【正文】 推銷(xiāo)說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說(shuō)法大要”,且有數(shù)年推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。 當(dāng)面邀約： 該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。 ⑷、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷(xiāo)售了更多的商品。即要清楚以下問(wèn)題： ⑴、我要向他說(shuō)（訴求）什么？ ⑵、我要說(shuō)服他做什么？ ⑶、我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？ ⑷、怎樣準(zhǔn)備“訪問(wèn)的理由”，這些“訪問(wèn)理由”必須內(nèi)容都不一樣。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟(jì)、最有效的。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。 N（NEED）：即需要，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢(qián)有權(quán)，你任何鼓動(dòng)也無(wú)效。（二）、客戶的選擇： 選擇客戶依據(jù)：； 應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷(xiāo)售額穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶。信息反饋：時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案。同時(shí)，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點(diǎn)，比如：收款時(shí)間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財(cái)務(wù)情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時(shí)間等。銷(xiāo)售公司專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)目 錄第一篇 業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料 第二篇 業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)資料 第三篇 促銷(xiāo)員培訓(xùn)資料第四篇 營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn) 第一篇 業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料 一、業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé) 二、銷(xiāo)售流程操作技巧※ 銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃※ 初步接觸技巧※ 說(shuō)服銷(xiāo)售※ 銷(xiāo)售中的技巧※ 終結(jié)成交※ 銷(xiāo)售心得※ 客戶管理三、 精典營(yíng)銷(xiāo)案例一 業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作流程——→信息收集及分析——→拜訪客戶——→回訪客戶——→送貨收款——→售后服務(wù)——→宣傳推廣——→信息反饋信息收集及分析:主要指市場(chǎng)檔案的建立,包含消費(fèi)者檔案、經(jīng)銷(xiāo)商檔案、零售商檔案,同類(lèi)產(chǎn)品檔案、但這項(xiàng)工作是隨著市場(chǎng)工作的開(kāi)展而不斷完善和豐富的。收款客戶對(duì)其它經(jīng)費(fèi)的支付是必須掌握的要點(diǎn)?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營(yíng)績(jī)效、資信、經(jīng)營(yíng)管理者的個(gè)人背景等。 客戶等級(jí)劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員素質(zhì)、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分。不過(guò)“需要”彈性很大。出訪頻率及形式：作為銷(xiāo)售員，身負(fù)完成公司的銷(xiāo)售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見(jiàn)，銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售重點(diǎn)應(yīng)集中于那些“銷(xiāo)出”迅速，賬款回籠及時(shí)的客戶。（四）、制定行動(dòng)計(jì)劃的注意事項(xiàng) ：我們都知道在推銷(xiāo)之前，要制定一份銷(xiāo)售計(jì)劃制定計(jì)劃會(huì)使你心有成竹，但是說(shuō)面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以 ，而是要因人而異。 也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫(xiě)出來(lái)，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。（五）、成功邀約的五個(gè)法則：推銷(xiāo)員成功的邀約是有效行銷(xiāo)的第一步。使用這種方法的要訣是：不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”？先寫(xiě)出來(lái)再說(shuō)。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱(chēng)為拜訪包，訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。推銷(xiāo)時(shí)不例外。但不管什么心理，給推銷(xiāo)員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)?！比绻俏皇圬泦T從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買(mǎi)下那枚鉆戒。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。既防止“過(guò)”，又避免不及。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。顧客們高興地把推銷(xiāo)員請(qǐng)進(jìn)了門(mén)，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出自己喜愛(ài)的硬幣。20年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開(kāi)市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無(wú)策?！甭?tīng)眾聽(tīng)了大笑起來(lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽(tīng)了卻很失望，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了……”聽(tīng)到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。顯而易見(jiàn)，要硬對(duì)硬、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，取勝的把握不大，于是，他們決定使用“裝愚示傻“法來(lái)向美國(guó)人談判?！泵婪街髡勁杏X(jué)得肝部隱隱作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問(wèn)：“你們從什么時(shí)候開(kāi)始不明白？”