【正文】 ：頂好飾品、神話精品廊、激潮流飾品、翁氏魔術(shù)等216。經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)定位、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)、服務(wù)功能設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃布局設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)管理設(shè)計(jì)、招商設(shè)計(jì)這些階段后，購(gòu)物中心就可開(kāi)始統(tǒng)一招商了。知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場(chǎng)的品位、吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場(chǎng)形象越佳，使和安商港在北海迅速樹(shù)立起知名度，可謂未開(kāi)先紅。和安商港定位鮮明——“北海首個(gè)一站式時(shí)尚購(gòu)物樂(lè)園”，“購(gòu)物樂(lè)園”是主要特色，當(dāng)商港正式開(kāi)業(yè)的時(shí)候，公眾都會(huì)抱著這樣一種眼光：“有什么特色？”、“樂(lè)在什么地方？”要真正做到吸引消費(fèi)者，個(gè)性鮮明商戶的引入，必不可少。（二）具體要求只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場(chǎng)。和安商港要改變其他商場(chǎng)的“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)”格局。這是商場(chǎng)良好運(yùn)作的重要保證。符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭(zhēng)取其進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，甚至要給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對(duì)于非品牌的商家，則要限制進(jìn)場(chǎng)，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能支付較高的租金，如果與商場(chǎng)定位相抵觸，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)必然會(huì)影響商場(chǎng)的持久經(jīng)營(yíng)，我們必須對(duì)這類商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營(yíng)規(guī)模。必須要有針對(duì)性地引進(jìn)各類商家，切合本項(xiàng)目的主題定位，有利于本項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展與良好運(yùn)作。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)業(yè)種有異，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。而非主力零售商盡量以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣可以增強(qiáng)開(kāi)發(fā)商對(duì)購(gòu)物中心的整體控制力度。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理。這樣，開(kāi)發(fā)商與商戶才能一同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。一、成本控制的價(jià)格方法本項(xiàng)目的租金價(jià)格定位以開(kāi)發(fā)商的成本為出發(fā)點(diǎn)，成本導(dǎo)向定價(jià)指按開(kāi)發(fā)成本和合理的回報(bào)周期確定價(jià)格，立足于本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)成本、資金成本、經(jīng)營(yíng)成本與招商推廣成本費(fèi)用，在預(yù)期回報(bào)基礎(chǔ)上確定租賃價(jià)格，發(fā)展商的盈利目標(biāo)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益，而非短期的租金收益。分解每層均價(jià)租金水平：樓層面積（m2）租金系數(shù)每年租金（萬(wàn)元）每年平均租金（元/ m2）每月平均租金（元/ m2）負(fù)一層6000首層7000二層6000三層6000四層6000五層6000合計(jì)37000二、市場(chǎng)比較的價(jià)格方法（一）低開(kāi)高走定價(jià)策略其目的是以較低的價(jià)格入市，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，最大程度地提高市場(chǎng)的占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，從而成為當(dāng)?shù)氐拿餍菢潜P(pán)。