【正文】 團(tuán)銷售策略 項(xiàng)目銷售核心組織結(jié)構(gòu)組合建議 項(xiàng)目銷售核心組織結(jié)構(gòu)組合建議 現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理 小眾營(yíng)銷經(jīng)理 現(xiàn)場(chǎng)銷售人員 銷售接待人員 項(xiàng)目介紹人員 項(xiàng)目談判人員 后 勤 服 務(wù) 若干高級(jí)業(yè)務(wù)員 二手房平臺(tái)網(wǎng)絡(luò) 保安 保潔 項(xiàng)目銷售總監(jiān) 項(xiàng)目銷售顧問(wèn) 項(xiàng)目推廣策略 項(xiàng)目傳播對(duì)象定位、目標(biāo)客戶細(xì)分及特征描述 項(xiàng)目核心定位及創(chuàng)意（案名、 LOGO） 案名推舉： 壹品江山 吻合 A08專案的項(xiàng)目定位 —— 西區(qū)首期起步項(xiàng)目 系統(tǒng)開發(fā)工程示范項(xiàng)目 代表宜賓未來(lái)城市新形象的項(xiàng)目 展示魯能集團(tuán)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、形象力的第一面旗幟 喻示地塊特征與價(jià)值 高檔樓盤的定義與聯(lián)想 完美實(shí)現(xiàn)形象占位。 “江山 ” 具備宏觀、中觀、微觀多層語(yǔ)意： “壹品 ” （一品）雙解： 形容詞：一流的、無(wú)出其右的（山水環(huán)境、視野、建筑品質(zhì)）。 ● 涵蓋眾多意象因子。 典型案例： 1996年成都 “ 上河城 ” —— 定位表達(dá)： “ 首座院宅式建筑 ” 傳播主語(yǔ)： “ 一個(gè)充滿回憶的新城 ” 運(yùn)用模式：二者交互運(yùn)用，既可與 logo組合，也可作為廣告金 句、廣告標(biāo)題等使用，并貫穿于傳播活動(dòng)始終。 旗幟鮮明的文化形象與品牌氣勢(shì) 大氣、霸氣、正氣、靈氣、才氣 —— 占位策略、高點(diǎn)切入、宏觀感、力爭(zhēng)著眼城市而非狹小區(qū)域。 與定位表達(dá)語(yǔ)參差互動(dòng)。 獨(dú)特的品牌形象和與眾不同的品牌個(gè)性是不可取代的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 競(jìng)爭(zhēng) 應(yīng)該注意的問(wèn)題 1？ 忽視品牌建設(shè)的重要性 單純依賴產(chǎn)品信息的輸出，已經(jīng)無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者，而 越來(lái)越多發(fā)展商都會(huì)注意通過(guò)建立樓盤的品牌形象， 通過(guò)品牌形象來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品，繼而拉動(dòng)消費(fèi)，他們都會(huì) 冠予自己的樓盤一個(gè)獨(dú)特的 “ 生活方式 ” 以來(lái)吸引追求 這種生活方式的消費(fèi)者。占 地約 135畝，總建筑面積約 17萬(wàn)平方米，傳承建筑人 居文化精髓，因地制宜，與山川草木共呼吸，社區(qū)由 高層電梯公寓、小高層觀景公寓和多層院邸構(gòu)成，開 放與圍合的社區(qū)規(guī)劃，全情演繹宜賓南岸高品質(zhì)新都 市自然人文社區(qū)。凸現(xiàn)寧 靜、清雅的居住環(huán)境。 從發(fā)散點(diǎn)到整合點(diǎn)的品牌攻擊策略 規(guī)劃特征 社區(qū)特征 配套特征 產(chǎn)品價(jià)格 生活價(jià)值 附加值 健康舒服家 浪漫生活家 水意風(fēng)景家 好賣 熱賣 搶手 浪漫主義的理想居所 “生態(tài)健康、水意動(dòng)感，浪漫生活情趣”的理想居所 看得見 摸得著 看不見、摸不著、感受得到 現(xiàn)代東方庭院生活 確立品牌整體定位 BRAND POSISIONING 問(wèn)題 4：亮點(diǎn)在哪兒？ 