【正文】 10年來(lái)的壟斷地位，自開(kāi)盤(pán)以來(lái)，投放了一手樓按揭貸款283筆、金額超 ，市場(chǎng)份額 %，廣東省分行營(yíng)業(yè)部首次實(shí)現(xiàn)在單個(gè)樓盤(pán)按揭業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中超越中行。 后續(xù)培訓(xùn) —— 關(guān)系維護(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)選擇我行。 營(yíng)銷(xiāo)工作中的“一二三四” 4 ? 三個(gè)關(guān)鍵人物 ? 開(kāi)發(fā)商：決定我行能否進(jìn)場(chǎng) ? 售樓人員：決定我行能分配多少按揭資源 ? 我行接單人員：體現(xiàn)我行吸納按揭資源的能力 ? 對(duì)開(kāi)發(fā)商和售樓人員的營(yíng)銷(xiāo)一定要抓住對(duì)按揭業(yè)務(wù)選擇具有決定權(quán)的關(guān)鍵人物（財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)）（自行銷(xiāo)售與委托銷(xiāo)售）。二〇一一年一月 個(gè)人住房貸款營(yíng)銷(xiāo)指引 個(gè)人金融部 1 本講義為農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)部培訓(xùn)編制，除用做農(nóng)業(yè)銀行業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)外，本講義不得用于其他用途，也不得為其他用途而復(fù)印、拷貝。 ? 信息反應(yīng)：對(duì)從各個(gè)渠道獲得的信息進(jìn)行快速反應(yīng)，調(diào)整我們的政策、營(yíng)銷(xiāo)策略、激勵(lì)機(jī)制等。 組建專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì) 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 20 對(duì)售樓人員的培訓(xùn) 初始培訓(xùn) —— 了解我行信貸政策、產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)效率、資料要求等。 營(yíng)銷(xiāo)支持 28 廣東番禺支行星河灣海怡半島 大連沙河口支行萬(wàn)科項(xiàng)目 河北唐山萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 案 例 無(wú)錫濱湖支行萬(wàn)科項(xiàng)目 29 案例一 ? 星河灣海怡半島 案例特點(diǎn) 主要做法 30 案例特點(diǎn) ?不畏懼競(jìng)爭(zhēng)，不妄自菲薄，知己知彼，采取各種營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)業(yè)部也及時(shí)召開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)委員會(huì)，針對(duì)我行與中行的差距，開(kāi)辟“綠色通道”，并實(shí)施“三個(gè)一工程”。一是特地從全行挑選出 30名形象好、服務(wù)能力強(qiáng)的理財(cái)經(jīng)理，統(tǒng)一使用全新的行服、統(tǒng)一培訓(xùn)服務(wù)禮儀、統(tǒng)一配置筆記本電腦進(jìn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 高層切入，贏得支持。我行找到銷(xiāo)售代理商，簽訂全面合作協(xié)議。一方面成立攻關(guān)小組；另一方面落實(shí)定期溝通制度；同時(shí)加強(qiáng)駐點(diǎn)人員現(xiàn)場(chǎng)管理。因此我行緊抓這個(gè)契機(jī)，增派人手，加班加點(diǎn)，力求“當(dāng)天一清”。另一方面，加大跟蹤力度，及時(shí)梳理客戶(hù)信息，提供上門(mén)簽約服務(wù)，并在營(yíng)銷(xiāo)中加強(qiáng)我行個(gè)人住房循環(huán)貸款、存貸雙贏、銀行卡、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)。 ?2022年十月，與大連萬(wàn)科攜手，個(gè)人住房貸款年末余額：。最短時(shí)間內(nèi)解決服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)備配置、網(wǎng)絡(luò)接入、人員培訓(xùn)和宣傳資料。 為客戶(hù)提供增值服務(wù)，培植客戶(hù)群。 業(yè)務(wù)宣傳做大做細(xì) 唐山萬(wàn)達(dá)開(kāi)盤(pán)時(shí)，我行獨(dú)家現(xiàn)場(chǎng)代收意向金，并且提前將微機(jī)、 POS機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)配備到位，將征信系統(tǒng)調(diào)通，整個(gè)售樓現(xiàn)場(chǎng)只有農(nóng)行一家的標(biāo)識(shí)隨處可見(jiàn)，從售樓處入口、洽談區(qū)、收款區(qū)再到出口處都有農(nóng)行人身影，使購(gòu)房人感到是農(nóng)行獨(dú)家辦理，強(qiáng)大的聲勢(shì)使他行望而卻步，細(xì)致周到的服務(wù)再次贏得萬(wàn)達(dá)高層認(rèn)可。 