【正文】 項目為28層的單體高層，如果以住宅定位，目標(biāo)客戶群體必將被該區(qū)的各類質(zhì)素、性價比高的小區(qū)物業(yè)（如青青佳苑、騎龍山莊等）所分化，導(dǎo)致客源嚴(yán)重流失。n 項目所在區(qū)域，緊臨重慶的經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，大量企業(yè)先后進(jìn)駐于此，商務(wù)定位市場前景較為廣闊。地處大城市較為核心的區(qū)域，集中了大量的金融、商務(wù)、服務(wù)機(jī)構(gòu)和商務(wù)辦公、酒店和公寓等齊善的功能設(shè)施，區(qū)域具備便捷的交通、通信等現(xiàn)代化基礎(chǔ)設(shè)施和良好的商務(wù)環(huán)境，便于開展大規(guī)模的商務(wù)活動。目前消費者對“酒店式商務(wù)公寓”的認(rèn)知度較高。STUDIO在中國還是新興的產(chǎn)物，其主要客戶群為10人以下的小型工作室，從其行業(yè)看，多是從事創(chuàng)意行業(yè)、貿(mào)易、信息咨詢、網(wǎng)絡(luò)、商業(yè)藝術(shù)行業(yè)、媒體行業(yè)、攝影、軟件業(yè)等所謂“賣腦”行業(yè)。概念推廣思路可與廣告公司共同策劃確定）三、項目目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶群定位有利于企業(yè)集中火力，采取行之有效的措施，提高競爭能力，達(dá)到事半功倍的效果。n 傳統(tǒng)寫字樓租賃戶。13 有長期在渝發(fā)展計劃的外地企業(yè)或駐渝辦事處。并在價格定位上有效保證發(fā)展商快速回籠資金。n 在各銷售期根據(jù)市場情況和工程進(jìn)度，適時調(diào)升價格和控制樓盤單位，可穩(wěn)定已購顧客信心，促使持觀望態(tài)度的目標(biāo)客戶盡快下定。宏聲大廈和金臺大廈作為純寫字樓品質(zhì)較高（設(shè)施配置如裝修用材、電梯配置等方面均高于其他物業(yè)）；50％；空調(diào)配置方面除金臺大廈和宏聲大廈為中央空調(diào)外，其余物業(yè)均由客戶自行安裝；以上物業(yè)均為現(xiàn)房，銷售周期都在一年以上，銷售除宏聲大廈滯銷外，其余都已過半。 跟金臺大廈、宏聲大廈相比設(shè)施配置較差；216。（具體價格執(zhí)行方案將在開盤前共同商討確定）五、付款方式根據(jù)我司市調(diào)表明，在地段、價格無太大差別的情況下，付款方式就成為目標(biāo)客戶（特別是中小型公司）考慮的重要因素。n 付一緩二七成按揭樓價一成：于落定后三日內(nèi)到售房部簽署正式買賣合約時付清（定金在內(nèi)扣除）；樓價七成：于落定后三十日內(nèi)由專業(yè)銀行提供最長二十年按揭貸款支付清；樓價兩成：該系第二按揭，由發(fā)展商提供等額分月付款，最長期限二十四個月，于落定后三十日起交付，免息。（詳見第十一章直銷執(zhí)行策略）本章小結(jié)：我司結(jié)合市場狀況和項目現(xiàn)狀，確定了明確的項目市場定位，在此基礎(chǔ)之上將進(jìn)行總體營銷推廣策略的制定。n 裙樓外墻：建議用整幅大玻璃，配以少量石材進(jìn)行搭配，使其通透性較強(qiáng)（可參照碧海金都裙樓部分裝修）。第四層：是規(guī)劃為休閑娛樂場所，建議室內(nèi)部分采用暖色調(diào)的裝飾材料，以體現(xiàn)室內(nèi)浪漫溫馨的休閑氛圍，由于室外是露天場所貼近自然，建議采用用清新自然的淺色調(diào)裝飾風(fēng)格，再配以適量的綠色植物和藝術(shù)裝飾品，以體現(xiàn)出回歸自然和高品位的休閑場所。n 內(nèi)墻：分戶墻、衛(wèi)生間、廚房初級抹灰n 外窗：結(jié)合外立面，用優(yōu)質(zhì)深色鋁合金窗，注重窗型的選擇，并用內(nèi)開窗。