渠道為王,決勝終端-預(yù)覽頁
【正文】 向（需求 /購買因素） 提供價值 傳遞價值 選擇 目標 定義 價值包 獲得 /生產(chǎn) 分銷 服務(wù) 價格 銷售 信息 廣告 促銷 渠道功能 客戶 ?制造商 渠 道 渠道中的角色 買賣中間商 代理中間商 輔助機構(gòu) ?經(jīng)銷商 ?營銷商 /批發(fā)商 ?零售商 ?經(jīng)紀人 ?銷售代理商 ?采購代理商 ?銷售隊伍 ?運輸 /物流公司 ?獨立倉庫 ?服務(wù)商 ?銀行 ?廣告商 5 渠道基本知識與概念 什么是渠道 ： 從制造商和服務(wù)提供商輸送產(chǎn)品和服務(wù)到達目標客戶，同時將資金回流給制造商或者服務(wù)提供商，并取得傭金的通路。 大部分制造商需要以下三個渠道為它服務(wù) 推廣（溝通）渠道 銷售（交割）渠道 ? 老萬：經(jīng)銷商、文化隊、電視廣告、戶外 ? 朝華：經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)、報紙雜志、戶外 ? 老萬：經(jīng)銷商 ? 朝華：經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)銷售、電視直銷 渠道 舉例：老萬鍋爐 / 朝華數(shù)碼 服務(wù)渠道 ? 老萬：經(jīng)銷商、服務(wù)隊 ? 朝華：經(jīng)銷商 混沌狀態(tài)下的經(jīng)驗之談 “ 先沖量，后整理 ” 8 渠道發(fā)展不同階段的工作重點 ?尊重規(guī)律，審時度勢，把握脈搏，在合適的時間作合適的事情！ ?根據(jù)不同階段的特點調(diào)整工作內(nèi)容、營銷策略、適時進行角色轉(zhuǎn)換。 ?長期低迷、信心難樹 為渠道商提供周到、完善的支持和服務(wù)；強化市場推廣與市場拉力。 13 渠道網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)設(shè)計 ?渠道三要素的合與分 ?渠道規(guī)劃的相關(guān)要素 ?渠道的 “ 階段性盤點 ” 14 渠道三要素的合與分 ?資金流、信息流、物流 ?一般而言業(yè)務(wù)量小時合在一個部門，但逐漸不能保證信息的正確性，且因為資源的私有化，客戶資源易隨著銷售人員而流失。 ? 核查其經(jīng)濟實力，信譽及資源情況。 第二次：（在形成完整方案的前提下，）以適當?shù)男问阶鰻I銷理念，營銷方式的溝通以期達到思想的共識，激起合作
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