【正文】 ricing) 在通行價格定價法中，企業(yè)的價格主要基于競爭者的價格，很少注意自己的成本或需求。某企業(yè)想要贏得某個合同，這就需要它制定比其他企業(yè)較低的價格。 ?當(dāng)行業(yè)的所有企業(yè)都使用這種定價方法時，他們的價格就會趨趨于相似。在買方的需求變得急迫時，賣方不利用這一有利條件謀求額外利益，而仍能獲得公平的投資報酬。這種定價方法也稱為成分價值定價（ ComponentValue Pricing)。 ?心理定價法 (Psychological Pricing) ：如許多顧客把價格作為是質(zhì)量的指標(biāo)，還有顧客的參考價格因素（參考其它同類產(chǎn)品價格 〕 ，價格尾數(shù)效果等。如經(jīng)銷商，供應(yīng)商，推銷人員，競爭者，顧客，公眾以及政府的反應(yīng)。 ?一個議題是公司該不該對邊遠的顧客收取較高的價格以彌補較高的裝運成本及由此而減少其業(yè)務(wù)的風(fēng)險？ ?另一個議題是如何交付款項（特別在國際貿(mào)易中）。 ?補償貿(mào)易 (Compensation Deal)：在這一形式中，付給賣方的貨款一部分采用現(xiàn)金，其余部分則以產(chǎn)品償還： ?產(chǎn)品回購 (Buyback Agreement)：賣方向另一個國同售工廠、設(shè)備或技術(shù)，并同意接受一部分用該設(shè)備生產(chǎn)的產(chǎn)品，作為付款的一部分。 ?現(xiàn)金折扣 (Cash Discounts)： 現(xiàn)金折扣是對及時付清賬款的購買者的一種價格折扣 。 ?功能折扣 (Functional Discounts) 功能折扣（也叫貿(mào)易折扣 : Trade Discounts)），是由制造廠商向履行了某種功能，如推銷、貯存和售后服務(wù)的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣。季節(jié)折扣使賣主在一年中得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn)。 促銷定價 Promotional Pricing ?公司可以采用幾種定價技術(shù)刺激更早的購買。 回扣可使制造商在不必降低目錄價格的情況下達到清倉的目的 。顧客經(jīng)常對貸款成本考慮較少（如利率），他們擔(dān)心的是每月的支付自己能不能承受。聯(lián)邦貿(mào)易委員會和企業(yè)改善管理局是要同非法的折扣戰(zhàn)術(shù)作斗爭的。 差別定價有以下幾種形式 ?顧客細分定價 (CustomerSegment Pricing)：在這種情況下，對同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，不同顧客支付不同的數(shù)額。 ?地點定價 (Location Pricing)：在這種情況下，不同地點可制定不同的價格，即使所提供的每個地點的成本是相同的。 ?第一，市場必須能夠細分，而且這些細分市場要顯示不同的需求程度。 ?第五，實踐這種定價法不應(yīng)該引起顧客反感和敵意。目標(biāo)是建立能向價格差異提供證據(jù)的認知質(zhì)量差異 。（電話月租費和通話費） ?副產(chǎn)品定價法 (Byproduct Pricing) 在生產(chǎn)加工食用肉類、石油產(chǎn)品和其他化學(xué)產(chǎn)品中，常常有副產(chǎn)品。雖然顧客本來無意購買全部產(chǎn)品，但由于在這個價格束上節(jié)約的金額相當(dāng)可觀，吸引顧客購買。 ?面臨強有力的價格競爭而本企業(yè)的市場份額正在下降。 ?發(fā)動降價戰(zhàn)略的風(fēng)險： ?低質(zhì)量誤區(qū)（ lowQuality Trap)：消費者會認為產(chǎn)品質(zhì)量低于售價高的競爭者產(chǎn)品的質(zhì)量。 ?供不應(yīng)求 (Over demand)。生產(chǎn)周期長的產(chǎn)業(yè)如工業(yè)建筑和重型設(shè)備制造業(yè)等采用延緩報價定價法相當(dāng)普遍。 ?