【正文】 次， 1 考核客戶經(jīng)理匯報資料的真實性。 2 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。 2 協(xié)調(diào)解決分管區(qū)域經(jīng)銷商客戶經(jīng)理之間的矛盾及解決疑難問題。 每月召開 1 次二批商會議。 1 解決質(zhì)量等我公司存在的問題， 1 做好售后服 務(wù)工作。 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經(jīng)銷商的庫存與銷售報表 1次， 并每 5天登記 1次。 1 每旬與經(jīng)銷商分析一次市場形勢， 檢查資金到位情況， 2 編制發(fā)貨計劃， 2 上報銷售公司內(nèi)勤， 2 并抄報區(qū)域經(jīng) 理。 第 2章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 艱苦創(chuàng)業(yè) 1987 年，娃哈哈前身 杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠 著 14 萬元借款，從賣 4 分錢一支的棒冰，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。 歷史轉(zhuǎn)折 1991 年在杭州市政府的支持下，僅有 100 多名員工但卻有著 6000 多萬元銀行存款的娃哈哈營養(yǎng)食品廠，毅然以 8000 萬元的代價有 償兼并了有 6萬多平方米廠房、 2000 多名員工，并已資水抵債的全國罐頭生產(chǎn)骨干企業(yè)之一的杭州罐頭食品廠，組建成立了杭州娃哈哈集團公司。目前除吉林剛投產(chǎn)外，所有外地公司均取得了較好的經(jīng)濟效益，成了當?shù)氐睦惔髴?。為迎?WTO 的挑戰(zhàn)，培養(yǎng)全球競爭力， 1998 年 6 月，公司適時推出中國人自己的可樂──非常可樂系列碳酸飲料，挑戰(zhàn)世界飲料巨頭。 世紀回眸 1999 年，公司生產(chǎn)飲料 176 萬噸，完成產(chǎn)值 、實現(xiàn)銷售收入 、利稅 億元，分別比去年增長 89%、 %、 %和 71%。在公司驕人業(yè)績的背后，更是濃縮了公司多年 經(jīng)營與奮斗所形成的綜合實力與競爭優(yōu)勢，以及多年經(jīng)營所形成的良好環(huán)境。 ● 勇于開拓 不● 安現(xiàn)狀，● 敢占先機；身處逆境，● ● 臥薪償膽；積極進取，● 勇于 創(chuàng)新。毛主席說過：“人是要有一點精神的”，如果我們身處一個激烈競爭的時代，肩負創(chuàng)業(yè)的重任，卻沒有一種創(chuàng)業(yè)者的精神狀態(tài)，就不可能沖破種種陳舊思想觀念的束縛，敢闖敢試，積極進?。痪筒豢赡苡赂业孛鎸η斑M道路上的層層困難和障礙，奮力開拓，勇往直前；就不可能在物質(zhì)基礎(chǔ)相對薄弱的條件下克勤克儉， 艱苦奮斗；就不可能抵御物質(zhì)享受的誘惑保持節(jié)操，甘于淡泊。理想和信念，是一種強大的精神力量。那么我們信念和理想是什么呢？我們的信念和理想是要大力推動民族食品飲料行業(yè)的發(fā)展，要成為民族工業(yè)的驕傲，要為中國經(jīng)濟的發(fā)展作出更大的貢獻，要在國際經(jīng)濟舞臺上占有一席地位。只有很好地繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，將優(yōu)良的作風發(fā)揚光大才能夠?qū)崿F(xiàn)高遠的目標。特別是在成績面前要經(jīng)得住考驗，不能驕傲自滿，沾沾自喜，貪圖享受，喪失斗志。 艱苦奮斗 艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)， 又是符合時代精神的一種價值觀。改革開放的總設(shè)計計師鄧小平同志也曾多次強調(diào)：“艱苦奮斗至少要講六十到七十年，即使將來生活好了，也還要艱苦奮斗”。一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個 能夠凝聚全體員工的力量，朝著遠大目標奮勇前進的企業(yè)；一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個能夠戰(zhàn)勝各種艱難險阻，萬劫不滅，不斷發(fā)展的企業(yè)；一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個不貪戀一時享受，不斷謀求更大作為的企業(yè)。