《家紡(家居紡織品)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材》-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ，坦然面對(duì)顧客； －對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感； －證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。 23 。 購(gòu)買(mǎi)影響： 一些影響是理性的 、 直接的和客觀的： ◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎 ？ ◎ 價(jià)格 顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？ 26 ◎ 但顧客需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？ ◎ 有其他人參與顧客的購(gòu)買(mǎi)決定嗎？他們贊成嗎？ ◎ 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？ 其他的購(gòu)買(mǎi)影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ ◎ 顧客喜歡 你 嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？ ◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？ 27 知道顧客的購(gòu)買(mǎi)目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟 ， ◎ 你了解激起顧客從你哪兒購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)； ◎ 你將決定是否顧客準(zhǔn)備 、 愿意 、 能夠買(mǎi)； ◎ 通過(guò)顯示對(duì)你的顧客的正直興趣 ， 你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系； ◎ 利用這一友好關(guān)系 ， 你將贏得繼續(xù)你的銷(xiāo)售努力的權(quán)力 。 30 一般性問(wèn)題 在需要從顧客那里探詢和收集信息時(shí)使用 。 特殊 /結(jié)論性問(wèn)題需要 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 來(lái)回答 。 －當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時(shí) ， 用特殊性問(wèn)題提問(wèn)； －當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面 ， 用引導(dǎo)性問(wèn)題提問(wèn)； －在銷(xiāo)售努力的早期 ， 避免問(wèn)能以一兩個(gè)詞回答的問(wèn)題 ，尤其是用 “ 不是 ” 。 35 解釋 解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段重要 。 ?使你的解釋簡(jiǎn)潔 ， 尤其是你在推薦的時(shí)候 ， 不能 吞吞吐吐 。 ? 在銷(xiāo)售中是指 ， “ 還可以再回來(lái) ” 即能友好往來(lái) 。 40 長(zhǎng)期目標(biāo) －引起顧客的注意 ， 以便你可以開(kāi)始和顧客交談； －開(kāi)始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) ——讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關(guān)鍵 。 44 獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 在銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì) ， 是 “ 真實(shí) ” 的機(jī)會(huì) □ 顧客有真正的需求嗎 ？ □顧客對(duì)你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □顧客準(zhǔn)備買(mǎi)嗎？ □顧客愿意從你哪兒買(mǎi)嗎？ □顧客有能力買(mǎi)嗎？ 對(duì)以上幾個(gè)方面問(wèn)題的回答 ， 可識(shí)別到真正的顧客和真正的機(jī)會(huì)； □ 前四個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正顧客的； □ 第五個(gè)問(wèn)題是識(shí)別真正機(jī)會(huì)的 。 46 ? 如何你的顧客是真誠(chéng)的 ， 直接問(wèn)你的顧客 ， 也是可以的 。 尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時(shí)候；但要讓顧客感覺(jué)到你在 ? 認(rèn)真對(duì)待他 ， 以后他可能回來(lái)找你的； □ 你可能死纏著顧客 ， 希望你最終能做成這筆生意 ， 你減少了有可能失去生意的風(fēng)險(xiǎn) ， 但增加了浪費(fèi)時(shí)間和精力的風(fēng)險(xiǎn)； 47 如何準(zhǔn)備嘗試成交 ？ 總結(jié)你對(duì)顧客的理解 ， 確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的 。 □ 特征表達(dá)方式：這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)有那些對(duì) 我們是重要的特點(diǎn) ？ □ 利益表達(dá)方式：是什么 ？ 為什么這些特征重要 ？對(duì)顧客有什么用處 ？ 49 ? 一個(gè)好的利益陳述的特點(diǎn)是： ? －這些利益清楚的與顧客購(gòu)買(mǎi)目的有關(guān)； ? － 讓顧客感覺(jué)到對(duì)他有價(jià)值； ? 如何顧客沒(méi)有感覺(jué)到你描述的對(duì)他的有用的價(jià)值 ，它就不是利益 。 53 成功推薦的要點(diǎn)： □ 清楚你的意圖 ——用簡(jiǎn)潔的開(kāi)放式陳述開(kāi)始； □ 組織推薦的內(nèi)容； － 讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚； － 只包括相關(guān)的信息 ——只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚； □ 使用有效的解釋技巧 －保證解釋是從顧客的立場(chǎng)出發(fā) ， 以顧客的購(gòu)買(mǎi)目的為焦點(diǎn)； －使用合適的回顧和總結(jié)； 54 □ 包括清楚的利益陳述 ， 集中于顧客購(gòu)買(mǎi)目的； □ 提供一個(gè)有說(shuō)服力的比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更好的陳述； □ 用你的語(yǔ)言、姿勢(shì)、眼睛接觸、說(shuō)話語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)你的表達(dá)熱情周到； □ 確保推薦本身是簡(jiǎn)潔明了。 59 決定你使用的請(qǐng)求訂購(gòu)的方法；－指明你選擇的理由；－構(gòu)想你要求訂購(gòu)時(shí)使用的陳述和問(wèn)題，并說(shuō)明你的理由；采取的方法方法的理由你將使用的陳述和問(wèn)題 60 克服銷(xiāo)售障礙 對(duì)銷(xiāo)售障礙的認(rèn)識(shí) ： ? 銷(xiāo)售障礙提供了了解顧客的機(jī)會(huì)； ? 顧客對(duì)銷(xiāo)售障礙的表達(dá)可能是 “ 煙霧彈 ” ，它隱藏了顧客真正原因； ? 障礙是找到顧客真正需求的機(jī)會(huì)，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷(xiāo)售。 如果你不能克服銷(xiāo)售障礙 ， 這并不意味著你 了 ， 如果你知道你給銷(xiāo)售情形最好的努力 ， 這是大部分人的要求
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