某市商業(yè)銀行營銷部門規(guī)劃大綱-預(yù)覽頁
【正文】 關(guān) 3 人、地面熟悉 4 信息及時(shí) 5 政策變化風(fēng)險(xiǎn)小6 劣勢： 1 不公平 ――客戶、資源、營銷費(fèi)用、考核、積極性（主要是因?yàn)闆]有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，我們可以建立一套規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充）2 只是在支行內(nèi)部有限的競爭 3 支行行長的管理職能缺失，行長成為營銷員，對下屬?zèng)]有業(yè)務(wù)指導(dǎo)時(shí)間與能力 4 信息跨支行間的溝通較少―――加強(qiáng)市行的協(xié)調(diào)工作，信息及時(shí)匯集，下傳5 建議方案一：設(shè)立大客戶管理部，對于一些比較大的存款戶頭和貸款戶頭，支行無法也不可能承擔(dān)這些戶頭的管理風(fēng)險(xiǎn)和不應(yīng)該取得這些戶頭收益的大戶收歸市行進(jìn)行管理，可以減少管理成本，也可以將收益與風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行匹配建議方案二：在大客戶管理部設(shè)立高級管理人員，可以對于全行的跨支行區(qū)域性客戶資源進(jìn)行管理，以方便該類業(yè)務(wù)的辦理、避免潛在客戶資源流失建議方案三：設(shè)立客戶資源協(xié)調(diào)管理部，可以對于全行的跨支行區(qū)域性客戶資源進(jìn)行管理，以方便該類業(yè)務(wù)的辦理、避免潛在客戶資源流失建議方案四：設(shè)立兼職客戶經(jīng)理、關(guān)系客戶經(jīng)理，在市機(jī)關(guān)或者支行內(nèi)部主崗為非客戶經(jīng)理的員工經(jīng)營負(fù)債業(yè)務(wù)時(shí)可設(shè)立“兼職客戶經(jīng)理崗位”對其業(yè)績進(jìn)行考核，對于每位兼職客戶經(jīng)理完全利用自己的個(gè)人關(guān)系原因拉過來的業(yè)務(wù)，應(yīng)100%計(jì)入該客戶經(jīng)理的績效工資，參照考核管理辦法及時(shí)以進(jìn)行有效的激勵(lì)。 從考核的內(nèi)容上看，市行主要考核的是業(yè)績、支行考核的是態(tài)度和日常管理，對于能力由市行與支行共同考核，比例擬定為60：40建議方案十：營銷費(fèi)用管理權(quán)：主要的營銷費(fèi)用是根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理的工作業(yè)績來確定的，考核到個(gè)人，根據(jù)業(yè)績計(jì)算個(gè)人上季度對市行的虛擬利潤，減去個(gè)人本季度的績效工資，就是客戶經(jīng)理本季度應(yīng)得的營銷費(fèi)用限額，其中80：20＝個(gè)人可支配營銷費(fèi)用：支行行長（大客戶部經(jīng)理）可支配營銷費(fèi)用（主要是用于團(tuán)隊(duì)營銷及團(tuán)隊(duì)建設(shè)、獎(jiǎng)勵(lì)）建議方案十一：人事任免權(quán)： 建議方案十二：客戶資源分配權(quán)：
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