【正文】 七、結(jié)語 .................................................................................................................................... 17 參考文獻(xiàn) .................................................................................................................................... 18 致謝 ........................................................................................................................................... 19 宋體，三號，加粗， 居中， 兩字之間無空格。在這種大環(huán)境下，企業(yè)之間與企業(yè)內(nèi)部的文化融合與文化沖突也成為商務(wù)研究中的 重要內(nèi)容 之一。然而，非語言交際在商務(wù)溝通中有著實際語言無法替代的作用，它是人們交流思想和情感的重要手段，同時還可以加強和補充語言表達(dá)，使溝通更為流暢 。由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，這些都論文標(biāo)題：宋體二號，居中，加粗 ，單倍行距 一級標(biāo)題：宋體三號，加粗，單倍行距， 左縮進(jìn) 2 字符 ，段前 24 磅，段后 18 磅。因此 ,跨文化交際在國際商務(wù) 談判中應(yīng)有大量的應(yīng)用。但不管是繁是簡，萬變不離其“宗” —— 即非語言交際的二個要素：其一，它必須是非語言或非言語的，一旦有了語言，不管是口頭還是書面，即成了語言交際；其二，這些非語言交際行為，不管是動作還是表情、聲音、身勢、客觀環(huán)境等，都必須具有一定的意義，因為交際的目的就是為了傳遞意義 —— 也就是信息，沒有意義就談不上信息傳遞。此外，它至少具有以下幾個功能： 1． 重復(fù) (Repeating)。 2． 抵觸或否定 (Contradicting)。這種情況下，人們往往傾向于更相信非語言信息。 4． 調(diào)節(jié) (Regulating)。最早的是 Ruesch 和 Kees 在 4 1956年提出的手勢語言 (Sign Language)、動作語言 (Action Language)與客體語言 (Object Language)。 （一）體態(tài)語 1． 體態(tài)語的內(nèi)涵 體態(tài)語是非言語交際的一種方式 ,是人們利用自身的形體動作進(jìn)行交際的重要手段。人類用身體姿態(tài)進(jìn)行表達(dá)時大多是一種下意識的表現(xiàn) ， 但下意識的表現(xiàn)卻往往是思想的真實反映。例如 ,人們常常會不由自主地二級標(biāo)題：宋體，小三號，加粗，左縮進(jìn) 2 字符（或 2個漢字） ， 單倍行距， 段前 24 磅，段后 6 磅。 （ 3） 形成印象的主要因素。由此可見 ， 一個人的體態(tài)語言往往比他的有聲語言更具有影響力。在商務(wù)談判中 ， 如果商務(wù)談判人一方的視線經(jīng)常停留在另一方的臉上或?qū)σ暎f明對方對談判內(nèi)容感興趣 ，想急于了解對方的態(tài)度和誠意 ,成交的希望很大。譬如 ： 驚喜狀態(tài)時 , 眉毛上聳，“ 喜上眉梢 ” ； 緊皺眉頭 ,表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。譬如 ： 嘴巴抿住 ， 往往表示意志堅決 ； 撅起嘴是不滿意或準(zhǔn)備攻擊對方的表示。在商務(wù)談判中 ， 上肢體態(tài)語常見的是 ： 兩手的位置。用兩只手握住對方的一只手并上下擺動 ， 往往具有熱情歡迎、真誠感謝、有求于人、肯定契約關(guān)系等意義。在商務(wù)談判中 ,若對手或合作伙伴挺直腰板，使身體及腰部位置增高，反映出情緒高昂，充滿自信；如手插腰間，表示胸有成竹，對自己面臨的事物已作好精神上或行動上的準(zhǔn)備，同時也表現(xiàn)出某種優(yōu)越感或支配欲。這些體態(tài)語，都為談判的另一方提供了可靠的對手信息，有利于獲得信息的一方在談判中掌握主動權(quán)，可以及時調(diào)整策略。在日本長時間的目光接觸被視為粗魯和不敬，但阿拉伯人認(rèn)為這種目光交 流是對對方的關(guān)注，而且有助于評估對方話語的真實性。 （ 2）恰當(dāng)發(fā)出自身的體態(tài)語言信息。因此，談判者盡可能采用適合自身意志的體態(tài)語。如何讓對方接受本方的意 8 志，除了文本、語言陳述外，了解對手的意向，觀察對手的一舉一動，都是你必須掌握的資料。首先，必須盡一切所能探測對方的情報和底細(xì)，使其露出“ 廬山真面目 ” 。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生 意，使他在談判中不禁喜于形色。