在價(jià)格方面上，實(shí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)策略，提高商戶準(zhǔn)入門(mén)檻，樹(shù)立項(xiàng)目中高檔的市場(chǎng)形象。）在形形色色的價(jià)格策略應(yīng)用中，利用樓盤(pán)本身的條件，結(jié)合顧客的心理定價(jià)作組合，并根據(jù)招商進(jìn)程的變化巧妙地對(duì)租金水平進(jìn)行調(diào)整，這樣的價(jià)格策略可稱之為“心理定價(jià)突破法”，是房地產(chǎn)價(jià)格策略組合中比較常用而且殺傷力較強(qiáng)的一種方法。價(jià)格制定如下（注：以當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)首場(chǎng)的市場(chǎng)最高價(jià)100元/ m2四、優(yōu)惠促租措施減免租金優(yōu)惠為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場(chǎng)面，在保證開(kāi)發(fā)商基本利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠?！鞍胱饨稹贝胧┰诠_(kāi)招商前期，規(guī)定一個(gè)期限內(nèi)（視具體情況安排）實(shí)行首年半租金優(yōu)惠策略。為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修標(biāo)準(zhǔn)期的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個(gè)月的免租期，以刺激商戶的承租。試業(yè)期減免管理費(fèi)很多商戶對(duì)商場(chǎng)開(kāi)業(yè)前期能否做旺都存有疑問(wèn)，事實(shí)上，大部分商場(chǎng)在開(kāi)業(yè)后的前一、兩年經(jīng)營(yíng)均處于發(fā)展期，營(yíng)業(yè)狀況有待市場(chǎng)培育。三、招商階段劃分（一）籌備期 2003年11月前主要工作： 招商隊(duì)伍組建與培訓(xùn) 商鋪間隔 租金標(biāo)準(zhǔn)的確定 確定目標(biāo)商戶 分別前往北海、南寧、柳州、桂林、廣州、深圳等地搜集當(dāng)?shù)啬繕?biāo)商戶資料，廣州與深圳的搜集工作由廣州凌峻總部同事負(fù)責(zé)進(jìn)行 現(xiàn)場(chǎng)招商中心開(kāi)放 市場(chǎng)引導(dǎo)系列報(bào)道 招商資料準(zhǔn)備 招商法律文件準(zhǔn)備（二）意向登記期 2004年1月前本階段中主要的工作為：對(duì)有意向在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的商家進(jìn)行登記，為下優(yōu)質(zhì)商家的篩選奠定基礎(chǔ)。大客戶洽談確定與外地招商1）外地招商對(duì)象要求不在于大，而在于精，必須是在廣西地區(qū)有很好的知名度和美譽(yù)度，屬于國(guó)內(nèi)知名品牌或者國(guó)際知名品牌。對(duì)于當(dāng)?shù)氐钠放粕碳疫M(jìn)行篩選，必須符合和安商港的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。外展招商工作組由凌峻的同事帶領(lǐng)。本地商戶的洽談與甄別l 進(jìn)行數(shù)量統(tǒng)計(jì)，明確其經(jīng)營(yíng)種類、營(yíng)業(yè)面積、所經(jīng)營(yíng)品牌，并制定詳細(xì)的商場(chǎng)區(qū)域分布圖，加以標(biāo)識(shí)。（四）承租協(xié)議1）有意向承租客戶在招商選鋪后，必須簽訂《商鋪經(jīng)營(yíng)/承租意向書(shū)》，雙方確定簽署正式租賃合同的期限；2）并必須先交納承租定金5000—10000元，定金數(shù)額視商戶承租面積而定，承租面積越大定金越高。5）高低保證金制度在簽訂租賃合同時(shí)，由管理公司規(guī)定繳納繳納保證金制度，建議實(shí)行“高低保證金制度”。招商活動(dòng)將貫穿整個(gè)招商過(guò)程，并隨著招商工作的開(kāi)展而逐步舉行。3）有利于樹(shù)立開(kāi)發(fā)商的知名度與品牌。（二）外地招商團(tuán)通過(guò)舉行外展地的招商會(huì)，集中有意向的經(jīng)營(yíng)商家組成一個(gè)看鋪團(tuán)體，與旅行社合作，邀請(qǐng)各商家前往北?？疾旌桶采谈叟c北海的商業(yè)環(huán)境，讓有意向在北海開(kāi)拓市場(chǎng)的品牌商家尋求一個(gè)更好的市場(chǎng)據(jù)點(diǎn)。在招商團(tuán)事件全過(guò)程，聯(lián)合北海甚至整個(gè)廣西的新聞媒介作全程跟蹤采訪，將新聞與項(xiàng)目的宣傳有機(jī)結(jié)合，形成持續(xù)不斷的新聞炒作熱點(diǎn)。活動(dòng)時(shí)間（招商蓄客期）。