【正文】 —市場經(jīng)濟的核心 ——企業(yè)意志 ——企業(yè)生命線 ——公司號令 ——尚方寶劍 7 本書對跟單員的界定如下： (1)業(yè)務(wù)跟單 ——“ 業(yè)務(wù)跟進 ” ：對準客戶 （ 即 ， 對本公司服務(wù)或產(chǎn)品有購買或享用 意向 的人群 ） 進行跟進 ， 以締結(jié)業(yè)務(wù)合同為目標的一系列活動 。1 《從跟單員到訂單經(jīng)理》 天 馬 行 空 官 方 博 客 ： ；:； ： 2 內(nèi)容提要 引子 : 1．跟單員工作概述 2． 跟單員的工廠管理技能 3． 問題討論與解答 4．學員管理經(jīng)驗分享 5．有效目標分解 6．主導 ——跟催及時有力 7．個案突破 8．表格化管理 3 跟單員概念 —— 為什么說跟單員是一個企業(yè)的窗口和門戶 ？ 跟單員處理訂單的工作流程和環(huán)節(jié) 跟單員對內(nèi)對外需要處理哪些事務(wù) ？ 跟單員如何站在客戶要求的角度把事做好 ？ 跟單員如何跨部門開展工作 ？ 跟單員與業(yè)務(wù)員的比較 一、跟單員工作概述 4 廠長是跟單員 彭勇 ——廣東某民營企業(yè)廠長： “ 從根本上講 ，我做的就是跟單員工作 ！ ” 象他這種廠長 ， 其實是 “ 一人之下 、 萬人之上 ”的 。 ” ——這位五六千人的民企老板 ， 至今都還是個 “ 廣義跟單員 ” 對大訂單 ， 對特殊客戶的跟單 ?。? —— 從這里我們看到，跟單工作，是一個企業(yè)的主生命線和管理制高點 。 對于貿(mào)易公司里的跟單員，無非是對工廠運作的介入少一些 。 訂單 生產(chǎn)部門 訂單處理中心 生產(chǎn)計劃 采購部 供應商 進料 庫存查詢 ↓ ↓ 銷售 部門 出貨傳票 出庫 倉庫 生產(chǎn)轉(zhuǎn)換 倉庫 客戶 13 跟單員對內(nèi)對外需要處理哪些事務(wù) ？ 公司有大小 ， 分工有不同 。 于是：一方面要求跟單員對公司忠誠 ， 另一方面 ， 老板 、 總經(jīng)理們對跟單員自然會 “ 疼愛有加 ” ！ （ 5） 前途無量 ！ ——企業(yè)以訂單為主線 ， 生產(chǎn)以客戶為中心 ，管理則以跟單為核心 ， 作為一名面對客戶 、 面對訂單開展工作的跟單員 ， 重要性不斷突顯出來 —— 在很多公司 ， 跟單員成了老板們的 “ 特別助理 ” ——跟單員如何站在客戶要求的角度把事做好？ 17 （ 6） 企業(yè)形象 —— 商品市場的 多樣化 、 小批量化 以及節(jié)奏的加快 ，跟單員工作質(zhì)量的好壞直接影響公司的服務(wù)品質(zhì)和企業(yè)形象 （ 7） “ 邊緣性 ” 的 “ 學科 ” —— 一項非常 “ 綜合性 ” 和 “ 邊緣性 ” 的 “ 學科 ” ： 對外要有業(yè)務(wù)員的素質(zhì) ， 對內(nèi)要有生產(chǎn)管理的能力 。 （ 9） 角色 —— 業(yè)務(wù)經(jīng)理的助理 +業(yè)務(wù)部門所有業(yè)務(wù)人員的助理 +老板的助理； 更多的時候 ， 跟單員是客戶的助理 。 一個工廠所有的工作都是以客戶和訂單為中心去展開 ， 作為 站在 ‘ 訂單的高度上 ’ 去工作的跟單員 ， 當然就沒有誰比他更抽象 、 更有管理性了 ！！ ” （ 11） 跟單員崗位是對傳統(tǒng)組織架構(gòu)的一種超越 ：它可能掛在業(yè)務(wù)部 ， 也可能掛在總經(jīng)理室或廠長室 ， 但 它的工作卻是跨部門的 ， 它似乎要去 “ 指揮 ” 很多部門 。