浪漫主義的理想居所 生態(tài)健康打造舒適家園 庭院生活創(chuàng)出浪漫家園 水意風(fēng)景融入自然家園 健康舒服家 浪漫生活家 Part 04 水意風(fēng)景家 生態(tài)健康打造舒適家園 庭院生活創(chuàng)出浪漫家園 水意風(fēng)景融入自然家園 健康舒服家 浪漫生活家 水意風(fēng)景家 庭院生活創(chuàng)出浪漫家園 （文案） 溫婉記憶中的庭院夢(mèng)想 庭院深深深幾許？青瓦白墻、細(xì)竹疏影、潺潺流水，飛檐挑梁、院落情 懷 …… 那種回歸純樸的情結(jié)成了一種浪漫的庭院生活。院落里一兩株大樹，幾只燕 子繞著秋蔭在打旋，地面灑滿了翠綠竹葉，襯著窗外一叢幽篁，格外見匠 心。 山水庭院沒有水， 有的只是萬(wàn)川多情的靈動(dòng)。捧著一盞新沏的竹葉青，倚在躺椅上，白煙裊裊間，將院子染成一幅淡彩水墨畫 …… 在城市間，在山水間 推廣范例 形象 氧份上升 ， 壓力下降 精神上升，物質(zhì)下降 在山水庭院啜飲金沙江浪花之汁 或者擱淺在鄰舍的淡淡微笑 原來(lái) 繁華在我的眼里 澄明早已沉浸你心中 Part 06 平面創(chuàng)意表現(xiàn) VI/LOGO創(chuàng)意概念 報(bào)版創(chuàng)意概念 目錄 魯能品牌及項(xiàng)目分析 山水綠城品牌核心價(jià)值 山水綠城項(xiàng)目定位 山水綠城的項(xiàng)目推廣要素 第一部分： 魯能品牌及項(xiàng)目分析 魯能的核心價(jià)值是什么？ 魯能品牌分析 魯能品牌將成為魯能置業(yè)每個(gè)項(xiàng)目的最大支持點(diǎn)與市場(chǎng)號(hào)召競(jìng)爭(zhēng)力，其在北京、上海、重慶、濟(jì)南、青島、廈門、武漢、海南、云南等地操作的大型地產(chǎn)項(xiàng)目將成為最具實(shí)力的佐證。 山水綠城只有將自己的品牌資產(chǎn)延續(xù)和繼續(xù)發(fā)展，才能支持項(xiàng)目的持續(xù)開發(fā)銷售 第二部分： 山水綠城的品牌價(jià)值與項(xiàng)目定位 魯能 .山水綠城是什么？ 品牌核心價(jià)值 我們一直在強(qiáng)調(diào)品牌的差異化，差異化背后存在著什么？并且是由哪些構(gòu)成的呢？認(rèn)識(shí)到這些，就可以知道如何構(gòu)筑魯能品牌的核心價(jià)值。 品質(zhì)空間 /大氣度大風(fēng)范的立體空間 建立公共和私人空間連續(xù)的空間序列，保證各空間層次的相對(duì)完整與獨(dú)立，滿足對(duì)空間的領(lǐng)域感、歸屬感與安全感 。 國(guó)際教育 /源自英倫的國(guó)際教育大師 成長(zhǎng)教育的文化熏陶，將人文健康推向未來(lái)理想生活更高點(diǎn) . 商業(yè)配套 /從物質(zhì)到生活的全情魅力之城 各種精神健康的活動(dòng)使人們盡情享受閑暇的生活樂(lè)趣，建立高尚社區(qū)文化 。 魯能國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化體系將通過(guò)八大標(biāo)準(zhǔn)體系來(lái)完成。 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化社區(qū)的品牌形象范例 第三部分： 山水綠城的項(xiàng)目推廣要素 大盤開發(fā)的問(wèn)題點(diǎn)在哪里？ 大盤開發(fā)的時(shí)間跨度長(zhǎng)，如果沒有正確引導(dǎo)市場(chǎng)的題材，無(wú)法達(dá)到持久的關(guān)注度。 同時(shí)，開發(fā)商的角色也由單純的住宅供應(yīng)商，轉(zhuǎn)為教育、健康、娛樂(lè)、文化、服務(wù)多元項(xiàng)目營(yíng)造者，從更加宏觀的視野上升到多元產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中。其中，魯能的企業(yè)品牌對(duì)市場(chǎng)的影響力更為強(qiáng)大，是社會(huì)聲譽(yù)、整體資信的代表。 魯能 .山水綠城階段推廣要素 第二步、推品牌形象 第一層：形象建設(shè)階段 第二層：擴(kuò)大知名度 第三層：提升品牌形象力 第四層：品牌維護(hù)階段 …… Part 02 魯能 .山水綠城階段推廣要素 第三步 推商業(yè) 商業(yè)的規(guī)劃對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講將進(jìn)直接意味著人氣與整體社區(qū)的成熟度。 