2）有利于將本地的品牌商家與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行面對(duì)面的交流，讓各個(gè)商家可以更了解本項(xiàng)目的具體情況與樹(shù)立開(kāi)發(fā)商的知名度，堅(jiān)定經(jīng)營(yíng)商家的信心，為項(xiàng)目的招商奠定基礎(chǔ)。研討會(huì)由和安商港聯(lián)合北海商業(yè)局、中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)以及眾多著名商業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)舉辦。在封頂?shù)哪翘?，可以舉辦一個(gè)項(xiàng)目的封頂儀式，有利于商家與開(kāi)發(fā)商面對(duì)面的交談，可以強(qiáng)化商家進(jìn)駐的決心。令各個(gè)商家都可以清楚地了解到整個(gè)工程的進(jìn)度，可以讓商家監(jiān)督整個(gè)工程的進(jìn)度，加強(qiáng)商家的入駐信心與建立開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)度?；顒?dòng)意義通過(guò)本項(xiàng)目與品牌主力商家的簽約儀式，形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的組合強(qiáng)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)中小型商家的入駐信心。216。不同的階段要具體安排廣告量的密度與范圍，爭(zhēng)取在短期間內(nèi)引起最大的轟動(dòng)效應(yīng)，引起市場(chǎng)的關(guān)注。成功的大企業(yè)，在品牌經(jīng)營(yíng)上有著執(zhí)著的追求和深刻的內(nèi)涵，廣告和形象識(shí)別系統(tǒng)等只是其外表形式，創(chuàng)造價(jià)值才是其追求的核心。根據(jù)本項(xiàng)目的具體情況，針對(duì)本項(xiàng)目的品牌推廣必須從企業(yè)與產(chǎn)品兩個(gè)方面出發(fā)：216。216。整合的才是強(qiáng)勢(shì)的，全面啟動(dòng)報(bào)紙、雜志、DM直郵（商務(wù)信函）、網(wǎng)絡(luò)和電視媒體進(jìn)行有力的整合。建議在高速公路出路口、項(xiàng)目周邊、銀灘等地，添加相關(guān)招商內(nèi)容的戶外廣告牌或道旗。物料配合：招商手冊(cè)或階段性宣傳海報(bào)訴求內(nèi)容：主要圍繞項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)之保障、經(jīng)營(yíng)實(shí)惠便利等。市場(chǎng)引導(dǎo)系列報(bào)道題目及主要內(nèi)容綱要如下：u 搶占北海商業(yè)贏利的制高點(diǎn)暢談國(guó)內(nèi)外商業(yè)物業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)，介紹先進(jìn)的國(guó)內(nèi)外商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理模式和先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，并以專家角度分析北海商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。u 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理是商家經(jīng)營(yíng)的信心保證針對(duì)北海商場(chǎng)目前的經(jīng)營(yíng)和管理狀況，提出目前所存在的一些問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)先進(jìn)的物業(yè)管理與專業(yè)的商業(yè)管理的重要性，突出專業(yè)的物業(yè)管理與統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理是商場(chǎng)持久經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)必不可少的有力武器，建立各個(gè)商家進(jìn)駐的信心。（一）推廣宣傳費(fèi)用預(yù)算廣告是將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的最有效工具，但很多開(kāi)發(fā)商都會(huì)以為廣告量的多少就會(huì)決定產(chǎn)品銷(xiāo)售量的多少。制作預(yù)算約25萬(wàn)元。各地招商團(tuán)費(fèi)用預(yù)計(jì)20萬(wàn)元：1） 廣州、深圳招商團(tuán)：每團(tuán)預(yù)計(jì)40—50人，考察期三天，每人費(fèi)用2000元，預(yù)計(jì)費(fèi)用10萬(wàn)元；2） 南寧、桂林、柳州招商團(tuán)：每團(tuán)預(yù)計(jì)40—50人，考察期兩天，每人費(fèi)用600元，預(yù)計(jì)費(fèi)用10萬(wàn)元。u 封頂儀式及主力商戶簽約儀式包括儀式場(chǎng)地租金、媒體記者費(fèi)用、商戶交通住宿費(fèi)用等，儀式期半天，預(yù)計(jì)舉行三