n 燈光工程：專業(yè)燈光設(shè)計，突出頂部特色，并設(shè)置大堂標(biāo)志。n 會議室：建議地面為地毯，頂部適當(dāng)?shù)蹴?，墻面墻紙，室?nèi)配置全套桌椅（可參照帝豪名都會議室）。（該價格差可以通過裝修提升項目形象檔次并在銷售中體現(xiàn)）第六章 項目營銷策略 一、 總體營銷策略本項目營銷以塑造產(chǎn)品形象、快速回籠資金為核心來展開營銷活動，這將是本項目營銷策略設(shè)計的總方針。n 高品質(zhì)物業(yè)管理：聘請標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)寫字樓物管公司進(jìn)行管理，提供專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的物管服務(wù)。n 超輕松置業(yè)方式：商務(wù)樓長年限按揭。（三） 營銷推廣節(jié)奏安排1．貴司提供的項目工程進(jìn)度資料如下：n 5月中旬——外裝開始n 11月底：外裝完成n 2003年3月：交房2．綜合考慮本項目工程進(jìn)度及其他因素以及客戶對商務(wù)樓購買意識和目標(biāo)客戶消費習(xí)慣等特點，本項目銷售推廣期可持續(xù)為18—20月；營銷推廣節(jié)奏安排如下：n 市場預(yù)熱期 n 開盤強(qiáng)銷期 n 銷售持續(xù)期 n 第一強(qiáng)銷期——房交會時機(jī)，同時外裝部分完成 n 第二強(qiáng)銷期——開年時機(jī)（即交房時機(jī)）二、分階段營銷推廣策略入市時機(jī)的選擇：項目銷售組進(jìn)場時間為5月１日，由于停工多年，為保證消費者信心，重塑物業(yè)形象，最佳入市即開盤時機(jī)須具備以下條件：——大堂、銷售中心裝修完成并投入使用——室外廣場平整，環(huán)境營造工程完工——看房通道形成并由廣告公司完成——銷售物料準(zhǔn)備齊全——現(xiàn)場工程形象熱鬧有序——物業(yè)管理公司確定并配合工作——VI應(yīng)用系統(tǒng)確定——樓書及宣傳資料上所承諾內(nèi)容基本到位——市場預(yù)熱期有一定量的客戶積累，能保證開盤時能達(dá)到較好的人氣聚集市場預(yù)熱期：1．推廣主題n 全新商務(wù)形象：純商務(wù)基本元素n 配套優(yōu)勢n 品牌物管n 區(qū)域商業(yè)環(huán)境的現(xiàn)狀及規(guī)劃發(fā)展n 區(qū)域內(nèi)高性價比酒店式商務(wù)公寓推廣方式n 現(xiàn)場形象展示n 報媒廣告，以硬、軟廣告相結(jié)合的方式。以軟性文章炒作為主輔以硬性廣告為輔的平穩(wěn)過渡期，并為下階段的銷售蓄勢。同時擴(kuò)大項目知名度。n 可適當(dāng)投放較大的報媒廣告，告之交房。n 電視廣告：電視專欄（重慶房地產(chǎn)電視節(jié)目，樹立項目品牌），制作3秒的電視廣告片以樹立項目的品牌形象，塑造項目現(xiàn)代辦公品質(zhì)。四、 各階段銷售目標(biāo)（注：總銷售額是按3000萬為基準(zhǔn)） 開盤期（包括預(yù)熱期、開盤期）n 時間：2002年5月8日至7月底n 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的20％n 要完成本階段銷售目標(biāo)需具備以下條件：168。 銷售物料在進(jìn)場前準(zhǔn)備齊全，可投入銷售使用168。 裙樓部分外墻在進(jìn)場前拆掉或遮蓋168。 本階段的報媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計劃實施3． 第一強(qiáng)銷期（包括秋季房交會及春節(jié)期間）n 時間：2002年11月至2003年2月n 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的20％n 要完成本階段銷售目標(biāo)需具備以下條件：168。 