店面銷售人員職業(yè)化訓練-預覽頁
【正文】 換而及時地有所調(diào)整，冬天賣圍脖、手套，夏天賣游泳衣、防曬霜?！九e例】一位顧客想買可樂，走進一家商店，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣一種品牌的可樂，顧客的感覺就不會很好。但是要注意一點，庫存量要適當，避免過分囤積貨物，否則對資金的周轉(zhuǎn)會造成很大的壓力?！九e例】在逢年過節(jié)前后，商場大量進貨，營業(yè)員忙不過來，整個商場堆的簡直就像一個倉庫，商品沒有做適當?shù)姆诸?，常常出現(xiàn)襪子跟餅干堆在一起，旁邊甚至還擺了殺蟲劑或蚊香。例如在一個小區(qū)開連鎖店，這個小區(qū)到底需要什么類型、多少價位的商品。價格如何合理化呢？要實現(xiàn)價格合理化的目標，就必須做到以下兩點：①市場的參考價；②供貨商提供的價格。像農(nóng)副產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、畜產(chǎn)品、肉類、海鮮類，一般的大超市平均利潤在22%～31%，而電腦等電子產(chǎn)品，大概在10%之內(nèi)。一家個體商店的工作人員大概在8個人左右。在發(fā)達國家，這種情況就極為少見。很多商場最喜歡做一種廣告宣傳：一家大的百貨商廈，從樓頂部拉下很多條各種顏色的布條下來，左一條，右一條，把商廈包圍了，只留下個門臉，實際上，很少有人會抬頭去認真看上面寫了些什么。商品知識很重要，如果營業(yè)人員都不知道商品怎么使用，如何能向顧客解釋清楚、做好銷售呢？這樣一來，那位顧客自然很不滿意商場的這種不懂裝懂且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度，營業(yè)員對自己的服務(wù)態(tài)度也感到不好意思。_______________________________________________________________________________________________________________________（3）在比較價格時，實際上顧客只考慮購買價格是否便宜、合理，并不關(guān)心所購商品的使用價值?！颈局v重點】銷售成功的“三意”營業(yè)人員不可缺少的七項意識掌握商品的五條要領(lǐng)銷售過程的五個階段賣場銷售的“4Ｓ”要提供完善的服務(wù)，需要進行系統(tǒng)的訓練和認真規(guī)劃。還有一些比較高檔的店面，營業(yè)員很勢力眼地看人說話，對一些外表寒酸的顧客的詢問，就語氣很不耐煩而又生硬地回答說：“這個東西很貴。營業(yè)員就極為重視地及時抓住這一難得的售車機會，大力推薦了幾款合適的車型，結(jié)果兩位老人當場就付清現(xiàn)款，買了一輛車。2．專業(yè)和親切的建議在顧客挑選商品時，營業(yè)員應主動熱情地幫助顧客提出專業(yè)的建議，畢竟顧客對有些商品知識沒有營業(yè)員了解得多。5．舒適的購物環(huán)境舒適的購物環(huán)境能有效地吸引并留住顧客。經(jīng)過調(diào)查和研究，商場配置了一批小型電動車，電動車的前面裝有購物筐，尤其是老人和小孩就能坐在上面選購商品，這樣人們就節(jié)省了體力。【自檢】列出商場可以通過哪些手段提供完善的服務(wù)？你還有什么更好的建議嗎？_______________________________________________________________________________________________________________________見參考答案2－1◆銷售手段要有創(chuàng)意，創(chuàng)意可以擴大成果，使得工作更實在?！景咐恳晃活櫩拖胭I洗衣機，市場上的洗衣機一種是從上面開口；另一種是側(cè)面開口的?？梢哉f，節(jié)約成本、減少損耗是提高銷售業(yè)績的有效途徑，同樣是店面經(jīng)營的主要目標?！艏o律意識每個行業(yè)都有行業(yè)規(guī)則，每個崗位也同樣都有崗位紀律，每一位營業(yè)人員都要嚴格地遵守紀律。掌握商品知識銷售商品的五條要領(lǐng)2．用具體說明的方法在為顧客解說時，盡量地多用顧客容易聽懂并理解的形象具體的語言，避免用顧客不易聽懂的那些專業(yè)術(shù)語和抽象的用語。4．創(chuàng)新商品展示的方法展示商品的方法各種各樣，目的都是為了吸引顧客的注意，把商品成功地推薦給顧客。營業(yè)員可以請顧客試穿，看看效果如何，試穿以后很不錯，顧客就會產(chǎn)生購買
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