【正文】 D．簽約談判 13．最能體現(xiàn)談判特征的技巧是（ ） A．聽 B．辯 C．看 D．問 14．傾聽藝術(shù)中最基本、最重要的問題是（ ） A．集中精力去聽 B．記筆記 C．創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 D．鑒別對方的發(fā)言 15．先撇開有爭議的問題，再轉(zhuǎn)向另一個話題的做法為（ ） A．縱向式談判 B．橫向式談判 C．混合式談判 D．立體式談判 國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 2 16．純風(fēng)險是指（ ） A．利率風(fēng)險 B．價格風(fēng)險 C．政治風(fēng)險 D．技術(shù)風(fēng)險 17．下列哪一種做法 不屬于 ． ． ． 風(fēng)險規(guī)避？（ ） A．提高談判人員素質(zhì) B．請教專家主動咨詢 C．審時度勢，當機立斷 D．讓對方負擔(dān)風(fēng)險 18．迎送禮儀中，主要迎送人的資格地位通常與來訪者相比要（ ） A． 高一些 B．低一些 C．老一些 D．相應(yīng) 19．談判中以試圖控制談判對手的談判心理屬于（ ） A．進取型心理 B．關(guān)系型心理 C．權(quán)力型心理 D．自殘型心理 20．素有“契約之民”雅稱的是（ ） A．德國人 B．美國人 C．英國人 D．日本人 二、多項選擇題（本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分） 21． PRAM 談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括（ ） A．制定談判計劃 B．建立關(guān)系 C．達成協(xié) D．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持 E．違約處理 22．談 判中涉及商務(wù)方面的知識有（ ） A．交貨 B．支付條件 C．技術(shù)規(guī) D．價格 E．法律約束力 23．談判成交階段的主要目標有（ ） A．力求盡快達成協(xié)議 B．控制和影響對方 C．爭取最后的利益 D．迫使對方作最后的讓步 E．盡量保證已取得的利益不喪失 24．直接處理法中的具體做法有（ ） A．站在對方立場上說服對方 B．先肯定局部，后全盤否定 C．反問勸導(dǎo) D．場外溝通 E．通過代理人談判 25．比較講究效率與計劃性的談判 者有（ ） A．印度人 B．美國人 C．阿拉伯人 D．菲律賓人 E．德國人 三、名詞解釋題（本大題共 4 小題，每小題 3 分，共 12 分） 四、簡答題（本大題共 5 小題，每小題 6 分，共 30 分） 。 。 5 月 15 日，乙公司來電要求價格降至1100 美元 /公噸。 32．在談判中“聽”的障礙有哪幾種？ 33．簡述互惠式談判的要點。在閑聊中，中方負責(zé)商務(wù)條款談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。 33．國際商務(wù)活動中銀行擔(dān)保有哪些種類？ 34．簡述法國商人的談判風(fēng)格。在與對方代表首次見面時，由丙向?qū)Ψ浇榻B自己的同伴乙。 31．成交階段談判的目標主要有哪些？ 32．簡述你對談判僵局的認識。 六、案例分析題（本大題共 1 小題， 12 分） 37．背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括 1 名主管市長、 1 名經(jīng)委主任、 1 名財辦主任，另加該廠廠長，共 4 人。 29．是雙方在磋商階段意見產(chǎn)生分歧而 形成的僵持局面。 33．答： (1)完全回避風(fēng)險； (2)減少風(fēng)險損失； (3)轉(zhuǎn)移風(fēng) 險； (4)自留風(fēng)險。 六、案例分析題 37．答： (1)這種人員安排不符合談判小組人員構(gòu)成的要求。這種報價屬于（ ） A．日本式報價 B．西歐式報價 C．美國式報價 D．中國式報價 10．談判中能使對方讓步的最有效的武器和策略是（ ） A．示弱以求憐憫 B．創(chuàng)造競爭條件 C．軟硬兼施 D．最后通牒 11．談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（ ） A．開局階段 B．報價階段 C．