自覺反對講排場、談享受、比闊氣的不正之風。 勇于開拓 勇于開拓，首先要求具有：想常人所不敢想，為常人所 不敢為的勇氣。反對出眾，也就是反對開拓和創(chuàng)新。陷于困境：不能甘于沉淪，要臥薪償膽，努力開創(chuàng)新天地；身處順境，不能喜形于色，志得神滿，在成績面前裹足不前。要樹立起理想和抱 負，又必須靠不斷的學(xué)習和自覺砥礪。通俗地講就是敢于“喝頭口水”，這是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)進步的不竭源泉。這是前提，是基礎(chǔ)。娃哈哈公司以此作為企業(yè)的核心價值觀之一，就在以下幾方面提出了要求。公司與公司之間，部門與部門之間，要比作風，比成績，比干勁，形成一種比、學(xué)、趕、幫、超的 良好氛圍。第四，而對挫折和困難，要永不言敗，決不服輸，不甘落后，不甘失敗。娃哈哈人不許輕易言敗，而要發(fā)揚百折不撓的勇氣，即使暫時遇到一些困難，也一定要千方百計，臥薪償膽，“十年生聚，十年教訓(xùn)”，最終戰(zhàn)而勝之。如果那樣的話就會受人家的制約，甚至奴役。企業(yè)的發(fā)展確實需要一些機遇，承認機遇的重要性，是辯證唯物主義的一種體現(xiàn)?！皺C遇只垂青那些有心人”，所謂有心人便是竭力去尋找它的人，有所準備的人。任何事情不可能永遠一帆風順，辦企業(yè)，由 于競爭激烈更是如此。而反過來，只有時時都考慮到危險，才會更加安全。這是上于市場競爭的殘酷無情所決定的，快一步，一著領(lǐng)先；反之，慢半拍，可能就要慘遭失敗。 令行禁止 令行禁止，是說有令即行，有禁即止。大至方針決策，小至規(guī)章制度。“以民為本”是對官本位的直接否定，在當時 具有非常積極的進步意義。只要有了人，就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時實現(xiàn)人生價值。 高度集中 高度集中是指權(quán)力高度集中。將這種價值觀作進一步延伸，也指有功績、有貢獻才會得到獎賞，誰的貢獻大，誰的得到就應(yīng)該多。這是一種文明進步的價值觀念。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則在企業(yè)管理機制上的運用。企業(yè)要發(fā)展，要壯大，要取得競爭的勝利，決不是靠幾個人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團結(jié)，緊密攜手才能做到。 義利并舉 義利并舉，意指利益與道義兩者并重。企業(yè)與經(jīng)銷商之間，企業(yè)與消費者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當競爭，利益共享，實現(xiàn)“雙贏”，共同發(fā)展。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔道義”。如果工作質(zhì)量不符合要求，那么所做的就是無效勞動。 崇尚科學(xué) 崇尚科學(xué)，意即重視科學(xué)，相信科學(xué)，把科學(xué)作為推動企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。 五、非常營銷 “企業(yè)跟著市場走，步步被動。 (火車、汽車、輪船等場面 (電腦制作 )) 2．營銷理念之二：平常渠道 非?？刂? “聯(lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風險共擔，大大提高了企業(yè)市場競爭力。 (老外拉橫幅宣傳娃哈哈； 非?？蓸繁易钕矏鄣拇汗?jié)聯(lián)歡晚會節(jié)目評選； 娃哈哈鄭州送貨專列 ) 4．營銷理念之四：人人皆知 處處可見 ，無論您身處何地，娃哈哈都會與您相伴。廣告一出，轟動杭城，杭州幾十個副食品經(jīng)銷店前排起 了長龍般的隊伍，由此娃哈哈果奶無人不知，無人不曉。 (非?？蓸窓M空出世照片 ) 2002 年初，非?？蓸肪o密結(jié)合春節(jié)這一中國傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當然非?？?