本階段的報媒廣告發(fā)布需按照階段廣告發(fā)布計劃實施4． 第二強(qiáng)銷期（交房前后）n 時間：2003年至5月n 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的20％n 要完成本階段銷售目標(biāo)需具備以下條件：168。 經(jīng)雙方制訂出一系列的商務(wù)活動的舉辦，如交房等5． 尾盤銷售期n 時間：2003年6月至12月n 銷售目標(biāo)：完成總銷售額的30％n 要完成本階段銷售目標(biāo)需具備以下條件：168。本章小結(jié)：項目的總體營銷推廣主要圍繞我司提出的項目強(qiáng)賣點組合進(jìn)行，意在強(qiáng)化本項目特有的市場形象并區(qū)別于其他項目。三、物業(yè)管理收費建議根據(jù)我司對目標(biāo)客戶的調(diào)查表明，物業(yè)管理收費是入駐企業(yè)較為關(guān)注的問題之一，應(yīng)客戶需求，我司建議物業(yè)管理收費如下：1. 建議裙樓部分申報物管費為4元，為促進(jìn)銷售，實施3元物管費的標(biāo)準(zhǔn)。同時在項目推廣中物業(yè)管理也應(yīng)當(dāng)適時介入，以期在客戶心目中樹立良好的服務(wù)形象，從而促進(jìn)項目銷售。n 背景音樂系統(tǒng)，所有公共部分裝備背景音樂系統(tǒng)，利用消防、廣播改造。四、電梯——建議采用優(yōu)質(zhì)高速品牌電梯（在重慶地區(qū)達(dá)到一定數(shù)量的品牌）。本章小結(jié)：本章中所建議的項目設(shè)備設(shè)施與客戶息息相關(guān)，特別是智能系統(tǒng)和電梯。三、項目包裝的對象1． 外立面裝修2． 大堂、銷售接待中心（含銷售接待人員）3． 電梯廳4． 樣板房5． 看房通道6． 項目施工現(xiàn)場及周邊導(dǎo)示系統(tǒng)7． 開發(fā)企業(yè)形象8． 物業(yè)管理公司及其服務(wù)內(nèi)容四、 外立面裝修我司建議外立面的裝修可以從裙樓開始，盡快打掉裙樓以前裝飾的瓷磚，改變項目是舊樓的形象，重新樹立項目的良好形象（給人感覺在施工的新樓形象）。銷售接待中心功能要求銷售接待中心主要功能分區(qū)為接待臺、項目展示區(qū)、談判區(qū)、會客區(qū)，另外須附設(shè)財務(wù)室、經(jīng)理室及衛(wèi)生間。14 會客區(qū)設(shè)置氣氛較為輕松的沙發(fā)和茶幾一套（可設(shè)置在大堂的茶吧）15 財務(wù)室單獨設(shè)置。六、 樣板房1． 選址由于項目目前沒有安裝電梯，為了便于購房者參觀樣板房，應(yīng)選著將樣板房設(shè)置在樓層較低處，并能考慮到樣板房的景觀因素6層以上視野已經(jīng)比較開闊，采光也比較良好，因此選擇6層西面半層作樣板房，東面以交房標(biāo)準(zhǔn)作為客戶參觀。32 150 M2——主要針對有一定經(jīng)濟(jì)實力的中型企業(yè)，這部分企業(yè)的發(fā)展已趨于成熟、穩(wěn)定。這里有可以讓您馳騁想象的空間，也有讓您晝夜伏案的條件，還有懷舊的老唱片。2．包裝要求21 交房前以簡單鋪裝為主，主要以燈光和通道兩邊的墻面為營造氣氛的主要對象。懸掛一些不影響整體形象的布幅、標(biāo)語。本項目不直接對企業(yè)進(jìn)行品牌宣傳和包裝，企業(yè)形象主要從以下幾個方面體現(xiàn)：1． 施工現(xiàn)場進(jìn)度狀況. 良好的工程質(zhì)量2． 開發(fā)企業(yè)信譽(yù)度、員工素質(zhì)和員工服務(wù)精神3． 銷售第一線的員工形象、專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)精神4． 項目各種宣傳資料中對科爾公司的介紹5． 良好的項目形象包裝（VIS系統(tǒng)工程）（詳細(xì)內(nèi)容和具體表現(xiàn)方式將與廣告公司共同商討決定）十、物業(yè)管理包裝對物業(yè)管理的包裝主要從以下幾方面體現(xiàn)：1． 