【正文】 “富人區(qū)”，這一帶是高端產(chǎn)品的集中區(qū)和絕版海景珍藏區(qū)，滿足高收入家庭和部分投資商的需求。B、煙臺市住宅需求分析人口分析，‰,‰.；；。按照這個標(biāo)準(zhǔn)和煙臺市人口老齡化的程度，我市已進(jìn)入“老年型”人口社會。需求結(jié)構(gòu)分析購房的目的不外乎兩種:其一為了自住,其二為投資。不同層次的外來人口對房屋的需求層次是不同的。（2）購房需求分析————動遷產(chǎn)生的中低檔價位的住房需求巨大，將是住宅市場的主力支撐?！顿Y性購房風(fēng)險增大，但市場前景仍較為樂觀。隨著城市競爭力不斷增強(qiáng)，內(nèi)外銷商品房并軌，投資環(huán)境和生活環(huán)境不斷提升，外來購房需求不斷增長。這部分人沒有趕上福利分房的末班車，也沒有足夠的積蓄購房，但他們是最具獨(dú)立意識和個性化的消費(fèi)群體，因此，小戶型、總價低、位置好的“迷你型”住房（而不是所謂的酒店公寓）是他們購房的首選，便于二次置業(yè)時易于出手或出租。子女成家后與父母分住這一典型的生活習(xí)俗，也可能會逐步使房型實(shí)惠的中小戶型回歸。煙臺房價走勢分析2004年煙臺的房價在年初就由于建材的漲價而帶動來，市區(qū)低中高三檔住宅物業(yè)的不同程度上都有提價，漲幅多在200—400元/平，寫字樓和商業(yè)項目漲幅更大一些。而從煙臺本地的情況來看，從02年以來，煙臺房地產(chǎn)市場需求量就開始激增，到今年乃至今后兩三年內(nèi)，仍保持強(qiáng)勁的市場需求量。保守估計，新增外來人口每年將為煙臺房地產(chǎn)帶來１１萬平方米左右的需求，加上本市原有需求量，市區(qū)每年的需求在９０萬平方米左右，所以從整體需求量上來看，房地產(chǎn)的市場前景看好。而“婚房”更是其中的重中之重。舊城改造再度增加市場需求從煙臺的規(guī)劃藍(lán)圖來看，煙臺市區(qū)內(nèi)幾個較大的居民區(qū)將是明年舊城改造的重點(diǎn)。另外就是前面提到的，由于土地政策和炒房大軍的存在，煙臺的房屋開發(fā)量絕對和相對供應(yīng)不足。③小高層2500元/㎡起價，3400元/㎡最高價；東單元比西單元貴80元/㎡。環(huán)境、交通、配套分析：本案位于芝罘區(qū)、福山區(qū)、開發(fā)區(qū)交界處，交通便利，環(huán)境優(yōu)美，臨夾河伴金沙灘。小區(qū)內(nèi)精致的庭院園林，專業(yè)化，全部封閉的物業(yè)管理，體貼完善的家政府服務(wù)，超市、銀行、郵局、餐飲娛樂近在咫尺，幼兒園、小學(xué)、中學(xué)，更為子女獨(dú)身而建，是您享受到最完美、完善的生活。2240元/㎡（東） 高價2640元/㎡,目前均價2600元/㎡②所有的頂樓都是復(fù)式的120~200㎡左右的。②二期的小高層西面的剛開始售，東面的小高層和中心區(qū)的一多層，上海通用正 在協(xié)商團(tuán)購，暫不對外。宣傳媒體組合：報紙、車體銷售綜合評價：大量的車體廣告宣傳，售樓處的形象包裝，使其產(chǎn)品形象有別于其他的樓盤，在檔次上給人以震撼力。社區(qū)內(nèi)22000㎡步行街完善生活配套、便利、快捷、讓每天的生活在悠然中度過。全福山首創(chuàng)“小高層品位名宅”，吸引了部分外企人士的關(guān)注。月光心境地理位置：福山區(qū)福海路姜劉疃發(fā) 展 商：北方房地產(chǎn)公司 占地面積：㎡總建面積：㎡ 容 積 率： 綠 化 率：%開盤日期：2003年7月 房型格局：2室1廳 車位規(guī)劃：1：（）主力面積：70—80㎡ 價格走勢：層增100元銷售周期：10個月廣告包裝主線：福海路上首席大型健康文化社區(qū)宣傳媒體組合：報紙、中央4套臺標(biāo)銷售綜合評價：比較專業(yè)的銷售隊伍，專業(yè)的全程營銷策劃，在加上巨大的報紙、電視廣告宣傳，北方月光心境，一期商品樓、網(wǎng)點(diǎn)銷售結(jié)束?！