我行在中、建、工欲進(jìn)場(chǎng)宣傳營(yíng)銷(xiāo)前，搶占先機(jī)，對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)研究部署。 45 2名市行客戶(hù)經(jīng)理和 4名支行客戶(hù)經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)， 24小時(shí)手機(jī)開(kāi)機(jī)，隨時(shí)解答疑問(wèn)； 辦公網(wǎng)絡(luò)接入銷(xiāo)售中心，實(shí)現(xiàn)按揭貸款業(yè)務(wù) “實(shí)時(shí)、實(shí)地”辦理 及時(shí)將營(yíng)銷(xiāo)中遇到的疑難問(wèn)題向上級(jí)行反饋，爭(zhēng)取上級(jí)行支持。利用萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)購(gòu)房群體資金實(shí)力強(qiáng)、整體素質(zhì)高、對(duì)新事物接受能力強(qiáng)的特點(diǎn)，積極推廣網(wǎng)銀、信用卡以及各種理財(cái)產(chǎn)品，更深層次的挖掘客戶(hù)需求。 抓好開(kāi)盤(pán)簽約后的跟進(jìn)服務(wù) 。 50 案例四 主要做法 營(yíng)銷(xiāo)舉措 及時(shí)溝通信息。 關(guān)心銷(xiāo)售人員。 增強(qiáng)服務(wù)的主動(dòng)性。 提倡愛(ài)崗敬業(yè)精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作功效。 ? 了解同業(yè)與中介合作的政策、效率與資源配置情況。 ? 關(guān)系。 ? 信貸。 ? 單店分散模式的中介：?jiǎn)蔚觊T(mén)店店長(zhǎng)。 ?內(nèi)外培訓(xùn) 58 房地產(chǎn)中介營(yíng)銷(xiāo) 內(nèi)部配備最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)、先期協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié) 最大程度的政策、效率、信貸規(guī)模保障 審慎退單（可加風(fēng)控條件、避免直接退單） 合作初期堅(jiān)持順暢原則 合作維護(hù) 59 房地產(chǎn)中介營(yíng)銷(xiāo) ? 客戶(hù)資源互換 ? 宣傳廣告互換 ? 在合作網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辟專(zhuān)區(qū) ， 邀請(qǐng)中介駐點(diǎn) ? 向中介推薦我行合作的評(píng)估公司 、 擔(dān)保公司等 ， 降低中介成本 。二手房貸款金牌合作伙伴 /經(jīng)紀(jì)人 ” 稱(chēng)號(hào) 。電話(huà)通知銀行提前查詢(xún)征信記錄。 中介推薦貸款的操作 65 直客式貸款營(yíng)銷(xiāo) ? 定向營(yíng)銷(xiāo)：進(jìn)社區(qū) 、 進(jìn)單位 ? 存量營(yíng)銷(xiāo)：以提前還款為線(xiàn)索 ， 營(yíng)銷(xiāo)購(gòu)房人在我行辦理貸款 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：在房地產(chǎn)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái) ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：內(nèi)部員工 、 存量客戶(hù) 潛在客戶(hù)挖掘的 N個(gè)渠道 ? 委托中介人員陪同 ?組建專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì) 過(guò)戶(hù)服務(wù) 發(fā)掘潛在客戶(hù) 66 激勵(lì)考核 ?全面考核 ?計(jì)價(jià)合理 ?及時(shí)兌現(xiàn) ?政策連貫 67 浙江杭州解放路支行 四川成都蜀都支行 營(yíng) 銷(xiāo) 案 例 68 案例一 ? 浙江杭州解放路支行業(yè)務(wù)基本情況 截止 2022年末，個(gè)貸余額 ，其中二手房貸款。 一是中介分層，對(duì)龍頭中介，客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)服務(wù)或相互駐點(diǎn)，對(duì)中小型中介，客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)回訪(fǎng)。客戶(hù)可事先填好信封地址，寄送合同等。 根據(jù)不同階段市場(chǎng)行情和業(yè)務(wù)量，整合流程、調(diào)整人員，必要時(shí)安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率 70 抓源頭 —— 21世紀(jì)。 借人脈 —— 住商不動(dòng)產(chǎn)。支行從公積金業(yè)務(wù)合作、預(yù)審制、信貸規(guī)模支持、邀請(qǐng)駐點(diǎn)、分層對(duì)接等方面加強(qiáng)合作，市場(chǎng)占比明顯上升。 與各中介合作開(kāi)展個(gè)人綜合授信、助業(yè)貸款等品種。 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)公務(wù)卡、網(wǎng)銀。 主島收費(fèi)。 提高效率。 政策適用。