魯能 .山水綠城階段推廣要素 第四步 推國(guó)際教育 第一層：名?？疾烨⒄? 第二層：名校簽約聯(lián)盟 第三層：宜賓未來(lái)教育發(fā)展 第四層：校區(qū)建設(shè)工程進(jìn)度 第五層：?jiǎn)?dòng)教育公益事業(yè) 第六層：全國(guó)高薪招聘優(yōu)秀教師 …… Part 04 魯能 .山水綠城階段推廣要素 其它： 推環(huán)境 /健康環(huán)境生態(tài)水景 推社區(qū) /高尚主流生活代表 …… 階段推廣要素根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程與時(shí)機(jī)有交差與相融，分層推廣細(xì)節(jié)雙方確認(rèn)后形成執(zhí)行案。我們希望制作魯能山水綠城的項(xiàng)目多媒體演示片，并以此取代傳統(tǒng)的電視宣傳片，以三維動(dòng)態(tài)虛擬場(chǎng)景的建造，虛擬商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、城市配套系統(tǒng)，讓消費(fèi)者直觀感受未來(lái)的規(guī)劃藍(lán)圖。 三個(gè)停留區(qū)（三個(gè)廣場(chǎng)） （ 1）休閑廣場(chǎng) （ 2）景觀廣場(chǎng) （ 3）表演廣場(chǎng) 通過(guò)三個(gè)不同主題的停留區(qū)（廣場(chǎng)）吸引顧客逗留，為各自區(qū)域商業(yè)發(fā)展服務(wù)。就必須帶動(dòng)裝飾裝修行業(yè)的需求與發(fā)展。提升商業(yè)價(jià)值。中心主題商業(yè)為了充分集聚人氣，考慮大型影院及娛樂(lè)業(yè)配合旁邊 A2地塊超市以吸引人氣。且后面部份為停車場(chǎng)、護(hù)墻，故只能做內(nèi)通道、解決交通動(dòng)線問(wèn)題。 科學(xué)合理的商家和業(yè)態(tài)組合計(jì)劃是經(jīng)營(yíng)保障的立足之本，招商策略是融入商圈、共享資源、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)、互補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)，在制定經(jīng)營(yíng)策略之前，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析消費(fèi)需求和習(xí)慣，明確制定了什么樣的店鋪能成為商業(yè)中心主力店，什么的店鋪組合可以吸引消費(fèi)者，不是隨便上門的商家就能成為我們的租戶，而是符合我們商業(yè)定位，規(guī)劃和持久經(jīng)營(yíng)的商家。 （ 2）生活廣場(chǎng)通過(guò)品牌主力店（超市）聚集人氣，同時(shí)帶動(dòng)其它商業(yè)發(fā)展。傳播到位、傳播有效才能讓商家建立信任，在目前招商手法單一，傳播手段必須創(chuàng)新。用已成功簽約的商家言行來(lái)影響即將簽約的商家，好的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，要有能力幫助項(xiàng)目搭建屬于自己的溝通平臺(tái)，通過(guò)策劃一次有影響力的公關(guān)活動(dòng)建立暢通無(wú)阻的溝通機(jī)制，加深雙方了解，最終達(dá)到吸引經(jīng)銷商并促使他們下決心簽訂合約。、 要素五：一部有震撼力的項(xiàng)目宣傳片 當(dāng)商家對(duì)項(xiàng)目不了解時(shí)，再多的文字和廣告也比不上一部有震撼力的項(xiàng)目宣傳片，無(wú)論是在商家對(duì)項(xiàng)目直觀、全面的認(rèn)識(shí)上，還是樹立形象上，運(yùn)用宣傳片都往往能收到奇效。其余部份先期可進(jìn)行商鋪分割委托出租銷售，不做投資回報(bào)承諾。銷售策略： 實(shí)行店中店獨(dú)立商鋪分割返租銷售，一樓可先售（實(shí)行三年包租銷售） 。 