樂”為主題，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。憑著品牌和實力的優(yōu)勢，配以“喜劇之王”周星馳的轟動效 應(yīng)，非常茶飲料迅速在風起云涌的茶飲料市場占據(jù)了一席之地。 2．應(yīng)盡量建議客戶通過中國工商銀行回款，以加快資金進帳速度。 6．一旦發(fā)生退票，內(nèi)勤將電話通知客戶經(jīng)理并將匯票特快專遞退回重辦，客戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶盡早 (可在收到退票前 )重辦匯票并特快專遞寄回公司。 4．報站后無正當原因不允許更改。 8．公路到站客戶：要在出庫單回單上填寫清楚實收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需 簽字蓋章。 3．客戶提貨時發(fā)現(xiàn)車皮鉛封完整但貨物短少，應(yīng)立即通知客戶經(jīng)理， 客戶經(jīng)理應(yīng)盡快到站清點確認，并通知銷售公司辦公室，待公司派人核實后按公司處理意見執(zhí)行。 E．開戶資料經(jīng)法律辦、辦公室審核批準后款到即可報站。 D．聯(lián)銷體客戶因?qū)嶋H需要有第二個需開發(fā)票抬頭的，第二個單位 (即附戶頭 )請簽附戶頭聯(lián)銷體協(xié)議，內(nèi)容與聯(lián)銷體協(xié)議相同。我公司不代開發(fā)票。 5．過期產(chǎn)品不屬報損范圍。 ●上交作業(yè)： 1．每月 1日， 11 日， 21 日上交上、中、旬銷售計劃，庫存反饋表。 ●保證金、返息、轉(zhuǎn)帳 保證金金制度 A．保證金額為經(jīng)銷商分管區(qū)域全年銷售目標任務(wù) 10%。一次為每月 30 日，二次為每月 15 日和 30 日。 D．若客戶開具非正式稅務(wù)收據(jù)，我公司按代扣 %所得稅后付給客戶。 C．退款抬頭要與我公司開戶抬頭一致。 2．公司的有關(guān)銷售政策，要及時傳達到規(guī)定的級別范圍。 5．當月對帳單一般在次月 6號直接寄客戶，今后與客戶聯(lián)網(wǎng)后直接發(fā)郵件給客戶。現(xiàn)一般要求一個發(fā)貨品種帶一個配送，若月底配送進不了發(fā)票將扣稅，請客戶經(jīng)理和客戶報站時把發(fā)貨配送搭配合理。 10．其他主要聯(lián)系電話：辦公室： 0571878165 87073243 內(nèi)勤科： 057187817552 財務(wù)科： 057187814020 調(diào)度室： 057187074577 售后服務(wù)： 05718702740 87028073 第四章 人事管理制度 根據(jù)市場情況與銷售局勢，為真正做到細耕市場、完善網(wǎng)絡(luò)，公司同意由各市場在當?shù)卣衅父骷変N售人員以加強各省銷售力量，具體操作條款分述如下： 來源：由公司統(tǒng)一招聘與各市場在當?shù)厥?、縣就地招聘相結(jié)合。 2．各市場招聘人員需要提前申請，報告中必須明確招聘什么地區(qū)、什么崗位的人員，公司批復(fù)同意后才開始招聘。新招聘人員需要在招聘當天將《新進銷售人員情況表》傳真回公司辦公室。離退人員當月的工資獎金不予發(fā)放。 工資發(fā)放辦法 各級銷售人員的工資資金在每月 15 日到各分管分廠憑身份證領(lǐng)取 (具體時間由各省級經(jīng)理與各分廠協(xié)商后操作。 3．如果有市場在人員招聘、工資發(fā)放情況有問題，存在吃空餉、弄虛作假的情況，公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將開除責任銷售人員，并扣罰責任區(qū)域經(jīng)理、省級經(jīng)理 500 元 /次。 4．在上班期間必須遵守公司規(guī)章制度，不得喧嘩、聊天、不得做與工作無關(guān)的事情。 1 銷售公司員工行為規(guī)范 1．熱愛公司，熱愛集體，熱愛崗位，熱愛工 作。 5．工作時間，文明辦公，不說閑話，不做閑事。 9．經(jīng)濟情況，嚴格保密，公司利益，放在首位。 