可以不必提價便可彌補高額成本或滿足大量需求的可行方法有以下幾種： ?壓縮產(chǎn)品產(chǎn)量 ， 價格不變 。 （ 取消安裝 、 免費送貨或長期保修 ） ?使用價格較為低廉的包裝材料 ， 促銷更大包裝產(chǎn)品 ， 以降低包裝的相對成本 。 因此企業(yè)在調(diào)整價格時必須考慮這些因素的反應(yīng)。 Price Changes ?同質(zhì)的產(chǎn)品市場 (HomogeneousProduct Market)（ 降價或提價 ） ?異質(zhì)的產(chǎn)品市場 (Non homogeneousProduct Market)（ 對價格變化的敏感度較小 ， 反應(yīng)的自由度較大 ） ?在作出反應(yīng)前，企業(yè)必須考慮下面這些問題： ?為什么競爭者要變動這個價格？它是想悄悄地奪取市場，利用過剩的生產(chǎn)能力，適應(yīng)成本的變動狀況，還是要領(lǐng)導(dǎo)一個行業(yè)范圍內(nèi)的價格變動？ ?競爭者計劃作這個價格變動是臨時的還是長期的措施？ ?如果本公司對此不作出反應(yīng)，本公司的市場份額和利潤將會發(fā)生什么樣的情況？其他公司是否將此作出反應(yīng)？ ?對于每一種可能發(fā)生的反應(yīng)，競爭者與其他企業(yè)的回答很可能是什么？ ?市場領(lǐng)先者面對由那些較小的企業(yè)為努力取得市場份額而進行的有進取心的降價有幾種選擇： ?維持原價格 (Maintain Price)：市場領(lǐng)先者可以維持他的原來價格和利潤幅度 ， 當(dāng)他認為 ?（ a） 如果降價 ， 會失去很多的利潤； ?（ b） 不會失去很多的市場份額； ?（ c） 當(dāng)必要時 ， 會重新獲得市場份額 。 企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)維持原價和花錢去改進它所提供的產(chǎn)品比降價和以較低毛利來經(jīng)營要便宜得多 。 ?提高價格同時改進質(zhì)量 (Increase Price and Improve Quality)：市場領(lǐng)先者可以提價并引入一些新品牌商品去包圍那種進行攻擊的品牌商品。s Price Cut ) 競爭者是否已減價？ 把我們的價格保持在現(xiàn)行的價格水平上，繼續(xù)注視競爭者的價格 這個價格對我們的銷售量是否地有重大的影響？ 它會成為長期性的減價嗎？ 它的價格跌了多少？ 跌 2％以下，我們附帶提供下次購買的折扣券 跌 2％－ 4％，我們降至競爭者降價水平的一半 跌 4％以上，我們跌到競爭者的價格 附加 1：定價策略的威力 ?當(dāng)今經(jīng)理人比過去任何時候，都必須更重視按交易訂價的策略；他們再也無法藉由 1990年代兩位數(shù)的銷售成長率及龐大的利潤庇蔭，掩飾其訂價策略上的缺點。試以名列標(biāo)準普爾一千五百大企業(yè)的某家公司損益表為例：在總銷售量不變的狀況下，價格每提高 1%，營業(yè)利潤將提高 8%（見圖一），這比原料及直接人工等變動成本每下降 1%所造成的影響高出 50%，也是銷售量每增加 1%所造成影響的三倍以上。 ? 公司為鼓勵顧客簽下合約，及維持一定采購量，往往提供折扣、激勵措施、促銷方案與其它種種好處，而大量的金錢也就經(jīng)由這些漏洞從標(biāo)價或底價流失（請參考附文「口袋的破洞」）。 ?這家燈具公司發(fā)票外流失的金額，包括為鼓勵迅速付款而提供的現(xiàn)金折扣，承擔(dān)應(yīng)收帳款的成本，合作廣告折讓，按經(jīng)銷商年度總量計算的回扣，未列于發(fā)票的促銷優(yōu)惠，以及運費。我們將這種不同落袋價格的銷售量分布范圍稱為「落袋價格帶」（ pocket price band）。 ?盡管該家燈具公司發(fā)現(xiàn)其落袋價格帶很寬的時候，甚感驚訝，但是很快就找到解釋：價格范圍差異源自該公司有意以較高的折扣獎勵采購量較大的顧客 ─這種說詞在理論上講得通，因為這類顧客值得爭取，而且服務(wù)成本也較低。 ? 這家燈具公司從三個面向迎戰(zhàn)此問題。 ? 最后，該公司采行嚴格的折扣規(guī)則，并建置能更確實掌握落袋價格的 IT系統(tǒng)，從而有效控管交易價格。