【正文】 當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。 （三）、及時總結經(jīng)驗的原因及技巧 現(xiàn)在我們主要談一下善于總結經(jīng)驗教訓的基本技巧. 趁印象猶深的時候 誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。 很好體會自己對已做或未做的行為所獲得的感受。 花一點時間去體會一下自己對所做工作的良好感受。 每次查看目標時，都把目標作為已經(jīng)達到來看待。 如果發(fā)生了問題，就幫助他們解決，從而加強我們彼此之間的關系。 我不僅聽，而且要重復我所聽到的。 我想象我看到了我所銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點確實有助于他們獲得他們所想要的良好感受。年內六、銷售心得（一）總結銷售經(jīng)驗 怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷售額，經(jīng)?？偨Y就是一個很好的方法。 定性的發(fā)言 終結時刻，應向客戶傳達積極的消息，使之心情舒暢的締約。（二）有礙終節(jié)成交的言談舉止驚慌失措由于終結成交的成功即將到來，業(yè)務員表現(xiàn)出微汗、顫抖等神精質動作，會使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮，如果客戶因此失去信心，你會失去客戶的信賴和訂單。 開始說：“糟糕……”或是說：“每個月要付這些錢，恐怕有點困難……”。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進攻的時機。 C 、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時候。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢？ A 、把身體挪向前的時候，輕輕吐出一口氣時。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內會變得百無一用。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。事實上，這些記錄表有它的目的與價值。（八）巧用“銷售活動記錄”一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤觀念： 1 誤以為在辦公室內做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。 如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。 為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機會。 記住自己的戰(zhàn)略：引導對方理解并感受到我所作的構思。 有些準顧客打算購買的數(shù)量，往往比你想象的還多。 瞄準大宗客戶，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷售額大量增加的捷徑之一。說著，說著，你就把高級品拿出來，讓準顧客看個夠。 （4）滿足準顧客的虛榮心。把這樣挪出來的時間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準顧客身上。 （2）不再隨便訪問小額交易的對象。 任何推銷員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事?！黾由唐返姆N類……等。”這種做法的高明之處在于：左右逢源。面對此種局面，如果你驚謊失措，或對著電話與老主顧大叫大嚷，叱責他言而信，那就是太愚蠢了。 這里，鄭淳獲勝的關鍵，在于他隨機應變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語境條件，為與貝當先生的直接接觸打通了道路，為茅臺酒出國參展打通了道路，從而醉倒了天下。后來，在實業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請貝當?shù)泥徧帲瑢⒀b滿茅臺酒的瓶子摔到地上。例如： 電視劇《茅臺酒的傳說》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺酒題鄭淳歷盡千辛萬苦，釀制山“鄭家茅臺。誰知，經(jīng)理卻不動聲色，平淡地對旁邊的店員說：“你來一個倒立給這位先生看看！” 這位經(jīng)理明知那個法國人是有意刁難他,但他卻能隨機應變，以幽默的方法接待了這位顧客。 法國人又說：“我還要看看飛船。 2. 幽默詼諧應變法 所謂幽默詼諧法，就是在行銷的過程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧的方法來擺脫窘境。接著，這位推銷員又扔了5只杯子，個個掉在地上完整無損。他心里很吃驚，但沒流露出來。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會破碎。這就是說，要能隨機應變?！鄙俨涣诉@五個伙伴怎樣才能在實物表演中增加這種推銷術呢？為了達到這個目的，你需要五個熱心的伙伴?！鶞暑櫩捅簧科鹆速徺I欲望后，自然而然地付諸行動后購買。實物表演（或是實物展示）能足以證明你說的話有相當程度的真實性。擊垮疑心癥的方法：大多數(shù)的人都患有疑心癥。就當時的情形看，如果贊揚他工作熱情，辦事員肯定會認為這是卡耐基在對他進行挖苦、諷刺、若是批評他服務質量差，他又很可能破罐子破摔，服務態(tài)度更惡劣。當輪到為他稱信件重量時，卡耐基便對辦事員稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。卡耐基就常用這種方法來贊揚他人。因此，有經(jīng)驗的推銷員在贊揚顧客時，總是注意細節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。正如心理學家所指出的：每個人都有渴求別人贊揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說的倒也是”。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應該謹慎行事。因為這話聽起來很實在。如果上漲，現(xiàn)在花一塊錢能買的東西，到時候就得花一塊多了。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對他說：“說實在話，我不敢保證我的東西是全國同行業(yè)中價格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個地方，用這樣的價錢買這樣的產(chǎn)品還是劃得來的。下不了決心的原因，一般有兩點：一是資金問題?！痹谶@段話中，你先承認了顧客的說辭，讓他的心理得到了滿足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來，2000元錢整體看是個大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。但是朋友，你想沒想過，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的?！弊鳛橥其N員的你，聽了這話，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說：“原來是這樣！不過你要知道，我們是和那家公司是有著密切的業(yè)務往來的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價格上也不分彼此呀！”如果你在那個公司有熟人，你可在合適的時機在顧客面前給你的熟人打電話，跟他聊會天，這對推銷你的產(chǎn)品會有意想不到的效果。四、銷售中的技巧如何應酬顧客的挑揀：反復地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。當我們做出點頭動作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動即表示出否定的訊息，由于我們在商談時，都有希望使對方說“是”，所以這種點頭或把整個身體向前后搖動的姿式，可以認為是一種催眠術，因而若站著商談，要將腳步平行地張開，使身體盡量前后搖動，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項動作。