【正文】 部門銷售比例 （ 8） 陳列效用 （ 4） 推銷員的配置 （ 9） 銷售基點 （ 5） 訪問計劃 （ 10） 銷售用具 17 決定銷售策略 （ 1） 戰(zhàn)術的獨創(chuàng)性 （ 6） 誘客戰(zhàn)術 （ 2） 敗因活用法 （ 7） 個案處理 （ 3） 產品訴怨分析 （ 8） 推銷活動 （ 4） 門市廣告 （ 9） 推銷信 （ 5） 潛在客戶整理法 （ 10） 售前及售后服務 18 （ 1） 商品知識 （ 6） 應付反對的說法 （ 2） 購買心理研究 （ 7） 商談締結 （ 3） 商談的促進方法 （ 8） 訴怨處理法 （ 4） 結束談話法 （ 9） 顧客分類 （ 5） 試行成交 （ 10） 角色扮演分類法 確定戰(zhàn)術，采取行動 19 利益計劃與資金管理 （ 1） 適當檢查 （ 6） 薪金給付 （ 2） 適當配置 （ 7） 上級領導協(xié)調 （ 3） 時間的管理 （ 8） 同行協(xié)助銷售 （ 4） 能力評價 （ 9） 推銷術 （ 5） 業(yè)績評價 （ 10） 銷售競賽 20 管理銷售活動 （ 1） 銷售組織規(guī)模 （ 6） 銷售統(tǒng)計 （ 2） 職務分配 （ 7） 差異分析 （ 3） 內部溝通 （ 8） 傳票設計 （ 4） 間接人員管理 （ 9） 職務分析 （ 5） 銷售事務 （ 10） 工作量測定 21 合理地設定銷售目標 （ 1） 目標利益的設定 （ 6） 預算控制 （ 2） 成本降低目標 （ 7） 差異分析 （ 3） 利益管理 （ 8） 信用調查 （ 4） 資金調度表 （ 9） 賒帳管理 （ 5） 經營分析 （ 10） 回收活動管理 22 制訂銷售 “ 憲法 ” —— 計劃 指導銷售的 “ 憲法 ” 就是銷售計劃 ！ 在做計劃之前 ， 得先做企劃 ， 將企劃書細 化條款使之成可操作的文本 ， 那便是計劃 。 ※ Where（ 何處 ） —— 企劃實施場所 。 ※ How much（ 多少 ） —— 企劃預算 。 同時 ， 為了保證能實際付諸行動 ， 也必須分配銷售額 。 然后 ， 再依此銷售目標仔細擬實施計劃 ， 并成立相應的銷售組織和作出合適的人事安排 。 另外 ， 計劃也可分為 “ 個別計劃 ” 與 “ 期間計劃 ” 二類 。 由于期間計劃與營業(yè)年度存有密切聯(lián)系 ，故一般多是一年為期 。 此處的 “ 外在條件 ” 指企業(yè) “ 如何估計市場的需求 ” 、 “ 在眾多競爭條件中 ， 如何表現(xiàn)企業(yè)的存在 ” 等等 。 因此，銷售計劃宜以“定量”方式表現(xiàn)，而盡量避免“定性”式的表現(xiàn)，唯有如此，銷售計劃方能成為一種具體而可行的計劃，亦即為銷售活動制定明確的目標，為銷售活動指明方向。 31 （ 3） 制定銷售策略 確立目標以后 ， 企業(yè)各部門要制訂出幾個可供選擇的銷售策略方案 ， 以便從中進行評價選擇 。 32 （ 6） 對計劃加以具體說明 說明是使執(zhí)行人員心領神會 ， 貫徹執(zhí)行起來有力有效 。 （ 8） 檢查效率 ， 進行控制 在執(zhí)行計劃過程中，要按照一定的評價和反饋制度，了解和檢查計劃的執(zhí)行情況，評價計劃的效率，也就是分析計劃是否在正常執(zhí)行。 分配方式是一種由上往下的方式 ， 即是自經營最高階層起 ， 往下一層層分配銷售計劃值的方式 。 反觀上行方式 ， 其缺點在于部屬所預估之數 ， 不一定合乎整個企業(yè)目標 ， 故往往無法被采納 。 （ 3） 第一線負責者能以全公司的立場 ， 分析自己所屬區(qū)域 ， 而且預估值是在企業(yè)的許可范圍內 。 無論采用何種方式 ， 訂立銷售計劃時 ， 需有良好的體制；一方面 ， 最高階層者對銷售目標應有明晰的觀念 。 由于上述方式耗費人力多 ， 所以如欲節(jié)省人力而使計劃更見效率 ，就需同時進行 “ 分配計劃 ” 與 “ 上行計劃 ” ， 二者相互密切配合 ， 而制定實施計劃 。 注意在估計時 ， 必需參考過去的實績 ， 否則白日夢的理想 ， 亦無多大意義 。