第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開(kāi)始的。這種別具一格的推銷(xiāo)，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷(xiāo)員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。慢條斯理地繞彎說(shuō)話，已不合乎這個(gè)時(shí)代了。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法……。訪問(wèn)準(zhǔn)顧客之前，先把你想說(shuō)給他聽(tīng)的話，逐條例舉出來(lái)。這種印象主要來(lái)自于人的眼睛，而無(wú)需通過(guò)語(yǔ)言。”的確，不論是喜怒哀樂(lè)，還是悲恐驚懼，都能用眼神來(lái)表達(dá)，有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論：人的視線活動(dòng)概括了70%的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言表達(dá)領(lǐng)域。而日本人在面對(duì)面的交談中，目光一般常落在對(duì)方的頸部，眼對(duì)眼則被看作一種失禮行為。這三個(gè)角是以雙眼為底線，上頂角到前額。開(kāi)頭語(yǔ)，尤其是第一句話說(shuō)得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來(lái)。拉弟埃到印度后，對(duì)他的談判對(duì)手講的第一句話是：“正因?yàn)槟?，使我有機(jī)會(huì)在我生日這一天又回到了我的出生地。不恰當(dāng)?shù)暮押芸赡軙?huì)弄巧成拙。經(jīng)過(guò)了解，他得知，這位總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)?？傊?，業(yè)務(wù)員的興趣愛(ài)好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。 （2）、應(yīng)適可而止，因勢(shì)利導(dǎo)。難怪他對(duì)人說(shuō)，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽(tīng)少說(shuō)”?？梢?jiàn)，這“聽(tīng)”也不是一件容易的事。 （3）、調(diào)動(dòng)并保持注意力：與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動(dòng)和保持是一個(gè)很重要的因素。而游移不定的目光，又會(huì)讓對(duì)方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。 （5）、傾聽(tīng)時(shí)應(yīng)注意姿態(tài)：人們?cè)谡勗挄r(shí)往往不注意姿態(tài)，而實(shí)際上，姿態(tài)最能顯示你對(duì)說(shuō)話者或談?wù)撛掝}的態(tài)度。下面的這則小故事，則形象而生動(dòng)地說(shuō)明了正確而藝術(shù)地運(yùn)用提問(wèn)方式的重要性：一位信徒問(wèn)牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”牧師拒絕說(shuō)：“不行！”另一位信徒問(wèn)：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？”牧師回答說(shuō)：“可以”！這則小故事至少能夠給我們兩點(diǎn)啟示：提問(wèn)時(shí)，首先要考慮提什么問(wèn)題；其次是如何表述問(wèn)題。（2）、委婉含蓄提問(wèn)法：我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所諱忌時(shí)，不宜直問(wèn)，那么，遇此情況，怎樣提問(wèn)才算恰當(dāng)呢？成功的推銷(xiāo)員常采用委婉、曲折的問(wèn)法，迂回含蓄地提出問(wèn)題?！澳悄銈儚S內(nèi)的溫度是多少？”“大概是華氏75度左右。”在限制選擇的提問(wèn)中，如能使所提的問(wèn)題明確而具體，效果會(huì)更加理想。例如“你剛才說(shuō)你會(huì)盡量滿足我們的要求，是這樣的吧？”三、說(shuō)服銷(xiāo)售：說(shuō)服銷(xiāo)售的前提對(duì)大部分客戶而言，他們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是以增加銷(xiāo)假售，增加利潤(rùn)和產(chǎn)生效益為自己的追求目標(biāo)的。（3）、要解釋如何運(yùn)作誰(shuí)負(fù)責(zé)什么，何時(shí)、何地進(jìn)行，怎么進(jìn)行，解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。（5）、提問(wèn)的技巧高明的商談技巧應(yīng)使用權(quán)談話以客戶為中心而進(jìn)行，可采用邊聽(tīng)也讓對(duì)方聽(tīng)方式，通過(guò)技巧性的提問(wèn)可以知道客戶是否搭上你的話，并猜到其關(guān)心的程度。說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說(shuō)服的銷(xiāo)售的方式是要使業(yè)務(wù)員從準(zhǔn)備計(jì)劃時(shí)起就將客戶的利益、需求放在首位，并將這一概念貫穿在售前、售中、售后。（1）、應(yīng)付嫌價(jià)格太貴的顧客的方式 買(mǎi)東西，尤其是購(gòu)大件物品，嫌價(jià)錢(qián)貴，怕不合算，是顧客共有的心理。況且再跟每日吸煙所花費(fèi)的煙錢(qián)一比，就更微不足道了。要說(shuō)降價(jià)，也是有可能的。如果你一口否認(rèn)你的產(chǎn)品會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，顧客絕對(duì)不會(huì)相信。從恩師家出來(lái)，官吏對(duì)他的朋友說(shuō)：“我準(zhǔn)備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”這雖然是個(gè)笑話，但卻說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是誰(shuí)都喜歡聽(tīng)贊美的話，就連那位教育學(xué)生“為人要正直”的老師也未能免俗。（2）、觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客：人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理?！甭?tīng)了卡耐基的贊揚(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來(lái)。他們面對(duì)新商品的時(shí)候，都有這樣的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重要性到底如何？也就是說(shuō)，他們對(duì)任何東西都要做一番機(jī)械式的分析才會(huì)認(rèn)同。可是，千萬(wàn)不要誤以為，只要把實(shí)物展現(xiàn)在準(zhǔn)顧客面前，就能達(dá)到前面所說(shuō)的目的。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面的四個(gè)方法或許對(duì)你有用。而顧客呢，則是目瞪口呆，因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕送其N(xiāo)員的推銷(xiāo)說(shuō)明，只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個(gè)尷尬的場(chǎng)面。例如，美國(guó)有一家大百貨商店，門(mén)口豎著一塊廣告牌，上面寫(xiě)著：“無(wú)貨不備，如有缺貨，愿罰10萬(wàn)。如此一來(lái)，既可不損失10萬(wàn)元，又給顧客留下了深刻的印象。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。 