酐愃疄车乩砦恢茫焊：Ｂ?、永達(dá)街黃金交叉口發(fā) 展 商：北方房地產(chǎn)公司項目概況：①網(wǎng)其他4000元/㎡。銷售率：55%。起價小高層5000元/㎡銀河名都小高層4700元/㎡（內(nèi)街）分析二：福山區(qū)的小高層以曙光名座和銀河名都為代表，剛剛興起。隨著市場化進(jìn)程的加劇和物業(yè)配套的完善，這種情況會逐步得到改觀的。分析四：縱觀福山區(qū)近幾年的樓市情況和煙臺市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境，從數(shù)據(jù)的變化上分析，未來3年的內(nèi)將要面市的高檔樓盤的均價將不低于3000元/㎡。產(chǎn)品定位A、項目簡介本項目位于煙臺市福山區(qū)匯福街與河濱路交匯處西北角，緊臨河濱休閑公園、內(nèi)夾河、高爾夫練習(xí)場，依水觀山、空氣清新、環(huán)境優(yōu)美；項目總占地43335平方米，總建筑面積90700平方米。本項目建成后將成為福山區(qū)中心區(qū)的高檔休閑商務(wù)區(qū)，對于福山新區(qū)的整體形象和地位起到很大的促進(jìn)作用。C、產(chǎn)品定位根據(jù)市場調(diào)查和我們的分析可知：煙臺市2003年下半年至2004年市場上小戶型公寓熱銷，同時市場供應(yīng)量不斷加大，產(chǎn)品雷同性嚴(yán)重，開始出現(xiàn)供大于求的局面，我們分析小戶型商住市場開始向精品化發(fā)展?！癝OHO公寓”，指出本項目居家辦公、可商可住的產(chǎn)品功能。銷售價格：5層，每加一層加5000元/套戶型面積：銷售率：約35% 由于金融政策的調(diào)整造成目前銷售不暢，前期成交客戶有退房危險。開發(fā)區(qū)唯一雙塔式高層精品小戶型；共兩棟，一棟16層，一棟19層；戶型全明設(shè)計。銷售價格：：2F 3450元/平方米/8F 3700元/平米/17F 4600元/平方米；：8F 3840元/平米；戶型面積：銷售情況：低樓層基本銷售完畢，頂層（18層）暫時不賣，要改造成大戶型；銷售率：80%三水現(xiàn)代SOHO城地理位置：煙臺北馬路南側(cè)，大海陽路西發(fā)展商：煙臺三水置業(yè)有限公司項目概況：共三棟高層，底層1—3層為商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，D、E兩座定位為SOHO，帶裝修。 目前市場上的小戶型正得到改善，逐漸升級換代，消費(fèi)者的眼睛也越來越雪亮。 煙臺小戶型市場分析：需求是基礎(chǔ)自某些開發(fā)商去年在港城推出小戶型以后，在房市上著實(shí)掀起了一股購房熱潮，甚至有些樓盤出現(xiàn)了排隊搶購的熱銷局面。這些單身白領(lǐng)參加工作不久，購買力有限，又急需一套自己的住宅，而租房子住對他們來說也是一筆不小的開支。 第二類是工作兩三年以后，正準(zhǔn)備步入婚姻殿堂，但又是白手起家的首次置業(yè)者。這部分群體已在社會上打拼多年，事業(yè)上小有成就，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)頭腦，作為投資者考慮到目前的市場環(huán)境，把投資的目標(biāo)瞄向了房地產(chǎn)業(yè)。當(dāng)然除了以上分析到的客戶群以外，丁克一族、高學(xué)歷的青年教師、年輕的科研人員和機(jī)關(guān)工作人員等也是其主要的消費(fèi)群體。 近幾年以來，煙臺市區(qū)的房價每平方米平均飚升了近千元，尤其在市區(qū)東部，起價在每平方米4000元以下的樓盤已寥寥無幾，并且大多數(shù)樓盤單位面積都在100平方米以上，這樣，買一套房子動輒就要四五十萬元，這使很多工薪階層只能“望房興嘆”。