引入具較高知名度和美譽(yù)度的品牌物業(yè)管理公司，從事過商務(wù)寫字樓物業(yè)管理的公司最佳；2． 物業(yè)管理公司整體形象素質(zhì)高；3． 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容迎合目標(biāo)客戶的需求；4． 不對客戶承諾不可能達(dá)到的服務(wù)內(nèi)容；5． 物業(yè)管理前期介入并著重突出良好的服務(wù)形象。24 高層電梯建議采用裝載15人（1100kg）較適宜。在此，對其人員組成及職責(zé)作一簡要闡述。三、地產(chǎn)顧問培訓(xùn)工作1．地產(chǎn)顧問的選定標(biāo)準(zhǔn)11 房屋銷售經(jīng)驗豐富者；12 現(xiàn)場銷售能力強(qiáng)者；13 品性佳、敬業(yè)精神好、團(tuán)隊協(xié)作能力強(qiáng)者；14 有良好的個人修養(yǎng)與素質(zhì)者。24 市場分析n 區(qū)域市場特征；n 同類型競爭項目分析；n 銷售特性項目分析。第十一章 直銷執(zhí)行策略 這里的直銷即是指與座銷相對應(yīng)的主動上門向目標(biāo)客戶群推薦房產(chǎn)品的一種銷售手段。二、困難點1． 直銷人員的個人素質(zhì)和專業(yè)素養(yǎng)能否達(dá)到理論上的要求；2． 目標(biāo)客戶群資料檔案的收集、建立；3． 房產(chǎn)品直銷的銷售方式能否被目標(biāo)客戶群接受；4． 對直銷人員工作地監(jiān)控。五、直銷銷售流程1．獲取客戶資料檔案，了解客戶狀況，分析客戶心理和應(yīng)對方式；2．電話聯(lián)系，并預(yù)約拜訪；3．選擇適當(dāng)?shù)臅r候拜訪客戶，進(jìn)行推薦并了解客戶需求；4．完善客戶資料檔案，并分析客戶反應(yīng)，作下一步對策；5．追蹤客戶，并做好追蹤記錄；6． 再次預(yù)約拜訪，與客戶保持良好的關(guān)系；7． 待客戶一旦表示有購買意向時，約定時間到現(xiàn)場看房；8． 下定，簽約。對策：n 通過對項目銷售現(xiàn)場、施工現(xiàn)場、概念形象的全新包裝，改變項目在人們心目中的爛尾樓觀念，使人們對項目有一個全新的認(rèn)同感。對策：n 一方面在推廣中盡可能引導(dǎo)客戶進(jìn)入預(yù)先設(shè)計的現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)概念中，并著重闡述項目區(qū)別于傳統(tǒng)商務(wù)的地方，并通過各種形象統(tǒng)一的推廣使消費者能從比較中發(fā)現(xiàn)項目優(yōu)勢所在；n 現(xiàn)代商務(wù)概念首先應(yīng)達(dá)到現(xiàn)實感官上的沖擊，不只是周邊配套齊全，還應(yīng)該使項目自身從公共部分的裝修、商務(wù)配套等方面能夠呈現(xiàn)現(xiàn)代商務(wù)的形象，這就需要開發(fā)商在控制成本的前提下在現(xiàn)代商務(wù)概念上能有更多的硬件支撐；n 再者，通過輕松、愜意的辦公環(huán)境和細(xì)致周到的物管服務(wù)相結(jié)合，從“以人為本”的角度再次引導(dǎo)消費者進(jìn)入更深層次的體驗和比較。對策：n 各方精誠合作，確?！案哔|(zhì)高效”完成各類準(zhǔn)備工作，寧肯將預(yù)期的開盤日推遲也要保證項目準(zhǔn)備工作就緒。n 把目標(biāo)客戶的區(qū)域范圍向周邊輻射，以吸引更多的目標(biāo)客戶購房。n 調(diào)整價格策略，可采用直接降價或明升暗降的形式促使新老客戶打消價格顧慮盡快落訂。對策：n 貴司與我司應(yīng)加強(qiáng)對廣告公司的監(jiān)督，并嚴(yán)格按雙方共同認(rèn)可的工作計劃執(zhí)行，以防