下圖是一個工作鏈條的圖示。 超負荷與訂單不足： 超出產(chǎn)能的工作負荷 ， 將導致失信于顧客并且造成過高的在制品庫存標準；反之 ，太少的工作負荷會造成高的產(chǎn)能差異 ， 成本上升 。 如有的公司根據(jù)銷售額按 ABC法對客戶進行分類 ， A類客戶應受到最優(yōu)先的待遇 ， B類次之 ， C類更次 。 （ 包括等待處理寬裕的時間 ） （ 6） 生產(chǎn)需要 的時間 （ 7） 成品完成到 出貨準備 時間 37 引申：工廠管理的兩條主線 38 周（日）出貨計劃與生產(chǎn)計劃的協(xié)調(diào) ——要把計劃做到什么程度：周、日？ 周（日）生產(chǎn)計劃是生產(chǎn)的 具體執(zhí)行計劃，其準確性應非常高 考慮因素： 人力負荷是否可以充分支持 ——加班 、 倒班是否可以解決 機器設(shè)備是否準備好 ， 其產(chǎn)能是否能達到預定產(chǎn)能 ， 若人力或機器無法達到 ， 發(fā)外包是否可以解決 。 39 人員 ：人力負荷是否合理 ， 人員是否符合需求數(shù)量 。 生產(chǎn)工藝 ：生產(chǎn)工藝 、 制造流程是否有問題 。 41 甘特圖的特點及適用范圍 —— 簡單 、 直觀 、 易于理解和應用 —— 不能系統(tǒng)地表達各項工作之間的復雜關(guān)系 ， 難以進行定量的計算和分析 ， 難以進行計劃的優(yōu)化等 。 ＊ 統(tǒng)計法 ：將訂購單統(tǒng)計成報表 ， 提前一定時間進行跟催 。 與技術(shù)和物料人員進行協(xié)商 ， 有無替代品 。 （ 3） 部份工作考慮委外加工 。 52 專題展開：跟單員強勢心理建設(shè) 為什么怕得罪人？ 不是因為你不得罪他，他才不得罪你 而是因為你沒有他可以得罪的地方 關(guān)鍵 ——心態(tài)改變 成功心態(tài)打造成功；強者邏輯成就強者 53 例子：跟單人員 “ 強勢管理 ” 心理建設(shè) （ 下面是本人在某公司進行管理人員培訓時的一段文字 ， 難免有偏頗的地方 ， 理解精神 、 請勿效仿 ） 很多人都是懶人 、 死人 、 你去等他 ， 你就是等死 。 “ 馬善被人騎 ， 人善被人欺 ” ， 在事情面前要兇 ， 你不兇 ， 就是縱容 。 1 先小人后君子 ， 連我自己都不相信自己 ， 我還要相信你嗎 ？ 1 強盜邏輯的心理建設(shè) ， 工作是我的 。 A、 跟蹤表和異常紀錄 （ 條理性 ） 。 57 三、問題討論與解答 58 問題解答 ——作業(yè)（ 10分鐘內(nèi)完成） １、每個人寫出自己跟單工作中最大的二到三個困擾問題 要求： （１）有實際例子（不必寫出來，但心中有例子） （２）不能是一個籠統(tǒng)的大題目 59 小組討論（ 20分鐘內(nèi)完成） 分組：組數(shù)為雙數(shù)，每組有一名組長，一名副組長，組長負責發(fā)動組員和控制進度，副組長負責筆錄。 韋爾奇 174。 174。 70 層次 分層分解 描述 項目（產(chǎn)品或服務(wù)） 可交付的成果 可交付的子成果 最底層可交付的子成果 工作包 包含的工作總和 主要可交付成果 可交付子成果 最底層可交付的子成果 可識別的工作活動 1 2 3 4 5 工作分解結(jié)構(gòu)的分層分解 174。 