【正文】 曉度， 輔助銷 售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。21醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收縫合線市場(chǎng)，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場(chǎng)。? 進(jìn)入 PGA 類材料可吸收縫合線市場(chǎng)，與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭(zhēng)，以 優(yōu)質(zhì)、 優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立 產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市 場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫 合線。市場(chǎng)開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介 紹甲殼 質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生 對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用 習(xí)慣。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。原材料采用汽車運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對(duì)道路要求不高；每月用水 150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及 辦公用房面積為 500 平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。. 生產(chǎn)工藝流程圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖7. 投資分析. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模紡纖脫泡過濾甲殼質(zhì)精制加捻溶劑回收編織上針涂層烘干 自動(dòng)包裝 消毒溶解25股 本 結(jié) 構(gòu) 與 規(guī) 模%%% 東 華 大 學(xué)風(fēng) 險(xiǎn) 投 資設(shè) 備 入 股公司注冊(cè)資本 1200 萬。 （注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬用于購(gòu)買編織機(jī)等設(shè)備）. 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供 應(yīng)商的信譽(yù)足夠好， 設(shè)備 到貨、安裝、 調(diào)試在 4—6 個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn) 品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦 東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營(yíng)。27通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行。（見下圖：） 圖 10. 內(nèi)含報(bào)酬率 銷售收入 公司內(nèi)含報(bào)酬率為 92% 92% 投資 經(jīng)營(yíng)成本 10% 0 10% 不確定因素變化率28表 3. 項(xiàng)目敏感性分析投資 經(jīng)營(yíng)成本 銷售收入項(xiàng) 目10% +10% 10% +10% 10% +10%內(nèi)含報(bào)酬率 98% 86% 103% 79% 75% 108%投資回收期（年） 公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感， 經(jīng)營(yíng)成本次之。29保本點(diǎn)分布表 4.年份項(xiàng) 目第一年 第二年 第三年 第四年 第五年保本點(diǎn)（萬根） 根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營(yíng)狀況的預(yù)測(cè)（見附錄），公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)， 擬從凈利潤(rùn)中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。30. 收益表收 益 表表 5. 單位：萬元第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費(fèi)用 減：管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 減：所得稅 注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研 發(fā)費(fèi)用、 銷售費(fèi)用（包括贈(zèng)送 產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè). 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 表 6. 單位：萬元項(xiàng) 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年31一、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 : 銷售商品、提供勞務(wù)收到的 現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購(gòu)買商品、接受勞務(wù)支付的 現(xiàn)金 經(jīng)營(yíng)租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購(gòu)建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加 額 第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽. 