（7）、利用資料如果客戶能及時看到有關我們產(chǎn)品相關資料，往往會促進銷售。切記避免中途打斷對方講話，必要時可巧妙地附和對方的講話。 （2）、反復：業(yè)務員說明的重點內容最好能反復說出，要從不同的角度，用不同的表達方式使對方明白你重點說明的內容。（2）、陳述主意陳述主意時，必須簡單、清楚，符合需要，必須有行動建議。（3）、認識客戶的現(xiàn)狀：業(yè)務員應全面掌握自己客戶的現(xiàn)實狀況，即使對經(jīng)營狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶，亦需要我們能夠仔細觀察，如何預見性提出建議和意見，會幫助你的銷售達到目標并增加你在日后發(fā)言的份量。 （6）、澄清證實提問法：在行銷談判中，談判的一方為了進一步證實上一輪問答中對方答復的意思是否準確，澄清對方的態(tài)度是否明朗，常常針對對方的話語進行反饋提問，這就是我們所說的澄清證實提問法。前者的提問，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個大前提，直奔加幾個雞蛋的具體問題，這就進一步縮小了對方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營。例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設想的時間赴約，于是，你在即將結束交談時說：“既然這樣，那么，我是明天晚上見，還是后天晚上見？”這里“明天晚上見，還是后天晚上見？”就是“限制選擇法。”“那你是不是最好不要把你的手放在電動機上呢？”總工程師只好承認：“你說得一點也不錯?！笆堑?，”總工程師回答。請看下面的行銷實例：一位推銷員來到一家工廠推銷電動機。當對方對某些問題有所避諱時，就不宜直問。顯然，提問的藝術方法，也就是如何準確地把握住這三點，并根據(jù)具體情況靈活地提出問題。它是交易談判中了解對方心理，發(fā)現(xiàn)對方需要，獲取有用信息的重要手段。這無疑是向對方說：“別再談下去了，我一點也不想再聽你講話了。能獲得他人好感的目光應該是誠懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。人們常說：“眼睛是心靈的窗戶。目不轉睛地凝視，會讓對方感到不自在，甚至還會覺得你懷有敵意。那么，怎樣調動并保持注意力呢？方法固然很多，但此時把同你談話的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話看作是你平生所聽到的“最重要的言語”，不失為一種有效的方法。即使顧客跟你談判時話語很多、很復雜，甚至語無倫次、雜亂無章，但只要你能認真地聽，你就能聽出他的表達重點，理解他的意思，并對此作出正確的反應。這就像河流中的魚，雖然清晰可見，但你不張網(wǎng)，不動手捕捉，它是不會成為你餐桌上的美味佳肴的。即“察言觀色”。你會聽嗎?什么是聽？一看到這個問題，你可以立刻會回答：“聽，不就是用耳朵聽嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰都會聽?！笨磥?，蘇格拉底不喜歡在跟人談話時只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的人。注意自己的注意力：關于推銷人員應該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事：一天，有位年輕人來找蘇格拉底，說是要向他請教演講術。當別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度。有必要注意以下兩點： （1）、應有主動熱情、誠實友善的態(tài)度。同時切忌談論以下話題：不談政治；關于球賽等輸贏（一定要先了解后再說）；顧客頗為忌諱的缺點和弱點；不景氣、沒錢等；競爭對手的壞話；上司、同事、鄰居、單位的壞話；別的客戶的秘密；不要過分夸將。結果霍伊拉不僅得到了廣告代理權，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開的專機。為此，他開始想方設法了解該公司總經(jīng)理的專長愛好。例一：霍伊拉開局得勝：對方的專長愛好是最能引起對方興致的話題。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。這個開場白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。接待他的是印航主席拉爾少將。因為這不明確的問話顯得唐突，十有八九會遭到拒絕。推銷更是如此。只是這個三角是以雙眼為上線，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。如果是商談工作、洽談業(yè)務、磋商交易和貿易談判等場合，你的眼睛應看著對方臉上的三角部位。怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。比如，美國人在同別人正式談話時，還習慣于看著對方的眼睛，如果看著別處，會被認為失禮。這就給彼此提供了通用眼神了解對方的機會。難怪有人說：“眼睛是表現(xiàn)人的內心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。在這6秒鐘里，請你學會用眼睛說話。珍惜最初的6秒鐘年輕人經(jīng)常說的,**某和**某是一見鐘情之類的話,所謂的一見鐘情,就是兩人初次見面，在大概6秒鐘內就能對比做出評價。當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。 （5）、讓對方看到自己的姓名。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質品而煩惱。你探詢的意見，最好是有關商業(yè)上的事。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。要吸引這樣的準顧客，對你產(chǎn)生注意力，當然非有一些獨特的技巧不可。你劈口就說：“如果，我能說出對您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準許我跟您（或是貴公司）做個交易”？由于這個方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對方的注意。具備了這種愛心與關心后，你的創(chuàng)造力才會滾滾而來。 二、初步接觸技巧獨特的接觸技巧任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長?！泵绹藦氐仔箽饬?，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復一次兩個半小時的推銷性介紹?！边@話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質優(yōu)良超群。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。有時，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知”的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使“”在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權代替“”的銷售。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙?！逼浜蟛痪茫艑毩衷谝淮窝莩鲋?，巧妙地把話題扯到了吸煙上。心理學表明，“名”對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務?！边@樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情?！辈继m公司寄出了三萬多封這樣的信。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的“度”。所以，使用激將法要看準對象。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。當他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。俗話說：“勸將不如激將。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