但最便捷的途徑是增加每一次的銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售規(guī)模），這是促使銷(xiāo)售額二倍、三倍、增加所需的最簡(jiǎn)便的方法。 到處訪問(wèn)小額交易的顧客，即使你湊成全部業(yè)績(jī)的三分之一，但如果為這耗去你工作時(shí)間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計(jì)算？ 奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪問(wèn)活動(dòng)。 心理學(xué)家說(shuō)，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。 （6）運(yùn)用“得寸進(jìn)尺法“。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。 二、活動(dòng)記錄的價(jià)值從今天起，你必須牢記： 各種活動(dòng)的記錄表不但對(duì)公司行銷(xiāo)政策的擬定有著極大的價(jià)值，對(duì)改進(jìn)你的業(yè)績(jī)也大有作用。記錄表的分析法： 下面是負(fù)責(zé)數(shù)個(gè)地區(qū)的某公司姓黃的推銷(xiāo)員一周的活動(dòng)記錄。 準(zhǔn)顧客放出的“締約信號(hào)”，種類(lèi)相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽(tīng)你說(shuō)明一次”的時(shí)候，這表示他要做進(jìn)一層的了解。要是毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)意愿，他不會(huì)說(shuō)“糟糕”，也不會(huì)說(shuō)：“有點(diǎn)困難”。 光榮引退終結(jié)成交后，不要繼續(xù)長(zhǎng)時(shí)間留在客戶處閑聊不走，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，應(yīng)迅速離去。 (2)在銷(xiāo)售之時(shí) 我以自己及用戶所喜愛(ài)的購(gòu)買(mǎi)方式進(jìn)行銷(xiāo)售。 當(dāng)顧客對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有好感時(shí)，則請(qǐng)他們推薦其他顧客。 鼓勵(lì)自己以后還要這樣堅(jiān)持下去。同理，任何推銷(xiāo)員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。 明確告訴自己哪些事做得不妥。 花很短的時(shí)間對(duì)這些目標(biāo)反復(fù)重讀。 這兩者這間的差別就是問(wèn)題所在之處。1 唯一法您很關(guān)心促銷(xiāo)的方式，這是不是唯一妨礙您決策的問(wèn)題。 G、 與第三者商量的時(shí)候。這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度有變化，那就是“締約有望的信號(hào)”。 星期 一 二 三 四 五 合計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過(guò)商品說(shuō)明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過(guò)締約機(jī)會(huì)的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實(shí)際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個(gè)記錄表，可以分析出這位推銷(xiāo)員的弱點(diǎn)中：（1）41次訪問(wèn)中，有9次無(wú)法與對(duì)方晤談，可以說(shuō)是時(shí)間上的大浪費(fèi)。例如： 1 可以從中發(fā)覺(jué)部屬的弱點(diǎn)，隨時(shí)予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。 然后請(qǐng)他們購(gòu)買(mǎi)。 在“有目的的銷(xiāo)售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷(xiāo)售目的、銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。 （7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。 “某某先生的家，買(mǎi)的就是這一種……”。 例如，打電話或是寫(xiě)信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷(xiāo)效果。 （1）經(jīng)常要求更大量的訂單。你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說(shuō)：“這沒(méi)關(guān)系，不過(guò)，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見(jiàn)面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓?？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱(chēng)之為“應(yīng)付周旋法。不用說(shuō)，“鄭家茅臺(tái)”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)，在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng)，從此名揚(yáng)天下。在行銷(xiāo)過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能收到意想不到的效果。他開(kāi)口就問(wèn)：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇?！鳖櫩托α?，沉默的氣氛變得活躍了。例如，有位推銷(xiāo)員當(dāng)著一大群顧客推銷(xiāo)一種鋼化玻璃杯，他在進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，便向顧客做商品示范。換句話說(shuō)，它缺不得“引人注意的手腕。正如俗話所說(shuō)的：“百聞不如一見(jiàn)”，在推銷(xiāo)活動(dòng)中，“實(shí)物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法?？突娌焕檎Z(yǔ)言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語(yǔ)言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。我們稱(chēng)這種方法為“觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿足。臨行前，他去跟恩師辭別。誰(shuí)也不敢保證一年后的價(jià)格不再上漲。（2）、應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法：有些顧客在買(mǎi)東西時(shí)，總是猶豫不決。怎樣說(shuō)才是恰當(dāng)?shù)哪?？假如說(shuō)那件商品是2000元錢(qián)，顧客嫌貴，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，2000元的確不是一筆小數(shù)目。只要能夠使客戶滿意，那么客戶與我們的生意就會(huì)蒸蒸日上。（6）、利用剛好在場(chǎng)的人將客戶的朋友、同事、下屬通過(guò)技巧性的方法引向我們的立場(chǎng)，讓他們了解我們的意圖，成為我們的朋友，替我們說(shuō)上一句話，往往會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。為這樣客戶對(duì)你介紹聽(tīng)產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。這不僅可以使我們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標(biāo)在客戶總體目標(biāo)中的位置與價(jià)值（2