磋商階段 D．成交階段 12．對談判對手 提出的問題，我方應(yīng)該 （ ） A．從正面回 答所有問題 B．以問代答一時難以回答的問題 C．以最快的速度回答問題 D．徹底地回答每一個問題 13．最能體現(xiàn)談判特征的溝通行為是（ ） A．問 B．敘 C．辯 D．說 14．經(jīng)常發(fā)生談判破裂的階段是談判的（ ） A．準備期 B．初期 C．中期 D．后期 國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 13 15．對國際期貨市場缺乏經(jīng)驗時，最好采用的價格形式為（ ） A．固定價格 B．浮動價格 C．期貨價格 D．實物價格 16．屬于國際商務(wù)活動中人員風(fēng)險的是（ ） A．政治風(fēng)險 B．市場風(fēng)險 C．自然風(fēng)險 D．技術(shù)風(fēng)險 17．日本商人在國際商務(wù)交往中的習(xí)慣是（ ） A．談判團隊中一般包括律師 B．談判中直截了當 C．初次聯(lián)系喜歡采用書信方式 D．不用香煙待客，抽煙而不敬煙 18．美國傳統(tǒng)的家庭團聚的節(jié)日是（ ） A．感恩節(jié) B．狂歡節(jié) C．圣誕節(jié) D．復(fù)活節(jié) 19．在談判中，意大利人一般不習(xí)慣提及國名，而更愿提及的是（ ） A．自己的名字 B．故鄉(xiāng)的地名 C．家族的名字 D．夫人的名字 20．希臘商人的特點是（ ） A．每年 6 月至 8 月商務(wù)活動頻繁 B．講究穿戴 C．遵守時間 D．不喜歡討價還價 二、多項選擇題（本大題共 5 小題，每小題 2 分，共 10 分） 21．談判獲得成功必不可少的程序是（ ） A．詢盤 ` B．發(fā)盤 C．還盤 D．接受 E．簽約 22．在己方所在單位與對方談判，能獲得的好處和優(yōu)勢是（ ） A．能及時向上級請示和交流 B．方便查找資料和數(shù)據(jù) C．能隨時尋找借口退出談判 D．能保持正常的生活狀態(tài) E．有利于獲得談判對手的支持和理解 23．商務(wù) 談判中，讓步的基本原則有（ ） A．一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快 B．不要承諾做同等幅度的讓步 C．使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足 D．在我方認為重要的問題上自己先讓步 E．使對方覺得我方讓步不是件容易的事情 24．打破談判中僵局的做法包括（ ） A．采取縱向式的談判 B．改期再談 C．敘舊情，強調(diào)雙方共同點 D．更換談判人員 E．組織雙方搞一些松弛的活動 25．商務(wù)活動中，容易預(yù)先估計并可以控制的風(fēng)險是（ ） A．技術(shù)風(fēng)險 B． 市場風(fēng)險 C． 純風(fēng)險 D．素質(zhì)風(fēng)險 E．政治風(fēng)險 三、名詞解釋題（本大題共 4 小題，每小題 3 分，共 12 分） 國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 14 四、簡答題（本大題共 5 小題，每小題 6 分，共 30 分） ? ? ? ? 。② 25/25/25/25。其方法有（ ） A．尋找工作上的共同點 B．尋找生活上的共同點 C．尋找興趣愛好的共同點 D．尋找共同熟悉的第三者 E．尋找學(xué)習(xí)上的共同點 25．商務(wù)談判中的風(fēng)險規(guī)避是指（ ） A．消滅風(fēng)險 B．減少風(fēng)險損失 C．增加風(fēng)險收益 D．完全回避風(fēng)險 E．轉(zhuǎn)移風(fēng)險 三、名詞解釋題（本大題共 4 小題，每小題 3 分，共 12 分） 26．國際商務(wù)談判 27．可接受談判目標 28．談判策略 29．匯率風(fēng)險 四、簡答題（本大題共 5 小題，每小題 6 分，共 30 分） 30．如何理解和貫徹國際商務(wù)談判中平等互利的原則？ 31．確定具體的談判目標時應(yīng)考慮哪些因素？ 32．簡述國際商務(wù)談判中西歐式報價和日本式報價的主要特點和風(fēng)格。此時甲方提議到本地一風(fēng)景點游船上邊游覽、邊協(xié)商。 28． 在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手段。 