如果一個工作包的工期超過 10天 ， 就應該在這個工期內(nèi)設(shè)立檢查或監(jiān)視點 ， 也可以說 35天設(shè)立一個檢查或監(jiān)視點 ， 以期進度的問題可以在不太長的時間內(nèi)被發(fā)現(xiàn) 。 自下而上法：費時 ， 但效果特別好 。 責任圖 責任圖將所分解的工作落實到有關(guān)部門或個人 ， 并明確表示出有關(guān)部門或個人對組織工作的關(guān)系 、 責任 、 地位等 ， 同時責任圖還能夠系統(tǒng)地闡述項目組織內(nèi)組織與組織之間 ， 個人與個人之間的相互關(guān)系 ， 以及組織或個人在整個系統(tǒng)中的地位和職責 ， 責任圖是以表格的形式表示完成工作分解結(jié)構(gòu)中工作單元的個人責任的方法 。我這里說的還不是“大鍋飯”“偷懶”的事，而是， 你以為我會拿，我以為他在拿，而他則以為你在拿， 結(jié)果是誰也沒有在拿，“丟三落四”。 放棄主導權(quán)的具體表現(xiàn)是： 我們以為“對方”或別的某個人或部門在負責跟蹤，而實際上卻根本沒有人在跟蹤，資料已經(jīng)轉(zhuǎn)過去。說通俗點兒，那就是輪子要自己推，哪個地方推不動就請別人幫忙，這就叫主導。 主導是管理的本義 84 主導是成熟人的基本需要 ， 你只需把它發(fā)掘出來就行 主導是管理的精神 、 是管理者的必修課 用主導代替責任感 ， 適合和適應今天時代的人性特征 兩兄弟炒菜的故事 小孩子摔跟頭 要點 85 主導的臺階定位 【案例】 有一家服裝公司年產(chǎn)值 1． 5億以上，有一次培訓顧問李老師到這家公司去為他們的員工培訓品質(zhì)意識。 ——美國保羅 而之后的 不斷補充和完善結(jié)果是一個 “ 沒有最好只有更好 ” 的追求 “ 完美 ” 的過程 。 為了扭轉(zhuǎn)此一局面 ， 我們有兩種選擇：一是讓部下做工作周報 ， 二是讓部下做工作異常記錄 。 ８、化整為零 98 日期 異常事項 責任者 狀況及對策 經(jīng)理簽名 結(jié)案日 《工作異常記錄》 如何個案突破 99 存在就是合理 ——發(fā)動群眾 ——顧問 100 依靠群眾 —— 反向表達 關(guān)注問題 放下完美 求同存異 討論：如何搞定元老？ 抓取異常部分 101 八、 表格化管理 表格化的妙處：立體化地傳遞信息 本書大量采用了表格化的寫作方法 ， 那么 ， 你注意到表格化的妙處了嗎 ？ （ 1） 立體化地傳遞信息：一眼望去 ， 信息撲面而來 （ 2） 整體性 、 完整性：從高一維的角度看下去 ， 問題的構(gòu)成方面歷歷在目 、 歷歷可數(shù) 作者 、 讀者均可享有俯瞰之勢 、 信息交流空間里充滿人類智慧的靈光 、 讀者可以輕松而高效率地閱讀 世界因此而更美麗 ！ 102 月報表格化 月報表格化就是要把月報全部改為表格 ， 要把所有的項目 、 所有的指標都相對固化下來 。 103 有人陽奉陰違的原因 他太忙 ， 忙不過來做你的事 ， 你問他的時候 ， 他說等一下就做給你 ， 但是讓你等死也沒有個結(jié)果 。 一個表格就是一個框框 ， “ 給他一個框框 ， 讓他去鉆 ” ， 這無論對太忙的人還是對太懶的人都很方便 ， 也很有約束力 ， 讓他別無推托之詞 。 以前生管科安排烤漆的物料余量都比較大 ， 因此此一問題并不明顯 。 以要求公司派車為例 ， 如果將派車的要求逐項列出 ，填入派車單中 ， 請相關(guān)部門按照派車單上的具體要求準備車輛以及相關(guān)事件 ， 這種有流程的信息傳遞就是流