因此，在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露 , 特別是處理好談判者低落的情緒 ,甚至是憤怒的情緒，使用象征性的體態(tài)語言讓對手的情緒得到發(fā)泄，實現(xiàn)談判的繼續(xù)進(jìn)行，是談判者必須重視的一個問題。 (Message of space) 在商務(wù)溝通，尤其是面對面的溝通中，空間信息指人們利用相互問不同的距離進(jìn)行交際。觀察與實驗表明，大部分北美和亞洲人比起拉丁美洲人、法國人、意大利人，還有阿拉伯人來說需要更大的私人空間 (李中行 ,張利賓 ,1991)。中間休息時，美國人與他的阿拉伯同行聊天。這里兩位經(jīng)理對出現(xiàn)的狀況都非常沮喪，阿拉伯經(jīng)理只是想表達(dá)自己的誠意，欲與對方建立更可靠的關(guān)系。在商務(wù)活動中人們很守時，而遲到的行為是要受到懲罰的。在正式商務(wù)會談中，西方人往往單刀直入，很快進(jìn)入正題。亞非拉地區(qū)國家屬于多時制文化 (Polychromictime)，人們沒有安排日程的習(xí)慣，不注意遵守時間，常 常同時與幾個人談話或同時辦幾件事。每當(dāng)他問中方雇員能否在最后期限之前完成時，得到的回答往往是“差不多吧”。這種模棱兩可的方式也是中國人在溝通中更注重人際關(guān)系的表現(xiàn)。一個典型案例是：一個美國公司和一個日本公司在談判，美國公司首先報出了產(chǎn)品的價格，日本公司按照本國的習(xí)慣沉默了半分鐘。 話輪轉(zhuǎn)換與話語穿插是談判中經(jīng)常出現(xiàn)的另一種非語言形式。阿拉伯人會認(rèn)為日本人停頓是忘了詞 或是沒了主意，而日本人則會認(rèn)為他們健談的對手粗俗無禮，日本人似乎把話語間的沉默看得和話語內(nèi)容本身一樣重要。 在南美洲 ， 不管當(dāng)?shù)貧夂蛟鯓友谉?， 談?wù)摴碌娜藗兌即┥钌b 。由于非語言交際行為的形成是一個學(xué)習(xí)和模仿的過程，所以在跨文化非語言交際能力的陪養(yǎng)上，應(yīng)從以下幾個方面著手： 首先，教師應(yīng)在教學(xué)指導(dǎo)思想上，充分認(rèn)識到非語言行為對學(xué)生跨文化交際能力的作用，注重外國文化和習(xí)俗的學(xué)習(xí)，提高自身的交際能力，在教學(xué)中 有意識地使用非語言手段傳遞信息，并做到行為得當(dāng)、舉止規(guī)范。在教學(xué)手段上，充分利用現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)備和技術(shù)，使學(xué)生在真實、自然的環(huán)境中，學(xué)習(xí)和領(lǐng)會語言交際與非語言交際及其文化差異。長期以來，大學(xué)英語課堂教學(xué)仍舊延續(xù)中小學(xué)英語堂教學(xué)模式，注重培養(yǎng)學(xué)生的“純語言交際能力”。在大學(xué)英語課堂教學(xué)中，如果教師能根據(jù)學(xué)生不同的知識水平和構(gòu)造自然而然地將非語言交際運用在教學(xué)實踐中，既能拉近師生之間的距離，增進(jìn)情感交流，最終還能培養(yǎng)學(xué)生全面的交際能力。當(dāng)課堂上出現(xiàn)學(xué)生小聲議論或作小動作時，教師要能及 14 時發(fā)現(xiàn)，并用凝視、皺眉等進(jìn)行告誡，使學(xué)生意識到自己的錯誤；②維持師生關(guān)系。在課堂教學(xué)中，師生的眼神交流不僅有助于課堂教 學(xué)信息的有效傳遞與反饋，而且是傳遞非教學(xué)內(nèi)容的有效手段 (莊恩平，楊盈 ,20xx)。在課堂教學(xué)中，教師常常利用手勢表達(dá)如學(xué)生回答對了問題，翹起大拇指表示 “ Great! Good!” 手的食指向上伸出，放在唇前，口中隨著“噓”聲，表示 “ Stop talking! Or Be quiet!” 。例如教師以微笑面對學(xué)生會給學(xué)生親切感，從而形成親 15 切融洽的課堂氣氛。像精讀、語法等以教師信息輸入為主的教程采用傳統(tǒng)的座位排列方法，有利于教師控制整個課堂，避免學(xué)生互相干擾，同時教師可以一覽無余地得到學(xué)生的信息反饋。先說音調(diào)，它可以帶有強烈的感情色彩，可以通過微妙的語感傳達(dá)語意，上揚的音調(diào)表示質(zhì)問、遲疑、驚呆等。 （四）客體語 與課堂教學(xué)有關(guān)的客體語，主要指教師的著裝、修飾物、板書、直觀教具等各種不同的客觀教學(xué)手段所體現(xiàn)或傳遞的信息。所以，作為一名 教師，我們應(yīng)隨時注意自己的服飾與儀表，給學(xué)生以為人師表的形象?？梢詭椭⒄Z教師簡化講解，使學(xué)生更加容易理解教師和教材，從而也使學(xué)生更加準(zhǔn)確地掌握 語言，而且對發(fā)展學(xué)生的形象思維以及聽、說、讀、寫能力都非常有利，在教育、教學(xué)上有很大的意義，是教學(xué)藝術(shù)性的重要體現(xiàn)。 這樣有助于談判者調(diào)整談判風(fēng)格，有效地策劃談判方案，給談判對方留下真誠的印象，促進(jìn)跨文件商務(wù)活動的順利進(jìn)行，從而達(dá)到雙贏。 19 致謝 時光荏苒，轉(zhuǎn)眼之間已近畢業(yè)，特此感謝 ?? ，感謝他在整個論文撰寫過程中的悉心指導(dǎo)。