資產(chǎn)負(fù)債表表 7. 資產(chǎn)負(fù)債表年報(bào) 單位：萬元資產(chǎn) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 負(fù)債及權(quán)益 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年流動(dòng)資產(chǎn): 流動(dòng)負(fù)債: 貨幣資金 應(yīng)付帳款 應(yīng)收帳款 短期借款 減:壞帳準(zhǔn)備 負(fù)債合計(jì) 應(yīng)收帳款凈額 存貨 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 固定資產(chǎn): 固定資產(chǎn)原價(jià) 減:累計(jì)折舊 所有者權(quán)益: 固定資產(chǎn)凈值 實(shí)收資本 第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽無形資產(chǎn): 盈余公積 減:累計(jì)攤銷 未分配利潤(rùn) 無形資產(chǎn)凈值 所有者權(quán)益合計(jì) 資產(chǎn)合計(jì) 負(fù)債及權(quán)益合計(jì) 注： 應(yīng)收帳款按當(dāng)季銷售收入的30%定，其中70%當(dāng)季收回，剩余30%下季收回%提存貨控制采用先進(jìn)先出。. 風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，沒有考慮彈 性分析，假定價(jià)格定在 30 元/根（含稅）的基礎(chǔ)上， 銷售利潤(rùn)較高。最低售價(jià)為 元左右，變動(dòng)成本允許有 較大的增長(zhǎng)。D 等，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題。. 創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：?機(jī)制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將 給公司經(jīng)營(yíng)管理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（TQM）；建立公司人才資源庫(kù)，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機(jī)會(huì)；?技術(shù)創(chuàng)新：利用社會(huì)現(xiàn)有的人才資源，通 過與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式， 設(shè)立虛擬Ramp。. 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽?新技術(shù)營(yíng)銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；?價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場(chǎng)的營(yíng)銷策略；?純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實(shí)）。. 撤出方式風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式一般有三種：首次公開上市（IPO）、收購(gòu)和清算。或者和上市公司進(jìn) 行資產(chǎn)重組，借殼上市。如果國(guó)內(nèi)設(shè)立了二板市場(chǎng)，公司也可以爭(zhēng)取在國(guó)內(nèi)二板市場(chǎng)上市。另外，隨著公司規(guī)模的 擴(kuò)大，若被有實(shí)力和管理經(jīng)驗(yàn)的大公司收購(gòu)，我們將能更好地完善管理體系，有助于推動(dòng) 公司的發(fā)展。其它幾種方式，風(fēng)險(xiǎn)資金在第 3—5 年退出較合適。 據(jù)二手資料推算：據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告， 1994 年全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)值估計(jì)為 15 億美元，年增長(zhǎng)率為 4%。2 市場(chǎng)調(diào)查和定性分析 調(diào)查目的：本次調(diào)查的目的是了解以下內(nèi)容， 為制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提供依據(jù)：?醫(yī)用縫合線市場(chǎng)的特征，推 測(cè)縫合線的市場(chǎng)容量。 樣本分布為了使調(diào)查的樣本具有代表性， 選擇北京、上海、廣州、西安作為被調(diào)查城市，分 別抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查，共取得 88 個(gè)有效樣本， 樣本分布如下頁表所示：? 樣本分布表 11.醫(yī)院樣本地點(diǎn) 醫(yī)院數(shù) 醫(yī)生 護(hù)士長(zhǎng) 采購(gòu)人員醫(yī)學(xué)院專家醫(yī)療器械公司上海 14 17 9 11 0 1廣州 8 5 5 7 2 2西安 9 13 5 5 0 2北京 4 4 0 0 0 039 19 23 2 5總計(jì) 3588? 樣本醫(yī)院等級(jí)分布：第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽圖 14.