附件一：新進銷售人員登記表 新進銷售人員登記表 填表時間： 姓名 性別 年齡 照片 籍貫 政治面貌 家庭地址 郵編 聯(lián)系電話 個人聯(lián)系方式 學(xué)歷 畢業(yè)學(xué)校專業(yè) 原單位 證明人 聯(lián)系電話 進入娃哈哈時間 職位 分管經(jīng)銷商 身份證復(fù)印件 簽名 直屬親戚 姓名 與本人關(guān)系 工作單位 聯(lián)系電話 備注 個人簡歷 (要求附學(xué)歷證書復(fù)印件，并且有證明人及聯(lián)系方式 ) 1．以上表格內(nèi)容必須由本人如實、詳細地填寫，所需資料必須準備，一式兩份。 原始憑證要求： 1．原始憑證的真實性、合法性。地方稅務(wù)有運費發(fā)票，有鐵路、公路、船運發(fā)票。其他特殊格式要求或使用量大需定印發(fā)票的工商企業(yè)，經(jīng)主管稅務(wù)機關(guān)同意方可定印。銷售員向經(jīng)銷單位借樣品用于公關(guān)、促銷活動的，必須報經(jīng)省級經(jīng)理同意和銷售公司總經(jīng)理批準，并在返杭后 7 天內(nèi)憑經(jīng)銷單位證明和經(jīng)省級經(jīng)理及銷售公司總經(jīng)理審批簽字的借樣原始證明辦理沖抵手續(xù)，無故逾期不辦者不予沖抵。 4．因目前所用增值稅發(fā)票屬有價證券，且國家已實行全國電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過程及攜帶途中必須嚴加保管，遺失一張增值稅發(fā)票，不論票面金額大小，根據(jù)國家有關(guān)規(guī) 定，將扣罰當事人 2500 元并上交國庫。若在規(guī)定期限內(nèi) (一周內(nèi) )，公司沒有收到匯票，在三個月內(nèi)將禁止該客戶經(jīng)理分管地區(qū)的經(jīng)銷商進行傳真件報站，并對客戶經(jīng)理進行處罰。開戶行：杭州市工商銀行解放路支行。地區(qū)經(jīng)理如在 5個工作日內(nèi)未得到明確的審批意見，可直接向宗總申報。促銷用品一經(jīng)上報，公司將予以登記，市場予以封存，由公司統(tǒng)一調(diào)配。 2．促銷活動涉及經(jīng)銷單位發(fā)生的費用或產(chǎn)品，報銷時必須認真填好“費用客戶清單”、附經(jīng)銷單位出具的有效“收據(jù)”、“產(chǎn)品出庫憑證”，所有報銷單據(jù)均需經(jīng)辦人、分管地區(qū)經(jīng)理、省級主管簽字確認后公司才視同有效，予以審核報銷。 3．各辦事處購買低耗品必須先打報告，不得先斬后奏，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將嚴肅處理。 6．檢驗費報銷必須附有檢測報告。 關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法 各級銷售人員、各經(jīng)銷商： 根據(jù)國家稅務(wù)部門最新規(guī)定，企業(yè)支付的與經(jīng)營活動有關(guān)的資金應(yīng)提供證明其真實性的合法憑證(即：發(fā)票 )，因此各經(jīng)銷商必須提供合法的財稅發(fā)票才能向我公司收取保證金利息及代墊費用等各種款項。 2．如果客戶不能提供合法憑證而要求兌付經(jīng)營性收入款項的： A．客戶向公司收取如上款項時提供蓋有客戶公章的同意把上訴款項換算成產(chǎn)品的證明及要貨清單，我公司將根據(jù)要貨清單，直接將金額抵產(chǎn)品作為配送并隨貴司發(fā)貨兌現(xiàn)。 銷售公司費用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定 (一 )費用控制 1．銷售公司把 2002 年差旅費、經(jīng)營費、辦公費、汽車使用費用等額定總額分解下達到各省，各省把費用總額分解落實 到各地區(qū)。 特區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理發(fā)生的各項費用經(jīng)本人簽字、授權(quán)分公司總經(jīng)理簽字，分公司財務(wù)審核報銷，銷售公司總經(jīng)理抽查。 3．月終結(jié)算 分公司財務(wù)每月 20日前對上月工資資金發(fā)放情況分別進行分類匯總，經(jīng)分公司總經(jīng)理簽字后，工資按清單、資金開具代墊銷售費用收據(jù)并附清單報銷售公司，經(jīng)銷售公司財務(wù)審核，銷售公司總經(jīng)理簽字后，予以結(jié)算。若到在所管區(qū)域外出差不予報銷，特殊情況單獨