招商第一階段： （ 45天 ） 費(fèi)用預(yù)算 ： 19萬(wàn)元 （ 含前期費(fèi)用 、 招商活動(dòng) 、 廣告宣傳 、 本項(xiàng)目外包裝 、 招商手冊(cè) 、 DM宣傳資料印制 、 小禮品等 ） ； 招商進(jìn)度 ： a、 完成前期準(zhǔn)備工作； b、 完成市場(chǎng)調(diào)查 、 方案策劃； c、 完成第一階段的廣告宣傳 、 招商手冊(cè) 、 DM單的印刷； d、 開展第一次招商活動(dòng)； e、 組織第一階段商家考察； f、 預(yù)計(jì)招商完成 15%以上； 招商第二階段： （ 30天 ） 費(fèi)用預(yù)算 ： 15萬(wàn)元 （ 含招商活動(dòng) 、 廣告宣傳 、 戶外宣傳 、 第二階段招商手冊(cè) 、 DM宣傳資料印制等 ） ； 招商進(jìn)度 ： g、 完成第二階段的廣告宣傳 、 招商手冊(cè) 、 DM單的印刷； h、 開展第二次招商活動(dòng)； i、 完成公共關(guān)系協(xié)調(diào)及有關(guān)專家顧問(wèn) j、 組織第二階段商家考察 k、 預(yù)計(jì)招商完成 40%以上； 招商第三階段： （ 25天 ） 費(fèi)用預(yù)算 ： 15萬(wàn)元 （ 含招商活動(dòng) 、 廣告宣傳 、 賣場(chǎng)造勢(shì) 、 第三階段招商手冊(cè) 、 DM宣傳資料印制等 ） ； 招商進(jìn)度 ： l、 完成第三階段的廣告宣傳 、 賣場(chǎng)造勢(shì) 、 招商手冊(cè) 、 DM單的印刷； m、 開展第三次招商活動(dòng)； n、 組織成立相關(guān)協(xié)會(huì)或機(jī)構(gòu)； o、 組織第三階段商家考察； p、 策劃 “ 魯能家居裝飾廣場(chǎng) ” 正式開業(yè)方案； q、 預(yù)計(jì)招商完成 70%以上； “家居中心 ” 招商進(jìn)度及費(fèi)用預(yù)算 返回 魯能產(chǎn)權(quán)式酒店 (速 8酒店 ) 營(yíng)銷推廣方案 2022年 4月 1日 【 酒店檔案 】 樓層 :5層 層高 :3米 總面積 :6000平方米 位置 :南岸西區(qū)山水綠城 (碧峰苑 ) 周圍 :將建、在建高尚住宅項(xiàng)目 10多個(gè)，預(yù)計(jì)進(jìn)駐人口 【 產(chǎn)品分析 】 速 8酒店 作為世界最大的經(jīng)濟(jì)型特許經(jīng)營(yíng)酒店之一，速 8在北美擁有近 2100家連鎖酒店，其母公司美國(guó)圣達(dá)特酒店集團(tuán)公司在全球擁有 6300多家酒店。 速 8經(jīng)濟(jì)型酒店的標(biāo)準(zhǔn)間一般在 200300元 之間，根據(jù)不同城市、不同位置分別確定 價(jià)格。由 于設(shè)備精簡(jiǎn)，酒店客房?jī)r(jià)格隨之大幅降低 。 宜賓市獨(dú)立自主經(jīng)營(yíng)商鋪呈放量趨勢(shì)，產(chǎn) 權(quán)式商鋪供應(yīng)態(tài)勢(shì)不明朗。 我們可以利用他們的這種 核心欲望 ，為他們提供標(biāo)簽使之 主動(dòng)對(duì)位 認(rèn)同。 【 價(jià)格策略 】 鑒于本案高起點(diǎn)的定位，本案的價(jià)格定位不應(yīng)以其他的商鋪價(jià)格作為最主要的參考依據(jù)，而應(yīng)更多地考慮產(chǎn)品的自身配置及品牌價(jià)值，同時(shí)因?yàn)樯啼亙r(jià)格會(huì)根據(jù)開盤后市場(chǎng)的反應(yīng)作出相應(yīng)的調(diào)整。 在二級(jí)市場(chǎng) ,產(chǎn)權(quán)式商鋪或酒店的銷售狀況一直處于不明朗的態(tài)勢(shì)、在考量產(chǎn)權(quán)式商鋪和酒店銷售的時(shí)候 ,更加依賴于對(duì)市場(chǎng)的深度了解和對(duì)購(gòu)買群體的精準(zhǔn)判斷 ,在銷售策劃技術(shù)上要求會(huì)退到次要地位 對(duì)于 2022年宜賓產(chǎn)權(quán)商鋪市場(chǎng)的分析和分析，我們認(rèn)為，商業(yè)地產(chǎn)將在 2022年到 ~2022年間呈逐步放量面市并投入運(yùn)營(yíng)，對(duì)經(jīng)營(yíng)者和投資者的競(jìng)爭(zhēng)日