而總價較低、方式靈活的二手房市場也并不活躍，尚處于發(fā)展的初級階段。伴隨交房期的臨近，這些產(chǎn)品的缺陷開始呈現(xiàn)在購買者的面前。 結(jié)論1 ：500000+50000=600000人口的強(qiáng)勁酒店式居住需求亟待解決結(jié)論2： 30000+20000=50000左右高端人口中長期居住和辦公需求市場急需填補(bǔ)結(jié)論3：滿足出租需求，地理位置優(yōu)越，環(huán)境優(yōu)美，交通方便，并具有良好配套服務(wù)的酒店式物業(yè)將大受市場追捧。1503080%=3600元%租金參考依據(jù)： 開發(fā)區(qū)普通酒店。4層露臺：燒烤園、露天酒吧521層：為SOHO商務(wù)公寓，商務(wù)公寓以住為主要功能，同時具有個人辦公功能，SOHO商務(wù)公寓配備24小時上網(wǎng)、24小時熱水、分戶式可控式中央空調(diào)、24小時服務(wù)（送餐、洗衣、訂票等）、衛(wèi)星電視，房間內(nèi)配備簡單的廚具（電磁爐、灶具、微波爐、抽油煙機(jī)、電冰箱）。E、 廚房：敞開式廚房，在衛(wèi)生間對面設(shè)立敞開式櫥房。I、 營銷模式：采用人員直銷、關(guān)系營銷、活動營銷、現(xiàn)場營銷相配合的立體化營銷模式。為了改變這一現(xiàn)狀我們調(diào)整了兩套方案：原有方案 、。好處：最大限度的提高項目的均好性，南向戶型面積變大，提高了銷售價格。C、整后戶型面積為：南向和北向可以作部分平層小戶型和中戶型，；；、96平方米，、。B、 室內(nèi)部分：１）、SOHO公寓：參照星級酒店公寓標(biāo)準(zhǔn)裝修。室內(nèi)設(shè)施：獨(dú)特風(fēng)格設(shè)計的布藝沙發(fā)、茶幾、角幾、電視柜、圈椅、餐桌、餐　椅。洗手臺、精美鏡面及毛巾架、花灑龍頭、高檔名牌靜音抽水馬桶、高級淋盆、廚柜、抽油煙機(jī)、電磁爐、微波爐、廚具。熱水：中央供熱水系統(tǒng)。裝修效果：樣板間實(shí)景效果：四、項目目標(biāo)客戶定位 煙臺城市化進(jìn)程的加快和招商投資力度的加大，吸引大批的著名企業(yè)進(jìn)駐開發(fā)區(qū)和福山高新區(qū)，同時也帶來和吸引了大批的優(yōu)秀人才來到煙臺，眾多的商務(wù)精英來往于煙臺。所以本群體為項目第一目標(biāo)人群，也是團(tuán)購的主人群，同時這一人群也是本項目將來出租的主要客源。c) 煙臺周邊縣市和省內(nèi)外的房地產(chǎn)投資人士作為沿海開放城市的煙臺，由于煙臺起步較晚，城市發(fā)展的空間較大。e) 外地返鄉(xiāng)人員“葉落歸根”，當(dāng)年很多“闖關(guān)東”的煙臺籍人員老來返鄉(xiāng)，最主要的是東北人，其中部分有一定積蓄人員會選擇本項目作為養(yǎng)老住房。賣點(diǎn)整合：八大天賦優(yōu)勢，成就貴族血統(tǒng)天賦地段優(yōu)勢：生態(tài)休閑區(qū)核心，最具升值潛力的黃金地段，面山臨河而建，尊屬專享；天賦景觀優(yōu)勢：與銀河廣場、高爾夫球場、網(wǎng)球場、游泳池、夾河公園相鄰，告別灰色商務(wù)時代；天賦交通優(yōu)勢：河濱路、匯福街、隆海路、環(huán)城路、同三高速環(huán)繞四周，世界盡在掌握之中；天賦配套優(yōu)勢：商場、咖啡廳、銀行、航空訂票處、中西餐廳、會議室、健身房、棋牌室等，資源無限；天賦高度優(yōu)勢：22層，無敵水景、山景、城景盡攬眼底，一覽眾山??；天賦產(chǎn)品優(yōu)勢：煙臺罕有集公寓、商業(yè)、酒店于一體的復(fù)合型空間；天賦物管優(yōu)勢：全球知名商務(wù)物業(yè)管理專家——XX全程物管顧問，貼身服務(wù)；天賦商務(wù)優(yōu)勢：煙臺唯一24小時商務(wù)空間，聯(lián)通世界，與時差無關(guān)。