的大要，在推銷上我們稱之為“標準說法”。使用這種激勵方法要注意：拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程，具體步驟如下：客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：A級客戶：應(yīng)安排在第一個星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。二 銷售流程操作技巧一、 銷售前的準備與計劃：（一）、目標的確定：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)期效果的描繪。波導的客戶包含各級經(jīng)銷商、零售商、國信（聯(lián)通）營業(yè)務(wù)等。宣傳推廣：地域促銷活動：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時的跟蹤和評估。事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。設(shè)想一下會發(fā)生的事情： ⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇摹? （1）、發(fā)出聲音，讀讀看。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。于是，售貨員便達到了目的。 借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運用了借“磚”敲門的謀略。我老婆整天擔心，怕我得肺病，進火葬場。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手“英雄無用武之地”。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？結(jié)果，精明強干、準確充分的美國人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。你可以使出下面五個方法，達到這個目的。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。目光停留在時間占全部談話時間的30%——60%，也就是說，既不死死盯著對方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動，看得讓人心慌意亂。那么，你應(yīng)該怎樣說呢？下面舉個突例，希望你能從中得到啟發(fā)：拉弟埃的成功之道：“空中汽車”收音機制造公司的著名推銷專家，當他被推薦到“空中汽車”公司中，他面臨的第一項挑戰(zhàn)就是向印度推銷汽車。因此，在談判之前，推銷員要設(shè)法了解顧客的專長，以求開局得勝。 寒暄時選擇合適的方式、合適的話句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴于主動熱情、誠實友善的態(tài)度?！逼鋵?，問題并非這樣簡單。對于如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會沒有注意力嗎？你會分散注意力嗎？顯然不會。你的話對我來說沒什么用處。這家工廠的總工程師將電動機通電后，用于測試外殼的溫度，他認為推銷員出售的電動機太熱，懷疑電動機質(zhì)量不好，表示不愿意購買。無疑，這種提問方法對己方有利，但運用此法時也需慎重，一般應(yīng)在己方充分掌握主動權(quán)的情況下使用，否則將達不到預(yù)期的目的，弄不好還會使會談判陷入僵局。 （3）、感染：要將心比心，坦誠相待，消除對方的不安和疑問。遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。擔心價錢比同類產(chǎn)品貴或買了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價了?！惫倮粽f：“沒關(guān)系。他在《人性的弱點》一書里便講述過有關(guān)的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號信。你必須會“演示”?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒過關(guān)的杯子?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。 4. 應(yīng)付周旋應(yīng)變法 在行銷過程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？ 正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來了電話。換句話說，你只企求小額的銷售量，得到的當然是小額的銷售量；若是你一直企求高額的銷售量，這種意愿（斗志）就會促使你的銷售量大為增加?；蚴乔擅畹卣f：“在您這種生活水準的家庭，當然要使用這種程度的東西……“。 留心傾聽，然后花一分鐘把聽到的歸納出要點，并讓對方知道自己已弄明白了。 3 從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的推銷技巧。沒有購買意愿的時候，他不可能特地移身向前。多言無益既然已經(jīng)準備終結(jié)成交，說明客戶的異議基本得到滿意的解釋，在此關(guān)鍵時刻，應(yīng)慎言，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導致成交失敗。 在提供我的產(chǎn)品、服務(wù)和建議時，應(yīng)誠心誠意地為用戶著想。 要牢記自己不是過去的“我”了。 拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來。 (3)在銷售之后 我經(jīng)常保持與用戶的聯(lián)系，以確定他們對所購產(chǎn)品是否真正感到滿意。尤其是新的業(yè)務(wù)員，如此時得意忘形，那無異于自釀苦酒。因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。 又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是適當，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數(shù)……等。如果我們確難給以幫忙，就要如實告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。 （5）盡量訪問給過你大量訂單的顧客。例如，過去對每一位顧客的平均銷售額是十萬元，此后你就要求他開出20萬元的訂單。不用說，這時，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回敗局，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息。法國人并不罷休，問道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？” 你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。這樣的事在他整個推銷酒杯的過程中是前所未有的，大大出乎他的意料。※使準顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅固。因此他便準備用贊揚的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度?！倍鲙熞宦犨@話，很生氣，以教訓的口吻對他的學生說：“我反復(fù)告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位。比如：當顧客看了你所推銷的商品說：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準備購買了。（4）、學會做聽眾在銷售過程中，盡量促使用權(quán)客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購買。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問法，語氣平和，即使對方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽?！半娭破饭疽话阋?guī)定電動機的設(shè)計標準，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。 巧妙的探詢方式探詢,就是提出問題，請對方回答。這話有道理，但關(guān)鍵是如何注視。真正的“聽”，應(yīng)該包括接受有聲語言和態(tài)勢語言這兩個方面，也就是說，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說話人的表情來揣摸對方的心思。試想，當別人用冷冰冰的態(tài)度對你說：“我很高興見到你”時，你會有一種什么樣的感覺。一次，他聽說梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準備就飛赴新德里。對于推銷員來說，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實際，你的行銷意圖能否被實施。有時，有聲語言無法表述出來的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準顧客?！爆F(xiàn)代人的性子都變得很急。裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想，當你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學問、再豐富的資料、再嚴謹?shù)倪壿嫛⒃俑呱畹睦碚?、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而