某食品公司促銷員系統(tǒng)培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 量指標(biāo)單項明細(xì)標(biāo)準(zhǔn)分權(quán)重Q單項得分單項得分合計D實際得分T,T=DQ內(nèi)容1出勤率（出勤天數(shù)247。 ．恒心 忍耐、一貫、堅持。 二、促銷員應(yīng)掌握的基本知識 ．了解公司 ．了解行業(yè)和常用術(shù)語 ．產(chǎn)品知識 ．競爭品牌情況 ．產(chǎn)品陳列與賣場生動化常識 ．顧客特性與其購買心理 ．促銷技巧 ．工作職責(zé)與工作規(guī)范 三、優(yōu)秀促銷員的特點 從公司角度看： 積極主動的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊精神； 從顧客的角度看： 外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務(wù)；解疑答問，專業(yè)；關(guān)心顧客的利益、意見和要求。 因此： 情緒低落時要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； 對自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會不自覺的流露出你的反感； 當(dāng)顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠(yuǎn)是對的； 絕不要逞一時口舌之快而得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象。促銷員要主動推薦。猜疑型這類顧客比較多疑，容易受旁人所影響。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。 迅速（speed） 以迅速的動作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。三、BEFA促銷法BEFA貝砝模式是一種非常有效的促銷方法，這種方法通過一步步誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。 如果顧客在瀏覽中沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而促銷員又不能引起顧客的注意，那么購買過程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。 “聯(lián)想”階段十分重要，因為它直接關(guān)系到顧客對產(chǎn)品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情的階段——“喜歡階段”。 當(dāng)顧客詢問某種產(chǎn)品、并仔細(xì)地加以端詳時，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。 此時，顧客的腦海中會浮現(xiàn)出很多曾經(jīng)看過或了解過的同類產(chǎn)品，彼此間做個更詳細(xì)、更綜合的比較分析（比較的內(nèi)容包括產(chǎn)品的品牌、口味、價格、質(zhì)量等） 比較權(quán)衡是購買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點的階段，即顧客通過比較之后有了更全面的認(rèn)識，將要決定購買與否的關(guān)鍵階段。 （2）相信賣場（經(jīng)營場所） ．大多數(shù)顧客較注重賣場的信譽(yù)，對一些大型連鎖賣場比較信賴； （3）相信產(chǎn)品（制造商） ．年輕顧客多認(rèn)知名品牌產(chǎn)品； ．公司值得信賴。 因為顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。這種滿足感需要一定的時間才能體現(xiàn)出來，通過自己使用或家人對其購買產(chǎn)品的看法來重新評價所做出的購買決定是否明智。 但是，如果待機(jī)時間太長，容易造成促銷人員扎堆聊天、吃東西、剪指甲、化妝、精力不集中等現(xiàn)象發(fā)生。 （3）暫時沒有顧客時 從另一方面來講，當(dāng)眼前沒有顧客時，促銷員仍保持正確的待機(jī)姿勢是一件很痛苦的事情，有時也是徒勞。 把顧客挑選之后的產(chǎn)品重新擺放整齊；查看當(dāng)天的銷售情況和記錄；隨時補(bǔ)充不足的產(chǎn)品；及時更換破損和不足的POP及宣傳品；檢查貨架與產(chǎn)品的衛(wèi)生。第二階段、銷售開啟初步接觸從顧客的心理來講，與其接觸的最佳時機(jī)是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前或之后，都不合適。―――闡述產(chǎn)品利益點（B），并給出證據(jù)（E）與競品現(xiàn)實比較（F），當(dāng)下購買的優(yōu)勢及好處（特價）（A）第三階段、完成銷售掌握成交的時機(jī) 當(dāng)顧客一旦出現(xiàn)購買的信號時，促銷員就要自然停止骨湯彈面的介紹，轉(zhuǎn)入建議購買的攻勢中。因為我們提供給顧客的是適中價格、高品質(zhì)的產(chǎn)品，所以促銷員要非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心購買！ 成交 要盡快幫助顧客確定他要的數(shù)量，包裝時要快捷，并檢查產(chǎn)品有無污損。第七部分 語言表達(dá)的技巧．態(tài)度要好。 ．表達(dá)要恰當(dāng)。說話柔和會使顧客產(chǎn)生舒服的感覺。不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對回答。 服飾美 和諧、大方，穿戴整潔。 二、規(guī)范用語 “您好” “好的” “請您稍等” “讓您久等了” “對不起” “謝謝您“ 三、禁忌用語 “你自己看吧” “不可能有這種情況”“這肯定不是我們的原因?！?“我只負(fù)責(zé)賣東西，不負(fù)責(zé)其它的。” 1“你先聽我解釋。 （3）場地的清潔。
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