32．答： (1)西歐式報價的一般模式是首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣等來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達成交易。 五、論述題 35．答： (1)健全談判班子； (2)調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系； (3)調(diào)整好談判人員 之間的關(guān)系： ①明確共同的責(zé)任和職權(quán)； ②明確談判人員的分工； ③整個談判小組共同制定談判方案，集思廣益； ④明確相互的利益； ⑤共同檢查談判進展狀況和相互支持工作； ⑥談判小組負責(zé)人充分調(diào)動小組成員的積極性，做好協(xié)調(diào)工作。 六、案例分析題 37．答： (1)甲方的提議是談判中的場外交易策略； (2)主要使用于談判中的成交階段； (3)好處是：氣氛輕松友好；便于交流感情；促進成交。 ( )承擔(dān)。 ( )。 11.“為什么要更改原已定好的計劃呢？請說明道理好嗎？”屬于 ( )發(fā)問方式。 三、多項選擇題 (每小題 2 分，共 16 分 ) 照談判信息的載體分，談判信息包括 ( )。 ，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為 ( )。談判桌上，日方代表開始開價 240 萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了 ，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。請分析下列問題： ①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？（ 3 分） ②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（ 3 分） ③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。 “答”的技巧。 ? ? ? 五、論述題（本大題共 2 小題，每小題 10 分，共 20 分） 。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。 ，談判風(fēng)格可分為合作型模式、強有力模式和 ( )。 ，以下是談判的禁忌有 ( )。 %～ 30% %～ 60% %～ 90% 12.( )談判者的目的是達成協(xié)議而不是獲取勝利。 ( )。 ( )?？死宋模? 每次談生意，我都會有一種既興奮又害怕的感覺 前不久，我跟隨一個商務(wù)代表團到中國談判組建合資企業(yè)。他們會安排我們?nèi)ビ斡[長城、香山和其它一些名勝。 精疲力盡的“推磨”階段 中國人的時間觀念與我們不同。中國人凡事看得遠，顯得從容不迫，他們的“文明”國際商務(wù)談判歷年試題 匯編 25 要比我們長得多，而科學(xué)技術(shù)對中國人而言，僅是他們生活和文明的一個方面。我們想從龐大的中國市場分得一杯羹。我們代表團中的老總們感到很傷心，他們本想帶著成捆的訂單，或至少是一份合資企業(yè) 的合同踏上歸途。但是，它也意味著一種“低調(diào)”的處事態(tài)度。任何不自在的行為和言語都有可能讓人“丟面子”。這種方式的游戲，被戰(zhàn)略家們稱作“兵不厭詐”。這對西方人來說，是缺少信用的表現(xiàn)，但這也是中國人長期來形成的哲學(xué)觀念 ——— “學(xué)無止境”。 五、簡答題（前 5 小題每小題 5 分，第 6 小題 8 分， 共 33 分） 。 。 42．試述仲裁與訴訟兩種解決爭端方式的主要區(qū)別。 5 月 25 日甲公司電告乙公司已無貨。 （ 2）增強己方談判的整體力量。 38. 國際市場上的各種因素變化多端，給市場參與者帶來各種風(fēng)險，主要有匯率風(fēng)險、利率風(fēng)險和價格風(fēng)險。而且，它的產(chǎn)生是對于籌資規(guī)模較大、延續(xù)時間較長的項目而言。 （ 3）、改變談判環(huán)境和氣氛：可以組織談判雙方搞一些松弛的活動，使緊張的神經(jīng)得到緩解。 （ 3）審理案件的方式不同：法院審理案件一般是公開的；而仲裁庭審理案件一般不公開進行，案情不會公開，裁決也不會公開，開庭時沒有旁聽，審理中仲裁庭或仲裁機構(gòu)的秘書