此時，銷售經理就需站在營業(yè)主管的立場，負責調整計劃草案與銷售估計案。 2） 汽車銷售員耐心地向每一位客戶介紹各款車的車型、性能、技術、參數等詳細資料，幫助客戶了解轎車市場情況，并進行新老產品比較，向客戶提供其所需的咨詢服務，然后把客戶帶到陳列樣車旁，進行實地看樣、試車。 銷售合同的主要內容是：合同號 ， 供方 、 需方的名稱 ， 產品的名稱 、 數量和價格 ， 產品的質量要求 ， 交 (提 )貨日期 、 地點 ， 驗收期限和方法 ， 包裝要求和費用負擔， 結算方式和期限 ， 違約責任及爭議的解決方式 ， 服務內容 ， 其他事項 。 47 7） 配件裝潢部為滿足客戶需求，建議客戶安裝一些實用美觀的裝潢設施，如新車各類音響、防盜裝臵、真皮座套、防爆太陽膜、汽車內部豪華桃木裝飾等等。 48 9） 售后服務部在客戶購車以后，根據客戶填寫的 用戶服務卡 建立起客戶的檔案，其中包括：客戶姓名、地址、聯(lián)系方式、購車車型、發(fā)動機號、購車日期等資料。39。 并且 ， 以經銷商的最大優(yōu)勢進行公司的銷售 ， 從根本上做到想客戶之所想 ， 辦客戶之所需 。 有些經銷商是將銷售與售后服務 、 汽車維修相結合 ， 貫徹 “ 誰銷售 ，誰負責 ” 的原則 ， 充分實現(xiàn)了銷售 ， 維修的一體化 。 隨著 “ 四位一體 ” 模式的推廣 ， 大多數經銷商都積極要求維修站加盟， 爭取將售后服務從售中擴展到售后 ， 真正實現(xiàn)對客戶的 “ 一條龍 ” 服務。 注重客戶反饋意見 經銷商應特別注重客戶反饋意見，爭取使其客戶回饋達到 80％以上。 它包括以下內容： a、 企業(yè)應用現(xiàn)代信息技術 ——互聯(lián)網； b、 通過優(yōu)化生產及供應鏈來降低成本； c、 通過更加直接和廣泛的客戶服務來擴大市場覆蓋面； d、 基于互聯(lián)網新經濟的新興公司的產生及優(yōu)化動作方式 ， 以及利用互 聯(lián)網優(yōu)化傳統(tǒng)企業(yè)的動作方式 ， 達到傳統(tǒng)企業(yè)向新經濟的轉型； e、 電子商務的最終目標就是在新經濟環(huán)境下 ， 企業(yè)形成新的核心競爭力 。 c、 物流 你能想象一家汽車生產商摒棄所有的中間商們 ， 直接承擔所有的市場動作 ——銷售 、 維修 、 售后服務嗎 ？ 如何控制物流 ， 計劃低成本的物流系統(tǒng) ， 是電子商務真正的問題 。 （ 3） 汽車以產品為主的模式發(fā)展成為以客戶為主的模式 。 57 c、 電子商務化的必然性 汽車電子商務具有以下優(yōu)勢： （ 1） 提高客戶服務水平 ， 增加企業(yè)收入； （ 2） 降低內部成本 ， 提高內部效率； （ 3） 發(fā)掘新的市場 ， 增加市場份額； （ 4） 提高訂單管理效率 ， 加速現(xiàn)金流動； （ 5） 提高供應鏈管理水平 。 a、 網上市場調研： （ 1） 借助 ISP或專業(yè)網絡市場研究公司的網站進行調研 （ 2） 企業(yè)在自己的網站進行市場調研 b、 網上直接銷售： 網上直接銷售合并了全部中間銷售環(huán)節(jié) ， 并提供更為詳細的商品信息 ，買主能更快 、 更容易地比較商品特性及價格 ， 從而在消費選擇上居于主動地位 ， 而且與眾多銷售商的聯(lián)系更為便利 。 60 網絡銷售的基本流程 a、 直銷流程 （ 1） 消費者進入 Inter， 查看汽車企業(yè)和經銷商的網頁 。 62 什么是客戶關系管理 ？ 客戶關系管理就是指通過具體途徑 、 方法來了解 、 檢驗客戶對公司所提供的產品的反饋意見 ， 從而根據獲取的反饋信息來制定下一步銷售甚至生產制造的計劃流程 。 （ 3） 記錄每次與客戶的聯(lián)系情況 ， 包括電話訪問 、 上門拜訪 、 郵寄 資料 ， 對方來電等 。 有效地挖掘潛在顧客將有利于企業(yè)擴大營銷范圍 ， 增加產品購買量 ， 從而獲得更高的企業(yè)利潤 。