如原材料成本。 成本 業(yè)務(wù)量圖 總成本 總成本 總成本 業(yè)務(wù)量 業(yè)務(wù)量 業(yè)務(wù)量 變動成本 固定成本 半變動成本 各成本與業(yè)務(wù)量呈一條直線，用公式表示為： y=mx+b， ,y代表業(yè)務(wù)量為 x時的成本總額； M代表單位業(yè)務(wù)量變動下的成本變化率（斜率）， b指截距，代表固定成本。 ?布點圖法（ SCATTER DIAGRAM） : 將過去某一定期間內(nèi)成本歷史數(shù)據(jù)逐一標(biāo)明在坐標(biāo)圖上，橫軸代表業(yè)務(wù)量（ X），縱軸代表成本金額。 布點圖 成本 業(yè)務(wù)量 月份 成本 業(yè)務(wù)量 7 1400 1000 8 1700 1100 9 1500 900 10 1300 800 11 1500 1200 12 1300 700 1989 。 。 。盡管成本計算不用于定價，但商品生產(chǎn)者可以運用它來試圖降低成本，而且如果成本不能降低到足夠使商品生產(chǎn)者獲利的程度，也可以決定是否繼續(xù)生產(chǎn)這種產(chǎn)品的決策中。調(diào)查顯示 85%工業(yè)企業(yè)使用完全成本定價。 ?在某些情況下，建立一個以成本的百分比表示的利潤率是比較簡單的，在這種方式下，所得出的銷售價格會給出一份占用資產(chǎn)的滿意回報。 ?非贏利組織：沒有股東權(quán)利，所以沒有賺取利潤作為其投資回報。 ?舉例：服裝廠定價 $,$,$為零售價格點位很普遍。可能虧本出售，即低于完全成本的價格出售。顯而易見，如果本例中的公司僅依靠全部成本作為管理當(dāng)局的決策依據(jù)，就會作出錯誤的決策。購買者如果購買這張課桌，差異成本為 $450,如果不購買，就不會發(fā)生。 ? 機會成本：選擇某個方案而放棄某個其它方案時，所造成的損失或犧牲的價值的大小。 生產(chǎn)方法 ?單件生產(chǎn)； ?批量生產(chǎn)；（如生產(chǎn) 100個燃料推進器，隨著生產(chǎn)進程從工廠的一個車間轉(zhuǎn)移到另一個車間） ?裝配生產(chǎn)； ?分步生產(chǎn)。 單位售價 單位變動成本 單位貢獻毛益 估計銷量 全部毛益 固定成本 利 潤 $300 $100 $200 125 $25000 $20210 $5000 250 100 150 200 30000 20210 10000 200 100 100 310 31000 20210 11000 150 100 50 450 22500 20210 2500 125 100 25 550 13750 20210 (6250) ?貢獻法定價：一般來說，全部成本是制定銷售價格的基礎(chǔ)，但是在經(jīng)營的特殊時期，可能接受不能夠帶來令人滿意利潤的價格水平上訂貨，如果從中獲得的差異收入超過完成訂單的差異成本的話。 ?終止一項產(chǎn)品的生產(chǎn)：只有當(dāng)產(chǎn)品的全部貢獻比停產(chǎn)可節(jié)約的差異固定成本和半固定成本還要小時，停產(chǎn)才是較好的做法。精明企業(yè)使用 EVC工具來建立他們的顧客的價值認知。 ? 將投入（成本）與產(chǎn)出（使用狀況、時效、損耗率、維修次數(shù)等）相比較。 ? 專業(yè)知識：材料來源、組合過程、基本功能、品質(zhì)、用途、成本、主動開發(fā)新來源或替代品。 談判：使用談判方式通?？梢越档?35%的價格（坎價） 目標(biāo)成本法（ target costing） :Dr. Duruck說：企業(yè)第 3個致命的過失是定價受成本驅(qū)動（ costdriven） ,大部分組織是以成本加利潤來制定產(chǎn)品價格的。 ? 制定降低采購價的策略： ? 以產(chǎn)品生命周期來定價：導(dǎo)入期 (供應(yīng)商參與設(shè)計 )；成長期（杠桿采購）；成熟期（價值工程、標(biāo)準化）；衰退期（大張旗鼓降低價格無意義）。 與供應(yīng)商的關(guān)系一般 常 態(tài) 性 一 次 性 好 采 購 的 特 性 The End 謝謝分享， 祝你成功！