形象成本：福山第一高樓，高度即形象、即身份、即面子。2．銷控策略差價對銷控有著特殊的作用。3．價格走勢策略 本項目作為福山區(qū)的第一個高層項目，市場的認(rèn)可度未知，我們建議本項目采用“低開高走、小步快走”的價格策略： 項目銷售前期均價：3300元/平方米（含裝修） 內(nèi)部認(rèn)購期 項目銷售中期均價：3500元/平方米（含裝修） 開盤約三個月內(nèi) 項目銷售中期均價：3700元/平方米（含裝修） 銷售中期（約三個月）二、推廣策略廣告計劃軟性硬性促銷活動計劃（充分考慮人員、價格、服務(wù)等組合）找準(zhǔn)目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳制定進(jìn)入目標(biāo)市場的整體規(guī)劃全面開展促銷活動營銷推廣流程圖分析現(xiàn)狀，進(jìn)行必要調(diào)整注釋：l 作整體推廣規(guī)劃計劃以便概念傳播的統(tǒng)一性和完整性；l 在項目執(zhí)行過程中將嚴(yán)格按照上述流程圖進(jìn)行，但可根據(jù)市場變化而調(diào)整。“每時每刻都在支付我們的生命，也許因?yàn)榻煌ǖ膿頂D和漫長，多支付了一點(diǎn)時間成本； 也許因?yàn)橘Y訊和信息的閉塞，多支付了一些機(jī)遇成本； 也許因?yàn)殚e暇生活的消極和單調(diào)，多支付了一點(diǎn)情感成本； 也許因?yàn)榍笾那?，多支付了一些智慧成本? ……..也許就因?yàn)檫@些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的付出，匯聚成我們的生命。兩點(diǎn)：媒體點(diǎn)：煙臺的樓市的項目推廣現(xiàn)在是不正常的發(fā)展，報紙媒體的影響力日益壯大，而本項目在今年前期很關(guān)鍵，心須采用非常規(guī)推廣手法才能造勢煙臺，建議集中預(yù)算，硬廣、軟文互為配合。我們的推廣期應(yīng)該隨著銷售去進(jìn)展，正因?yàn)槲覀冺椖吭瓕傩缘亩喙δ?，我們更?yīng)該用多樣化的主題推廣，如“休閑商務(wù)”、“個人工作室”、“方便照顧生意的地方”、“增值潛力股”等。因此做好現(xiàn)場包裝，是爭取客戶在第一時間成交的重要手段。 銷售流程A、內(nèi)部認(rèn)購1） 意義內(nèi)部認(rèn)購原本的初衷，為了感謝各界的幫助，開發(fā)商拿一些單位關(guān)系部門人士優(yōu)先選購， 基本上內(nèi)部認(rèn)購對象是與開發(fā)商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，或有來往的政府人士，現(xiàn)在則演變成為開發(fā)商檢驗(yàn)市場的試金石和操作銷售氣氛的手段。B、公開發(fā)售1）意義消化內(nèi)部認(rèn)購意向客戶，烘托現(xiàn)場發(fā)售氣氛，對購房者造成心理上的購買迫切感。銷控人員粘貼銷控表，并在表上注明籌號，填寫認(rèn)購卡，集齊客戶的身份證、籌號、認(rèn)購卡、小定收據(jù)給相關(guān)人員；負(fù)責(zé)外場銷控的人員，馬上到展示中心外的銷控表貼銷控；帶位人員持客戶資料，指引客戶到銀行收款處；（銀行售樓現(xiàn)場辦公） 銀行收取大定（首付款）后，由開發(fā)商財務(wù)開具收據(jù)，并指引客戶至簽約臺； 簽約人員檢核客戶資料后，領(lǐng)取認(rèn)購書，填寫，復(fù)核后交客戶簽署； 如客戶有任何疑問或查詢，則引至咨詢處查詢； 持籌碼的客戶完全選購后，如有剩余單位，則開放散戶選購，認(rèn)購不分先后，先落定金先得，工作程序同上。一次性付款 開發(fā)商整理合同資料；開發(fā)商到房產(chǎn)局做鑒證；辦理土地證、產(chǎn)權(quán)