如：建立一個專門屬于自傲型顧客的數據庫，然后把所有涉及的名單全部歸類進里面，再在數據庫里設立一個案例表，把銷售員曾經遇到的與此類顧客打交道的所有的成功、失敗的案例都歸類進里面，當建完數據庫后，給予其他銷售員瀏覽權限，讓他們能及時了解到和發(fā)現(xiàn)如何對付此類顧客的方法。 所以如果我們把這種類型的顧客作為潛在顧客進行挖掘 ， 往往能取得很好的效果 。 先根據數據庫的信息將顧客進行分類 ， 然后再根據產品的特點確定銷售目標和對象 ， 這種挖掘潛在顧客的方法才是萬無一失的 。 71 吸引目標消費者的工具 —— 郵寄 a、 郵寄的內容和選擇 拿什么郵寄給目標消費者讓他們來嘗試你的產品或服務呢？這并沒有什么具體的限制。 72 三 、 管理 —— 其他終端事務 73 品牌形象管理 品牌 品牌就是區(qū)分產品及企業(yè)的名稱 、 商標 、 符號 、 字母及圖案等 。 同時 ， 品牌也是形象營銷的中心 。 其次 ， 要輸入新的競爭意識 。 光環(huán)是通過包括廣告在內的各種銷售手段 、 在銷售的各個環(huán)節(jié)中逐步累積而成的綜合效應 。 廣義上理解終端可以定義為：商品從生產廠家到真正購買者手中的最后一環(huán) 。 （ 2） 開展促銷活動的最理想也是最實效的場地 。 76 c、 構成汽車銷售終端的要素 汽車終端包括 軟終端 和 硬終端 兩種 。 77 d、 有效汽車銷售終端的界定 并非所有的汽車銷售終端都是有效的 ， 只有具備以下四個條件 （ 至少是其中之一 ） ， 才能稱之為有效的汽車銷售終端 。 競爭型汽車銷售終端 ： 對競爭品牌具有攔截作用 。 包括：銷量大 、 影響大 、 SP活動多的 “ 超級終端 ” ；極佳的地理位臵 ， 展示和宣傳功能很強；競爭集中 、 批量較大的汽車交易市場；專賣店中的樣板店 。 （ 2） 汽車銷售終端維護技巧： 對于終端管理員或尋訪員主要有幾點注意： 事先的準備和確定工作目標；列表畫圖 ， 整理路線和店名；對工作的熟悉和總結；堅持不懈 ， 勤懇踏實 。 (2)汽車銷售終端促銷的實施： ① 產品陳列及擺放 ※ 占據最好位臵 。 此外 ， 集中陳列還對新產品或銷售弱勢的產品有帶動作用 。 ※ 經常注意衛(wèi)生及補充 。 ※ 臺牌卡放臵柜臺 ， 靠近產品擺放處 ， 內裝折頁或小手冊 ， 便于目標購買者詳細了解產品 。 ※ 產品模型輔助展示 。 ) ※ 車體 、 車貼廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼 ， 產品成長期可根據條件考慮整車車體廣告 。 ③ 以好取勝 宣傳品設計制作要求品牌醒目 ， 主導訴求突出 ， 圖文并茂 ， 色彩鮮明 、 對比強烈 。 參加展覽會是企業(yè)整個市場拓展工作的重要組成部分 ， 應被列為全盤市場計劃之中 。 IMC的創(chuàng)新在于更徹底轉向消費者導向 ， 實現(xiàn)品牌與消費者關系的縱向整合 。 86 c、 IMC改變營銷的基本架構 IMC創(chuàng)始人舒爾茨先提出以 4C取代 4P， 后又提出 5R理論 ， 都是為了批判或取代傳統(tǒng)營銷的 4P框架 ， 創(chuàng)建新的營銷理論架構 。 忘掉通路策略 ， 應當思考如何給消費者方便 (CONVENIENCE)。 至此 ， 已經可以清楚顯現(xiàn)出 IMC的更高層次的目標： IMC不只是為了傳播及提升傳播的效果 ， IMC正是為了建立顧客關系這一營銷最核心的目的 。 同時 ， 你所習慣的策略思考模式也會改變 ， 要把視野由專注于本行放大到兼顧其他領域 。 整合策劃流程 ， 呈現(xiàn)出以消費者為起點的策劃 特征 。 （ 5） 獨立于媒體之外的傳播規(guī)劃 。 （ 8） 相應的補償系統(tǒng) 。 整合營銷傳播在財務層面上 ， 可以跟企 業(yè)戰(zhàn)略結合起來 。 消息傳出后 ， 在全國引起轟動 。 90 b、 空手道預約 日本的角榮建設銀行董事長田式美是一位能夠赤手空拳闖天下的人物 。 ” 等買好后 ， 他便代其銷售 。 他本來一無所有 ， 經過十年奮斗 ， 竟成為日本有名的企業(yè)家了 。 92 謝 謝 大 家！