在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，醫(yī)學(xué)水平較高，醫(yī) 療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低，醫(yī) 療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。主要是南通、天津、上海等生產(chǎn)廠家；PGA 類可吸收縫合線： 據(jù)一些 資料顯示和我們調(diào)查的結(jié)果估計(jì)，可吸收線用量占縫合線市場(chǎng)的 5%；京、滬、穗三地在使用可吸收線領(lǐng)域已基本全部采用 PGA 類可吸收線；由于價(jià)格因素，在西安僅有少數(shù)醫(yī)院采用。 產(chǎn)品優(yōu)、劣勢(shì)比較據(jù)調(diào)查，目前市場(chǎng)上主要產(chǎn)品及其 優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示：表 12.現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)反饋信息表優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)傳統(tǒng)國(guó)產(chǎn)絲線1. 價(jià)格便宜，使用范圍廣泛2. 打結(jié)方便，牢度高3. 比羊腸線更細(xì)，皮下縫合 較好4. 無明顯癌變等異常反應(yīng)5. 無保質(zhì)期限制（過期用環(huán)乙丙烷消毒）1. 少量排異，肝臟排異較大2. 易產(chǎn)生結(jié)締組織3. 個(gè)別情況強(qiáng)度不夠4. 傳統(tǒng)絲線高溫消毒后易斷5. 易形成結(jié)石6. 一般有反應(yīng)，會(huì)發(fā)紅、發(fā)癢，術(shù)后傷口有疤痕進(jìn)口絲線 1. 單根包裝，使用方便2. 性能優(yōu)于國(guó)產(chǎn)絲線3. 副作用較少 價(jià)格高，規(guī)格不夠多 太光滑，打結(jié)不易 少量排異（肝臟排異較大） 易形成結(jié)石第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽羊腸線1. 與人體細(xì)胞相似，可吸收性 強(qiáng)2. 多為國(guó)產(chǎn)，價(jià)格便宜、 組織反應(yīng)大，易發(fā)炎，易長(zhǎng)肉瘤、 規(guī)格不全，打結(jié)不牢、 使用前須鹽水浸泡，使用不便、 線體粗，對(duì)組織損傷大、 粗糙，穿針時(shí)易開叉、 柔韌性不好，易斷國(guó)產(chǎn)PGA線 價(jià)格較進(jìn)口 PGA 類縫合 線低 性能較羊腸線好、 強(qiáng)度不夠、 線體不勻，針線易脫離，針易斷、 售后服務(wù)不及時(shí)進(jìn)口PGA類可吸收線1. 線體柔韌性好，光滑，手感好2. 單根包裝，規(guī)格齊全，包裝方便易撕3. 顏色醒目，易于識(shí)別4. 帶針，總體反映較國(guó)產(chǎn)針質(zhì) 量好5. 針線連接結(jié)實(shí)，不易脫落6. 售后服務(wù)優(yōu)良，送貨及時(shí)7. 吸收反應(yīng)小8. 沒有因縫線質(zhì)量發(fā)生醫(yī)療事故9. 針細(xì)，組織損傷小，不留針孔，美觀 PGA 材料為 化合物，與人體細(xì)胞結(jié)構(gòu)不一致 價(jià)格太高 排異反應(yīng)、易產(chǎn)生結(jié)締組織 部分包裝漢語、英語混用 出現(xiàn)過 5—6 次斷針事件（西安） 不易打結(jié) 強(qiáng)生 10/0 的線強(qiáng)度不夠 吸收期長(zhǎng) 醫(yī)生/ 護(hù)士長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求：?價(jià)格較進(jìn)口便宜，可接受價(jià)格大約為強(qiáng)生的 1/2—2/3，?無毒、無刺激，能夠被身體完全吸收；?無免疫抗原性，生物相容性好；?消炎、鎮(zhèn)痛，促進(jìn)傷口迅速愈合；?強(qiáng)度高、粗細(xì) 均勻、對(duì)人體的切割損傷少；?光滑、易于打結(jié)；第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽?可染色，顏色 標(biāo)志鮮明、易保存；?帶針（針要銳利）；?絕對(duì)無菌、內(nèi)外包裝密封易撕；?規(guī)格齊全（同一種縫合線要有不同的長(zhǎng)度和配不同的針）；?縫合線打開之后未使用，能否回收、消毒再利用。 價(jià)格因素在購(gòu)買決策中的作用：進(jìn)口可吸收縫合線的價(jià)格大致相當(dāng)于羊腸線的 20 倍左右，個(gè)別進(jìn)口可吸收線價(jià)格要高于這個(gè)數(shù)。 縫合線影響因素量表：據(jù)調(diào)查，醫(yī)生和醫(yī)院對(duì)售后服 務(wù)普遍非常重視，除此之外，對(duì)其他因素的重視程度見下圖所示：圖 15. 目標(biāo)市場(chǎng)：據(jù)調(diào)查結(jié)果分析，醫(yī)用甲殼質(zhì) 可吸收縫合線目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋醫(yī)院中被高分子可吸收 縫合線占領(lǐng)的市場(chǎng)、原有的羊腸線 市場(chǎng)及目前應(yīng)該用可吸收線 而由于各種各樣的原因還在用絲線的市場(chǎng)。醫(yī) 用 縫 合 線 影 響 因 素 量 表55%33%70%2%12%2%24% 26%9%19%9%26%5%53%40%53%7% 7% 028% 30% 30%3% 2% 0 7% 0 5%33%10%0%10%20%30%40%50%60%70%80%促 進(jìn) 組 織 生 長(zhǎng) 價(jià) 格 性 能 專 家 推 薦 品 牌 專 業(yè) 雜 志 介 紹百 分 比 (%)很 重 要 重 要 一 般 不 重 要 很 不 重 要第五屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng) 使用量增幅不大，但 絲線市場(chǎng) 使用比例在不斷下降，可吸收線在越來越多的使用，PGA 類、甲殼質(zhì)可吸收線替代羊腸線和部分絲線是必然的趨